文/鐵犁

四川省酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、長(zhǎng)江風(fēng)醞商學(xué)院院長(zhǎng)、酒類(lèi)戰(zhàn)略專(zhuān)家

在上一篇文章《鐵犁盤(pán)酒：下半場(chǎng)與B計(jì)劃》中，給出了酒業(yè)進(jìn)入下半場(chǎng)的特點(diǎn)及研判?？梢愿爬閮删湓?，第一句是“上半場(chǎng)的路走不到下半場(chǎng)”，第二句是“上半場(chǎng)有用的方法解決不了下半場(chǎng)的問(wèn)題”。

這背后的原因是宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展維度發(fā)生巨大變化，導(dǎo)致財(cái)富在不同產(chǎn)業(yè)、人群之間轉(zhuǎn)移，從而使得消費(fèi)力也跟著改變。

伴隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，白酒產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入新一輪調(diào)整期，酒商面臨著不同程度的市場(chǎng)壓力，他們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

對(duì)策一：砍掉不盈利產(chǎn)品

在產(chǎn)業(yè)調(diào)整的背景之下，酒商需要認(rèn)識(shí)到上述宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展巨變的基本邏輯，為下一步發(fā)展方向提供指導(dǎo)與智慧。首先是去庫(kù)存問(wèn)題，渠道庫(kù)存壓力是酒商當(dāng)務(wù)之急，酒商當(dāng)前最直接有效的辦法就是“砍”，先砍掉不盈利的渠道產(chǎn)品和項(xiàng)目。

現(xiàn)在酒商最關(guān)鍵的問(wèn)題是要保證能活下去，過(guò)去高速增長(zhǎng)、賺大錢(qián)和快錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了，當(dāng)務(wù)之急是盡快處理不盈利的產(chǎn)品和沒(méi)有發(fā)展未來(lái)的項(xiàng)目，該忍痛割肉的時(shí)候更要當(dāng)機(jī)立斷，一切以保生存、維持現(xiàn)金流為主，勒緊褲腰帶活下去，避免被牽制而耽誤轉(zhuǎn)換的時(shí)間。

對(duì)策二：調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

酒商在開(kāi)源節(jié)流思路的引導(dǎo)下，不僅要果斷處理手中不盈利的產(chǎn)品，還要把調(diào)整的方向瞄準(zhǔn)公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。白酒產(chǎn)業(yè)高速高質(zhì)增長(zhǎng)向好時(shí)期，酒商大量招擴(kuò)人員，把攤子鋪得太開(kāi)，公司隊(duì)伍人員相對(duì)龐大，增加開(kāi)支成本。

但是產(chǎn)業(yè)調(diào)整周期下，酒商面臨巨大銷(xiāo)售壓力，必須要淘汰創(chuàng)造不了價(jià)值的人，收縮公司內(nèi)部門(mén)隊(duì)伍，在產(chǎn)出成果相對(duì)有限的情況下控制成本，更重要的是原有團(tuán)隊(duì)組織思維和打法無(wú)法適應(yīng)酒業(yè)下半場(chǎng)的變化，必須做出改變。

與此同時(shí)，公司也要增加能創(chuàng)造價(jià)值的新人，引進(jìn)人才，完成組織隊(duì)伍的迭代換新。

對(duì)策三：尋找新的合作伙伴

“上半場(chǎng)的路走不到下半場(chǎng)”，包含了戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、認(rèn)知等多維層面的差異，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“新瓶裝舊酒”的思路在往后不適用，包括合作伙伴的選擇。

上半場(chǎng)，酒商積累了大量的合作伙伴資源，這些資源在過(guò)去為公司帶來(lái)了銷(xiāo)售和利潤(rùn)，有些還建立了深刻地合作關(guān)系，但這些合作伙伴不一定在下半場(chǎng)行得通。

因此，必須要對(duì)過(guò)去認(rèn)識(shí)和結(jié)交的朋友要進(jìn)行一次清理，砍掉無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的合作伙伴，尋找能夠?qū)游磥?lái)合作的新伙伴，構(gòu)建新的朋友圈和人脈資源。

對(duì)策四：聚焦對(duì)接未來(lái)的項(xiàng)目

產(chǎn)業(yè)越是調(diào)整的時(shí)候往往越是充滿機(jī)會(huì)，酒商在這個(gè)過(guò)程中，一方面是轉(zhuǎn)變過(guò)去符合酒業(yè)上半場(chǎng)的戰(zhàn)略思路、戰(zhàn)術(shù)方法和傳統(tǒng)資源，另一方面是不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)新的思想，積極考察市場(chǎng)現(xiàn)狀，尋找能與未來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的新項(xiàng)目，并積極進(jìn)行對(duì)接。

白酒產(chǎn)業(yè)在過(guò)去幾十年歷經(jīng)3次大的變革，每一次產(chǎn)業(yè)調(diào)整都是一次升級(jí)，只有在每一次變革之前洞察行業(yè)前因后果，才能抓住下半場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。這個(gè)時(shí)候酒商更需要積極奔跑，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的溝通，在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的新項(xiàng)目，同時(shí)開(kāi)始準(zhǔn)備布局，打開(kāi)下半場(chǎng)的大門(mén)。

對(duì)策五：整合上下游資源

整合資源一定是酒商未來(lái)必走的發(fā)展出路。

首先是酒商向上整合。白酒行業(yè)加速分化，越來(lái)越向名酒企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，處于“廠強(qiáng)商弱”的階段性特點(diǎn)，尤其是大商要發(fā)展必然向上游端靠攏。無(wú)論是以兼并參股，還是合作成立銷(xiāo)售公司的方法，酒商都要抱團(tuán)發(fā)展，積極擁抱和對(duì)接上游，掌握品牌等核心資源，增強(qiáng)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

其次是酒商向下整合。傳統(tǒng)大商在上半場(chǎng)建立起來(lái)的分銷(xiāo)模式正在發(fā)生改變，電商、酒類(lèi)連鎖、終端門(mén)店、新零售等新業(yè)態(tài)帶來(lái)的渠道變化，要求酒商向下延展，實(shí)現(xiàn)渠道整合，壓縮傳統(tǒng)渠道，向?qū)I(yè)酒類(lèi)渠道靠攏，加速布局新零售渠道。

我預(yù)計(jì)，產(chǎn)業(yè)去庫(kù)存還有一年半時(shí)間，至少到明年乃至后年上半年仍是以去庫(kù)存為主，但市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大的時(shí)候機(jī)會(huì)也就越大，正確的調(diào)整方式方法能夠幫助酒商度過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，進(jìn)入酒業(yè)下半場(chǎng)。