這本書給我的核心智慧是告訴人們，如果想做好談判和溝通，那么就應(yīng)認(rèn)識(shí)到《如何提高讓別人覺得自己贏了的能力》的重要性，在這方面學(xué)習(xí)并掌握專業(yè)技巧，在談判和博弈中，不僅要巧妙地設(shè)法達(dá)成談判前設(shè)立的目標(biāo)，也要力爭(zhēng)讓談判對(duì)手有所收獲，通過談判保持和加深同談判對(duì)手的關(guān)系。要牢記優(yōu)勢(shì)談判者的信條，談判時(shí)你能想到最重要的事情不是“我能讓他們給我什么”，而是“我能給他們什么，什么東西不會(huì)讓我有所損失又可能對(duì)他有價(jià)值”。

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該書在結(jié)論里寫到“談判的目的不是主宰對(duì)方，而是也要讓對(duì)方有所收獲。永遠(yuǎn)記住，人們將給你你想要的東西，但不是在你支配他們的時(shí)候，也不是在你制服他們的時(shí)候，而是在你能夠給對(duì)方他們想要的東西的時(shí)候。我一直在設(shè)法強(qiáng)調(diào)我的理念，即在任何談判中，目標(biāo)都不是擊敗你的對(duì)手，而是創(chuàng)造性地達(dá)成協(xié)議，讓每個(gè)談判者都覺得自己是贏家。”

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為了方便自己復(fù)習(xí)、理解和掌握該書的要點(diǎn)，在工作或談判中促成自己如愿以償。鑒于該書是譯文、且有一定的專業(yè)性，閱讀中還是有很多地方值得我再好好琢磨，因此決定用碼字的方式爆肝5個(gè)小時(shí)為大家摘抄書中如下的要點(diǎn)，即幫助大家快速獲得書內(nèi)的梗概，也讓自己獲得再一次細(xì)細(xì)品味該書的機(jī)會(huì)。書中要點(diǎn)如下：

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一、開局談判策略；

1.1.?獅子大開口：漫天要價(jià)的5個(gè)理由，其中包括1.你或許會(huì)如愿以償。2.它讓你在談判時(shí)具備回旋余地。3.它抬高了你所提供的服務(wù)或產(chǎn)品的感知價(jià)值。4.它可以防止談判陷入僵局。5.它創(chuàng)造了一種氛圍，使對(duì)方感覺自己贏了。

1.2.?永遠(yuǎn)不要接受首次報(bào)價(jià)：1.永遠(yuǎn)不要當(dāng)即接受對(duì)方的首次報(bào)價(jià)或還價(jià)。它會(huì)自動(dòng)觸發(fā)兩種想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什么錯(cuò)”。2. 最大的危險(xiǎn)在于，你頭腦中已形成了一幅畫面，顯示出對(duì)方會(huì)如何回應(yīng)你的提議，而他們還價(jià)的幅度卻遠(yuǎn)超你的預(yù)期。要為這種可能性做好準(zhǔn)備，免得到時(shí)候措手不及。

1.3.?做出退縮的樣子：1.聽到另一方的建議后要表現(xiàn)出因驚訝而縮一下的反應(yīng)。他們未必期望得到他們想要的東西，然而，如果你沒有驚訝的表現(xiàn)，你就在暗示這是有可能實(shí)現(xiàn)的。2. 讓步往往隨退縮而來。如果你沒有表現(xiàn)出退縮的樣子，對(duì)方就會(huì)采取更強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)。3.假定對(duì)方屬于視覺型。4.即使你沒有與對(duì)方面對(duì)面交談，你也應(yīng)通過某種方式表達(dá)你的震驚。在打電話時(shí)發(fā)出驚嘆聲也是一種極其有效的方式。

1.4.?避免對(duì)抗性談判：1.不要在談判之初就與別人爭(zhēng)吵，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗。2.運(yùn)用“感覺、感受，發(fā)現(xiàn)”公式消除敵意。3. 當(dāng)別人對(duì)你表現(xiàn)出十足的敵意時(shí)，記住“感覺、感受，發(fā)現(xiàn)”公式會(huì)讓你有思考的時(shí)間。

