"紅點(diǎn)中國(guó)的核心團(tuán)隊(duì)大都擁有產(chǎn)業(yè)背景。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

在過(guò)去一年多的時(shí)間里、在中國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)中，如果說(shuō)消費(fèi)賽道的熱度是“斷崖式下跌”的話，SaaS的熱度至少也可以用“驟減”這個(gè)詞。

一年多以前，大家討論的還是“SaaS怎么投”；一年多以后，大家掛在嘴邊的就已經(jīng)是“SaaS還值不值得投”。

一方面，2020年的疫情催生了一大波數(shù)字化的需求，但這只是存在于特定的背景，時(shí)間拉長(zhǎng)后需求的爆發(fā)式增長(zhǎng)必然無(wú)法延續(xù)；另一方面，美國(guó)的量化寬松、反映到資本市場(chǎng)上即造成了SaaS企業(yè)在IPO時(shí)呈現(xiàn)出驚人的multiple，而這顯然不會(huì)是常態(tài)。

多重因素加在一起，就導(dǎo)致了這個(gè)市場(chǎng)迅速“降溫”。

紅點(diǎn)中國(guó)合伙人劉嵐坦言，過(guò)去24至36個(gè)月實(shí)在是太瘋狂了?！敖裉煸诿拦?，software、application、security和infrastructure沒(méi)有一個(gè)是超過(guò)8倍的，我認(rèn)為這才是合理的范圍?！?/p>

不過(guò)，劉嵐亦強(qiáng)調(diào)，紅點(diǎn)中國(guó)對(duì)SaaS以及整個(gè)To B行業(yè)仍堅(jiān)定看好，并且更希望投一些有門(mén)檻的項(xiàng)目。

6月，食品前處理解決方案供應(yīng)商「數(shù)郜」完成信宸資本領(lǐng)投的B輪融資；7月，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)智能服務(wù)商「慧程」完成中信建投資本領(lǐng)投的超億元D輪融資；8月，AI中臺(tái)公司「閃馬智能」完成C輪融資；9月，AI基礎(chǔ)軟件供應(yīng)商「九章云極」完成C+輪融資——紅點(diǎn)中國(guó)為這四家公司的早期投資方。

在劉嵐看來(lái)，在中國(guó)任何一個(gè)To B行業(yè)里、尤其是做To 大B的企業(yè)，更像是一個(gè)舊城改造的過(guò)程，因此其更青睞在行業(yè)內(nèi)深耕多年、理解這個(gè)行業(yè)的需求、有一定人脈和社會(huì)資源的創(chuàng)始人。

當(dāng)然，紅點(diǎn)中國(guó)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的背景或是幫助他們更好完成判斷的另一大先決條件——紅點(diǎn)中國(guó)創(chuàng)始及主管合伙人袁文達(dá)曾于英特爾擔(dān)任工程師、產(chǎn)品經(jīng)理，后曾先后創(chuàng)業(yè)三次，接下來(lái)才轉(zhuǎn)型成為投資人；合伙人張鳴晨在谷歌和騰訊工作了七、八年的時(shí)間；劉嵐本人則在華為工作了六年。

“我們共同的特點(diǎn)，一個(gè)是工程師思維，另一個(gè)是對(duì)組織的運(yùn)營(yíng)是有認(rèn)知和理解的。尤其我們都是在研發(fā)崗位做過(guò)，無(wú)論職位的高低，大公司里研發(fā)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)是有一套方法論的，并且這個(gè)方法論幫助這家企業(yè)取得過(guò)成功?！眲拐f(shuō)道，“產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)或多或少給我們從事投資工作帶來(lái)了幫助，并且可以和創(chuàng)業(yè)者平等地交流?！?/p>

日前，《IPO早知道》與紅點(diǎn)中國(guó)合伙人劉嵐進(jìn)行了一次交流。

在本次交流中，劉嵐分享了其對(duì)中國(guó)SaaS行業(yè)起起伏伏的看法、在To B行業(yè)投資多年所積累的方法論以及作為一個(gè)擁有產(chǎn)業(yè)背景的投資人、怎么更好的理解“技術(shù)在商業(yè)場(chǎng)景中的落地”。

