當(dāng)機構(gòu)規(guī)模達到一定程度時，創(chuàng)始人自己光膀子上陣就不夠了，慢慢的組織架構(gòu)會建立起來，不同職能和崗位的人也會多起來，這是業(yè)務(wù)發(fā)展必然的過程。在這個過程中，很多原來的小機構(gòu)靠幾個創(chuàng)始人單兵作戰(zhàn)能力很強，但是一旦領(lǐng)導(dǎo)團隊作戰(zhàn)，反而手足無措了。很多中型培訓(xùn)機構(gòu)都不同程度地出現(xiàn)這個問題。

其中對業(yè)務(wù)影響最大的就是培訓(xùn)學(xué)校招生管理團隊的問題。

最大的問題：根本沒有這樣一個團隊。

很多機構(gòu)還處于單兵作戰(zhàn)的思維中。在學(xué)校剛建立時，用最少的成本達到盈虧線把學(xué)校維持下去是基本思路，所以較多使用燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁、公開課等形式爭取吸引到學(xué)生來咨詢，然后將其搞定。本來就沒幾個人，所以也談不上建什么招生團隊，大部分事情自己親自上場。

每種方式可帶來的學(xué)生比例是大致有個限度的，隨著學(xué)校規(guī)模的擴大，這些辦法能帶來的學(xué)生數(shù)逐漸飽和；或者在競爭較為激烈的地區(qū)和城市里，大家都使用類似的辦法時，用戶審美疲勞，這些辦法效果慢慢的都不會很好；然而此時的中型機構(gòu)兜里的錢依舊很有限，并不能像大型機構(gòu)那樣通過大投入來獲得大產(chǎn)出，依舊要把這個成本控制在很低。這時光靠原來的做法就很難繼續(xù)發(fā)展了。而這個階段也正是非常多的培訓(xùn)機構(gòu)卡住的階段，以后再也上不去了。

要想在較低成本下提高營業(yè)額，或在較激烈的環(huán)境中發(fā)展，對于中型機構(gòu)只有一條路：地面戰(zhàn)。燈箱、報紙廣告、報紙夾單頁等等辦法，像是空中轟炸；而招生團隊的去直接接觸客戶，爭取客戶，則像是地面拼刺刀。為什么要去地面上拼刺刀？一般的空中轟炸，能帶來的學(xué)生數(shù)量是一定的，比如XXXX元的報紙廣告，做多了以后就會發(fā)現(xiàn)大致可以帶來YYY個有效咨詢，然后按你的課程顧問的能力，一般只能最后形成ZZ個交費。在你的課程、口碑、品牌等沒有顯著變化時，如果要擴大招生量，必須擴大YYY這個有效咨詢量。地面工作就是增大YYY的一個辦法。

一般的做法是：

1.使用客戶管理（即CRM）的思想，將招生工作流程化、細致化?？蛻艄芾鞢RM不是什么新東西，即使不這么叫它，大家在實際工作中也已經(jīng)部分的使用了。這里是說，要把整個地面戰(zhàn)斗有個客戶管理整體的思路，只有流程化細致化了，成功概率才能提高，具體的后面再細說。

而要實現(xiàn)這一點，至少需要兩種人：招生主管和招生線索搜集人員（我們這里把后者成為招生員）。

2. 招生主管

招生主管不僅僅是管理招生員的日常工作，更是一個招生線索過濾者和提供者。他要從招生員搜集帶回的招生線索中甄別出有效的線索，加以分類處理，然后提供給后道工序的課程顧問們使用。之所以這么做，是因為一般的招生員素質(zhì)較低，不可能提供更多的服務(wù)，搞不好就把客戶弄跑了，所以有效客戶要自己機構(gòu)的專業(yè)人員（課程顧問）來處理。

3. 招生員

招生員的選擇一般取決于你周圍的實際條件，有哪些成本低的辦法。比如你靠近大學(xué)，就可以用提供實習(xí)機會的名義和學(xué)校合作，每個做完的學(xué)生都給蓋章一份實習(xí)證明；對學(xué)生可按收集的有效線索數(shù)等付酬，不過一般都很低，但是可以用提供一些培訓(xùn)的辦法來吸引他們。

什么培訓(xùn)呢？當(dāng)然不是他們自己想要的培訓(xùn)，而是收集線索的培訓(xùn)。這種面對面的直銷培訓(xùn)，類似于保險等行業(yè)中常用的那些，這里不再多說。

和所有對沒有經(jīng)驗的新員工培訓(xùn)一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓(xùn)。

洗腦就是讓對方認可你這個事兒，愿意為之努力；

規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；

培訓(xùn)就是教給對方，該做的事兒怎么個做法。

4. 建立規(guī)矩

招生團隊的兼職人員多，所以規(guī)矩一定要建好，比如績效是如何考核的，日常工作是如何管理的，每天的例會如何開等。

總之，一個中小型的培訓(xùn)學(xué)校招生管理團隊一般是由專職的少數(shù)招生主管和兼職大批的招生員來組成。

優(yōu)秀的市場招生團隊 應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

相比較培訓(xùn)機構(gòu)當(dāng)中的課程顧問，教員，市場拓展團隊常常具備著更加艱苦的工作環(huán)境與壓力。一方面他們要在風(fēng)吹日曬的環(huán)境當(dāng)中去進行線下生源的品牌拓展，另一方面他們的拓展直接輻射到學(xué)校的招生反饋。所以，當(dāng)一名市場招生團隊的拓展人員，有時要比其他崗位具備更加強大的內(nèi)心驅(qū)動力。

既然選擇了這一份工作，那么就需要努力去做好它。一份銷售工作做得好與壞，在能力上的體現(xiàn)并不突出，而擺正自己的心態(tài)，才是決定市場效果的前提!