1.5.?不情愿的賣家和不情愿的買家：1.總是裝作不情愿的賣家。2.留心別人在針對(duì)你使用“不情愿的買家法”。3.在談判開始之前，該方法可以有效地?cái)D壓對(duì)方在價(jià)格上的回旋余地。4.由于你運(yùn)用了這招，另一方的典型反應(yīng)就是把價(jià)格的談判范圍減半。5.當(dāng)它被用在你身上時(shí)，想辦法讓另一個(gè)人先承諾，訴諸“更高權(quán)威”，并用“好人/壞人法”達(dá)成交易。

1.6.?鉗子策略：1.以鉗子策略應(yīng)對(duì)提議“你要做得比這個(gè)更好”2.假如他人以此對(duì)付你，可用“反棄兵”招數(shù)回應(yīng)：“我到底要做多好呢”這將把對(duì)方鎖定在某個(gè)細(xì)節(jié)上。3.專注于重點(diǎn)要談的金額。不要被銷售總額分散注意力，轉(zhuǎn)而考慮百分比。4.談成的每一美元都是凈利潤(rùn)。要時(shí)刻牢記你的每小時(shí)值多少錢。5.你只有在進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判時(shí)才能更快地賺錢，其他情況下都不行。

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二、中場(chǎng)談判策略；

1.7.?如何對(duì)付無權(quán)決策的人：1.別讓對(duì)方知道你有權(quán)拍板。2.你的上級(jí)不是具體的個(gè)人，而是一個(gè)模糊的實(shí)體。3.即使你擁有自己的公司，你仍然可以把你的組織當(dāng)上級(jí)。4.你在談判時(shí)要忘掉自尊。不要中了別人的全套，坦誠(chéng)自己擁有決策權(quán)。5.力爭(zhēng)讓對(duì)方承認(rèn)，一旦你的提議符合他的全部需求，他有權(quán)批準(zhǔn)。迎合他的自尊心、獲得他向上級(jí)推薦的承諾、努力達(dá)成有資格應(yīng)用“取決于”條款的交易。6. 如果他們迫使你在尚未準(zhǔn)備好的情況下做決定，明確告知對(duì)方你會(huì)做決定，但要讓對(duì)方明白，除非你有足夠的時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商，否則答案是無法交易。

1.8.?持續(xù)衰減的服務(wù)價(jià)值：1.實(shí)物有可能增值，但服務(wù)永遠(yuǎn)會(huì)貶值。2. 不要在作出讓步后還惦記著對(duì)方今后會(huì)還你的人情。3. 干活兒前先談好費(fèi)用。

1.9.?永遠(yuǎn)不要主動(dòng)提議分?jǐn)偛铑~：1.不要認(rèn)為分?jǐn)偛铑~是公平的做法。2.平分差額并不意味著平分秋色，因?yàn)槟憧梢宰霾恢挂淮巍?. 鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出分擔(dān)差額。4. 讓對(duì)方提出平分差額，實(shí)際上是你在鼓勵(lì)對(duì)方做出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地同意他們的提議，讓他們覺得自己贏了。

1.10.?遇到僵局時(shí)怎么辦：1.不要把死胡同和僵局混為一談。真正走進(jìn)死胡同的情形很罕見，因此你遇到的很可能只是僵局。2. 遇到僵局時(shí)，運(yùn)用“擱置術(shù)”：咱們先把這事放一邊，談?wù)勂渌麊栴}，好嗎？3.通過先解決小問題，為談判積蓄動(dòng)力。但不要將談判局限于單一議題。

1.11.?遇到困境時(shí)怎么辦：1.要分清僵局、困境和死胡同的區(qū)別。僵局的情況是：雙方仍然想要尋求解決問題的方案，但任何一方都不知道該如何向前推進(jìn)。2.當(dāng)談判陷入困境時(shí)，通過調(diào)整與談判相關(guān)的一個(gè)要素，來為改變談判提供動(dòng)力。

