供應商突然不跟我們合作是什么原因？附采購技能案例和采購常見問題！
采購人員都在參加的學習認證，?想系統(tǒng)學習、升職加薪、找工作、積累人脈、考認可CPPM采購證書、的聯(lián)系我 2023年班期報名中，
01你們做過供應商滿意度調(diào)查嗎？一般來說，公司都會做客戶滿意度調(diào)查，通過這個調(diào)查，可以了解各家客戶對本公司是否滿意，產(chǎn)品的交付是不是及時，質(zhì)量是不是都合格，售后服務是不是到位等各方面的情況，并征求一下客戶還有哪些改善建議，作為自己以后改進的方向。
毫無疑問，采購作為客戶，經(jīng)常會收到很多類似這樣的供應商客戶滿意度調(diào)查，而且會覺得這樣的供應商不錯，客戶服務意識強。
但是，你們做過供應商滿意度調(diào)查嗎？
有人覺得很新奇，還從來沒聽說過這回事；也有人不屑一顧，覺得供應商需要做什么滿意度調(diào)查，我們才是客戶，是供應商要讓我們滿意。
作為供應商，在與客戶合作的時候也會遇到很多問題，客戶的老板和高層，有時候不一定了解供應商與公司合作的一些具體情況，特別是如果公司具有一定的規(guī)模，而供應商數(shù)量又很多，下面很多問題是反映不到上面的。
02有時候，供應商只能忍氣吞聲
有一次拜訪供應商的時候，談話中他們就抱怨起另外一家客戶。這家客戶的采購通知他們，明天一大早要送貨。
于是，供應商第二天就安排了司機，天沒亮司機就開始裝貨，8點鐘準時開到客戶的公司門口。然而令人沒想到的是，倉庫的人不愿意卸貨，態(tài)度也很不友好，說現(xiàn)在正忙著呢，等著吧。
沒辦法，司機打電話給公司老板匯報情況，供應商老板聯(lián)系了采購，采購說他也沒辦法，倉庫也不歸采購管，司機只好繼續(xù)等。
那就等吧，可到了12點，也沒人來卸貨，又到了吃飯時間，司機就問，能否去食堂吃飯呢？
對方說不行，公司規(guī)定，不讓供應商的人員在公司就餐。司機說那我付錢買行嗎？
對方說付錢也不能，自己想辦法吧?？蛇@工廠前不著村后不著店，司機上哪去找地方吃飯呢？
供應商老板說到這里，覺得心里真的很窩火。一個老板安排自己手下的人出去辦事，卻沒有飯吃，顯然是一件讓自己很丟臉的事，所以這件事情深深地傷害了供應商。
但是，遇到這樣的事，供應商雖然很不爽，但是你也沒法去跟客戶領導提啊，一般也沒有機會見到客戶領導的面，就算見到了，也沒法說起
03供應商對采購也有期待
我們應該意識到，要跟供應商保持良好的合作關系，并不僅僅是雙方高層之間互相溝通一下，說我們以后要好好合作，要成為戰(zhàn)略合作伙伴，就完事了。
下面對接的各個部門人員也很重要，有沒有什么話說得不妥，或者有沒有什么事情處理不當，這些都會對雙方之間的合作關系產(chǎn)生傷害。所以，我們要明白一點，不只是我們對供應商有要求，供應商對我們也有期待。
其實這件事情也很好理解，有很多公司HR部門會做員工滿意度調(diào)查表，想知道員工對公司有什么不滿意的地方，對公司是否還有什么更多的期待，然后看看自己是否真的有需要改善的地方。
在人力資源的績效考核上，也有一種360度考評，就包括下屬對上級的評價。有時候怕員工有后顧之憂，就可以用匿名。
真正以人為本的公司，一定非常重視員工對公司的看法。
通過供應商滿意度調(diào)查，我們就能知道供應商對我們的看法。一方面我們的工作是否安排的合理，比如有沒有按照供應商承諾的交期提前下采購計劃；另一方面也是對相關部門人員的一種監(jiān)督，了解一下與供應商對接的各個部門的人員是否有存在不公正、不透明的地方。
04滿意度調(diào)查常用問題
在做供應商滿意度調(diào)查的時候，我們一般問哪些問題呢？
這里，簡單列舉一些常用的問題：1、 您對我司計劃下達的及時性是否滿意？
2、 你對我司訂單份額的合理性是否滿意？
3、 您對我司采購人員的專業(yè)素養(yǎng)是否滿意？
4、 您對我司采購人員的職業(yè)道德素質(zhì)是否滿意？
5、 您對我司收貨人員的配合程度及清數(shù)認真情況是否滿意？
6、 您對我司收貨人員的職業(yè)道德素質(zhì)是否滿意？
7、 您對我司質(zhì)量問題判定和質(zhì)量索賠的準確性的是否滿意？
8、 您對我司的付款是否滿意？
9、 您對我司對賬的及時性，快捷性的是否滿意？
10、 您希望我們可以提供哪些培訓？
當然，還有更多的問題，可以根據(jù)每個公司關注的重點來設置。