這里不妨補(bǔ)充一點(diǎn)，紅點(diǎn)中國(guó)在基礎(chǔ)設(shè)施層布局了 Kyligence（大數(shù)據(jù)）、XSKY星辰天合（存儲(chǔ)），信息安全領(lǐng)域投資了360（SH.601360）、梆梆安全、青藤云安全等企業(yè)；SaaS領(lǐng)域投資了甄云科技、云聽(tīng)CEM、影刀RPA等；對(duì)應(yīng)到行業(yè)應(yīng)用，投資了上?；鄢蹋üI(yè)）、夢(mèng)誠(chéng)科技（建筑）、惟客數(shù)據(jù)（零售）等。此外，芯片及半導(dǎo)體是紅點(diǎn)中國(guó)布局的另一大重要領(lǐng)域，現(xiàn)已投資了燧原科技、瀚博半導(dǎo)體、創(chuàng)芯慧聯(lián)、超摩科技、異格技術(shù)等企業(yè)。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

To?大B的創(chuàng)業(yè)是一個(gè)舊城改造的過(guò)程，初期最好不要大而全地去打每一個(gè)市場(chǎng)

Q：前兩個(gè)月，你們?cè)缙谕顿Y的「數(shù)郜」和「慧程」分別完成了新一輪融資，這兩家公司其實(shí)都已經(jīng)成立了超過(guò)5年的時(shí)間、「數(shù)郜」甚至是一家2011年就成立的公司。這是不是也在某種程度上反映出，投資人對(duì)“數(shù)智化”這件事情越來(lái)越重視，或者說(shuō)這個(gè)適合投資的“拐點(diǎn)”已經(jīng)到來(lái)？

劉嵐：事實(shí)上，信息化這件事已經(jīng)存在了十幾、二十年的時(shí)間，今天大家把它叫做“數(shù)智化”。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)從人口紅利向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、降本增效轉(zhuǎn)變后，必然帶來(lái)相應(yīng)的需求。

至于是不是所謂的“拐點(diǎn)”，我認(rèn)為這很難說(shuō)。

首先，從宏觀上判斷所看到的拐點(diǎn)，反映在微觀上、即對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，在看到這個(gè)“拐點(diǎn)”后再出來(lái)創(chuàng)業(yè)就已經(jīng)晚了。當(dāng)然，如果你比這個(gè)“拐點(diǎn)”早5年出來(lái)創(chuàng)業(yè)那也很有可能也無(wú)法成功，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候沒(méi)有需求。

一個(gè)To B的產(chǎn)品從寫(xiě)第一行代碼到第一個(gè)標(biāo)桿客戶落地，可能需要2到3年的時(shí)間，這時(shí)候如果能夠遇上需求的爆發(fā)式增長(zhǎng)才最有可能成功。

坦率地說(shuō)，我們作為早期投資人，不去對(duì)這種“拐點(diǎn)”下判斷，否則都是“事后諸葛亮”。

Q：怎么將這種判斷前置？

劉嵐：舉個(gè)例子，我們2019年投了一家企業(yè)夢(mèng)誠(chéng)科技，主要從事中國(guó)基建行業(yè)施工階段的管理。2019年投的時(shí)候，沒(méi)有發(fā)生疫情、自然也不存在后續(xù)疫情對(duì)基建的拉動(dòng)。

第一、看團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人在廣聯(lián)達(dá)任職了20年，帶了一個(gè)團(tuán)隊(duì)出來(lái)融資。后來(lái)好多同行跟我說(shuō)，他們見(jiàn)這個(gè)項(xiàng)目比我們?cè)纭⒌珱](méi)看清楚。我們當(dāng)時(shí)就相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)能做成事。

第二、看市場(chǎng)空間?！笆奈濉碧岢觯ㄋ拇笱肫蠖夹枰@5年里初步完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。再有，當(dāng)時(shí)基建行業(yè)IT的滲透度僅有2%到3%，這是不是拐點(diǎn)，我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到。但從2%到5%就翻了一倍多，這潛在帶來(lái)的預(yù)算就會(huì)增加非常多。

所以在紅點(diǎn)內(nèi)部，如果一個(gè)項(xiàng)目在上IC時(shí)的投資邏輯里提到“拐點(diǎn)來(lái)了”，我肯定不會(huì)通過(guò)。因?yàn)槿绻拯c(diǎn)來(lái)了，再去投早期項(xiàng)目就不合適。