1.12.?遇到死胡同時(shí)怎么辦：1.走出死胡同的唯一途徑是引入第三方。2. 第三方起著調(diào)解和仲裁作用。調(diào)解員只能敦促雙方尋求解決方案，但仲裁員可以強(qiáng)制雙方接受裁決。3. 不要認(rèn)為引入第三方意味著你的失敗。4. 第三方要被視為中立的一方。5.對(duì)陷入死胡同局面出現(xiàn)的可能性保持開發(fā)心態(tài)。只有當(dāng)你愿意離開時(shí)，你才能充分發(fā)揮你作為優(yōu)勢(shì)談判者的威力。否則你最終可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

1.13.?一定要索取回報(bào)：1. 當(dāng)對(duì)方要求你作出一點(diǎn)小讓步時(shí)，一定要索取回報(bào)。2. 使用“如果我能為你做那件事，你能為我做點(diǎn)什么呢？”你可能會(huì)得到一些回報(bào)，它提高了你的讓步價(jià)值，所以你以后可以用它來交換你想要的。最重要的是，它將阻止對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的要求。3. 不要改變措辭或要一些具體的回報(bào)，因?yàn)檫@太有對(duì)抗性了。

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三、終局談判策略；

1.14.?好人/壞人法：1.“好人/壞人法”得以應(yīng)用的場(chǎng)景比你想象的多。當(dāng)你和兩個(gè)或兩個(gè)以上的人打交道時(shí)，要小心對(duì)方用這招。這是一種在不招致對(duì)抗的情況下向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ挠行Х绞健Ｍㄟ^識(shí)別它來對(duì)抗它。這是一個(gè)眾所周知的方法，當(dāng)你揭穿他們時(shí)，他們會(huì)感到尷尬并收手。2. 不要擔(dān)心對(duì)方知道你在做什么。即使他們知道，它仍然是一種強(qiáng)有力的招數(shù)。

1.15.?蠶食法：1.只要把握好時(shí)機(jī)，你可以在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方答應(yīng)一些他們最初一口回絕的要求。它之所以有效，是因?yàn)閷?duì)方做了一個(gè)決定后，他的大腦會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。在談判開始時(shí)，他可能會(huì)抗拒從你這里采購(gòu)的想法。然而，等他決定從你那里購(gòu)買之后，你就可以開始一點(diǎn)一點(diǎn)地得到更大的訂單、更高檔的產(chǎn)品或額外的服務(wù)。2. 是否愿意付出額外努力是區(qū)分普通推銷員與優(yōu)秀推銷員的重要標(biāo)桿。3. 以書面方式向?qū)Ψ奖砻魅魏胃郊庸δ?、服?wù)或延長(zhǎng)條款的成本，以及不要透露你有權(quán)獨(dú)自作出任何讓步，從而阻止對(duì)方蠶食你的利益。

1.16.?如何縮減讓步幅度：1. 你做出讓步的方式會(huì)在對(duì)方心中形成一種期望模式。2. 不要作出均等金額或幅步的讓步。3. 最后一次讓步的金額幅度不要太大，這會(huì)招致對(duì)方的敵意。4.永遠(yuǎn)不要僅僅對(duì)方要求你提出最終報(bào)價(jià)，或聲稱他不喜歡討價(jià)還價(jià)就全盤托出你的全部籌碼。5. 縮減讓步幅度，讓對(duì)方認(rèn)為這已經(jīng)是你能接受的極限了。

1.17.?撤銷提議法：1.“撤銷提議法”是一場(chǎng)賭博，只有在別人纏著你要更多的利益時(shí)才用。你可以撤銷上次的降價(jià)提議，也可以撤銷包含運(yùn)費(fèi)、安裝、培訓(xùn)或延期等條款在內(nèi)的讓步。2. 為了避免直接對(duì)抗，虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威充當(dāng)壞人，持續(xù)將自己定位在對(duì)方一邊。

1.18.?易于接受處境法：1.如果對(duì)方對(duì)自己談判能力感到自豪，那么他對(duì)勝利的渴望會(huì)阻止你們達(dá)成協(xié)議；2. 在最后一刻作出小小的讓步，從而讓對(duì)方能夠心情舒暢地向你認(rèn)輸。3. 讓步的時(shí)機(jī)比讓步多少重要，即使做的讓步微乎其微，也仍會(huì)卓有成效。4. 雙方談完后，千萬別忘了贊美對(duì)方，無論你認(rèn)為他表現(xiàn)得多么糟糕。

