“上市只是時(shí)間快慢的問題”

作者 | 蘇子純

“大家日子都不好過?！?/p>

近幾年，寵物經(jīng)濟(jì)如火如荼，大大小小的寵物醫(yī)院如雨后春筍般崛起。近日，寵愛國際創(chuàng)始人李雪對話《寵業(yè)光年》時(shí)表示，疫情三年，僅北京的寵物醫(yī)院就漲了三四百家，目前已達(dá)1100多家。

但隨之而來的競爭加劇，則直接導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)額下降，甚至出現(xiàn)虧損情況?！肮┙o端會(huì)進(jìn)一步壓縮成本，需求端的投訴肯定更多，導(dǎo)致供需關(guān)系進(jìn)一步惡化，但沒辦法，可能每一個(gè)行業(yè)都需要經(jīng)歷這樣的陣痛?！?/p>

除了對行業(yè)的觀察與思考，李雪還與我們分享了她對寵愛國際的規(guī)劃及安排。

她表示，自己更愿意將資本投入在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)方面，未來不想花錢開那么多家醫(yī)院了，今年寵愛國際整體的運(yùn)營策略是主打差異化。

據(jù)悉，寵愛國際已是寵物行業(yè)的“老兵”，成立于2013年。目前在全國有超過60家寵物醫(yī)院，分布在北京、上海、杭州、成都等地。

對于融資，李雪表示，如果投資團(tuán)隊(duì)愿意相信寵愛國際當(dāng)前的模式（自建為主），那就正常進(jìn)行融資?！吧鲜械脑?，估計(jì)得3-5年。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該為價(jià)值創(chuàng)造負(fù)責(zé)，你的公司真的有價(jià)值了，只是時(shí)間快慢的問題。時(shí)間對我來說，是一個(gè)比別人更有優(yōu)勢的部分。”她說到。

#01

“日子都不好過”

寵業(yè)光年：目前寵物醫(yī)療賽道有什么新的趨勢、特點(diǎn)？疫情以來，行業(yè)有什么比較明顯的變化？

李雪：變化非常大，尤其是疫情期間，包括現(xiàn)在也是。疫情期間，醫(yī)院的數(shù)量都在兩三倍的增長，我剛?cè)胄械臅r(shí)候北京是700多家寵物醫(yī)院，到疫情前基本都沒怎么變化，但是疫情這三年漲了三四百家，北京現(xiàn)在差不多有將近1100家寵物醫(yī)院。

寵業(yè)光年：為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？

李雪：首先我覺得還是資本推動(dòng)。很多品牌都有資本入局，不管是疫情還是非疫情（期間），都要完成擴(kuò)張這件事。而這種推動(dòng)又會(huì)間接影響到其他從業(yè)者，其他從業(yè)者會(huì)覺得如果他們不擴(kuò)張，可能就要被淘汰。

這種變化肯定帶來了各個(gè)方面的競爭壓力。明顯感受到，現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)非常艱難了，短時(shí)間內(nèi)需求沒有增長，而供給增長了這么多，大家日子都不好過。

寵業(yè)光年：具體受到的影響有哪些？

李雪：我上半年參加了5個(gè)行業(yè)大會(huì)，大家見到彼此都說今年情況不好，營業(yè)額不降已經(jīng)了不起了，絕大多數(shù)都會(huì)降百分之二三十。

其實(shí)從公開材料中都能看到，這個(gè)行業(yè)整體毛利率水平并不高，如果在這種境況下又降了30%，基本上就是虧損或者虧損的邊緣了。而且，我覺得很長一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)很難。

寵業(yè)光年：寵物醫(yī)院數(shù)量上升，但經(jīng)營質(zhì)量下降這種情況，對頭部企業(yè)來說是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

李雪：我覺得是挑戰(zhàn)。比如在收購醫(yī)院方面，品牌現(xiàn)在收購的都是盈利醫(yī)院，而且利潤率必須得很好。但現(xiàn)在的情況是，首先很多醫(yī)院都是剛開的，盈利談不上。其次很多醫(yī)院營收下降百分之二三十面臨虧損。這種情況下品牌收購醫(yī)院的可選空間會(huì)變小很多。

