商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？

強(qiáng)勢的合作伙伴步步緊逼，自己已經(jīng)讓步，對方卻寸步不讓，咄咄逼人？

談判對方的意圖和底線是否清楚？能否識破對方布下的局，能否巧妙化解？

本著雙贏的原則去談判，提出各種建議卻屢屢碰壁，無法達(dá)成共識？

明知對方在撒謊，卻不知道該如何應(yīng)對？

談判對象蠻橫無理，根本無法做理性溝通，自己束手無策？

談判贏得了利益，卻丟失了客戶和朋友？

當(dāng)自己處于談判弱勢方時，就策略保守，不知道該如何扭轉(zhuǎn)被動局面？

這些問題歸根結(jié)底還是對談判對方不了解，談判目標(biāo)不清晰，談判策略不周全，談判技巧不熟練而導(dǎo)致。

本課程結(jié)合哈佛商學(xué)院最先進(jìn)的談判策略和實(shí)戰(zhàn)技巧，讓談判者談判前有方法獲取對手信息，有策略做足準(zhǔn)備工作；談判中找到對手底線，爭取利益，同時尋求雙贏，施展影響力，主導(dǎo)談判走向；談判僵局時，有妙招破局，識別對方謊言陷阱，讓談判重回正軌；談判后讓雙方都滿意，贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。

課程收益：

談判前：

1）了解爭取價值和創(chuàng)造雙贏的兩種準(zhǔn)備方法

2）學(xué)會運(yùn)用偵探式談判技巧獲取對手信息，使用5步法獲取“口風(fēng)緊”談判對象信息，并能根據(jù)收集的信息分析談判對手的底線，制定談判計(jì)劃，確定目標(biāo)，合理制定報(bào)價策略；

談判中：

1）學(xué)會通過詢問技巧驗(yàn)證談判對手的底線，運(yùn)用三種執(zhí)行策略爭取創(chuàng)造雙贏局面，使用八項(xiàng)進(jìn)攻武器影響對方，主導(dǎo)談判走向；

2）掌握四個技巧應(yīng)對對手的謊言和陷阱

3）學(xué)會五種扭轉(zhuǎn)局面的方法，了解談判心理學(xué)的四種偏誤，避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面；

談判后：

1）掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法，以便繼續(xù)擴(kuò)大雙贏戰(zhàn)果

2）學(xué)會管理談判雙方關(guān)系，既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴；

課程時間：2天，6小時/天

培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、采購經(jīng)理、管理人員、專業(yè)談判人士等

課程方式：理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

視頻：《破冰行動》片段

討論：談判是科學(xué)還是藝術(shù)？

案例：攝影師的照片版權(quán)

討論：案例中談判專家為什么能拿到好的結(jié)果

第一部分：熟練談判策略

第一講：商務(wù)談判策略——掌握正確開展談判工作的系統(tǒng)性方法

一、商務(wù)談判中常犯的7個錯誤

1. 錯誤時間報(bào)價

2. 報(bào)價太低

3. 說的太多，聽的太少

4. 努力影響對方，但忽略了向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)

5. 沒有挑戰(zhàn)自己關(guān)于對方的假設(shè)

6. 談判中沒有及時重新評估協(xié)議區(qū)間

7. 你比對方讓步更大

二、談判策略之爭取價值

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1. 準(zhǔn)備階段的5步法

1）第一步：評估自己最佳備選方案

2）第二步：計(jì)算自己的底線

3）第三步：評估對方最佳備選方案

4）第四步：計(jì)算對方的底線

5）第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

練習(xí)：通過“競選災(zāi)難”案例模擬練習(xí)準(zhǔn)備階段5步法

2. 報(bào)價策略

1）報(bào)價時機(jī)的選擇

2）我方先報(bào)價的4個策略

3）對方先報(bào)價的5個應(yīng)對策略

3. 評估對方底線的5步法

1）第一步：掌握信息

2）第二步：明確假設(shè)

3）第三步：質(zhì)疑假設(shè)

