股神巴菲特曾說：“企業(yè)的定價(jià)權(quán)十分重要。若企業(yè)在升價(jià)的同時(shí)不流失業(yè)務(wù)，那么這就是一樁好生意。如果提價(jià)10%之前需要祈禱客戶不會流失，那么這門生意算很糟糕。”

在現(xiàn)代商業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)定價(jià)策略扮演著至關(guān)重要的角色。無論是新興初創(chuàng)企業(yè)還是行業(yè)巨頭，都需要仔細(xì)思考和制定合適的定價(jià)策略，以確保企業(yè)的生存與發(fā)展。然而，定價(jià)并非簡單的數(shù)字游戲，它是一個(gè)綜合考慮市場需求、競爭態(tài)勢、成本結(jié)構(gòu)以及品牌定位等眾多因素的復(fù)雜決策過程。

盡管價(jià)格無處不在，但90%的企業(yè)從未認(rèn)真思考過定價(jià)。定價(jià)是一門學(xué)問，適當(dāng)?shù)摹岸▋r(jià)智慧”能幫助你的企業(yè)走得更遠(yuǎn)。如何用定價(jià)策略讓企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出？

今天為大家?guī)淼?strong>《商業(yè)大牛都在學(xué)定價(jià)的藝術(shù)》這門課程，將帶您重新認(rèn)識產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系，解決管理者定價(jià)難題，掌握定價(jià)技巧，快速打造爆款產(chǎn)品，真正提升企業(yè)利潤！

本課程共包括以下版塊：

版塊一：差別化定價(jià)的兩大方法策略

版塊二：銷量提升的關(guān)鍵是什么？

版塊三：和小公司打價(jià)格戰(zhàn)劃算嗎？

版塊四：企業(yè)如何提升銷量？

版塊五：關(guān)鍵在于終端銷售力

版塊六：提升銷量最有效的三大方法

版塊七：你的企業(yè)很喜歡降價(jià)嗎？

版塊八：業(yè)績管理關(guān)鍵要素是什么？

版塊九：如何實(shí)現(xiàn)銷量增長

版塊十：業(yè)績管理才是根本

版塊十一：為了重振銷售，你應(yīng)該注意什么？

版塊十二：被動定價(jià)的兩個(gè)原因

版塊十三：價(jià)格問題從3個(gè)層面思考

版塊十四：競爭性定價(jià)的3個(gè)前提

版塊十五：如何進(jìn)行組合式定價(jià)？

版塊十六：客戶為什么不成交？——客戶成交管理

版塊十七：客戶為什么不成交？——客戶成交概率管理

下面介紹其中的部分內(nèi)容，供大家參考。

PART 1：價(jià)格問題從三層面思考

關(guān)于價(jià)格問題，我們應(yīng)該如何去思考？應(yīng)基于以下三個(gè)層面：

1.?戰(zhàn)略性層面

從戰(zhàn)略性層面來看，就是公司的定位，例如在整個(gè)市場里，我們是要做高端的，還是做低端的。蘋果手機(jī)當(dāng)年推出來的時(shí)候，就是一個(gè)高價(jià)，但是這個(gè)高價(jià)，背后支撐的是高質(zhì)量。我們要定一個(gè)價(jià)格，首先是一個(gè)戰(zhàn)略性的行為，也就是需要把公司做到什么程度，需要把產(chǎn)品做到什么程度。這需要我們對行業(yè)做切入和研究，以上是非常重要的支撐點(diǎn)。

2.?戰(zhàn)術(shù)層面

從戰(zhàn)術(shù)層面來看，就是定價(jià)問題。基于這個(gè)價(jià)格，我們應(yīng)該要給客戶提供什么樣的功能和價(jià)值。功能和價(jià)值討論后，涉及到的就是公司的能力問題。例如功能性產(chǎn)品，產(chǎn)品如何支撐？歸根結(jié)底，價(jià)格的背后其實(shí)是價(jià)值，整個(gè)供應(yīng)鏈，產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)上面，如何來讓客戶接受到我們的價(jià)值。同樣一碗面，同樣一款化妝品，有高價(jià)有低價(jià)，但能夠讓客戶在某一個(gè)點(diǎn)上接受到價(jià)值，這是非常棒的。

3.?戰(zhàn)斗層面

從戰(zhàn)斗層面來看，就是競爭問題。不是看競爭對手定什么價(jià)格，自己定什么價(jià)格，而是要基于客戶來進(jìn)行定價(jià)。一個(gè)產(chǎn)品歸根結(jié)底其實(shí)是客戶愿意出什么價(jià)格，這是最重要的。不得不承認(rèn)，低價(jià)往往在很多行業(yè)是很有利的武器。比如電商，電商促銷最多的是化妝品、服裝等，因?yàn)樗麄兺懈呃麧櫟那?，但同時(shí)也應(yīng)該意識到，這對低價(jià)格或者價(jià)格敏感的客戶是非常有效的。定價(jià)，首先來自于你對客戶的選擇和定位。

PART 2：差別化和組合式定價(jià)

差別化和組合式定價(jià)是實(shí)際應(yīng)用中常見的定價(jià)策略。那么具體如何實(shí)踐，又有哪些要點(diǎn)需要我們?nèi)プ⒁饽兀拷酉聛韽囊韵聝煞矫嬲归_介紹：