寵業(yè)光年：那些虧損的一般是哪種類型的醫(yī)院？

李雪：其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)階段，虧損不一定就是說這個(gè)醫(yī)院好或不好，這跟市場情況有關(guān)系。一方面同業(yè)競爭加劇，醫(yī)院新客獲取變得異常艱難，另一方面，原本百分之二三十的老客戶因?yàn)橐咔楫a(chǎn)生的城市流動(dòng)而流失。所以跟之前比起來，新老客戶都在丟失，那虧損是必然的。當(dāng)然也可以通過價(jià)格戰(zhàn)搶客戶，但這種方式帶來的客戶大多都是來“薅羊毛”，也賺不到錢。

寵業(yè)光年：有算過新獲一個(gè)客戶，成本大概多少錢嗎？

李雪：對這個(gè)行業(yè)來說，一線城市在二三百左右，二三線城市一百多。不過，現(xiàn)在二線城市呈兩三倍的態(tài)勢增長，基本已經(jīng)逼近一線城市的價(jià)格。

寵業(yè)光年：引流的渠道都有哪些？

李雪：這方面很有限，主要就是美團(tuán)、大眾點(diǎn)評。因?yàn)槎兑?、小紅書這些平臺有醫(yī)療詞匯限制，所以相關(guān)內(nèi)容發(fā)不了。也就是說大家目前還是在原有的蓄水池里面不斷加價(jià)，去搶原有的客戶。支付寶、抖音這些也會(huì)做，但是跟美團(tuán)點(diǎn)評比差距還是很大。

寵業(yè)光年：是否還有其他的趨勢特點(diǎn)？比如人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品等方面？

李雪：這些其實(shí)變化不大。主要還是上面所說的情況，我覺得一旦進(jìn)入到這種惡性循環(huán)里，供給端就會(huì)進(jìn)一步壓縮成本，然后需求端對你的投訴肯定會(huì)更多了，導(dǎo)致供需關(guān)系進(jìn)一步惡化。這是非常不好的，但沒辦法，企業(yè)得先活下去，可能每個(gè)行業(yè)都要經(jīng)歷這樣的陣痛。

寵業(yè)光年：寵物醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上游的寵物藥、設(shè)備等發(fā)展如何？

李雪：目前對上游醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)藥企業(yè)來說，肯定是利好的，因?yàn)樾枨笤诓粩嗟卦黾?。國?nèi)寵物醫(yī)院的設(shè)備，大約百分之八十都來自國產(chǎn)。醫(yī)院的定位不同，設(shè)備成本也不一樣，像我們新開一家醫(yī)院，設(shè)備成本至少得占一半以上，小一點(diǎn)的醫(yī)院其實(shí)也一樣，只不過總投入少一點(diǎn)。

寵物醫(yī)藥這塊沒有太大變化，壟斷的還是那些，然后新的產(chǎn)品也很難推出去?，F(xiàn)在國產(chǎn)寵物藥也越來越多地出現(xiàn)在寵物醫(yī)院里，這跟壓縮成本也有一定的關(guān)系。上游端的設(shè)備、醫(yī)藥應(yīng)該都挺賺錢的，而且我覺得上游端的格局短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有變化。

寵業(yè)光年：寵愛很重視人才的培養(yǎng)，具體都會(huì)做什么呢？

李雪：人才培養(yǎng)我們做挺多的，不管是專科技能培訓(xùn)還是崗位晉升體系都比較成熟。因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)里為數(shù)不多的做自建的品牌，自建就得用人。除了要有現(xiàn)成干活的人，還得有一些儲備人才，這就需要花時(shí)間培養(yǎng)。所以我們對這塊投入很大，我們?nèi)肆Τ杀驹谡麄€(gè)行業(yè)里都是偏高的。

寵業(yè)光年：像新瑞鵬、瑞辰等醫(yī)院品牌也在做寵醫(yī)繼續(xù)教育這一塊，是不是側(cè)面反映出來寵醫(yī)人才的短缺？寵物醫(yī)生人才市場，目前大概是什么樣的情況？

李雪：我覺得主要看企業(yè)競爭力。如果企業(yè)競爭力不足，肯定沒人來。說實(shí)話目前來看，求職者想找到好的平臺也不容易，尤其是對于想往?？漆t(yī)院發(fā)展的人來說。如果他們?nèi)ヒ粋€(gè)設(shè)備、醫(yī)藥都很普通，客戶量也少的醫(yī)院，那他怎么發(fā)揮自己的才能呢？所以有能力的人，也更傾向于走向有競爭力的企業(yè)，這對他們的職業(yè)晉升、專業(yè)技能方面都有幫助。