Q：剛剛你提到團(tuán)隊(duì)，在To B行業(yè)里，怎樣的創(chuàng)始人或者說(shuō)團(tuán)隊(duì)畫(huà)像是你比較更希望碰到的？

劉嵐：有一位投資人曾跟我說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)喜歡的是“建新城”、不喜歡“舊城改造”。

在我看來(lái)，在中國(guó)任何一個(gè)To B行業(yè)里、尤其是做To 大B的企業(yè)，其實(shí)是一個(gè)舊城改造的過(guò)程，不可能把原有的一套IT基礎(chǔ)設(shè)施全部推翻，不存在一蹴而就。

所以說(shuō)，To 大B的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，我更青睞的創(chuàng)始人是至少在這個(gè)行業(yè)深耕過(guò)多年，理解這個(gè)行業(yè)的需求、有一定的人脈和社會(huì)資源，這樣的創(chuàng)始人成功概率更高。

當(dāng)然，不單是要看創(chuàng)始人，也要看整個(gè)團(tuán)隊(duì)，是不是有好的技術(shù)負(fù)責(zé)人、好的銷售負(fù)責(zé)人。即使沒(méi)有，創(chuàng)始人也要有意識(shí)去引入不同類型的人，從而彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)的短板。

另外一點(diǎn)，創(chuàng)始人本身要有Vision、愿景，想要扎在里面做事情，并且對(duì)這個(gè)事情的思考要比我深。

就像剛剛提到的「慧程」和「數(shù)郜」，基本上都符合這些畫(huà)像。

紅點(diǎn)的英文叫redpoint，在美語(yǔ)里的寓意就是“我們登上山峰去扔繩子，讓別人順著繩子往上爬”，我們?cè)敢庠诜浅Ｔ缙谌ブС诌@些創(chuàng)業(yè)者。

Q：制造業(yè)和工業(yè)都屬于相對(duì)比較大的一個(gè)領(lǐng)域。你更傾向于專注某一個(gè)賽道做垂直產(chǎn)品的企業(yè)，還是做通用型產(chǎn)品的企業(yè)？以及，在怎樣的時(shí)間點(diǎn)更適合拓展新的細(xì)分賽道？

劉嵐：某些行業(yè)的解決方案實(shí)際上并不通用，這種情況下我們不希望公司一下子就展開(kāi)所有行業(yè)去BD，而是應(yīng)該找到自己的利基市場(chǎng)，即先把自己最擅長(zhǎng)的東西打透，把一、兩個(gè)行業(yè)做成了cash cow后再去拓展新的行業(yè)。

其實(shí)我們投的很多項(xiàng)目都是這樣。以慧程為例，慧程的團(tuán)隊(duì)是從羅克韋爾出來(lái)的，羅克韋爾最擅長(zhǎng)在中國(guó)做自動(dòng)化，主要在汽車及零部件、以及消費(fèi)品行業(yè)。慧程現(xiàn)在也是這個(gè)發(fā)展路徑，在把寶潔、聯(lián)合利華做完后再延伸到藍(lán)月亮、納愛(ài)斯這些品牌；在把上汽做完后開(kāi)始拓展一汽、廣汽、長(zhǎng)安、東風(fēng)以及“造車新勢(shì)力”。在打下這兩個(gè)利基市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再橫向拓展，現(xiàn)在慧程酒類的快消做得也比較多，以及商業(yè)航天、衛(wèi)星、軸承這樣的離散制造行業(yè)也慢慢做了起來(lái)。

再比如我們投的九章云極也是，這是一家數(shù)據(jù)科學(xué)平臺(tái)提供商。最開(kāi)始我們接觸它的時(shí)候，金融、互聯(lián)網(wǎng)教育、旅游什么都做。我就告訴CEO，在那個(gè)時(shí)候（2016年），你最重要的是抓住最市場(chǎng)化、付款比較痛快的行業(yè)，也就是金融行業(yè)。過(guò)去幾年九章云極接近90%的客戶都來(lái)自金融行業(yè)，現(xiàn)在金融行業(yè)里的大公司只要做自己的機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)，邀標(biāo)的時(shí)候基本上都會(huì)邀請(qǐng)九章。慢慢的，九章也逐步在往現(xiàn)代工業(yè)、安防等領(lǐng)域拓展。