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四、非正當(dāng)談判策略；

1.19.?誘餌法：1.留心對(duì)方宣稱的重要事項(xiàng)。2.他們或許在制造誘餌，試圖留后手，用來交換他們真心想要的東西。3. 當(dāng)他們表現(xiàn)出被一件小事冒犯時(shí)，不要受干擾。4.保持警惕，有些人試圖用誘餌法轉(zhuǎn)移你的注意力，讓你忽略重要議題。

1.20.?紅鯡魚法：他們會(huì)憑空制造一個(gè)議題，用于今后換取他們真正想要的東西。專注于談判中的真正問題，不要讓他們把憑空制造的議題與你不愿意作出的讓步聯(lián)系起來。

1.21.?摘櫻桃法：1.如果你是買主，爭(zhēng)取獲得附帶明細(xì)的投標(biāo)。2. 力求每個(gè)細(xì)分項(xiàng)目都獲得最低價(jià)。3. 如果你是賣主，盡可能摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，讓客戶認(rèn)識(shí)到?jīng)]有必要再浪費(fèi)時(shí)間去商談。4.梳理對(duì)方究竟有哪些選項(xiàng)。當(dāng)你比對(duì)方有更多選項(xiàng)時(shí)，你在談判中就掌握了更大的主動(dòng)權(quán)。

1.22.?蓄意犯錯(cuò)法；

1.23.?先斬后奏法；

1.24.?得寸進(jìn)尺法；

1.25.?暗部信息法；

五、談判原則；

1.26.?讓對(duì)方先表態(tài)：1. 如果你先報(bào)價(jià)，你會(huì)處于劣勢(shì)。2. 對(duì)方先報(bào)價(jià)后，不要放棄努力。設(shè)法改變他們最初的談判立場(chǎng)。

1.27.?裝傻是聰明：裝傻可以消除對(duì)方的對(duì)立情緒。裝傻鼓勵(lì)他們幫助你。詢問單詞的定義。要求他們?cè)俳忉屢槐椤e在你的專業(yè)領(lǐng)域裝傻。

1.28.?別人對(duì)方起草合同：1.起草合同的一方會(huì)享有很大的優(yōu)勢(shì)。2.當(dāng)你以書面形式表述口頭協(xié)議時(shí)，你會(huì)想到各種在口頭商議期間沒有想到的事項(xiàng)。3. 詳細(xì)記錄談判的內(nèi)容。4. 讓你的談判團(tuán)隊(duì)檢查你的筆記，確保沒有任何遺漏。5. 在談判開始前先準(zhǔn)備好一份利于自己的書面協(xié)議文本。這樣你就可以把你的目標(biāo)和最終協(xié)議比較。

1.29.?每次都要讀合同；

1.30.?大錢變小錢；

1.31.?白紙黑字令人信服；

1.32.?專注于問題；

1.33.?總是祝賀對(duì)方；

六、妙解談判難點(diǎn)

1.34.?調(diào)解的藝術(shù)：1.調(diào)解和仲裁存在重大區(qū)別；2.調(diào)解員并沒有很大的權(quán)威，它的作用是促進(jìn)雙方解決問題。3. 仲裁員擁有很大的權(quán)利，就約束性仲裁而言，肯定有一個(gè)贏家和一個(gè)輸家。4. 調(diào)解正快速流行起來，因?yàn)楸却蚬偎靖臁⒏″X。5. 在調(diào)解中不存在上訴，因?yàn)殡p方達(dá)成了協(xié)議。6.調(diào)解員可能比法官更有效，他們通常是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專家。7.調(diào)解中提交的證據(jù)要保密，與公開庭審不同。8. 除非雙方當(dāng)事人均認(rèn)為調(diào)解員是中立的，否則他將一事無成。

1.35.?仲裁的藝術(shù)：1. 與調(diào)解不同，仲裁有贏家也有輸家。2. 仲裁比起訴更快、更便宜。3.每一方都必須選擇他們雙方都信任和尊重的仲裁員。4. 如果雙方都不認(rèn)可仲裁員，則雙方各選一名，再由這兩位仲裁員共同選擇第三位仲裁員。5. 仲裁員必須是中立的。6. 預(yù)備會(huì)議探討調(diào)解爭(zhēng)端的可能性。而不是仲裁，因?yàn)橹俨檬且粋€(gè)更具有敵意的過程。