目前寵物人才這一塊，集中化是一個(gè)很明顯的趨勢。

寵業(yè)光年：寵醫(yī)入行門檻高嗎？您是如何招人的？他們薪資一般都是多少？

李雪：其實(shí)入行門檻并不高，學(xué)生從學(xué)校畢業(yè)后，考取寵物醫(yī)生證就可以從業(yè)。我們的人才一部分自己培養(yǎng)，另一部分來自對外招聘，但對外招聘這一塊，因?yàn)槲覀冏罱鼛啄隂]怎么擴(kuò)張，所以量比較少。

好的醫(yī)生年薪有五六十萬的，甚至超百萬的。不過對于能力一般或者剛畢業(yè)的學(xué)生來說，一個(gè)月大概七八千左右。其實(shí)現(xiàn)在很多醫(yī)院都是一個(gè)月15萬左右的流水，這種情況下，考慮人力成本的話，一個(gè)醫(yī)生一個(gè)月大概就是八千到一萬元左右。

寵業(yè)光年：之前有因?yàn)楂F醫(yī)不專業(yè)而使寵物出現(xiàn)事故的情況發(fā)生，您如何看？

李雪：事故這個(gè)事情要辯證看待。目前來看，在我們平臺上一年也沒有一兩個(gè)事故發(fā)生，但是治療當(dāng)中醫(yī)患之間沒有配合好而出現(xiàn)問題，這個(gè)是絕大多數(shù)。比如醫(yī)生在給寵物看病時(shí)，需要給寵物做化驗(yàn)、做檢查來作為診斷依據(jù)，但寵物主人不同意，疾病診斷出現(xiàn)漏診、甚至誤診，導(dǎo)致問題發(fā)生。

寵業(yè)光年：現(xiàn)在來看，寵物醫(yī)院賽道其實(shí)是被資本推著走的一個(gè)賽道，但發(fā)展快并不意味著賺錢容易，很多醫(yī)院都處于虧損狀態(tài)。

李雪：整體情況是，原先毛利潤高，是因?yàn)榭梢栽讷@客端維持價(jià)盤，后來競爭加劇價(jià)盤維持不住了，原先賣50，現(xiàn)在只能賣20，供應(yīng)商那邊又沒有談判空間，中間這30只能自己純補(bǔ)貼，那自然就沒有毛利潤了。然后現(xiàn)在很多寵物醫(yī)院并沒有回歸到主營業(yè)務(wù)上，他們在跟電商平臺，以及一些寵物店做競爭，沒有差異化的產(chǎn)品，真正治療手段也沒有，那毛利潤只能是越來越低。

對我們來說，這些毛利潤低的東西就盡量少做。醫(yī)療本身不是靠賣產(chǎn)品的，如果一家醫(yī)院只靠賣藥或者零售的東西，那本來就是掙不到錢的。真正的醫(yī)療服務(wù)即手術(shù)、住院、治療才是核心，任何一家醫(yī)院改善毛利潤都是通過治療實(shí)現(xiàn)的。

寵業(yè)光年：對于消費(fèi)者來說，寵物看病貴也是一個(gè)問題，為什么給寵物看病這么貴？您可否站在寵物醫(yī)院的角度給外界做一些解答？

李雪：對于人來說，做個(gè)大手術(shù)需要幾十萬，你不會(huì)覺得貴，因?yàn)槟阒泪t(yī)保會(huì)報(bào)銷。其實(shí)現(xiàn)在大家覺得給寵物看病貴主要是因?yàn)闆]有人給他買單，雖然現(xiàn)在有寵物險(xiǎn)，但可報(bào)銷的門類和比例都很小。我們也積極尋求保險(xiǎn)公司的合作為寵物主解決寵物看病的費(fèi)用問題。

寵業(yè)光年：您覺得寵物保險(xiǎn)是個(gè)藍(lán)海市場嗎？

李雪：這個(gè)事情本身肯定是有發(fā)展前景的，但是掙錢不太可能。不過你可以通過這部分客戶，用別的產(chǎn)品掙錢，把它當(dāng)成閉環(huán)中的一環(huán)，可能還行。所以得看保險(xiǎn)公司在初期是怎么定位的，如果就是想把它當(dāng)成一個(gè)掙錢業(yè)務(wù)，這個(gè)從全世界范圍內(nèi)都沒有很理想的商業(yè)模式。

