來源 | 鐳射財經(jīng)（leishecaijing） 擴大內(nèi)需、提振消費的號角已經(jīng)全面吹響，消費金融公司作為消費金融服務(wù)的重要供給主體之一，在促銷費、助實體層面扮演著重要角色。政策面積極向好，經(jīng)營面提質(zhì)增效，消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展迎來新篇章。

歷經(jīng)十余年發(fā)展，消費金融公司整體實現(xiàn)業(yè)務(wù)升級，完成數(shù)字化迭代，在服務(wù)觸達度、組織敏捷性、渠道多元化、普惠可得性、消保標準化等方面進步顯著。這為消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展打下基礎(chǔ)，同時也為持牌消費金融行業(yè)穩(wěn)健走好第二個十年提供支撐。

發(fā)展模式迭代的同時，也能看到消費金融公司的焦慮和探索，諸如存量態(tài)勢下的增速放緩，資產(chǎn)荒里的焦慮蔓延，定價變動中的資產(chǎn)良性循環(huán)難度，以及自營業(yè)務(wù)和新模式的摸索。在從粗放擴張向精細發(fā)展的過程中，消費金融公司如何正確理解市場，如何在差異化競爭中開辟增量空間，如何有效地實現(xiàn)資金資產(chǎn)良性循環(huán)，成為業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的議題。

同處消費金融賽道，「鐳射財經(jīng)」始終與行業(yè)同頻共振，見證消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展的點點滴滴。為了更廣泛地凝聚高質(zhì)量發(fā)展共識，更深入地推進行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，「鐳射財經(jīng)」特別策劃《消金大家談》專欄，邀請各家消費金融公司管理者立足現(xiàn)狀、暢談未來，為消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展傳遞聲量。

本期《消金大家談》專欄專訪了馬上消費副總經(jīng)理孫磊，作為頭部消費金融公司的管理者，孫磊結(jié)合業(yè)務(wù)親歷經(jīng)驗以及同業(yè)市場觀察，就消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵與破局發(fā)表了自己的見解。

消金已邁入成熟期

鐳射財經(jīng)：

十年跨越，消費金融市場步入了何種新形態(tài)，前景如何？

孫磊：

目前，中國消費金融市場已經(jīng)進入了一個相對成熟階段?？傮w來說，成熟階段中的消金市場具有滲透率較高，存量形態(tài)顯著的特點。

2010到2020這十年間，消費金融市場處于高速發(fā)展期，短期消費信貸余額增長十倍以上，這一增速，比同期整體貸款增速高出很多。非常態(tài)高增長背后，因素有很多，包括消費金融規(guī)?；鶖?shù)低、市場培育期、智能終端普及、移動支付覆蓋、征信系統(tǒng)和智能風(fēng)控技術(shù)的應(yīng)用等。

從消費金融的觸達到風(fēng)險識別能力的提升，多因素促成消費金融過去十年高速擴張。對于這個階段，我覺得它不屬于一個很正常的時期。

消費金融第二個十年，市場才進入到一個正常的發(fā)展階段，不會再有過高的增速，但結(jié)構(gòu)性增長空間仍然存在。首先，消費已經(jīng)對經(jīng)濟增長貢獻達到較高比例，消費信貸在刺激消費層面發(fā)揮了一定作用，但這個作用是有限制的，合理刺激、穩(wěn)妥發(fā)展成為當下消費信貸市場的主基調(diào)。

從本質(zhì)上講，消費信貸的邏輯就是未來收入的提前變現(xiàn)。如果不鼓勵消費信貸的發(fā)展，對當期消費可能存在抑制，但過度促進消費信貸發(fā)展，可能會增加借款人債務(wù)負擔，也可能透支了未來的消費能力。

其次，從居民杠桿率角度來看，前期杠桿率增長較快,近三年居民杠桿率增速趨緩,穩(wěn)定在60%左右，已經(jīng)接近中等發(fā)達國家水平，但居民收入占GDP比重相對較低，當前杠桿率增長空間不大。