1.36.?解決沖突的藝術(shù)：1.與怒火中燒的人打交道時(shí)，首先要控制住局面，以免事態(tài)惡化。然后讓滿腔怒火的人發(fā)泄情緒，再尋找傷害的來由，因?yàn)閼嵟偸前殡S著傷害。2. 先設(shè)法穩(wěn)住憤怒的人，然后盡一切可能收集相關(guān)信息。3. 牢記優(yōu)勢(shì)談判者的信條。談判時(shí)你能想到最重要的事情不是“我能讓他們給我什么”，而是“我能給他們什么，什么東西不會(huì)讓我有所損失又可能對(duì)他有價(jià)值”。

七、掌控談判壓力點(diǎn)；

1.37.?時(shí)間壓力：1. 80%的讓步發(fā)生在剩余的20%的時(shí)間內(nèi)。2. 預(yù)先敲定所有細(xì)節(jié)，不要用我們以后再說這個(gè)。 3. 人們?cè)跁r(shí)間壓力下變得靈活。 4. 絕對(duì)不要向人透露你有時(shí)間限制。 5. 設(shè)法確定對(duì)方的時(shí)間限制。 6. 在雙方都面臨同樣的時(shí)間限制的情況下，強(qiáng)勢(shì)方可以使用時(shí)間壓力，但弱勢(shì)方應(yīng)盡量避免時(shí)間壓力，并在限期前盡可能早地展開談判 7. 勢(shì)力強(qiáng)弱直接與每一方在談判失敗后擁有多少選擇有關(guān)。8.接受時(shí)間指你應(yīng)給予他人足夠的時(shí)間去接受現(xiàn)實(shí)，即讓他們認(rèn)識(shí)到不會(huì)有更好的選擇。

1.38.?情報(bào)的重要性：1.全面細(xì)致的信息采集是獲得談判成功的根本。2. 別怕承認(rèn)自己不知道。3. 爭(zhēng)取做個(gè)好記者，問對(duì)方尖銳的問題。4. 不要假定你了解對(duì)方的需求。讓他們親口告訴你。5. 問一些不能簡(jiǎn)單地用“是”或者“不是”回答的開放式問題。要問何事、為何、何時(shí)、如何、何處以及何人，這樣就能獲得你想要的全部信息。6. 問“為什么”時(shí)要小心。不要帶有責(zé)備的意味。7.再問一遍“難道你認(rèn)為我們不能滿足規(guī)格上的要求？” 8. 詢問對(duì)方的感受：“你覺得那條政策怎么樣？”9. 詢問對(duì)方的反應(yīng)：“你對(duì)此有什么反應(yīng)？” 10．要求對(duì)方重申：“你認(rèn)為我們無法按時(shí)完成嗎？” 11. 不要僅僅依靠對(duì)方提供給你的信息。 12．人們?cè)陔x開自己的工作環(huán)境后才會(huì)更愿意分享信息。13．利用同儕群體收集信息。人們?cè)谂c他人建立了密切聯(lián)系后，會(huì)更愿意分享信息。

1.39.?隨時(shí)準(zhǔn)備退出談判:1.始終告誡對(duì)方，你隨時(shí)有可能退出交易。2．一旦你坦露出不愿離場(chǎng)的傾向，說明你別無選擇，并在談判中變得無能為力，任人擺布。3.銷售流程分4個(gè)步驟：搜尋、篩選、激發(fā)需求、促成交易。4．終極目的不是離場(chǎng)。你的目標(biāo)是讓對(duì)方深信你會(huì)放棄交易，從而促使對(duì)方讓步。5．在事關(guān)重大的危急關(guān)頭，你要用“好人／壞人法”保護(hù)自己。