#02

“不太會(huì)花更多時(shí)間去開新店了”

寵業(yè)光年：從目前國內(nèi)較大的寵物醫(yī)院連鎖品牌來看，股權(quán)收購是各大品牌實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的主要手段之一， 寵愛國際則主要以自建醫(yī)院為主，這么做的原因是什么？

李雪：對于擴(kuò)張來說，我覺得要么引進(jìn)資本不斷收購醫(yī)院，要么本身就是一個(gè)良性業(yè)務(wù)，有很好的毛利潤，通過自建擴(kuò)張。后者這個(gè)方式可能需要很長的時(shí)間，但實(shí)際上做傳統(tǒng)企業(yè)，沒有個(gè)十年二十年，我覺得很難做到一個(gè)良性循環(huán)。更何況我們?nèi)绻胍繉櫸镝t(yī)療賺錢，首先要進(jìn)入寵物老齡化的時(shí)代。而寵物老齡化還是好幾年之后才會(huì)發(fā)生的事情。

所以就是兩個(gè)選擇，要么堅(jiān)持自建，要么加入并購。我可能因?yàn)槭潜容^年輕的創(chuàng)業(yè)者，所以我愿意選擇前者。

這中間我們更愿意投入資本在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)。其實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)寵物醫(yī)療在創(chuàng)新創(chuàng)造和核心技術(shù)競爭力方面，投入還是不足。全國幾億只寵物以后都會(huì)面臨老齡化問題，這都需要醫(yī)療技術(shù)的更新進(jìn)步。如果以后滿大街都是醫(yī)院，但就是沒有很好的老齡動(dòng)物疾病的醫(yī)療解決方案，假如到2030年行業(yè)還是這么落后，那簡直就是太可怕了。

寵業(yè)光年：寵愛國際是怎么布局這塊的？

李雪：我們從2017年開始每年投入技術(shù)研發(fā)，這些都很難在當(dāng)時(shí)計(jì)算投入產(chǎn)出比。比如寵物放療，我們從2017年就開始申請牌照，到今年拿到批示，雖然牌照還沒正式頒給我們，但我們是全國第一個(gè)。在這個(gè)里面，我們跟相關(guān)部門做了無數(shù)次溝通，也做了無數(shù)次治療方案研討，投入也有上千萬。

還有心臟外科，隨便一個(gè)設(shè)備、機(jī)器就得上百萬，送一個(gè)醫(yī)生出國培訓(xùn)也得60萬，到現(xiàn)在為止我們都還在研發(fā)階段。但是總得有人去做這件事兒，你不做這些事以后這些寵物怎么辦，都是必要的治療手段。

寵業(yè)光年：之后會(huì)考慮股權(quán)并購或者加盟嗎？為什么？

李雪：之后可能會(huì)考慮類加盟，大家統(tǒng)一一個(gè)系統(tǒng)，統(tǒng)一一個(gè)采購。

寵業(yè)光年：現(xiàn)在一家自建醫(yī)院一般投入多少？多久實(shí)現(xiàn)盈利？

李雪：至少300萬起，實(shí)現(xiàn)盈利至少得三四年，投入產(chǎn)出比并不高。

寵業(yè)光年：新店開業(yè)之后，寵愛是否有統(tǒng)一的管理體系？如何提升門店?duì)I運(yùn)能力？

李雪：其實(shí)現(xiàn)在來看的話，我們的運(yùn)營手段已經(jīng)很成熟了。如果要提升的話，主要還是差異化的競爭上，還有從客戶的吸引力上再優(yōu)化。像現(xiàn)在那種無差異化的價(jià)格戰(zhàn)，確實(shí)對客戶產(chǎn)生吸引，但是客戶認(rèn)識不到你的差異化，也不愿為你多停留。

寵業(yè)光年：目前，各家醫(yī)院連鎖品牌瘋狂擴(kuò)張，搶占市場，新瑞鵬還在招股書中表示，公司將把募集到的資金約35%用于擴(kuò)大在中國的寵物醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。今年3月，寵愛國際官方公布，目前在全國有60多家醫(yī)院。相比來看，寵愛好像走得更慢一點(diǎn)，主要原因是什么？門店擴(kuò)張這一部分，寵愛是如何規(guī)劃的？