所以在我們的視角里，我們不是很傾向戰(zhàn)略不清晰、大而全去打市場(chǎng)的企業(yè)，而是希望公司把自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域一步步做深。在成為某個(gè)領(lǐng)域的龍頭、“隱形冠軍”后，就更容易往外拓展。

當(dāng)然，General SaaS另當(dāng)別論，這些肯定不分行業(yè)。

Q：美國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)與中國(guó)類似嗎？他們的SaaS其實(shí)沒(méi)有這么強(qiáng)的行業(yè)屬性。

劉嵐：在美國(guó)，偏管理類、流程類的軟件，行業(yè)之間的差別的確是比中國(guó)小的。在智能制造，肯定需要聚焦在不同的制造業(yè)。但整體來(lái)講，企業(yè)服務(wù)在美國(guó)行業(yè)屬性特別強(qiáng)的反而很少，偏SaaS的上市公司里行業(yè)屬性特別強(qiáng)的也很少。

圖像識(shí)別已經(jīng)達(dá)到完全可商用的狀態(tài)，核心在于「人」和「事」要高度匹配

Q：除了你剛剛提到了「九章云極」，你們另一家投過(guò)的AI企業(yè)「閃馬智能」同樣在前不久完成了C輪融資。其實(shí)紅點(diǎn)在“AI四小龍”中是沒(méi)有出手的，為什么這些年卻開(kāi)始投AI相關(guān)的項(xiàng)目？

劉嵐：2013、2014年的時(shí)候沒(méi)有投那一撥AI企業(yè)，是因?yàn)榧t點(diǎn)作為一家硅谷起家的基金，更多以全球的視角來(lái)看技術(shù)落地，那個(gè)時(shí)間點(diǎn)其實(shí)AI這件事情在硅谷都還沒(méi)有熱，或者說(shuō)AI的商業(yè)化落地在全球范圍內(nèi)來(lái)看都沒(méi)有特別清晰，再加上早期的估值也不便宜，所以在那個(gè)時(shí)候我們沒(méi)有出手。

今天回過(guò)頭去看，在美國(guó)已經(jīng)成功IPO的真正的AI公司，除了Palantir，也沒(méi)有商業(yè)化特別成功的。但Palantir是為政府、情報(bào)機(jī)構(gòu)服務(wù)的，不是市場(chǎng)化的項(xiàng)目。

也許現(xiàn)在我說(shuō)這些話有些 “事后諸葛亮”的感覺(jué)，但紅點(diǎn)當(dāng)時(shí)其實(shí)就是這么去判斷的，我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候也確實(shí)沒(méi)有出手。

Q：從國(guó)內(nèi)第一波“AI熱”到現(xiàn)在差不多已經(jīng)七、八年的時(shí)間了，你們對(duì)AI的理解會(huì)有怎樣的變化？尤其是如何判斷AI能不能在一個(gè)真正的商業(yè)場(chǎng)景里落地。

劉嵐：現(xiàn)在其實(shí)很明確了，無(wú)論是算力的成本、數(shù)據(jù)的可觸達(dá)性以及算法的精準(zhǔn)性，圖像識(shí)別這件事情肯定是達(dá)到了一個(gè)完全可商用的狀態(tài)。這種情況下，核心就是落地場(chǎng)景的需求到底有多大，以及團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)事情的理解有多深。

當(dāng)時(shí)我們找到閃馬智能的時(shí)候，很大程度上是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這個(gè)團(tuán)隊(duì)在七牛云已經(jīng)積累了一定技術(shù)和對(duì)市場(chǎng)的理解。換言之，如果他們來(lái)做這件事，人和事的匹配度是相當(dāng)高的，所以我們?cè)谧钤缙谥С至怂?/p>