最后，中國的居民消費貸款構(gòu)成主要是房貸，隨著居民債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，房貸占比下降，會給短期消費金融釋放增長空間。所以，我認為未來零售消費金融形態(tài)其實還有增長空間。

多因素疊加，接下來的消費金融市場會進入一個非常穩(wěn)定的發(fā)展期，在此期間小額零售型的消費信貸將成為市場關(guān)注的焦點。其實，從銀行角度來看，銀行的零售部門已經(jīng)感受到這種變化，它們也開始積極布局小額消費信貸業(yè)務(wù)。但隨著行業(yè)整體已進入存量時間，最后比拼的還是能力。

高質(zhì)量發(fā)展的維度

鐳射財經(jīng)：

高質(zhì)量發(fā)展成為消費金融行業(yè)普遍關(guān)注的戰(zhàn)略錨點，立足當前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，如何定義高質(zhì)量發(fā)展內(nèi)涵？

孫磊：

消費金融高質(zhì)量發(fā)展是有一定含義的，主要體現(xiàn)在客戶質(zhì)量、業(yè)務(wù)自主性、資產(chǎn)質(zhì)量、消保四個維度。

一是高質(zhì)量客群。整體消費金融市場客群分層很明顯，大體可分為金領(lǐng)客群、工薪客群和一般職業(yè)客群，不同客群對應(yīng)的定價和風(fēng)控標準迥異。高質(zhì)量發(fā)展的前提是必須在差異化定位的基礎(chǔ)上提高客群質(zhì)量。

以往消費金融公司缺乏品牌、資金和資源優(yōu)勢，主要關(guān)注分層以下的客群，與銀行體系涇渭分明。如今有了資源積累，加之定價空間調(diào)整，消費金融公司已經(jīng)逐漸往更高一層的客群遷移，與銀行信用卡客群的差距越來越小，甚至已經(jīng)存在交叉。

除了客群上移，客群質(zhì)量還有一個層次是識別有效客群。按照需求分類，消費金融客群可分為應(yīng)急型的、過度透支型的和已陷入債務(wù)危機型的。消費金融公司需要精準識別各類客群，主選有穩(wěn)定收入，但面臨臨時周轉(zhuǎn)困難的客戶。客群的篩選，本身也是把控客戶質(zhì)量的關(guān)鍵。

二是業(yè)務(wù)自主性。消費金融公司初期階段，普遍依賴渠道方和平臺方，尤其是線上業(yè)務(wù)為主的機構(gòu)，現(xiàn)在要想進入高質(zhì)量模式，必須提升業(yè)務(wù)自主性，降低對平臺方的依賴。否則的話，高質(zhì)量也是平臺高質(zhì)量。

目前消費金融公司的業(yè)務(wù)自主性分化很大，想要短期解決業(yè)務(wù)自主性問題比較困難，因為實現(xiàn)自主需要有漸進發(fā)展的過程，但可以從局部去提升，例如把渠道方的風(fēng)險管理好，也算是高質(zhì)量。

局部的高質(zhì)量標準不一，但整體高質(zhì)量發(fā)展的方向就是自主性越來越強，逐漸達到一個自主可控的業(yè)務(wù)生態(tài)，命運是掌握在自己手里，客戶也掌握在自己手里。關(guān)于此，無論是監(jiān)管層面的要求,還是機構(gòu)層面的選擇，都在積極構(gòu)建業(yè)務(wù)自主性，只是尚需時間。

三是高質(zhì)量資產(chǎn)。消費金融公司通過不斷提升客群質(zhì)量，不斷優(yōu)化風(fēng)控管理，強化自主的風(fēng)控管理能力，進而提高資產(chǎn)質(zhì)量。只有資產(chǎn)質(zhì)量高了，消費金融公司業(yè)績才有保證。

