雷遞網(wǎng) 雷建平 2月13日

叮咚買菜（NYSE:DDL）今日發(fā)布財報。財報顯示，叮咚買菜2022年第四季度營收為62億（約9.82億美元），較上年同期的54.84億元增長13.1%，較上一季度的59.4億元增長4%。

叮咚買菜2022年第四季度Non-GAAP下凈利為1.16億元（約1680萬美元），上年同期Non-GAAP下凈虧損為10.34億元。

受財報利好的影響，叮咚買菜盤前股價大漲超過10%。隨后，叮咚創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖、CSO俞樂出席電話會議，并做出解讀。

梁昌霖說，經(jīng)過1年半的努力，在Non-GAAP標準下，叮咚買菜已從IPO時季度虧損37.2%，大幅進步到盈利 1.9%。

“叮咚買菜未來的發(fā)展策略應(yīng)該是守正出奇。一方面，堅定做好既有市場，不斷挖掘用戶需求，擴大規(guī)模，實現(xiàn)更多盈利。另一方面，永遠要有創(chuàng)新，特別是對食品創(chuàng)新，要加大投入。”

梁昌霖表示，“2023年是三年疫情后的第一年，消費者的需求將發(fā)生很大變化。我們積極反應(yīng)，不斷加強商品力、服務(wù)力和供應(yīng)鏈能力建設(shè)，在服務(wù)好消費者的同時，實現(xiàn)增長，同時構(gòu)建護城河?！?/p>

叮咚買菜CSO俞樂說，在Non-GAAP標準下，叮咚買菜2022年全年的虧損率為-2.4%，同比上一年大幅優(yōu)化28個百分點。2022年全年總體實現(xiàn)經(jīng)營活動現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正?！罢雇磥恚?023年，我們非常有信心可以實現(xiàn)全年的Non GAAP口徑下的盈虧平衡。”

以下是叮咚買菜電話會議內(nèi)容：

叮咚創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖：2022年Q4，叮咚買菜實現(xiàn)營收62億，比上年同期增長13.1%。叮咚買菜在GAAP標準下實現(xiàn)凈利潤4988萬，是第一次實現(xiàn)GAAP標準下的全面盈利。

在Non-GAAP標準下，實現(xiàn)凈利潤1.16億。經(jīng)過1年半的努力，在Non-GAAP標準下，我們已經(jīng)從IPO時季度虧損37.2%，大幅進步到盈利 1.9%。

這驗證了我們的努力，也說明我們"效率優(yōu)先、兼顧規(guī)模"的策略取得了巨大成功。

同時，2022年Q4，公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈流入6.8億，2022年全年實現(xiàn)了正向經(jīng)營性現(xiàn)金流。截止2022年12月31日，我們持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價物及短期投資理財分別為18.6億元及46.4億元。這證明了叮咚買菜在面臨巨大考驗時的強大生存能力。

我們堅信，叮咚買菜可以持續(xù)發(fā)展下去，實現(xiàn)我們的愿景和使命，為消費者和社會創(chuàng)造價值，也為投資人創(chuàng)造長期價值。

另外，回顧2022年，叮咚買菜在商品力建設(shè)上也取得了很多成績。叮咚買菜通過源頭直采、訂單農(nóng)業(yè)、自有研發(fā)和生產(chǎn)、自有品牌等不斷構(gòu)筑商品力優(yōu)勢，形成飛輪效應(yīng)。

在2022年，我們繼續(xù)在預(yù)制菜、兒童食品（寶媽嚴選）等既有優(yōu)勢領(lǐng)域發(fā)力，培育了一批單月銷售額超過300萬的叮咚獨有特色商品；而且，我們率先預(yù)見了食品行業(yè)普及“清潔標簽”的趨勢，累計開發(fā)了約320款具備清潔標簽屬性的優(yōu)質(zhì)商品；我們繼續(xù)開發(fā)細分人群消費場景，培育了“輕養(yǎng)星球”頻道，滿足以千禧一代、Z世代為代表的年輕用戶群體在形體管理和營養(yǎng)健康方面日益精細化的需求。