1.40.?接受或者放棄:1．避免“要么接受，要么放棄”這種令人生厭的表達(dá)方式。它會(huì)使對(duì)方的立場(chǎng)變得強(qiáng)硬。2．你可以借助“更高權(quán)威法”給人施加壓力，又不會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗。“我很想那樣做，可我沒辦法說服我的上司?！?．回應(yīng)“要么接受，要么放棄”態(tài)度的方式有3種：接受他的挑戰(zhàn)，以巧妙的方式越級(jí)，或者替對(duì)方找到一種體面的讓步方式。

1.41.?既成事實(shí):1.作為談判方法，“既成事實(shí)法”指的是向?qū)Ψ桨l(fā)送讓他們簽字的協(xié)議文本，假設(shè)對(duì)方會(huì)作出你要求的讓步。2.這種策略會(huì)激怒對(duì)方，因此，如果你在意對(duì)方的反應(yīng)，就不要使用它。

1.42.?燙手山芋:1.當(dāng)心對(duì)方把他們的問題甩給你。2.當(dāng)對(duì)方甩給你“燙手山芋”時(shí)，先要探探虛實(shí)，看看它是否直接影響到談判的成敗。3.別相信他們?cè)诔绦蛏系膯栴}。如果他們沒預(yù)算，他們可以更改。如果它違背公司程序，他們可以改程序。

1.43.?最后通牒:1.除非你真打算實(shí)施你威脅要做的事，否則不要輕易使用最后通牒。2.不要告訴別人優(yōu)惠價(jià)僅適用于現(xiàn)在，除非你是認(rèn)真的。3.有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)嘗試最后通牒。4.回應(yīng)最后通牒的方式包括立刻驗(yàn)證、拒絕接受、拖延時(shí)間以及蒙混過關(guān)。

八、跨文化談判準(zhǔn)則；

1.44.?怎樣與美國(guó)人談判；

1.45.?怎樣與美國(guó)人談判（給非美國(guó)人的指南）；

1.46.?美國(guó)人談判的特點(diǎn)；

1.47.?非美國(guó)人談判的特點(diǎn):1.了解各民族特點(diǎn)會(huì)有助于你與非美國(guó)人順利談判。2.英格蘭人不像美國(guó)人那樣可以自然而然地與陌生人攀談。他們的階級(jí)意識(shí)比較強(qiáng)，因此，切忌問他們住在哪里或者以什么為生。3.法國(guó)是一個(gè)人口分布非常集中的國(guó)家，因此，巴黎人的生活壓力遠(yuǎn)高于生活在邊遠(yuǎn)地區(qū)的人們。法國(guó)商人的英語(yǔ)水平可能很高，但他們不愛說英語(yǔ)。4.德國(guó)與美國(guó)在談判方面一樣，都是低情境國(guó)家。重要的是設(shè)法簽下合同，而不是培養(yǎng)雙方的關(guān)系。德國(guó)人非?？粗仡^銜。5.東南亞人更注重人際關(guān)系，而不是合同。他們常將合同視為與簽字的人之間達(dá)成的共識(shí)，而不是與對(duì)方所代表的公司建立的契約關(guān)系。6.韓國(guó)人認(rèn)為合同表達(dá)的是在合同簽署當(dāng)天雙方對(duì)所涉事務(wù)的理解。如果條件有變，他們便認(rèn)為自己不再受所簽合同的約束。7.“關(guān)系”，這個(gè)由來已久的互惠互利的概念，在中國(guó)商業(yè)生活中發(fā)揮著重要作用。你會(huì)收到禮物，送禮的人期待你會(huì)有所回報(bào)。8.“和”的概念在日本文化中影響深遠(yuǎn)。我們可以把它理解為和諧。他們想要給每個(gè)問題找到一個(gè)和諧的解決方案。他們集體決策，不以等級(jí)為準(zhǔn)。不要試圖找出主談，即決定談判成敗的關(guān)鍵人物。這個(gè)人大概率不存在。9.俄羅斯人不怕提出令人難以接受的初始要求。他們期望你表達(dá)對(duì)他們的尊重。設(shè)法了解你的談判對(duì)手，讓他知道你很欽佩他。10.在中東，不要以阿拉伯人相稱，除非對(duì)方來自阿拉伯半島，而埃及和伊朗不屬于半島國(guó)家。你要有思想準(zhǔn)備，恐怕要花很多天的時(shí)間與對(duì)方熟識(shí)。這之后，他才會(huì)開始覺得可以放心地與你談判。

