卷，應(yīng)該是我們每個外貿(mào)人今天都遇到的難題。我這次來深圳，不止一個人這么說，而且即使是很多我看到已經(jīng)非常努力的團隊，仍然在外貿(mào)銷售中面臨巨大的下滑問題。

今天在深圳跟Sunny等幾個小伙伴也在聊，今年美國市場太難做了，甚至不少客戶的庫存還沒賣完，現(xiàn)在壓根就不會有新訂單。

問題不止一個人有。

1. 第一個原因是，我昨天有提到過的關(guān)于美國通脹的問題。

最近了解到韓國跟美國的一些事情以后，包括一季度我們對美出口的下降，對下半年多少還是有點繼續(xù)悲觀的。

美聯(lián)儲維持高基準利率的時間可能會比之前的預(yù)期想的長，起碼下半年不會降息，未來1-3年可能都是很高的基準利率。有興趣的同學(xué)可以看看美國80年代的利率。

七十年代后期，美元實際利率一般僅在3%左右。但從1980年起，美元利率迅速上升，同年即達到歷史最高水平，此后逐年緩慢下降,1985年實際利率仍高達6.9%。

（如果美聯(lián)儲高基準利率時間長，那么人民幣很難很快升值?？赡?.8-7上下是一個比較重要的節(jié)點要震蕩很長時間，甚至有可能突破7.）

這給外貿(mào)人帶來的困難是，歐美的需求不會釋放，我們對歐美的出口也很難短時間改善。

2. 第2個原因是電商的崛起。

你必須要承認，中國賣家直接面對海外C端銷售給海外經(jīng)銷商帶來了巨大的麻煩。因為我們都很卷。

在有些品類中，這競爭模式就變成了：中國跨境電商賣家 VS 中國外貿(mào)賣家+海外本土經(jīng)銷商。

當然，現(xiàn)在很多老外也開始紛紛開始做電商，價格戰(zhàn)也刺激到每一個經(jīng)銷商。

一個是價格不太友好；一個是銷售額受到影響。自然大家的生意不太好了。

當然，還有其他的一些原因，但這2個算是客觀存在的問題。

這個時候，我們就要思考，外貿(mào)人要怎么生存？我們要怎么才可以讓自己的生意增長。

今天其實想給大家分享一個思路，也是我這次專程到廣州、深圳來的一個重要原因，我見到了澳大利亞TopHill公司的創(chuàng)始人Wilson，他們有個網(wǎng)站，是這個：

https://tophill.com.au

我截點圖給你們看看：

實際上這是一家澳洲本地的Fencing & Stock Yards Garage Shelving銷售公司。翻譯成中文就是牧場圍欄銷售公司。他們主要就是賣牧場圍欄。

Wilson從一個澳大利亞進口商的角度給了我一個思路：做生意，不要在自己家門口做，要去你客戶所在的國家去做。

什么意思呢？Wilson的生意其實很簡單，因為澳大利亞是一個養(yǎng)殖大國，牛呀、羊呀，特別多，因此這個產(chǎn)品在澳大利亞是一個特別熱銷的產(chǎn)品，主要是針對農(nóng)場主，而且，還是一個消耗品，一般3-5年就要更換一次。這個生意就很好，特別是如果你有頭部先發(fā)的優(yōu)勢，而現(xiàn)在他們在墨爾本經(jīng)營這個生意，幾乎已經(jīng)占據(jù)墨爾本超過50%的市場份額了。

但他們的銷售方式是什么呢：線上營銷下單+線下提貨/送貨的方式。而且很多農(nóng)場主還會親自開車來Wilson的倉庫看貨，現(xiàn)場就可以下單或者之后再下單。但總之，運輸是一個大問題。

這就導(dǎo)致一個顯著的結(jié)果是：Wilson這個生意因為只有墨爾本一個倉庫，就只能在墨爾本賣。

如果賣到昆士蘭，那就很麻煩，太遠了。我截個地圖你們看看，墨爾本在最下面，地圖面積相對昆州以及新州都是非常小的，這也說明墨爾本的生意其實不大。

實際上，Wilson一直想擴大自己的生意。但是這中間有2個巨大的問題：

1. 庫存問題（本質(zhì)是現(xiàn)金流的問題），因為有部分產(chǎn)品是需要囤貨在倉庫，如果都從中國進貨過來賣，對自己的現(xiàn)金流造成了巨大的壓力。

2. 在昆州以及新州開辟市場經(jīng)營管理的問題。一個墨爾本就需要一定的人來經(jīng)營了，Wilson公司的人數(shù)很難短時間復(fù)制到昆州以及新州，那么擴張就會面臨巨大的不確定性，這也是Wilson這么多年一直都在墨爾本做的原因。因為他就住在墨爾本。

這兩個因素導(dǎo)致Wilson實際上公司只能一直在墨爾本這個市場規(guī)模最小的地方經(jīng)營，但是要知道，在昆州以及新州都有更多的生意，但是Wilson卻沒辦法去做。人Wilson電商經(jīng)營的方式以及通過自己從中國進口產(chǎn)品的模式使得他是有很大優(yōu)勢的，但一直沒有擴大這個優(yōu)勢。

TopHill其實是有很多中國的供應(yīng)商，Wilson一直保持跟供應(yīng)商之間良好的合作關(guān)系，但有一個廣東的供應(yīng)商就比較聰明了，主動聯(lián)系Wilson，主動詢問Wilson很多問題，時不時的就聊聊，更加值得佩服的是，他有去澳大利亞親自去看這個市場。

這個時候，Wilson當然會跟他說他面臨的問題，擴大的問題。

于是，雙方一拍即合，怎么辦？直接推進了2個方案。

1. 庫存問題由廣東供應(yīng)商去解決，免費放在倉庫，賣掉以后再結(jié)算。這跟現(xiàn)在很多零售商是一個方式。

2. 大家共同合資成立新公司去拓展昆州以及新州的市場。

目前，這兩個方案已經(jīng)在持續(xù)推進了，而廣東供應(yīng)商為此還擴大了自己的規(guī)模，在整個國內(nèi)出口公司都不是特別好的情況下，他主動把自己從一個出口人變成了一個進口人。廣東供應(yīng)商把自己的生意做到客戶的國家去了，跟客戶一起去實現(xiàn)共贏。

至于未來TopHill如果把訂單下給了其他供應(yīng)商，廣東供應(yīng)商還擔憂不？當然不擔憂，因為他往下游走了，不在國內(nèi)卷了，直接找到了終端客戶，攫取更大的利潤。同樣，廣東供應(yīng)商會不會擔心電商對他們的沖擊，當然不會擔心了，因為他們自己會成為這個品類在澳大利亞最大的電商。我絲毫不懷疑他們未來會在澳洲壟斷這個品類中某幾個細分品類市場。再有一天，生意做到新西蘭是不是也可以。

這就是就需要我們要了解我們的客戶，甚至可以說我們比我們客戶還要了解他們。比如，我們要知道我們客戶所在國家這個產(chǎn)品的競爭對手情況，我們要知道客戶面臨的困難是什么，我們要挖掘客戶的痛點是什么。想辦法去跟客戶一起去解決問題，雙方的relationship以及信任關(guān)系就會越來越深。

這樣以后，賺錢就是順帶手的事情了。

這其實是B端生意本來的模樣。

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