下面，我想談?wù)勔稽c感悟和想法。叮咚買菜是一家專注美好食物的創(chuàng)業(yè)公司，致力于食品健康、美味與創(chuàng)新，讓人們吃的好，讓生活更美好。我們有我們堅定的信念與信仰。我們信仰更加美好的生活，我們一直強調(diào)為消費者和社會創(chuàng)造價值，而不是簡單和友商搶用戶搶市場的零和博弈。

我們成長的哲學是種子論，雖然擁有遠大理想，但總是從點滴做起，同時擁有強大的生命力，能夠反脆弱，也反熵增。

在公司發(fā)展中，我們始終堅守本分，保持節(jié)制和平常心。正是這些信仰和信念，成為我們源源不斷的激情和動力，是叮咚買菜在利潤之上的追求。保證我們不但有今天，而且有更加美好的未來。

最后，想簡單談?wù)?023年的規(guī)劃。叮咚買菜未來的發(fā)展策略應(yīng)該是守正出奇。一方面，堅定做好既有市場，不斷挖掘用戶需求，擴大規(guī)模，實現(xiàn)更多盈利。另一方面，永遠要有創(chuàng)新，特別是對食品創(chuàng)新，要加大投入。

在2023年，我們將針對疫情后用戶們對健康食品的迫切需求，大力推動清潔標簽普及、健康屬性升級，和細分人群健康食品開發(fā)等商品創(chuàng)新，包括：

1.更健康的預(yù)制菜，在美味基礎(chǔ)上開發(fā)少油無油、低卡控卡、減鹽低鈉系列預(yù)制菜，并率先在行業(yè)內(nèi)開發(fā)具備“清潔標簽”屬性的產(chǎn)品；

2.更健康無負擔的食品飲料，包括Low GI的大米和面點、低碳水的烘焙食品、低碳水的啤酒、高膳食纖維的飲料，和低脂低鈉的調(diào)味料；

3.針對兒童及中老年開發(fā)營養(yǎng)和健康價值更高的功能食品和保健性食品；

4.針對減脂塑身需求的千禧一代、Z世代，在“輕養(yǎng)星球”頻道里面構(gòu)建能夠根據(jù)個性化需求快速形成健康食品食材搭配方案、并能計算和存檔卡路里數(shù)據(jù)的食品消費場景。

同時，2023年，我們將以更加開放的心態(tài)，加強和優(yōu)秀供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作。2月下旬，我們會召開供應(yīng)商大會，表彰優(yōu)秀商品的開發(fā)者、提供者、服務(wù)者。我們深刻理解，面對巨大的市場，面對消費者不斷變化的需求，需要一大批優(yōu)秀的企業(yè)共同努力，叮咚買菜愿意做一個賦能者、鏈接者，和優(yōu)秀的企業(yè)一起為消費者和社會創(chuàng)造價值。

2023年，是3年疫情后的第一年，消費者的需求將發(fā)生很大變化。我們積極反應(yīng)，不斷加強商品力、服務(wù)力和供應(yīng)鏈能力建設(shè)，在服務(wù)好消費者的同時，實現(xiàn)增長，同時構(gòu)建護城河。根據(jù)當前的運營情況，我們預(yù)計2023年Q1，叮咚買菜繼續(xù)保持Non-GAAP口徑下的盈利。在整個2023年，我們都有信心在保持一定規(guī)模增長的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的盈利。

今天是2月13日，已經(jīng)過了立春。雖然天氣寒冷，但是萬物都在生長。我想說，我們對疫情快速恢復(fù)后中國經(jīng)濟的復(fù)蘇和增長潛力充滿信心，對我們的事業(yè)充滿信心。