4）第四步：迂回詢問

5）第五步：權(quán)變協(xié)議

案例：地產(chǎn)商開發(fā)項(xiàng)目

4. 討價還價的7個策略

1）聚焦對方的底線和最佳備選方案

2）不要單方讓步

3）不要害怕沉默

4）給你的讓步貼上標(biāo)簽

5）明確定義對等

6）使用條件讓步

7）理解讓步程度的縮小對對方的影響

5. 管理談判雙方關(guān)系

1）談判結(jié)果好壞是客觀的，但對方滿意度是主觀的

2）當(dāng)對方報(bào)價讓你滿意時，提升雙方關(guān)系的4個方法

三、談判策略之創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1. 談判目標(biāo)——“帕累托最優(yōu)”原則

2. 準(zhǔn)備階段的4步法

1）第一步：明確自己的多個利益點(diǎn)

2）第二步：建立一個評分系統(tǒng)

3）第三步：計(jì)算組合提案的底線值

4）第四步：明確對方的多個利益點(diǎn)

3. 談判階段3個執(zhí)行策略

1）同時談判多個議題

案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2）給出組合提案

3）利用各種差異來創(chuàng)造價值

4. 談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法

1）第一步：重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進(jìn)展

2）第二步：表達(dá)自己的提高期望點(diǎn)，并指出對方可能的同感

3）第三步：強(qiáng)調(diào)已作出所有可能讓步，但愿意探索更多辦法幫助對方

4）第四步：明確目標(biāo)不是新協(xié)議，而是雙方受益

案例：醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項(xiàng)目

第二講：避開談判心理偏誤——避免“踩坑”

一、認(rèn)知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例：科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例：競拍100美元

4. 表述陷阱

案例：賭博和炒股

二、動機(jī)偏誤：你就沒想看到事實(shí)

案例：護(hù)欄糾紛

1. 動機(jī)不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：習(xí)慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例：要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

案例：球隊(duì)選人機(jī)制

策略二：幫助對方減少偏誤

故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者

策略三：校準(zhǔn)對方提供信息

案例：房子代理商的選擇

策略四：權(quán)變協(xié)議解決沖突

案例：購買功能產(chǎn)品的權(quán)變協(xié)議

第二部分：談判實(shí)戰(zhàn)（八大技巧）

第一講：開局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點(diǎn)

技巧1：偵探式談判——7招解決信息收集問題

案例：獨(dú)家權(quán)之爭

招式1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

招式2：努力調(diào)利益點(diǎn)，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

招式3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值

案例：選票交換

招式4：把要求當(dāng)機(jī)會，關(guān)注對方需求

案例：最后一分鐘要求

招式5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值

案例：家居廊3個月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂

招式6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不

案例：定制禮品競標(biāo)失敗后的簽約

招式7：推銷賣點(diǎn)說服，談判利益價值

技巧2：“口風(fēng)緊”解鎖法——5步獲取“口風(fēng)緊”談判對象信息

第1步：建立信任，分享信息

第2步：吃驚疑慮，別忘提問

第3步：互惠原則，分享信息

第4步：多個議題，同時談判

第5步：多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

第二講：中局——充分發(fā)揮影響、主導(dǎo)談判走向

技巧3：影響力法則——8大武器影響對方同意我方提案

1. 強(qiáng)調(diào)損失而非收益

案例：電力公司測評后推銷隔熱產(chǎn)品

話術(shù)：如果不……你將損失……

2. 細(xì)分收益整合損失

3. 先拒再調(diào)的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例：只有5頁要復(fù)印

話術(shù)：我想……因?yàn)椤?/span>

練習(xí)：如何提加薪?