李雪：我們單體平均收入是全行業(yè)最高的，但我們不想花錢再開那么多家醫(yī)院。疫情三年出現(xiàn)了更多競爭者，寵物的老齡化進(jìn)一步逼近，在這種情況下，我希望能有更多的研發(fā)投入，可能不會(huì)花更多時(shí)間去開新店了。

寵業(yè)光年：近幾年行業(yè)亂象較多，貓狗醫(yī)療事故這方面的糾紛也比較多，寵愛國際是如何做這方面的內(nèi)部管理的？

李雪：我們從人員準(zhǔn)入到各個(gè)部門層級的巡檢，都嚴(yán)格執(zhí)行。但說實(shí)話，你不可能通過面試或者巡檢發(fā)現(xiàn)所有的問題，所以也會(huì)存在漏網(wǎng)之魚。

當(dāng)然從大的角度來說，如果行業(yè)或相關(guān)部門能對這個(gè)事情的準(zhǔn)入有一個(gè)更高的限制，那肯定是更好的，但是這個(gè)對于我們個(gè)體來說很難做到。說實(shí)話，我們也看到很多醫(yī)生根本就不應(yīng)該存在這個(gè)行業(yè)，但他確實(shí)存在。他今天不在我這里，那是因?yàn)槲覀儚臉I(yè)時(shí)間長了，我們自己有黑名單，但是他可以去別的醫(yī)院。

但沒辦法，我們只能做好自己，加強(qiáng)內(nèi)部管理，而且是強(qiáng)抓。

#03

“上市只是時(shí)間快慢的問題”

寵業(yè)光年：據(jù)官網(wǎng)，除了寵物醫(yī)療，寵愛還有寵物商品、美容SPA護(hù)理、寵物托運(yùn)、寵物醫(yī)保、寵物克隆等業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)營收如何？目前對這些業(yè)務(wù)是如何規(guī)劃的？

李雪：這些都是合作的，相當(dāng)于我們只是人家的一個(gè)服務(wù)點(diǎn)，目前重點(diǎn)還是放在醫(yī)療這一塊。

寵業(yè)光年：請問寵愛去年整體營收情況如何？

李雪：疫情其實(shí)影響很大，2022年基本上也就是達(dá)到了2/3的預(yù)算。

寵業(yè)光年：寵愛國際今年的發(fā)展策略是什么？業(yè)務(wù)上有什么調(diào)整變化嗎？

李雪：研發(fā)投資一直有在做，另外今年我們整體的運(yùn)營策略就是主打差異化，從原先吸引客戶的方式上做變化，這個(gè)是有必要的。

寵業(yè)光年：每個(gè)行業(yè)、每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨不同的市場痛點(diǎn)，寵愛國際目前面臨的痛點(diǎn)是什么？

李雪：我覺得現(xiàn)在的痛點(diǎn)是市場端這種無差異化無序競爭。我們真的有差異化又很難去宣傳，這是我們目前一個(gè)很大的痛點(diǎn)。

寵業(yè)光年：如果把時(shí)間放長遠(yuǎn)一點(diǎn)的話，比如說3~5年或者更長時(shí)間，您希望寵愛國際是什么樣的？

李雪：我覺得就是堅(jiān)持做一個(gè)醫(yī)院的本質(zhì)，真的能夠做到，來了的病都能治，治了都能好。當(dāng)然有些病在一定階段好不了，但是最起碼我們能夠幫助寵物減輕一些痛苦，我覺得這些都是醫(yī)院應(yīng)該去做的。

寵業(yè)光年：之前寵愛已獲幾輪融資，請問目前公司的估值大概多少？接下來還有融資計(jì)劃和上市計(jì)劃嗎？

李雪：我們其實(shí)在這個(gè)行業(yè)的估值并不高。

目前有正在談的投資方?，F(xiàn)在市面上的醫(yī)院品牌，要么是大規(guī)模并購模式，要么像我們一樣不做大規(guī)模并購的，目前創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的就我們一家。如果投資團(tuán)隊(duì)愿意相信我們這個(gè)模式的，那就正常進(jìn)行融資。

上市的話，可能還有點(diǎn)遠(yuǎn)，估計(jì)得3-5年。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該為價(jià)值創(chuàng)造負(fù)責(zé)，你的公司真的有價(jià)值了，不會(huì)沒有那一天，只是時(shí)間快慢的問題。時(shí)間對我來說，是一個(gè)比別人更有優(yōu)勢的部分。

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