這樣的問卷，可以通過審計部門去調(diào)查，也可以通過電子問卷的形式，或者由負責采購的高層直接來做，這樣可以避開采購部門。如果經(jīng)過采購員從中轉(zhuǎn)一手，供應商估計也不敢填不好的。
供應商問卷調(diào)查，其實就是一面鏡子，我們需要思考自己有沒有哪些地方做的還不夠好，就如我們經(jīng)常用供應商感知模型來對應采購的卡拉杰克模型。
但很多時候都是我們假設，因為你無法替代供應商去感知，你必須要讓他自己感知。所以，我們需要有一種渠道能聽到供應商的聲音（Voice of Supplier）。
供應商也會比較，拿你跟他其他客戶做比較，也許同樣的條件，在A供應商這里滿意度不高，在B供應商那里滿意度挺高，這樣就知道你在他們心中的地位了。
如果所有的供應商都覺得某個地方做的不好，我們就需要反思是不是我們可能真的有問題。否則，也許突然有一天某個供應商不愿意跟你合作了，你都不知道怎么回事。
附采購技能案例和采購常見問題：
通俗地講，就是既有效率又有效果地完成采購管理工作的一個系列行為、技巧和能力。管理技能有3種基本類型：①專業(yè)或技術技能；②人際技能；③概念技能，概念就是假設、想象、設計和規(guī)劃。
1、采購技能案例
某大型連鎖超市的小王是連鎖總部的采購員（是找關系進來的），專門負責采購方便面。最近，他正和一家僅次于康師傅的方便面企業(yè)討價還價談判第二次進貨的價格，此時他并沒有注意到一場方便面危機已經(jīng)降臨，自己也掉入了賣方陷阱。
一個月前，小王在這家方便面公司提供的超低價引誘下，頭腦一熱一口吃下了一大坨方便面，這些方便面立刻導致30多家大型門店嚴重壓庫，超市方面只得組織專門促銷力量來解決這一難題，經(jīng)過一個月的努力這家企業(yè)的方便面總算剛剛售完。由于嚴重壓庫其他企業(yè)的方便面貨品進不來了，但是這一情況卻沒有引起小王的重視。
出現(xiàn)壓庫情況后，各門店對小王的評價非常不好，說他是“業(yè)余采購”水平。小王的上司也趕緊提醒他，方便面別一次購入太多。眼看這種方便面已經(jīng)接近緩沖庫存的底線，而小王上司和門店經(jīng)理也都沒有催促再進這個牌子的方便面，小王心想：
領導們對這個牌子的印象不行啊，談判的優(yōu)勢在我這邊，如果老李不愿意提供更優(yōu)惠價格，我只好引入新的牌子，將老李方便面掃地出門。
誰知小**提出降低采購量和降低采購價格的要求，談判對手老李就一口回絕了他，“不行，你想都別想”。
對此，小王滿不在乎的說：“那就這樣吧，等你下次再來找我的時候，我會以更低的價格多買一些吧，可以嗎？”聽完小王的話，老李說：“你下周別來求我”，然后轉(zhuǎn)身離開。
一周以后，上司電話里責怪到：下面門店經(jīng)理已經(jīng)哇啦哇啦叫了，老李的方便面很暢銷，有20幾家門店斷貨，你這是怎么回事??？趕緊上貨！可見，如今的小王已經(jīng)被問題包圍，他做錯了什么？
2、采購管理提問：
小王在管理上有什么問題？
3、采購技能解讀
小王的問題是：他不適合從事采購工作。第一，小王缺乏采購專業(yè)技巧；第二，小王對于采購工作沒有一個長期發(fā)展的概念和規(guī)劃；第三，不懂談判；第四，不懂人際技巧。下面我們對采購管理人員基本技能進行分析。
?問題1：用錯了人：連鎖超市工作安排不當。
這家連鎖超市聘用了一個不合適的人，大家想想看，讓一個外行來管理方便面的采購工作，出現(xiàn)問題是肯定的。管理過程有三個階段：①招聘合適的人；②給合適的人安排合適的工作；③激勵和領導他們?nèi)?chuàng)造工作成果。采購工作對采購工作者有很高要求，包含任職者的天賦要求；專業(yè)或技術技能要求；人際技能要求；概念技能要求（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術智慧）。
當然，對于采購經(jīng)理的要求就更高了，2013年一位資深采購經(jīng)理，他的年薪范圍大約是100萬～300萬之間，其資歷為：具有全球采購經(jīng)理協(xié)會會員資格（這是一條硬杠杠）；10年以上物資采購或采購管理工作經(jīng)驗；熟悉行業(yè)物資，熟悉物資采購招投標程序及物流管理業(yè)務流程。接受過物流管理、生產(chǎn)管理、談判、管理技能開發(fā)等方面的系統(tǒng)訓練。