四是高質(zhì)量消?！，F(xiàn)在消費金融行業(yè)對消保的質(zhì)量要求越來越高，不但要前期做好客戶服務(wù)，而且還要處理好客訴，控制好輿情。當然，在提升消保服務(wù)過程中，也要積極打擊黑產(chǎn)，打擊黑產(chǎn)既是保護消費者的體現(xiàn)，也是確保資產(chǎn)質(zhì)量不被黑產(chǎn)侵蝕的屏障。

總而言之，高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵就是，首先要有一個好的客群，然后能自主去把握它，確保資產(chǎn)質(zhì)量是好的，并且對客戶的服務(wù)是到位的。這些都是很漫長的工作，每一項都存在難點，但大家都已經(jīng)往這個方向上靠攏。

鐳射財經(jīng)：

自營是消費金融公司高質(zhì)量發(fā)展的必然要求，消費金融公司如何穩(wěn)步提升自營業(yè)務(wù)占比？

孫磊：

自營能力錘煉的最大難點就在于持之以恒。

消費金融公司的自營能力建設(shè)在業(yè)務(wù)層面，主要包括獲客和運營，也就是獲客、留客和活客的全生命周期建設(shè)。其實對于消費金融公司而言，想要做到全生命周期閉環(huán)非常難，因為它的業(yè)務(wù)鏈條不像銀行那么豐富。

消費金融公司可能隨時面臨客戶的流失與退出，因此需要增強自主獲客和高效運維能力，不斷引入新的流量，盡可能留住活躍用戶，維持客戶池的穩(wěn)定增長。而這些涉及場景、風(fēng)控、運營體系等自主能力的建設(shè)，需要消費金融公司長期投入，以及允許一定的試錯成本。

只有在機制、人才、平臺上錨定自營戰(zhàn)略，才可能探索出自己的自營路線。沒有誰能夠一開始就能做好自營，大家都是慢慢試出來的，前提是戰(zhàn)略必須要堅持篤定，保持對技術(shù)投入的連貫性。馬上消費就是從開業(yè)之初就堅持貫徹自研戰(zhàn)略，持續(xù)投了很多年才具備反哺業(yè)務(wù)的能力。

消費金融業(yè)態(tài)已經(jīng)非常成熟，關(guān)于自營的方法論也都經(jīng)過了實踐的檢驗，只要你愿意投入時間慢慢磨，它是一定能磨出來的。

增長的正向循環(huán)

鐳射財經(jīng)：

未來消費金融定價趨勢會怎么走，還會繼續(xù)降低嗎？

孫磊：

價格走低是大趨勢，但消費金融公司的定價邏輯，是看需求端。首先，大家都要客群上移，不同水平的客戶對價格的敏感度不一樣，如果面對價格敏感度高的客群，定價不降到一定程度，很難去滲透。

其次，監(jiān)管方面也會有指導(dǎo)，如不斷降低消費金融的融資利率，從大方向上看，整個市場利率水平是在下降。當消費金融公司的資金成本下降了，便有了更大的定價調(diào)整空間。

不管定價如何波動，大家都能維持在同一個層次區(qū)間，在一個價格線上競爭。如果這個價格層次區(qū)間再往下移，機構(gòu)便也會跟著往下移。

鐳射財經(jīng)：

面對定價和市場波動，消費金融公司如何跑通正向循環(huán)？

孫磊：

其實消費金融公司在過去相當長的時間里，都是在負向循環(huán)中擴張，這幾年才慢慢走向正向循環(huán)。

過去消費金融公司業(yè)務(wù)成本高導(dǎo)致定價高，定價高就需要找相對靠下的高風(fēng)險客群，消費金融公司為了彌補風(fēng)險損失就只能定價更高，然后導(dǎo)致客群質(zhì)量更差。這就是一個逆向循環(huán)。