九、細(xì)微處讀懂對(duì)手；

1.48.?肢體語(yǔ)言的潛臺(tái)詞；

1.49.?會(huì)話中的隱含意義：留心文化差異。除了微笑是普世的，人的很多姿勢(shì)在不同文化中有不同的含義。

1.50.?優(yōu)勢(shì)談判者的性格：要有勇氣提出尖銳的問題。如果你談判的依據(jù)僅僅是對(duì)方選擇告訴你的，那么你是處于弱勢(shì)的。耐心是一種重要美德。不要急于達(dá)成協(xié)議，那樣很容易導(dǎo)致你忽視增進(jìn)雙方利益的機(jī)會(huì)。提出超預(yù)期要求需要足夠的膽識(shí)，但這是至關(guān)重要的一點(diǎn)。你的談判能力與夸大初始要價(jià)的膽量成正比。為人要正直，愿意促成一個(gè)對(duì)另一方來說可取的解決方案。你的第一想法不是“我能讓他們給我什么”，而是“在不損害我方利益的情況下，我能給他們什么”。你滿足別人的愿望，別人也會(huì)滿足你的愿望。傾聽是一種技能，就像說話一樣，但傾聽更重要。設(shè)法提高你的傾聽技能。

1.51.?優(yōu)勢(shì)談判者的態(tài)度：1.學(xué)會(huì)從容應(yīng)對(duì)不確定的情況，畢竟談判就是對(duì)不穩(wěn)定局面的管理。2.要有彈性，談判進(jìn)程不可能盡如人意，學(xué)會(huì)從意外中迅速恢復(fù)正常。3.把談判想象成一場(chǎng)必贏的比賽。要勇于競(jìng)爭(zhēng)，但在同時(shí)要遵守游戲規(guī)則。4.不要為自己是否討人喜歡而憂慮。你不需要對(duì)方喜歡你，你需要的是讓對(duì)方尊重你。5.不要厭惡沖突。學(xué)會(huì)享受良性沖突，只要它能給雙方帶來可以接受的結(jié)果。

1.52.?優(yōu)勢(shì)談判者的信念:1.雙方通常都認(rèn)為自己屬于弱勢(shì)方，因?yàn)槊恳环蕉贾雷约菏艿降膲毫Γ涣私饬硪环绞艿降膲毫?。正因?yàn)槿绱耍闶稚系呐瓶偸潜饶阆胂蟮囊谩?.談判是一種具有一系列規(guī)則的游戲，就像國(guó)際象棋一樣。你會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，那些招數(shù)都管用。3.對(duì)于談判者來說，“不”絕不意味著斷然拒絕，它只是一種表明談判立場(chǎng)的開場(chǎng)白。

十、培養(yǎng)超越對(duì)手的力量；

1.53.?合法力；

1.54.?獎(jiǎng)賞力；

1.55.?強(qiáng)制力；

1.56.?感召力：1.我們希望領(lǐng)導(dǎo)我們的人保有一套持之以恒的價(jià)值觀。2.勇于為你的客戶選擇并堅(jiān)決執(zhí)行一個(gè)最佳方案。3.感召力比獎(jiǎng)賞力和強(qiáng)制力更有力。后者會(huì)隨時(shí)間的推移而遞減，但感召力將持續(xù)增強(qiáng)。4.當(dāng)人們?cè)谀闵砩线\(yùn)用感召力時(shí)，你會(huì)心生敬畏，因?yàn)槲覀兌季磁迨冀K如一地做事的人。5.搜集足夠信息，從而在聽到人說“我們從未打破過慣例”時(shí)，你能予以反駁。6.如果你無法找到破例的實(shí)例，說服他們采取靈活處置的方式，打破慣例。