CSO俞樂：2021年Q3，叮咚確立了“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)?！钡膽?zhàn)略打法，并將商品力作為公司的核心競爭力和第一推動力。2022年，叮咚繼續(xù)堅持高質(zhì)量增長的路線，全年的收入為242.2億，同比2021年增長20.4%。與此同時，2022年，公司的運營效率、毛利率和虧損率均得到極大地優(yōu)化，GMV到revenue的轉(zhuǎn)化率為92.3%，同比增長3.7個百分點；

Non GAAP口徑下，2022年全年的虧損率為-2.4%，同比上一年大幅優(yōu)化28.0個百分點。2022年全年總體實現(xiàn)經(jīng)營活動現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

展望未來，2023年，我們非常有信心可以實現(xiàn)全年的Non GAAP口徑下的盈虧平衡。

接下來，我們來看一下2022年四季度的業(yè)績情況。四季度公司營業(yè)收入達到62.0億元，同比上一年的同期增長13.1%。同時，我們非常高興地告訴大家，四季度我們首次實現(xiàn)了GAAP口徑下正向凈利潤，凈利率為0.8%，而Non GAAP口徑下的凈利率為1.9%，均超出Q3季報會時的預(yù)期。

自2021年Q3我們的戰(zhàn)略打法確立為“效率優(yōu)先，兼顧規(guī)?！币院螅琋on GAAP口徑下，我們從-31.9%的虧損率到1.9%的凈利率，大幅優(yōu)化了33.8個百分點，但僅僅花了不到一年半的時間。

這正驗證了生鮮電商在前置倉商業(yè)模式下的強大生命力和盈利能力。同時，也驗證了我們深耕供應(yīng)鏈，并將商品力作為核心競爭力的大方向是完全正確的，這也必將是未來我們需要長期堅持的方向。

四季度的毛利率為32.9%，比上一年同期提升了5.2個百分點，毛利額為20.4億元，同比上一年同期增長34.2%。在生鮮品類的上游，我們更多與源頭產(chǎn)地生產(chǎn)商深入合作；在非生鮮的食品品類，我們致力于自有品牌的建設(shè)、自有商品研發(fā)、自有流水線的生產(chǎn)加工。在下游的2C端，我們將商品送達到每位用戶的家門口，如此超長的供應(yīng)鏈給叮咚帶來了穩(wěn)定的毛利。

四季度的履單費用率為24.1%，比上年同期優(yōu)化了8.5個百分點，反應(yīng)了Q4叮咚整體運營效率的提升。

四季度的營銷費用率同比上年同期優(yōu)化了5.1個百分點至1.5%。商品力是叮咚的流量來源，消費者被叮咚獨有的、有差異化的好商品吸引，因此營銷費用率下降明顯。而單個新下單用戶的獲客成本持續(xù)下降，對比上年同期優(yōu)化47.7%，對比三季度環(huán)比優(yōu)化26.1%

管理費用率為2.4%，與上年同期持平。研發(fā)費用率比上年同期有所優(yōu)化，5.2%到4.2%，主要源于規(guī)模化效應(yīng)。我們將一如既往地在食品研發(fā)、農(nóng)業(yè)科技和技術(shù)數(shù)據(jù)算法等方面持續(xù)進行研發(fā)投入，從長期來看，我們相信以上三個方面的基礎(chǔ)設(shè)施投入將加強叮咚的競爭優(yōu)勢。

2022年Q4，我們首次實現(xiàn)了GAAP口徑下的正向凈利潤，GAAP口徑下的凈利率是0.8%，同比上年優(yōu)化20.8個百分點。Non-GAAP口徑下的凈利率是1.9%，同比上年優(yōu)化20.7個百分點，超出Q3季報會時的預(yù)期。在叮咚所覆蓋的區(qū)域，疫情對于10月11月的影響 【較為輕微】, 四季度一開始就【進入】了盈利軌道。

從月度維度來看，10月我們實現(xiàn)了Non GAAP口徑下的正向利潤，11月與12月均實現(xiàn)了GAAP口徑下的正向利潤。自叮咚買菜2017年上線以來，歷經(jīng)5年多的努力，我們已完全驗證了商業(yè)模式的可行性。