6. 及時利用認(rèn)可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計(jì)算器OR電腦

技巧4：防御對方影響力——6個方法避免被對方主導(dǎo)談判走向

1. 系統(tǒng)性準(zhǔn)備

2. 建立評分系統(tǒng)

3. 區(qū)分信息和“忽悠”

4. 換方式重述對方提案

5. 設(shè)定“魔鬼代言人”

6. 避免時間壓力下談判

第三講：破局篇——識別謊言陷阱、絕地扭轉(zhuǎn)乾坤

技巧5：測謊與避免撒謊——5招測謊與替代撒謊的7個方法

1. 測謊5招

招式1：信息收集多元化

招式2：設(shè)套

招式3：多方驗(yàn)證法

故事：三角測航

招式4：注意那些對方避而不答的非謊言欺騙

招式5：對賭權(quán)變協(xié)議

案例：船運(yùn)和空運(yùn)的對賭

討論：抓住對方撒謊了，應(yīng)該怎么辦？

2. 替代撒謊7個方法

1）計(jì)算聲譽(yù)成本

2）準(zhǔn)備好困難問題答案

3）拒絕高壓下答復(fù)

4）部分問題拒絕回答

5）主動回答另一個問題

6）改變現(xiàn)狀

7）消除誘惑你撒謊的束縛

技巧6：先發(fā)制人——4招提前排除對手實(shí)施詭計(jì)的可能

招式1：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

招式2：展示你獲取信息的能力

招式3：間接問沒有威脅的問題

招式4：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對方誠實(shí)

技巧7：劣勢下的談判——5個方法扭轉(zhuǎn)談判劣勢

1. 不要暴露你處于劣勢

2. 利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

3. 識別利用你的獨(dú)特價值貢獻(xiàn)

4. 劣勢明顯時放棄剩余權(quán)力

5. 用組合提案爭取機(jī)會

技巧8：發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點(diǎn)——5個常見談判盲點(diǎn)的處理方法

案例：一次代價高昂的并購

1. 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選?

2. 對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?

3. 信息不對稱的影響(解決方法)

故事：“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

5. 擺在眼前的東西

案例：傳籃球的大腦盲區(qū)

王偉老師??營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師

左圓右方·創(chuàng)新思維與問題解決?認(rèn)證講師

曾任：華為技術(shù)有限公司?|?技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理

曾任：廣州萬方計(jì)算機(jī)科技有限公司?| 運(yùn)營商事業(yè)部副總

曾任：中國移動廣東深圳分公司?| 部門經(jīng)理

曾任：廣州弘度信息科技有限公司?丨?客戶服務(wù)部總經(jīng)理

→擅長領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售、談判技巧、顧問式營銷、政企大客戶銷售等

→曾服務(wù)過中國移動、華為、阿里云、南方電網(wǎng)、中國聯(lián)通等50+家大型企業(yè)

→曾主導(dǎo)40+個營銷項(xiàng)目開展，累計(jì)金額2.1億+（單項(xiàng)目金額高達(dá)2200萬）

→曾主導(dǎo)30+場的企業(yè)之間的項(xiàng)目商務(wù)談判，累計(jì)涉及金額超9000萬+

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位，精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售，銷售技能提升等方面，善于創(chuàng)新思維迭代，敢于逆勢市場打拼，助力企業(yè)攻破了一道道銷售壁壘：

華為技術(shù)有限公司|技術(shù)工程師&高級銷售經(jīng)理

——善于將創(chuàng)新思維+營銷管理相結(jié)合，挖掘大客戶市場需求，尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，從而開發(fā)6個大客戶，并完成6個1000萬+的項(xiàng)目合同,12個100萬+的項(xiàng)目合同的銷售業(yè)績。在項(xiàng)目交付完成后，對客戶進(jìn)行跟進(jìn)并維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)二次銷售，簽訂的1000萬+項(xiàng)目。

廣州弘度信息科技有限公司|客戶服務(wù)部總經(jīng)理

——曾根據(jù)企業(yè)的發(fā)展趨勢，建立客戶服務(wù)管理體系、客戶信息庫，從而支持開展二次營銷與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并形成長期戰(zhàn)略意義的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)年度項(xiàng)目總金額3000萬+，項(xiàng)目續(xù)簽金額2000萬+。