彼得·德魯克先生指出：“組織的目標在于使平凡的人有能力從事不平凡的工作?！?如果某個人在某一工作崗位上未能取得好的績效，那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理**對他的工作安排不當。
問題2：沒有經(jīng)驗：盲目追求低價格，落入談判陷阱。
采購工作有5個基本原則：即適時、適質(zhì)、適量、適價、適地，可見價格在采購策略中不是唯一關鍵的因素。從超市供貨方老李的履約能力上看，還是很專業(yè)的。
為了將方便面打入這家連鎖超市，他從別的供貨商哪里打聽到“小王只認價格”，為了迎合小王急于立功的心態(tài)，他向上級領導申請了極低的進場價，這招果然有效，小王見有利可圖，一激動就與老李簽定了一個“量價掛鉤”的采購協(xié)議，并且一次就大手筆地買下了老李斤千噸方便面。
采購合同一經(jīng)生效，老李連續(xù)作戰(zhàn)幾天幾夜迅速將超市門店的食品倉庫鋪滿，使得其它牌子的方便面進不來，于是老李的方便面嚴重壓庫。而老李壓庫恐怕也離不開各店主管、庫管以及保安的支持，所以老李的人際技能也非常老道。這一點也非常值得小王學習。
再看小王這邊，由于小王是高管的親屬，對于由他引起的壓庫危機，其上司只能輕描淡寫地提醒他，“今后采購量要小一點”。隨后，這位上司立刻按照程序和制度與各門店經(jīng)理商討解決方案，安排整體促銷，結(jié)果大批量的老李方便面一個月就銷售一空，并且這種牌子的方便面還得到消費者的認可。
對于這些情況，老李這邊對自己產(chǎn)品在消費者心中的地位心知肚明，也非常清楚自己的方便面已經(jīng)在這家超市占據(jù)了優(yōu)勢地位。小王這邊對自己已經(jīng)落入“價格陷阱”的事實，卻一無所知，他竟然還在做殺價的規(guī)劃，而考慮到確保賣場有充足商品的本職工作的基本目標，他還與“以顧客為中心”的公司使命背道而馳。
小王的采購工作沒有做好，如果讓股神巴菲特來做小王的工作，他能出色完成方便面采購任務嗎？當然不能。其實，采購商品與買股票是一樣的道理。
在巴菲特的投資方略里，有一條重要的原則——叫做“不熟不做”，就是不投資自己不懂的企業(yè)。也就是“永遠不要做自己不懂的事情。”投資如此，采購亦如此。
問題3：人際技能：既為別人考慮，也為自己考慮。
比如，小王作為一名方便面的采購主管，他首先要為老板省錢，也就是懂得采購質(zhì)優(yōu)價廉的商品。其次，他還懂得保護自己，如果這個產(chǎn)品的市場最低成本是100元，那么，他就一定不能選擇接近100元的那些商品。
如果實在要買，也應該給予供應商一個最低的利潤，同時要求供應商提供一定的促銷支持。為什么？因為，在每一個老板的心里，永遠都沒有一個最低價。在你的眼里是最低的價格，在老板的眼里就絕對不是最低價，采購主管如果第一次就以100元的最低價成交，他一定干不長。
為什么，他為公司節(jié)省了成本，反而干不長？
第一，供應商如果因為給了最低價而沒有錢賺，就會偷工減料，后續(xù)產(chǎn)品就會出現(xiàn)質(zhì)量問題。結(jié)果顧客一投訴，開除采購主管最能平息顧客的抱怨。
第二，供應商如果沒有利潤，對定單就不會重視，容易導致貨期不準。不能按時到貨，就會影響超市運營，斷貨的結(jié)果又是開掉采購主管。
第三，一開始就拿下最低價對長期績效有影響。一個稱職采購員如果他在很長的一段時間里，沒有辦法把單價慢慢地降下來，把供貨的服務搞上去，你是沒有辦法向老板交待的，還是得走人。
所以，把采購合同交給與自己關系較好且可靠的供應商去做，即使不是最低價，也是一個正確的選擇。反過來看，與未經(jīng)審查和不熟悉的供應商做交易存在的風險是很大的。
通常來說，對于不熟悉的商品、材料、部件、裝備以及新的供應商，買方都必須提高警惕，因為高風險已經(jīng)出現(xiàn)在你的眼前了。
再談談如何對待老供應商。我們可以設想一下，一個供應商之所以能在某一家公司把業(yè)務做開，除了產(chǎn)品和服務很到位以外，他們肯定會有熟悉的關系人在公司。如果一下子把他們的訂單停掉，就會得罪一批有權的人。
如果不能停掉這些供應商的訂單，那就必須調(diào)查和評估他們的質(zhì)量、價格、貨期、售后服務?？纯此麄兪欠穹瞎镜拈L期利益，了解公司領導對他們滿意和不滿意的都有哪些方面。
另外，還必須拿老供應商和新供應商進行比較，看看新老供應商各有什么優(yōu)缺點。即使一定要換掉老供應商，也必須循序漸進，不能一下全部斷掉，不然，新的供應商在磨合期出了問題，就會影響生產(chǎn)經(jīng)營。