1.57.?領(lǐng)袖力：1.領(lǐng)袖力是一種特殊的品質(zhì)，它使一個(gè)人具有激發(fā)眾人熱烈擁戴和奉獻(xiàn)精神的能力。2.它和通常影響人們的法律（我們都同意要遵守這些法律）和傳統(tǒng)（我們一直都是這樣做的）這兩種傳統(tǒng)方式一樣強(qiáng)大。3.個(gè)性型領(lǐng)導(dǎo)人在動(dòng)蕩時(shí)擁有更多權(quán)力。4.當(dāng)你樹立起時(shí)刻關(guān)心他人的形象后，你的魅力將日益增強(qiáng)。5.將你遇見的每個(gè)人都視為當(dāng)天你會(huì)遇到的最重要的人。6.不要因?yàn)槟阆矚g對(duì)方就作出讓步。讓自己冷靜下來，自問：“如果我非常討厭這個(gè)人，我還會(huì)讓步嗎？

1.58.?專長(zhǎng)力：1.我們敬重比我們懂得多的人。2.我們必須不懈地努力提高自己的專業(yè)水平。不然的話，技術(shù)進(jìn)步與日新月異的世界會(huì)將我們吞沒。3.能夠影響他人行為的三大因素是：暴力（強(qiáng)制力）、財(cái)富（獎(jiǎng)賞力）以及知識(shí)（專長(zhǎng)力）。4.專長(zhǎng)力勝過財(cái)富和知識(shí)。5.不要被人的專長(zhǎng)嚇唬住。

1.59.?情景力；

1.60.?信息力:1.分享信息使你與談判對(duì)手建立一種密切聯(lián)系。2.隱情不報(bào)令人緊張不安。3.不要告知對(duì)方你是奉命行事。要把它描述為你的建議，讓他們琢磨你為什么想這樣做。4.一旦你了解了談判策略的種種形態(tài)，你就再也不會(huì)被嚇倒。

1.61.?混合力：1.感召力、領(lǐng)袖力和專長(zhǎng)力相結(jié)合后的力量尤其強(qiáng)大。2.如果你在合法力、獎(jiǎng)賞力、感召力和領(lǐng)袖力方面的得分都是10分，那么你就擁有了無與倫比的影響力。

1.62.?其他形式的力量：1.假如你能讓對(duì)方確信你瘋了，你便擁有了勝過對(duì)方的實(shí)力。2.在商業(yè)上，誰的舉動(dòng)難以預(yù)料誰便有發(fā)言權(quán)。3.如果你能表明其他人愿意分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你就有更大的說服力。

1.63.?談判驅(qū)動(dòng)力：1.不要一味以己度人。我們想要的，未必是對(duì)方想要的，雙方極可能有不同的需求。2.你對(duì)談判對(duì)手的驅(qū)動(dòng)力了解得越多，你就越有可能提出一個(gè)雙贏的解決方案。

1.64.?雙贏談判：1.別總想著把桌子上的最后一塊錢都拿走。2.談判結(jié)束后返還對(duì)方一點(diǎn)好處。3.要牢記優(yōu)勢(shì)談判者的信條：在談判時(shí)你可以有的最重要的想法不是“我能讓他們給我什么”，而應(yīng)該是“在不損害我的立場(chǎng)的情況下，我能給他們什么”。你幫助別人如愿以償，別人也會(huì)幫你得償所愿。

十一、作者最后的一些想法和作者簡(jiǎn)介：

羅杰·道森出生于英格蘭，后于1962年移居加利福尼亞，并在10年后加入美國(guó)國(guó)籍。他曾是加利福尼亞一家比較大的房地產(chǎn)公司的總裁，并自1982年起，成為全職作家和職業(yè)演說家。他于1991年被列入演說家名人堂。他的研討會(huì)公司在全國(guó)和世界各地舉辦以優(yōu)勢(shì)談判、強(qiáng)力說服、自信決策和杰出成就為主題的研討會(huì)。

?小結(jié)：可能很多人會(huì)覺得這本書過時(shí)了，并且應(yīng)用場(chǎng)景可能不太適用中國(guó)。但是我覺得這本書還是用非常精簡(jiǎn)的語(yǔ)言描述和總結(jié)了復(fù)雜條件下溝通和談判的各種情況，其核心主旨還是要時(shí)刻取悅對(duì)手的情緒下達(dá)成自己的談判目的，盼大家控制好自己的情緒，掌握取悅談判對(duì)手的情緒的技能，服務(wù)他人、服務(wù)客戶、成就事業(yè)。