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2023年新年，是我們鞋服人最暢快的一年，很多零售商朋友給我反饋今年過年生意真好，店里貨幾乎賣空了！一時(shí)的暢快掃不盡鞋服的隱憂，今年的五一想著都是大豐收能夠像過年一樣暢快，但是結(jié)果讓我們大失所望，很多店鋪同比下滑嚴(yán)重，環(huán)比更慘，又有零售商朋友給我抱怨鞋服實(shí)體門店真難干。短時(shí)間內(nèi)冰火兩重天，讓很多鞋服零售商損失慘重，實(shí)際上只要解決五個(gè)問題，就可以穩(wěn)保業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高。

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痛點(diǎn)一：客流量少，進(jìn)店率低。

鞋服零售業(yè)往往開設(shè)在人口稠密的住宅區(qū)或客流密集的商業(yè)中心區(qū)，依靠龐大流量實(shí)現(xiàn)盈利。線上電商的蓬勃發(fā)展已經(jīng)把線下零售業(yè)態(tài)的流量帶走了一部分，未來新零售業(yè)態(tài)的擴(kuò)張同樣也會(huì)在總體增長(zhǎng)緩慢的線上線下流量中分一杯羹。

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消費(fèi)世代主體的轉(zhuǎn)換和消費(fèi)形式多樣化，70后、80后開始習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，新生代的90后、00后性格標(biāo)簽是個(gè)性、享受、創(chuàng)新，新一代消費(fèi)者群體更加注重消費(fèi)過程的體驗(yàn)，對(duì)商品的品質(zhì)要求也更高，這樣消費(fèi)群體流動(dòng)性更大，消費(fèi)更加分散。

從大的趨勢(shì)和購(gòu)物習(xí)慣看，線下實(shí)體流量逐步減少是大勢(shì)所趨。鞋服零售門店要不斷增強(qiáng)自身的魅力值，才能吸引新一代的消費(fèi)主力。

痛點(diǎn)二：人效低，員工培訓(xùn)欠缺，引導(dǎo)意識(shí)不足等

鞋服零售行業(yè)的人效高低也是考核門店綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。數(shù)據(jù)顯示，哥弟女裝和威可多男裝的人效分別是105萬元/人/年和110萬元/人/年，而勁霸男裝和海瀾之家的人效僅有76萬元/人/年和63萬元/人/年，集合店代表正泓名店、百盛名品人效僅僅只有50萬左右。

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對(duì)基層員工的招聘門檻較低、不重視基層員工培訓(xùn)、人員流動(dòng)性大等都是傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的人力特征，門店導(dǎo)購(gòu)自身素質(zhì)欠缺、引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)不足、引導(dǎo)消費(fèi)手段不熟練等都是賣場(chǎng)或店鋪的人均貢獻(xiàn)率極低的主要原因。

未經(jīng)訓(xùn)練的銷售人員上崗銷售是對(duì)門店顧客資源的極大浪費(fèi)，尤其是現(xiàn)在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況，客流下降、消費(fèi)力下滑，要提升銷售人員的銷售專業(yè)度、技巧和服務(wù)水平，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。

痛點(diǎn)三：轉(zhuǎn)化率低，缺乏數(shù)字化經(jīng)營(yíng)意識(shí)和工具

鞋服零售往往缺乏數(shù)字化經(jīng)營(yíng)意識(shí)和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)工具，所以進(jìn)店客人的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)通常是未知的。進(jìn)店率、消費(fèi)率、消費(fèi)水平、消費(fèi)消費(fèi)習(xí)慣都不會(huì)被錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，僅僅記錄客戶信息和購(gòu)買記錄，以供營(yíng)銷分析。

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瑪絡(luò)零售曾經(jīng)服務(wù)的一家鞋類品牌客戶，其門店數(shù)字化經(jīng)營(yíng)工具非常差，其單店的轉(zhuǎn)化率大約為15%，根據(jù)瑪絡(luò)以往的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為轉(zhuǎn)化率在25%~50%才應(yīng)該是平均水平，而15%的轉(zhuǎn)化率甚至還沒有達(dá)到平均范疇的下限，屬于很差水平。電商平臺(tái)和新零售業(yè)態(tài)，均是依托于先進(jìn)的IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)工具做生意，先“電”后“商”，依靠強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，滲透到顧客的方方面面，觸達(dá)率遠(yuǎn)高于線下。

鞋服零售門店要學(xué)會(huì)用數(shù)字化工具武裝門店，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷工具鏈接顧客，用科技智能提升店鋪對(duì)客群的滲透，將更多廣域客流轉(zhuǎn)化為私域客流，提升門店轉(zhuǎn)化率刻不容緩。

痛點(diǎn)四：粘性低，無顧客鏈接、無貼心服務(wù)，無門店特點(diǎn)導(dǎo)致

用戶粘性低是鞋服零售一直都存在的問題，比如傳統(tǒng)鞋服店，一般采用辦理會(huì)員卡方式增加用戶復(fù)購(gòu)率，但是會(huì)員卡積分制吸引力較弱，貪圖小便宜的客戶越來越少，會(huì)員卡幾乎粘不到用戶，更不用說培養(yǎng)忠實(shí)用戶群體。

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哥弟女裝為什么可以有上百萬的人效，在于其創(chuàng)立的客戶鏈接模式和整套的客戶維護(hù)系統(tǒng)，在不斷地做客戶維護(hù)和鏈接，讓顧客感受高品質(zhì)的貼心服務(wù)和別具一格的門店模式，從而培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度、提升復(fù)購(gòu)率和增加用戶粘性一氣呵成！

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痛點(diǎn)五：復(fù)購(gòu)率低，缺乏營(yíng)銷手段

用戶粘性低帶來的直觀結(jié)果就是用戶的復(fù)購(gòu)率低，回頭客少。鞋服零售發(fā)展至今，可拓展的流量已經(jīng)不多了，引流成本高昂，鞋服實(shí)體零售再想依靠過去“薄利多銷”的模式賺錢越來越難，因此，提升復(fù)購(gòu)率是至關(guān)重要的一環(huán)！

鞋服零售門店基本無營(yíng)銷手段，缺乏營(yíng)銷工具，僅僅靠逢年過節(jié)的促銷吸引顧客，顧客選擇全憑顧客的自然偏好“作主”，沒有引導(dǎo)沒有培養(yǎng)，當(dāng)然也沒有復(fù)購(gòu)！

五大痛點(diǎn)是一個(gè)完整閉環(huán)，顧客在其中流動(dòng)，感受門店的產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素養(yǎng)決定體驗(yàn)的好壞，體驗(yàn)的好壞決定其是否回頭，粘性的高低決定復(fù)購(gòu)率的高低，復(fù)購(gòu)率的高低決定店鋪的盈利高低。

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復(fù)盤一下您門店的五大痛點(diǎn)，看看你的數(shù)據(jù)是否過關(guān)？關(guān)注我?guī)懔私飧嚅T店知識(shí)。