以用戶為中心的理念也許不陌生，但要真正做好并不容易。大多數(shù)科創(chuàng)人員不理解科創(chuàng)產(chǎn)品市場營銷階段性規(guī)律，沒有能夠在合適的時(shí)間做合適的事情（業(yè)務(wù)）。

科創(chuàng)營銷階段性規(guī)律（文字版）

1. 各位朋友，大家好！客戶網(wǎng)絡(luò)、用戶調(diào)研以及用戶共建等以用戶為中心的理念大家也許不陌生，不少科創(chuàng)公司也按這些要求去操作市場營銷，但卻還是沒有能夠取得成效。究其原因，大多數(shù)人不理解科創(chuàng)產(chǎn)品市場營銷的階段性規(guī)律，沒有能夠“在正確的時(shí)間做正確的事情”。

2. 我們?cè)?jīng)在視頻講座2介紹過，根據(jù)科創(chuàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，把它的市場營銷分成六個(gè)階段。1）產(chǎn)品立項(xiàng)開發(fā)；2）應(yīng)用行業(yè)選擇（1、2階段屬于市場戰(zhàn)略定位）；3）示范應(yīng)用；4）市場細(xì)分（3、4兩個(gè)階段屬于市場進(jìn)入策略）；5）大客戶應(yīng)用；6）行業(yè)推廣（5、6兩個(gè)階段屬于市場推廣）。也可以把1-3階段看成是“技術(shù)產(chǎn)品化階段”，3-5為產(chǎn)品市場化階段，5-6為市場規(guī)模化階段。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，科創(chuàng)產(chǎn)品開拓市場，雖然有些階段可以合并，如示范應(yīng)用和大客戶，但各個(gè)階段不可缺省，現(xiàn)在跳過去的階段，將來還得回過頭來走一遍。同時(shí)，科創(chuàng)營銷發(fā)展階段的規(guī)律告訴我們，市場營銷貫穿于科創(chuàng)產(chǎn)品的全生命周期，并不是等產(chǎn)品萬事具備了才開始做市場營銷，只是在各個(gè)階段，市場營銷的目標(biāo)任務(wù)、工作內(nèi)容、組織結(jié)構(gòu)等都有不同的重點(diǎn)和形式，這也就解答了視頻講座1中提到的常見問題之一：為什么科創(chuàng)新產(chǎn)品往往被用戶批得千瘡百孔，就在于閉門造車，沒有從立項(xiàng)開發(fā)就引入市場營銷。

3. 我們以科創(chuàng)營銷各個(gè)階段為橫向作為時(shí)間軸，把目標(biāo)任務(wù)與以用戶為中心的營銷工作為縱軸，組成了科創(chuàng)營銷的二維結(jié)構(gòu)圖，幫助理解在不同階段科創(chuàng)營銷工作不同的重點(diǎn)和內(nèi)容。后面的幾期視頻，我們將按照這個(gè)邏輯來分別講解。

4. 科創(chuàng)產(chǎn)品市場營銷可持續(xù)發(fā)展的三個(gè)基石：合適的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式與清晰的行業(yè)規(guī)則。這三項(xiàng)工作并不是理論工作也不是從間接或者二手資料能夠得到的。必須通過實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)務(wù)來打造、修正與磨合。示范應(yīng)用是這個(gè)過程中的核心節(jié)點(diǎn)。從圖中我們可以看到產(chǎn)品打造、業(yè)務(wù)模式、行業(yè)規(guī)則都與示范應(yīng)用相關(guān)聯(lián)。通過示范應(yīng)用，我們完成行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作與升級(jí)改良，同時(shí)也基本找到了該產(chǎn)品在行業(yè)應(yīng)用中的業(yè)務(wù)模式，搞清楚了應(yīng)用行業(yè)的通行規(guī)則，包括用戶一般的采購與決策流程，供應(yīng)商資質(zhì)要求、成文與不成文的約定俗成等等。然后通過市場細(xì)分與大客戶營銷，進(jìn)一步完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式、銷售模式與銷售規(guī)則，為大規(guī)模行業(yè)推廣做好充分準(zhǔn)備。在后面的視頻講座中，我們會(huì)專門講一講示范應(yīng)用。

5. 今天就到這里，謝謝大家！