閃馬智能是非常典型的一個(gè)紅點(diǎn)投AI的案例。事實(shí)上我們以這樣的邏輯已經(jīng)投了七、八個(gè)項(xiàng)目。

Q：和AI類似，NLP對(duì)于落地場(chǎng)景也越來(lái)越重要。

劉嵐：對(duì)于NLP這件事情，我們認(rèn)為其也已經(jīng)能在一些行業(yè)可以落地，但總體來(lái)講可能要比機(jī)器視覺(jué)滯后個(gè)兩、三年的時(shí)間。

Q：其實(shí)判斷技術(shù)如何與落地場(chǎng)景真正結(jié)合，對(duì)投資人的背景也有一定的要求，所以今天越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始從產(chǎn)業(yè)里挖人。

劉嵐：我們看美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資人的畫(huà)像，大多數(shù)都是在產(chǎn)業(yè)里做過(guò)多年、然后自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)有的成功有的失敗，但這不是特別重要，之后才轉(zhuǎn)向投資的工作。另外有一些投資人在從事VC前也有過(guò)做獵頭等諸如此類的經(jīng)驗(yàn)，很少有一畢業(yè)就從事投資工作的人。

畢竟，你投資一家企業(yè)、尤其是早期投資人，是要陪伴這家企業(yè)非常長(zhǎng)的一段旅程的。如果你自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，可能有時(shí)候就沒(méi)法幫到企業(yè)。這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我沒(méi)有任何歧視年輕人的意思。只是如果社會(huì)閱歷不足的話，對(duì)人的判斷能力就必然要弱一些。

從去年下半年開(kāi)始，不少的消費(fèi)投資人開(kāi)始轉(zhuǎn)向投科技。我相信肯定有人能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)、也能轉(zhuǎn)型得很成功，但這是鳳毛麟角，只適用于最聰明、最厲害的那些投資人。這些投資人的經(jīng)驗(yàn)很多程度上還是依據(jù)對(duì)人的判斷，因?yàn)樵缙谕顿Y的第一性原理永遠(yuǎn)是對(duì)人的判斷，但一個(gè)年輕投資人的判斷和一個(gè)“投資老炮”的判斷還是存在蠻大區(qū)別的。

回過(guò)頭來(lái)看，我們紅點(diǎn)之所以對(duì)“技術(shù)與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合”看的比較清楚，和我們的團(tuán)隊(duì)背景有不小的關(guān)系——袁總（注：紅點(diǎn)中國(guó)創(chuàng)始及主管合伙人袁文達(dá)）不但自己在英特爾做過(guò)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理，也曾先后創(chuàng)業(yè)三次，之后才轉(zhuǎn)型成為投資人。我自己則在華為工作了六年，另一位合伙人張鳴晨也在谷歌和騰訊工作了七、八年的時(shí)間。

我們共同的特點(diǎn)，一個(gè)是工程師思維，另一個(gè)是對(duì)組織的運(yùn)營(yíng)是有認(rèn)知和理解的。尤其我們都是在研發(fā)崗位做過(guò)，無(wú)論職位的高低，大公司里研發(fā)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)是有一套方法論的，并且這個(gè)方法論幫助這家企業(yè)取得過(guò)成功。

上述產(chǎn)業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)或多或少給我們從事投資工作帶來(lái)了幫助，并且可以和創(chuàng)業(yè)者平等地交流。

坦率地說(shuō)，我從產(chǎn)業(yè)里出來(lái)后，沒(méi)有創(chuàng)過(guò)業(yè)，在轉(zhuǎn)型做投資人的前幾年還是有一些掙扎的，我也很幸運(yùn)陪著市場(chǎng)一路走過(guò)來(lái)。

Q：最開(kāi)始的掙扎有哪些？

劉嵐：最開(kāi)始對(duì)人的判斷是不準(zhǔn)的；同時(shí)，我是從通信設(shè)備公司出來(lái)的，那個(gè)時(shí)候都是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，To B非常非常少，所以幾乎是從頭開(kāi)始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。一步一步的，自己不斷歸納總結(jié)方法論，然后應(yīng)用到不同的項(xiàng)目上。

到今天，產(chǎn)業(yè)背景還是帶來(lái)了非常多的幫助。比如人脈，這幾年我們投芯片、投通信甚至設(shè)備，我去找華為的老同事，基本上都能直接或者間接聯(lián)系到項(xiàng)目，并且可以學(xué)習(xí)到一些新的行業(yè)知識(shí)。