問題4：采購思維：吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
一般在采購談判前，談判者首先應該設想到——如果談判失敗，我接下來該怎么做？有最佳的替代方案嗎？如果談判者對自己的替代方案沒有一個清楚的了解，那么他就不可能知道何時該接受對方的最終方案，何時該拒絕對方，選擇替代方案。
替代方案評估包括以下三個部分：第一，談判者為了應對無法和對方達成協(xié)議的可能，需要找出更多可能的替代方案。第二，要對每一種替代方案進行評估。第三，要選擇出最佳替代方案。意思是，吃著碗里，看著鍋里，想著田里。
如果小王在與老李談判時，選擇一部分老客戶的方便面，再至少選擇1家同樣能夠提供最優(yōu)惠價格的方便面廠家，就會形成一對多的戰(zhàn)術談判局面。此時，如果小王再懂得運用“競爭性談判策略”，就會形成供應商之間的互相殘殺，獲得更好的價格，更好的交貨條件和售后服務條件。
眼下情況對于小王來說，他應該給老李打電話：真誠邀請他繼續(xù)供貨，同意按照已經(jīng)約定的合同條款，適當提高采購價格，降低單次采購量，同時要求老李加快供貨速度。
一個優(yōu)秀采購人員必須有“耐心”。耐心是一種技能，對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而擁有足夠的耐心，則能讓你有充足的時間去把“壞事變成好事”。
“耐心”，是一個專業(yè)采購經(jīng)理必不可少的素質(zhì)。耐心可以防止犯下愚蠢的大錯。就像控制情緒一樣，耐心也是一種技能，它并不是與生俱來的，但沉穩(wěn)卻與生俱來的。對于你而言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的時間。
缺乏耐心只會讓你變得虛弱，而這正是通向成功之路的巨大障礙。如果你能給予自己足夠的時間，把眼光放遠些，那么，一切美好的事情都會發(fā)生——正如綠草會再度重生。
因此，一個專業(yè)的采購經(jīng)理，必須清楚什么事情不能去做，什么事情不要讓自己牽扯進去；你還必須學會，根據(jù)可能付出代價的多少來判斷事情；你也可以將這一標準用于所有的事物上，包括是否要與他人合作或給他人以幫助。
你必須學會走迂回的路線去獲取成功，要掩蓋你的精明或狡詐，你所有的行動都必須周密計劃，以最不顯眼的方式來實施。因為，直截了當?shù)男惺拢瑫襾碓S許多多的競爭者加入進來，給你造成難以想象的困難，所以，做成一單戰(zhàn)略采購必須像打臺球一樣，在回彈數(shù)次之后才擊中目標，“拿下供貨商”。
問題5：談判技巧：保持采購的強勢爭取最大利益。
家樂福的采購哲學就是“不要白不要”。凡是和家樂福打過交道的人都說“你要有無窮的耐心和韌性，只有堅持才有勝利”。家樂福一直在培養(yǎng)“進攻型”的采購專員，并以強勢的態(tài)度來打擊供應商。
采購第一原則——永遠不要忘記，在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。
采購第二原則——對供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見。采購員的反應應該是：“什么？”或者“你該不是開玩笑吧？”，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
采購第三原則——永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定供應商會答應呢？這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間，獲得讓步的空間。最終通過小的讓步，讓對手感覺自己已經(jīng)從談判中“得到了好處”。
采購第四原則——告訴供應商：“你需要做得更好”。不斷重復這個說法，直到供應商開始認為自己現(xiàn)在做得真的很差；在采購的眼中，這些供應商永遠不可能做到最好。
采購第五原則——把事情拖到下一次解決。在談判要結(jié)束時，采購員要聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購第六原則——“去皮”原則。80%的談判在最后的20%時間取得成效，在談判開始時提出的要求可以被忽略。