1.?差別化定價(jià)

每一個(gè)產(chǎn)品有各種各樣的客戶，有的是基于價(jià)格而來，有的是基于功能而來，有的是基于和我們建立長期發(fā)展關(guān)系而來。很多公司對自己的客戶缺乏分析和歸納，這個(gè)時(shí)候建議大家要進(jìn)行差別化定價(jià)。此處為大家分享兩個(gè)方法：

1）產(chǎn)品服務(wù)化

當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)掛在一起時(shí)，價(jià)格的敏感度是下降的，因?yàn)榭蛻粜枰覀兘鉀Q他的問題，而不是簡簡單單地購買一個(gè)產(chǎn)品。為什么服務(wù)業(yè)的定價(jià)難以衡量？因?yàn)榭蛻羧菀妆葍r(jià)，價(jià)格就敏感了，客戶一旦沒辦法比價(jià)，就能夠說服客戶來接受一個(gè)比較高的價(jià)格，所以要盡可能將產(chǎn)品服務(wù)化。

2）服務(wù)產(chǎn)品化

服務(wù)產(chǎn)品化跟企業(yè)的運(yùn)營能力有關(guān)，交付要非常標(biāo)準(zhǔn)和快速，產(chǎn)品的運(yùn)營周到，也容易讓價(jià)格保持一個(gè)比較低的成本運(yùn)行。企業(yè)的利潤也得到保障，服務(wù)產(chǎn)品化對于很多服務(wù)業(yè)來說是一個(gè)非常重要的途徑。豐田汽車為什么要比別的汽車?yán)麧櫢吆芏?，因?yàn)樗鼈兏悠髽I(yè)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。

2.?組合式定價(jià)

組合式定價(jià)其實(shí)就是多產(chǎn)品，讓客戶打包買的方式。例如有一家上市公司，30%的產(chǎn)品是虧損的，為什么30%的產(chǎn)品是虧損的？目的就是進(jìn)行組合式定價(jià)，根本目的其實(shí)是對客戶形成全包圍，也就是把客戶所有方面的需求全部拿下。如此，一方面屏蔽了競爭對手，另一方面把全案服務(wù)能力增加了。看起來30%的產(chǎn)品是虧損的，但是其他70%的產(chǎn)品是盈利，最后整個(gè)公司的盈利率是非常好的。看起來是定價(jià)的問題，其實(shí)背后是一個(gè)高超的競爭行為。

PART 3：客戶成交概率管理

大家都知道在業(yè)務(wù)推廣中，不能僅僅只看到客戶的成交，還要考慮客戶能不能持續(xù)地幫我們成交。成交管理是后續(xù)考慮的問題，但是整個(gè)業(yè)務(wù)管理的關(guān)鍵是要管理住整個(gè)大的概率，才能保證業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。下面，將從以下三個(gè)方面展開介紹：

1.?對客戶進(jìn)行分類

將客戶分為三類：意向型客戶、推銷型客戶和成交型客戶。意向高和低是要做一個(gè)選擇和判斷的。如果不在意選擇和判斷的話，必將造成后面付出大量的推銷和成交的無效勞動。意向高的客戶，再升一級就變成推銷型，推銷，就是要讓客戶能夠不斷把興趣加大，不斷增加成交的概率，是一個(gè)堅(jiān)持的過程管理。

業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤，就是一直在成交的客戶身上兜圈子。比方說這業(yè)務(wù)已經(jīng)要成交了，但是我們在成交的客戶上，花了很多時(shí)間，結(jié)果我們的意向客戶，推銷客戶不愿意去耕種，久而久之，短期之內(nèi)有業(yè)績，長期就沒有了。

2.?提高士氣

業(yè)務(wù)員把士氣提高起來，能夠面對意向型或者推銷型客戶的問題，這樣我們的士氣才能夠持久。同樣，在這個(gè)問題上還要解決的，就是要學(xué)會堅(jiān)持。大家都知道，業(yè)務(wù)員總是避免不了面臨客戶所帶來的挫敗感，一個(gè)非常重要的問題，我們要能夠堅(jiān)持不斷地給客戶提供價(jià)值服務(wù)。提高士氣的關(guān)鍵是管理的持續(xù)性。

3.?管理精準(zhǔn)

所謂精準(zhǔn)是打得準(zhǔn)、瞄得準(zhǔn)，打得準(zhǔn)有成效。給客戶發(fā)什么內(nèi)容？發(fā)多久？間隔多長時(shí)間？以上都是管理精準(zhǔn)的問題，其建立在我們已經(jīng)明確了方向，也知道持續(xù)管理的基礎(chǔ)上。

以上便是今天所分享的內(nèi)容，歡迎大家在評論區(qū)留言。下面留給大家一些思考題：

思考題

1、企業(yè)如何提升銷量？

2、競爭性定價(jià)的前提？

3、業(yè)績管理的關(guān)鍵要素是什么？?

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講師介紹

史永翔，YTT商學(xué)院創(chuàng)始人。北京大學(xué)匯豐商學(xué)院訪問教授，國內(nèi)提出財(cái)務(wù)經(jīng)營、現(xiàn)金利潤、現(xiàn)金流第一人，曾輔導(dǎo)聯(lián)想、創(chuàng)維等多家知名企業(yè)。

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