SaaS企業(yè)的估值回到了合理的范圍，今年仍有不少軟件公司增長(zhǎng)的很不錯(cuò)

Q：還是回到SaaS這個(gè)話題。如果把時(shí)間倒推一年、即2021年的這個(gè)時(shí)候，我們或許在聊為什么這波SaaS漲得這么猛；一年過(guò)去為什么發(fā)生了天翻地覆的變化？整體的multiple可以說(shuō)是斷崖式下跌。

劉嵐：2021年，其實(shí)我們不管是對(duì)自己portfolio的后續(xù)融資，還是看待整個(gè)市場(chǎng)，還是比較理性和冷靜的。首先，紅點(diǎn)從來(lái)不追高。其次，我們投的項(xiàng)目還是盡量讓它以一個(gè)較為合理的估值去做后續(xù)投資。

至于2021年為什么漲得這么猛，有多方面的因素造成的：美國(guó)的量化寬松、疫情拉動(dòng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求等，乃至2020年IPO的超發(fā)，包括紅點(diǎn)自己投的Snowflake在上市的時(shí)候是一個(gè)驚人的multiple，這些因素加在一起就導(dǎo)致了投資人、尤其是中后期美元基金的投資人FOMO，他們可能認(rèn)為SaaS就是未來(lái)十年最大的一個(gè)浪潮。

這兩天我也在看一個(gè)數(shù)據(jù)：2017年到2022年的revenue multiple已成為歷史，現(xiàn)在大家都開(kāi)始使用forward multiple。在美股，software、application、security和infrastructure沒(méi)有一個(gè)是超過(guò)8倍的，我認(rèn)為這是合理的范圍，過(guò)去24到36個(gè)月實(shí)在太瘋狂了。

美元基金的投資人在美國(guó)投完后到中國(guó)投，這時(shí)候市場(chǎng)已經(jīng)下來(lái)了，大家都在尋找新的guidance，基于新的guidance大家再去一級(jí)市場(chǎng)找標(biāo)的。

另一方面，去年大家投的后期項(xiàng)目，今年上半年的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，后期投資人逐漸就開(kāi)始對(duì)市場(chǎng)失去信心了。

綜合這些因素，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上SaaS的融資事件大幅減少了，尤其是中后期的階段。

Q：收入遠(yuǎn)不及預(yù)期也是存在多方面原因的。

劉嵐：首先，前兩年疫情期間的需求，甲方的IT預(yù)算增加，導(dǎo)致了那時(shí)候收入漲的比較快；現(xiàn)在IT預(yù)算大幅增加的情況明顯減少了，收入增速自然就起不來(lái)了。

其次、收入基數(shù)小的時(shí)候，翻一倍甚至更多是有可能的。但想要從一億增加到兩億，就得看看市場(chǎng)空間到底存不存在。

第三、創(chuàng)業(yè)環(huán)境的問(wèn)題。在美國(guó)，不管哪個(gè)賽道，如果跑出來(lái)幾家頭部公司后，再涌入這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者就迅速減少。中國(guó)不一樣，一個(gè)HRM、一個(gè)ATS恨不得就能找出二十幾家創(chuàng)業(yè)公司。當(dāng)市場(chǎng)“卷”得不行的時(shí)候，也會(huì)影響收入的增長(zhǎng)。

相對(duì)而言，SaaS抄襲起來(lái)是相對(duì)容易的，找到功能點(diǎn)就可能抄出來(lái)一個(gè)像模像樣的產(chǎn)品。但我們是希望投一些有門(mén)檻的項(xiàng)目，我們也希望創(chuàng)業(yè)者更尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

Q：紅點(diǎn)仍然在投SaaS，你們其實(shí)還是對(duì)市場(chǎng)有信心的。

劉嵐：我們比較堅(jiān)定地認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是在往前走。

第一、疫情對(duì)整個(gè)行業(yè)的沖刺蠻大的。To B的生意，還是要見(jiàn)面聊的，幾乎不可能通過(guò)視頻聊兩句就拿到一個(gè)訂單。