廣州萬方計(jì)算機(jī)科技有限公司|運(yùn)營商事業(yè)部副總

——曾主導(dǎo)重點(diǎn)大客戶營銷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)并維護(hù)中國移動IT公司+南方基地、中國聯(lián)通、中國電信等多家企業(yè)大客戶資源，并新拓展了阿里云、移動云等優(yōu)質(zhì)銷售渠道，上架業(yè)務(wù)產(chǎn)品20+個，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商大客戶銷售業(yè)績達(dá)4000萬+，網(wǎng)約車行業(yè)銷售業(yè)績達(dá)1000萬+。

——曾企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)建設(shè)，針對營銷團(tuán)隊(duì)面臨的困境，制定銷售技能提升培訓(xùn)方案，并進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)20+期，從而提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)在于客戶關(guān)系維護(hù)、談判技巧、顧客式營銷等的核心業(yè)務(wù)能力

武漢迅能光電科技有限公司|合伙人

——運(yùn)用自身的高超營銷能力，深入挖掘客戶需求并進(jìn)行有效引導(dǎo)，進(jìn)行深度開發(fā)；從而拓展了新行業(yè)的戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造了2000萬+的新入市場銷售業(yè)績

——曾負(fù)責(zé)公司大客戶的合作開拓、總控商務(wù)洽談及落地執(zhí)行；并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓了新合作客戶100+，其中轉(zhuǎn)化長期戰(zhàn)略合作客戶12家，實(shí)現(xiàn)年度銷售額連續(xù)5年增長率超過20%

——曾負(fù)責(zé)公司營銷團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)，組建了一支40+人的銷售團(tuán)隊(duì)，并針對性開展《大客戶銷售之顧問式銷售技巧》《深度挖掘客戶需求》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)30+場。

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶關(guān)系管理》

《政企大客戶銷售》

《解決方案式銷售五步法》

《商務(wù)談判策略與八大實(shí)戰(zhàn)技巧》

《步步登高——大客戶營銷》

授課風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：用案例、實(shí)踐來教學(xué)，將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)化為知識點(diǎn)傳授給學(xué)員

邏輯性強(qiáng)：條理清楚，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

幽默有趣：采用“工具+技巧+演練”的方式，讓學(xué)員在輕松氛圍下學(xué)習(xí)

部分服務(wù)過的企業(yè)

【通信】廣東移動、廣東電信、廣東聯(lián)通、中國移動南方基地、中移互聯(lián)網(wǎng)公司、中移信息技術(shù)有限公司、山東聯(lián)通、甘肅移動、甘肅電信、寧夏移動、青海移動、青海電信、中國移動CMPak公司、深圳市前海信息通信發(fā)展有限公司、烽火通信、中興通訊、華為……

【政府】公安三所、廣州市公安、云浮市公安、荊州市公安、黃石市公安、廣州市中級人民法院、揭陽市中級人民法院、江西省監(jiān)獄管理局、江西景德鎮(zhèn)監(jiān)獄、武漢市教育局、黃石市教育局、大冶市財(cái)政局、蘭州軍區(qū)、廣州市林業(yè)和園林局……

【保險】平安保險黃石分公司、平安保險廣州分公司、中國人保湛江分公司、友邦保險……

【能源】青海石油管理局、無錫尚德電力控股有限公司、新疆金風(fēng)科技股份有限公司、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、國電長源電力、華潤電力、襄樊發(fā)電、秭歸發(fā)電、宜昌美聯(lián)電力、武漢供電、荊州供電、十堰供電、恩施供電、當(dāng)陽供電、湖北國網(wǎng)電力、華銳風(fēng)電……

【制造】日立電梯、東風(fēng)日產(chǎn)、武鋼集團(tuán)、湖北新冶鋼、圣象集團(tuán)、金山軟件、光迅科技……

部分客戶評價：

這次的課程給了我們很多驚喜，每個營銷案例都很真切，團(tuán)隊(duì)管理方法都很實(shí)用，看得出是來源于實(shí)戰(zhàn)的積累，十分受用。