最近幾年，隨著行業(yè)定價壓降，消費金融公司客群質(zhì)量提升，風(fēng)險成本下降，給了消費金融進一步讓利空間，隨著讓利空間增加，上探優(yōu)質(zhì)客群的底氣增加，進而走向資金資產(chǎn)的正向循環(huán)。

就當下消費金融市場現(xiàn)狀而言，整體已處于正向循環(huán)狀態(tài)。只不過有的機構(gòu)先天資金成本低、客戶質(zhì)量基礎(chǔ)好走得快，有的走得慢，但現(xiàn)在整體都能夠走到同一水平線上，一個重要的表征就是大家的壞賬率控制在合理水平。

當方法論、業(yè)務(wù)模式和客戶結(jié)構(gòu)逐漸趨于穩(wěn)定，消費金融公司就能很清楚地知曉要做哪些客群，目標客群的定價是多少，采用什么樣的風(fēng)控邏輯。這也印證了消費金融行業(yè)穩(wěn)定期的階段，即正向循環(huán)下的資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，尤其是經(jīng)過近三年市場考驗后，消費金融公司的穩(wěn)定性再次得到檢驗和驗證。

鐳射財經(jīng)：

如何看待消費金融公司利潤波動？

孫磊：

相比大額業(yè)務(wù)，消費金融公司這兩年的小額業(yè)務(wù)波動更小一些。波動背后，一方面受客戶收入波動影響，另一方面受定價下降影響，大家對風(fēng)險的容忍度在下降，不良對利潤產(chǎn)生的抵消影響更大。

鐳射財經(jīng)：

資產(chǎn)擴張增速放緩疊加客群博弈加劇，消費金融公司的成本控制顯得越發(fā)重要，那么消費金融公司如何做好成本控制？

孫磊：

消費金融公司的成本控制分三大塊，分別是資金成本、獲客成本和風(fēng)控成本，不同資源稟賦的機構(gòu)所拼的維度不一樣。對于消費金融公司而言，天生資金成本高，那么只能在獲客成本和風(fēng)控成本上下功夫。

由于最后要在總成本上達到一致水平，才可能實現(xiàn)在同一個價格區(qū)間里競爭，否則就會被市場淘汰，因此各成本項之間有高就有低。例如馬上消費在風(fēng)控成本和獲客成本上具備較強優(yōu)勢，驅(qū)動整體競爭力不斷提升。

存量競爭的突圍

鐳射財經(jīng)：

近兩年，行業(yè)資產(chǎn)荒焦慮蔓延，你怎么看待當前的資產(chǎn)荒困境？

孫磊：

當前行業(yè)的資產(chǎn)荒確實很明顯，原因主要有兩方面。一個是中國互聯(lián)網(wǎng)流量生態(tài)比較集中，主要的流量平臺就那么幾家，當這些流量平臺重新啟動自有業(yè)務(wù)擴張后，流量的外溢效應(yīng)開始式微。

另一個是消費者的收入預(yù)期也會影響其對消費信貸的使用，加之多年來的金融市場教育，消費者在金融消費上越來越理性，市場越來越健康。金融需求不會再像以前那樣非理性增長。

需求端步入穩(wěn)定期，供給端受定價和客群優(yōu)化影響，目標客群更加集中，導(dǎo)致了大家的資產(chǎn)焦慮增加。

鐳射財經(jīng)：

存量背景下，增量難求，消費金融公司如何突圍？

孫磊：

存量競爭在各個領(lǐng)域都一樣，不只是消費金融，小微領(lǐng)域也是如此。從邏輯上看，突圍的關(guān)鍵有兩步。

第一步是差異化。消費金融公司還是要在定位上堅持錯位發(fā)展，盡可能找到雙方之間客群的差異點，不正面競爭。此外，差異化的另一個層面是差異化服務(wù)。如果選擇直面競爭，就需要在某些垂直服務(wù)能力上下功夫，價格拼不過可以拼服務(wù)，服務(wù)拼不過還能拼感情。例如利用屬地優(yōu)勢和線下服務(wù)優(yōu)勢，通過長期陪伴提升服務(wù)體驗。