2022年Q4經(jīng)營性現(xiàn)金流入 6.82億，通過引入供應(yīng)鏈金融將實際經(jīng)營性現(xiàn)金流入優(yōu)化為9.06億。截止2022年Q4末，cash, cash equivalents, restricted cash, and short-term investments的余額為6.5 billion【65億】。

根據(jù)CIC的報告，2021中國生鮮和食品市場規(guī)模為11.9萬億元。我們以上海為例，上海有2500萬左右的常住人口，在食品類目下，上海的年度人均消費支出為10,000元左右，2022年我們在上海的GMV為120多億，也就是說，在整個食品消費領(lǐng)域，叮咚在上海的交易額滲透率已達到5%左右。

我們相信在一定時間成本的前提下，叮咚在上海的交易額滲透率仍將有2倍的成長空間，也就是說，長期來看，叮咚在上海就能形成200多億的年度收入。而僅就叮咚目前所覆蓋的區(qū)域而言，從消費規(guī)模來看，就有5個上海的體量，也就是長期來看，是千億的年度營收規(guī)模。所以，叮咚的收入的天花板是很高的。

最后簡單預(yù)估下2023年Q1的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。按往年的經(jīng)驗，全年來看，Q1受季節(jié)性影響，收入和盈利情況都會是相對低點。對于叮咚而言，Q1是春節(jié)季，而今年春節(jié)又是返鄉(xiāng)和旅游的旺季，也會是都市生鮮消費的淡季。但我們相信，即便在Q1，有季節(jié)性影響、一線人員的春節(jié)加班費等額外費用等方面的影響，我們依然可以實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的盈虧平衡，并非常有信心能在2023年的全年實現(xiàn)Non-GAAP口徑下的盈虧平衡。

提問：恭喜叮咚買菜實現(xiàn)了盈利，但是我們知道過去一直是疫情管控，我想問，公司的盈利，多少是因為疫情管控的帶來的？疫情平穩(wěn)后，還能保持持續(xù)盈利嗎？

回答：1，自2021年Q3開始，叮咚一直致力于效率優(yōu)化，堅定地一步一步邁向盈利。在數(shù)據(jù)呈現(xiàn)上，與2021年Q3相比，短短一年半的時間內(nèi)，2022年Q4我們的毛利率優(yōu)化了將近15個百分點，履約費用率優(yōu)化了13個百分點以上，營銷費用率優(yōu)化了5個百分點以上。正如之前所說的，Non GAAP口徑下，我們的利潤率優(yōu)化了33個百分點以上。如此快速優(yōu)化利潤表的能力也正驗證了叮咚商業(yè)模式的活力和可盈利性；

2，我們再聚焦Q4的數(shù)據(jù)，Q4，我們80%以上的城市已經(jīng)實現(xiàn)了城市層面的正向經(jīng)營利潤。細拆到monthly的數(shù)據(jù)，2022年11月，叮咚所覆蓋的區(qū)域整體受疫情影響較為輕微，11月份我們依然實現(xiàn)了GAAP口徑下1000多萬的凈利潤。而且，我們認為，這種盈利能力是長期的、穩(wěn)定的。2023年Q1乃至2023年全年，我們都能持續(xù)實現(xiàn)Non GAAP口徑下的breakeven；

3，以上是一些既有的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。如果看我們的利潤表結(jié)構(gòu)，毛利率和履約費用率是兩大核心要素。我們長期致力于供應(yīng)鏈的建設(shè)，將商品力作為公司的核心競爭力，如此長期的投入客觀上使得我們的毛利率得到較大的提升；同時，在一年半的時間內(nèi)，我們的一線配送人效提升25%以上，一線倉內(nèi)人效提升40%以上，水電費同比下降20%以上，這些又促使我們的履約費用率得到快速的優(yōu)化。這些都是利潤表優(yōu)化的根本原因。

如果說疫情對業(yè)務(wù)有一些客觀上的推動力，更多的是疫情推動了整體線上滲透率的提升。而在疫情期間，供給缺乏，也是用戶深度體驗叮咚差異化的好商品的好時機。