——山東省聯(lián)通??李總

公司內(nèi)部人才培養(yǎng)最大的挑戰(zhàn)就是銷售精英的大客戶關(guān)系維護(hù)能力能否得到快速提升，老師所講授《大客戶關(guān)系管理》這門課程幫助我們解決了這個問題，為我們繼續(xù)開展內(nèi)部營銷人才培養(yǎng)樹立了信心。

——湖北新冶鋼??劉總

老師作為銷售和管理者，實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，基本功扎實(shí)，教學(xué)思路，邏輯思維清晰。授課時注意穿插工作中，工作生活中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極參與到課堂中來。課堂氣氛活躍，擅長引導(dǎo)學(xué)員間的討論。

——日立電梯??江總

學(xué)習(xí)完老師的《解決方案式銷售五步法》，才發(fā)現(xiàn)自己過去對于銷售的認(rèn)知多么的片面和膚淺，過去認(rèn)為銷售只要能吃苦肯干就好，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)原來有這么多方法和技巧，尤其是不同場景客戶的營銷思維和方法，我個人認(rèn)為非常有效，回去后馬上可以讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與執(zhí)行，我相信一定會帶來業(yè)績提升，再次感謝老師的精彩分享。

——烽火通信??王經(jīng)理

王老師看起來文質(zhì)彬彬，很難想象是一名銷售專家，但通過聽王老師的銷售課程，顛覆了我對王老師的第一印象，銷售功底扎實(shí)，帶來了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是華為的案例，給了我很多啟發(fā)，期待老師接下來給我們分享的商務(wù)談判課程，非常感謝老師。

——光迅科技??趙總

這次課程給了我極大啟發(fā)，將原來不成體系的經(jīng)驗(yàn)串聯(lián)起來了，形成了一個系統(tǒng)化的知識體系，對于我實(shí)際開展銷售工作具有十分實(shí)用的指導(dǎo)意義，在銷售的很多環(huán)節(jié)，以前做的工作通過學(xué)習(xí)才知道有很多缺失，客戶關(guān)系以及銷售流程不到位，通過此次課程，相信在以后的銷售工作中，我將開展的更全面，更扎實(shí)，也更有長遠(yuǎn)規(guī)劃，非常感謝老師帶來的知識體系，期待下一次聽老師分享課程。

——金風(fēng)科技??黃經(jīng)理

歡迎聯(lián)系菁菁老師

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以下師資都有提供：

【領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行】【總裁班】【職業(yè)素養(yǎng)】【行政辦公】【電商/互聯(lián)網(wǎng)】【市場營銷】【宏觀經(jīng)濟(jì)】【綜合管理】【商務(wù)禮儀】【思維技術(shù)】【項(xiàng)目管理】【終端連鎖】【生產(chǎn)管理】【九型人格】【招投標(biāo)】【家庭/養(yǎng)生師資/國學(xué)】【人力資源】【TTT系列】【股權(quán)/投融資】【財(cái)務(wù)管理】【銀行培訓(xùn)】【通信/醫(yī)療】【保險培訓(xùn)】【招投標(biāo)行政辦公】

【銀行咨詢項(xiàng)目（部分）】：千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造、五星級網(wǎng)點(diǎn)打造、6S標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、“一點(diǎn)一策”經(jīng)營定向、縱橫銀行+、信用卡業(yè)績倍增項(xiàng)目、外拓營銷、對公業(yè)務(wù)營銷外拓實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、2020網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營銷、代發(fā)留存-政企代發(fā)工資留存項(xiàng)目、升V計(jì)劃-存量客戶深度激活項(xiàng)目、360°網(wǎng)點(diǎn)布局與選址課程、整村授信、對公轉(zhuǎn)型

【版權(quán)培訓(xùn)項(xiàng)目】：《當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力》《崗位經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化項(xiàng)目》《左圓右方企業(yè)創(chuàng)新落地》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長》《雙截營銷》《師出情境》《流動增效TM項(xiàng)目》《店長成長系列課程》3.0版《中收決-百萬期繳》《微貸裂變》《經(jīng)驗(yàn)萃取》《客流云集》 《識才提效》 《產(chǎn)能方略》