第二、也是我一直表達(dá)的一點(diǎn)，中國(guó)的SaaS跟美國(guó)的確不一樣。因?yàn)镮T管理工具是管理理念的一個(gè)數(shù)字化體現(xiàn)，中國(guó)幾乎所有行業(yè)的管理人才很多都是讀完MBA、讀完商學(xué)院出來(lái)的，MBA和商學(xué)院很多又是起源于美國(guó)的。但中國(guó)的IT基礎(chǔ)設(shè)施和美國(guó)還有很大的不同，如果SaaS創(chuàng)業(yè)只是復(fù)制美國(guó)的產(chǎn)品，生搬硬套，在中國(guó)肯定是行不通的。

很多中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者是海歸、是某某公司在美國(guó)的前幾號(hào)員工，然后回來(lái)做一個(gè)幾乎一樣的產(chǎn)品，我認(rèn)為這就是不可行的。中國(guó)有自己的理念，有沒(méi)有人能在中國(guó)把SaaS做成software、做成service，一定有，但不是所有的領(lǐng)域。比如說(shuō)，在智能制造領(lǐng)域，做SaaS就不行，你的方向至少是產(chǎn)品化，你做成產(chǎn)品就不是交付一個(gè)定制化的東西。其實(shí)這也是所有創(chuàng)業(yè)公司都要想清楚的一點(diǎn)，不是說(shuō)收入必須按照訂閱制計(jì)費(fèi)，我覺(jué)得這有點(diǎn)刻舟求劍了。

我們上半年觀察下來(lái)，其實(shí)還是有不少的軟件公司增長(zhǎng)的很不錯(cuò)，包括我們portfolio和我們準(zhǔn)備投的項(xiàng)目。

堅(jiān)定看好SaaS行業(yè)持續(xù)往前走，To?B市場(chǎng)發(fā)生頻繁的并購(gòu)至少還需三至五年

Q：紅點(diǎn)投了這么多年的SaaS，在這個(gè)過(guò)程中你們哪些底層邏輯是沒(méi)有變的，又有哪些認(rèn)知和判斷的標(biāo)準(zhǔn)是有所迭代的？

劉嵐：不變的是我們一直堅(jiān)定地看好SaaS，并且早期對(duì)人的關(guān)注是比較多的。

迭代的方面是這幾年我們看產(chǎn)品的時(shí)候更深了一些。最早的時(shí)候，我們也會(huì)去benchmark美國(guó)的項(xiàng)目、分析美國(guó)的產(chǎn)品、功能等；現(xiàn)在我們已經(jīng)非常清晰地認(rèn)識(shí)到中國(guó)的產(chǎn)品還是要有中國(guó)自己的特色，我們現(xiàn)在綜合地去分析產(chǎn)品的功能點(diǎn)，究竟是不是滿足了中國(guó)市場(chǎng)的需求。另外迭代的一塊是我們更多地在思考能不能在SaaS里加一下自動(dòng)化、AI的技術(shù)，我們認(rèn)為在這一點(diǎn)上中國(guó)走得并不比美國(guó)慢。

Q：對(duì)于開(kāi)源這件事情你們是怎么理解的。2021年底，紅點(diǎn)全球基金投了四輪的HashiCorp上市了，在國(guó)內(nèi)你們更多還是投了Kyligence、偶數(shù)科技這樣“云原生+開(kāi)源”的集合體。

劉嵐：從2015年我們投Kyligence到今天，我們一直鼓勵(lì)我們的被投企業(yè)去開(kāi)源，這是沒(méi)有變過(guò)的。

只是從全球范圍內(nèi)來(lái)看，開(kāi)源的商業(yè)模式存在很多種，包括Open Core；只開(kāi)源一部分、作為marketing的一個(gè)營(yíng)銷手段；還是說(shuō)全開(kāi)源去做service；乃至即使開(kāi)源了，可能也只是把半年前的版本開(kāi)源，最好的東西去做Hosted Service，其實(shí)這都是不同的商業(yè)選擇。

在中國(guó)市場(chǎng)，我認(rèn)為純開(kāi)源、走service這條路目前來(lái)看是比較難賺錢的，所以我們投的這些企業(yè)都沒(méi)有選擇這條路，大家還是選擇去做商業(yè)版，商業(yè)版往下走再去做運(yùn)營(yíng)商、去做Hosted Service。