第二步是盤活存量。拿馬上消費來看，馬上消費就是在歷史積累的基礎(chǔ)上，走了一條獨特的突圍道路，不斷挖掘存量、盤活存量。過去因為定價等因素，很多客戶獲得授信之后沉默了，但現(xiàn)在定價下調(diào)，便可以重新激活這部分存量客戶。

由于存量客戶在平臺內(nèi)留有痕跡，對平臺而言本身就是一個優(yōu)勢，站在客戶角度優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，就能夠再次激活他們的需求，進而圍繞需求做精細化運營，發(fā)掘更大的發(fā)展空間。

鐳射財經(jīng)：

新增獲客難度加大，消費金融公司如何提升獲客效率？

孫磊：

獲客效率的關(guān)鍵在于對場景的理解力和技術(shù)手段的精準度。當前流量廣告的市場成本確實增加了，但從馬上消費的業(yè)務(wù)實踐來看，我們的獲客成本是不斷降低的，這主要得益于技術(shù)驅(qū)動獲客精準度提升。

只有獲客精準度高了，轉(zhuǎn)化率才有可能提升，進而降低獲客成本，這就是大家所講的精準投放。但這背后需要從模型設(shè)計到素材設(shè)計，再到產(chǎn)品流程設(shè)計、風(fēng)險定價的一整套的能力建設(shè)，對消費金融公司的數(shù)字化能力要求較高，所以現(xiàn)在市場上具備這種能力的機構(gòu)不是很多。

鐳射財經(jīng)：

當前越來越多的銀行卷入賽道，會對消費金融公司造成沖擊嗎？

孫磊：

我認為銀行大舉進軍小額消費信貸賽道的情況不會持久，因為所有市場都一樣，當大家都看好的時候，會一窩蜂涌入，最后一定殺成紅海。首先就是簡單直接地拼價格，當發(fā)現(xiàn)客戶質(zhì)量參差不齊時，最后就會拼風(fēng)控。

那么在風(fēng)控層面，銀行是典型的從上到下滲透，在優(yōu)質(zhì)客戶風(fēng)控方面經(jīng)驗豐富，但在次優(yōu)甚至次級客戶層面的風(fēng)控經(jīng)驗，不見得比原本深耕消費金融領(lǐng)域的機構(gòu)更有優(yōu)勢。就像銀行非常清楚哪些客戶好，但難以識別質(zhì)量相對較差的客戶風(fēng)險特征。

一旦銀行在下探過程中，資產(chǎn)質(zhì)量把控不住，就可能出現(xiàn)戰(zhàn)略回撤。消費金融市場的客戶分層還是看能力，看資源管控力度，你適合做什么的客群，到最后就會穩(wěn)定做什么客群。所以，目前消費金融市場短期由于銀行的介入，邊界出現(xiàn)混亂的局面，但最終還是會回歸到能力層面，從混沌再到相對穩(wěn)定。

鐳射財經(jīng)：

目前消費金融公司為求增量，線上線下融合探索節(jié)奏加快，您怎么看？

孫磊：

消費金融公司線上線下交叉，線上強勢機構(gòu)尋求線下，線下機構(gòu)開始布局線上，我覺得這都是行業(yè)成熟期的一個表現(xiàn)，凸顯了各種模式下都遇到瓶頸了。

線上機構(gòu)覺得線下的成本不高，大額業(yè)務(wù)上量快，愿意去試一試；線下機構(gòu)認為線下管理成本高，線上模式輕，搞幾個模型就可以做，也想去試一試。大家都想互相試試，就當做一個新型業(yè)務(wù)探索，如果探索不成功，可能就隨時撤回來。在主體業(yè)務(wù)穩(wěn)定的前提下，這種新業(yè)務(wù)探索也將成為常態(tài)。