4，而疫情管控下，實際上我們的運營也面臨很多挑戰(zhàn)，比如供應(yīng)鏈的不順暢，招聘相對困難，履約受到各種客觀條件的限制，也需要一些防疫的額外費用。這些困難在疫情平穩(wěn)后都將迎刃而解。

5，總的來說，我們認為以上的諸多數(shù)據(jù)已經(jīng)驗證了叮咚的商業(yè)模式有旺盛的需求，能為用戶和社會創(chuàng)造價值，所以，盈利必然是能持續(xù)做到的事兒。

2.我看到，有媒體報道了叮咚谷雨在研發(fā)和加工食品，請你介紹一下叮咚谷雨的情況。

叮咚買菜是一家專注美好食物的創(chuàng)業(yè)公司，致力于食品健康、美味與創(chuàng)新，讓人們吃的好，讓生活更美好。我們堅信，商品力才是我們的核心競爭力。所以，除了和合作伙伴共同開發(fā)美好的有差異化的食品的同時，叮咚買菜自己也在創(chuàng)新、研發(fā)和生產(chǎn)加工食品，這就是我們叮咚谷雨在做的事情。

目前，谷雨的銷售額占到叮咚買菜GMV的11.4%。經(jīng)過2年的努力，谷雨創(chuàng)造了很多深受用戶喜愛的品牌，例如日日鮮、叮咚大滿冠、拳擊蝦、黑鉆世家、保蘿工坊等。谷雨一直追求商品品質(zhì)，在2022年，谷雨商品的中差評率比叮咚整體的低了40%，送檢合格率100%。在2022年12月份，谷雨有80個單品月銷超過100萬。

相比2021年，谷雨交易額實現(xiàn)了2倍多的增長。谷雨處在高速發(fā)展期，未來會有更高的收入，也為叮咚的商品力建設(shè)貢獻更大價值。

提問：剛才有提到叮咚買菜在1月份的管理層會議會議上總結(jié)了創(chuàng)業(yè)以來的經(jīng)驗和教訓，能和我們分享一下經(jīng)驗和教訓嗎？

在1月份的管理會議上，我們總結(jié)了過去6年的一些經(jīng)驗，也認識到時代和環(huán)境都在變化，叮咚買菜也進入了不同的發(fā)展階段，過去的一些做法，在未來要被警醒。我們總結(jié)我們的經(jīng)驗，主要包括：

首先，經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初期的努力，我們實現(xiàn)了一定規(guī)模的銷售額。有了這個規(guī)模，我們就有了服務(wù)消費者的基礎(chǔ)，也給了我們深入理解消費者的機會，我們也可以在理解消費者的基礎(chǔ)上，研發(fā)和創(chuàng)新美食，同時也有能力賦能我們的合作伙伴，大家一起，為消費者和社會創(chuàng)造價值。

其次，過去，我們一直不糾結(jié)具體的商業(yè)模式。在我們同行都在不斷懷疑既有模式，一直在變化模式，試圖尋找最優(yōu)解的時候，我們認識到我們的商業(yè)的本質(zhì)在于用更好的商品更方便地服務(wù)到消費者，所以我們一直采用最簡單、方便的前置倉模式來服務(wù)消費者。大道至簡，不在奇巧。

第三，基于對商業(yè)模式的理解，我們一直深耕供應(yīng)鏈，包括源頭直采、訂單農(nóng)業(yè)、食品研發(fā)和加工、建設(shè)分選中心、建立品控機制，等等。這些供應(yīng)鏈的建設(shè)周期較長、投入也較大，短時間也未必能夠顯示出優(yōu)勢，但長期看，厚積薄發(fā)，增強我們服務(wù)消費者的能力，也幫助我們建立護城河。

同時，我們也總結(jié)了要警醒的教訓，欲速則不達，我們所從事的事業(yè)，十分厚重，需要我們更多的耐心，長期深耕供應(yīng)鏈和商品力，不疾而速。

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