這只能說(shuō)明我們投的開(kāi)源項(xiàng)目自己在中國(guó)市場(chǎng)上摸索出來(lái)了適合這個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)模式，至于這個(gè)打法能不能走向全球，誰(shuí)也不知道。我們也有成功在海外做到過(guò)千萬(wàn)ARR的項(xiàng)目，但我覺(jué)得它的成功路徑是不可復(fù)制的。

在我看來(lái)，中國(guó)不管是開(kāi)源還是To B，想要真正走向海外，其實(shí)是非常selective的。像Eric Yuan這樣、能做成Zoom這種產(chǎn)品的少之又少。想要實(shí)現(xiàn)全球化就要對(duì)各地的商業(yè)環(huán)境、文化差異都要摸得非常清楚，我認(rèn)為今天我坐在中國(guó)的辦公室里是看不清的，所以我對(duì)于這一類的投資也非常謹(jǐn)慎。

Q：中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)還存在藍(lán)海嗎？

劉嵐：很難。在中國(guó)，聰明人太多了。

在General SaaS，早期的機(jī)會(huì)已經(jīng)越來(lái)越少；而在一些行業(yè)的應(yīng)用，即行業(yè)SaaS或者行業(yè)的解決方案，這一類的項(xiàng)目是在增加的，我們的策略是找到抓手、請(qǐng)教業(yè)內(nèi)的專家，把行業(yè)弄清楚后再出手。

至于有沒(méi)有藍(lán)海，我目所能及的范圍內(nèi)是沒(méi)有看到。

Q：接下來(lái)，紅點(diǎn)有哪些重點(diǎn)關(guān)注的方向？

劉嵐：我們團(tuán)隊(duì)持續(xù)性看的主要有6塊：1、制造業(yè)的賦能；2、整個(gè)Healthcare，包括制藥和治療；3、NLP的應(yīng)用；4、元宇宙的基礎(chǔ)設(shè)施；5、能源行業(yè)的節(jié)減排數(shù)字化；6、材料的革新。

Q：相較To C，To B領(lǐng)域其實(shí)是一個(gè)更適合并購(gòu)的行業(yè)，美國(guó)很多企業(yè)服務(wù)的巨頭都是通過(guò)并購(gòu)起來(lái)的，buyout對(duì)他們的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于organic growth。中國(guó)何時(shí)才能在To B領(lǐng)域出現(xiàn)頻次較多的并購(gòu)交易？

劉嵐：這個(gè)不好預(yù)測(cè)。中美之間還是有不少文化差異的。

美國(guó)是“職業(yè)經(jīng)理人”文化，職業(yè)經(jīng)理人短期內(nèi)就要結(jié)果，董事會(huì)給不了你很長(zhǎng)時(shí)間，這時(shí)候必然不能只靠organic growth，只能去尋找并購(gòu)來(lái)快速達(dá)成自己的目標(biāo)。仔細(xì)去看，這些并購(gòu)交易中有成功的，也有只是表面上成功的。

中國(guó)很多創(chuàng)業(yè)者的ego很大，創(chuàng)了業(yè)就很難回到打工的狀態(tài)，被并購(gòu)就又變成了“打工人”，這種ego對(duì)并購(gòu)是一定的阻礙。加上中國(guó)買方群體的屬性、政策監(jiān)管等方面的原因，并購(gòu)在中國(guó)還是有一定的難度。

當(dāng)然，我們也欣喜地看到，不少的創(chuàng)業(yè)者也對(duì)并購(gòu)這件事情越來(lái)越開(kāi)放，我們的一些退出也是通過(guò)buyout。

從時(shí)間點(diǎn)上來(lái)看，這段時(shí)間的融資不順可能也會(huì)推動(dòng)一些并購(gòu)交易的發(fā)生。兩家企業(yè)背后的投資方一同來(lái)推動(dòng)并購(gòu)交易，其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了好幾個(gè)例子，滿幫就是一個(gè)非常成功的案子。

整體而言，并購(gòu)還是需要依靠雙方創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的智慧，合力把這件事情做好。如果中國(guó)的To B市場(chǎng)想要出現(xiàn)像美國(guó)那樣頻繁的、大規(guī)模的并購(gòu)交易，我覺(jué)得至少還有三到五年的時(shí)間。