過去十年，出海格局經(jīng)歷了翻天覆地的變化。有哪些值得記錄的瞬間？以史為鑒，未來又該如何成為出海贏家？

Enjoy出海特推出「出海10年」領(lǐng)航人物志系列專題文章，記錄過去十年出海領(lǐng)域的點點滴滴，本文將聚焦一家坐落于杭州的工具出海企業(yè)——小影科技。

將一件事情持之以恒做十年，是一種怎樣的體驗？如果這件事是“工具出?！?，又會是怎樣的答案？相信很多答案會是一個字，難。

在杭州，就有這樣一家視頻剪輯公司把工具出海踐行了十年之久。2012年，小影科技成立，隨后推出的視頻剪輯App《Viva Video》成為細分品類下的佼佼者。今年Data.ai發(fā)布的Level Up年度發(fā)行商大獎榜單顯示，小影科技位居年度中國非游戲廠商出海收入第9名。十年沉淀，小影科技用戶量已突破10億大關(guān)。

最近，Enjoy出海和小影科技創(chuàng)始人兼CEO韓晟展開了一次對話。由于小影科技入場視頻剪輯出海時間較早，韓晟面對的是一片完全空白的市場，在沒有太多參考的局面下，如何讓團隊走在正確的航線上，這顯然是對創(chuàng)始人的最大考驗。那么，小影科技是如何一步步走到今天的？

視頻工具需求大漲，離職創(chuàng)業(yè)出海

2000年，從上海交大畢業(yè)的韓晟進入職場，成為了中國電信的一員。這份讓不少人羨慕的工作并沒有吸引到韓晟，因為沒有太多挑戰(zhàn)性，他萌生了辭職的想法。

一年后，韓晟辭職去了一家美國公司，主要從事計算機視覺行業(yè)算法服務(wù)及解決方案。這次工作陪伴他走過超10年，從最初的工程師上升到亞太區(qū)市場VP，事業(yè)相當穩(wěn)定。但同樣的，他再次以沒有挑戰(zhàn)性為由，離開了舒適區(qū)。

韓晟

韓晟所理解的挑戰(zhàn)，其實在視頻工具市場埋下了種子。早在2006年，YouTube被Google收購，用戶將視頻上傳到Y(jié)ouTube并分享到社交網(wǎng)絡(luò)逐漸成為熱潮，隨后韓晟和摩托羅拉、諾基亞、HTC等手機廠家交流的過程中，發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)在植入一些視頻剪輯的功能，鼓勵用戶去上傳UGC內(nèi)容至YouTube。但與之對應，市面上的視頻剪輯應用又相當匱乏。因此到了移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)初期，在用戶層面即將爆發(fā)的巨大需求和市面產(chǎn)品難以匹配這種需求的背景下，韓晟自然而然地選擇了創(chuàng)業(yè)。

2012年小影科技成立，次年小影App推出，再過一年海外版《VivaVideo》也正式上線。這也符合公司的戰(zhàn)略——用戶對智能手機剪輯軟件的需求主要在海外，海外UGC視頻內(nèi)容平臺發(fā)展也快于國內(nèi)，因此出海有助于更快地把業(yè)務(wù)做大。

韓晟形容自己在公司的角色“更像是一個產(chǎn)品經(jīng)理”，在缺少參照物的情況下，視頻剪輯產(chǎn)品如何滿足用戶需求，當時沒有一個清晰的答案，只能自己探索。2014年，小影團隊有了20多個員工，韓晟和同事們并肩作戰(zhàn)，花了大量的時間思考怎么樣把移動端的剪輯做得更加方便，“每一個交互都需要重新設(shè)計，因為那時一個手機大概4寸左右，界面很小，布局是關(guān)鍵?！?br>

萬事開頭難，但小影科技堅定地認準了這條賽道，決定一直走下去。正如2012年底小影App 1.0上線時員工祝福語所說的那樣，“要么不做，要么做到最好。”

收獲第一桶金，靠的是本地化

2014年世界杯前夕，小影科技團隊進行了一次腦暴，突發(fā)奇想決定基于世界杯和巴西元素做一些深度本地化的工作，將產(chǎn)品主題、貼紙和其它素材更多地貼合巴西、足球相關(guān)。小影科技從未嘗試過的探索也給產(chǎn)品帶來了出乎意料的結(jié)果——僅用一個多月，《VivaVideo》在巴西地區(qū)App排名從200多位提升至20多位。

在巴西賺到的這第一桶金對于團隊而言彌足珍貴，韓晟信心倍增，意識到海外需求其實是非常旺盛的。當然，一切成果的核心源自“本地化”，《VivaVideo》初期成績平平正是因為中國團隊對海外市場需求的認知較弱，如果能把本地化做到位，用戶自然會為此買單。

遵循這個思路，《VivaVideo》2015年全球累計用戶破億，2016年獲得谷歌最佳應用稱號，小影科技2015年也獲得谷歌頂級開發(fā)者稱號，在國內(nèi)BAT以及多個游戲公司的包圍下，他們是唯一在短視頻領(lǐng)域獲此稱號的企業(yè)。只是，僅僅做好巴西是遠遠不夠的，接下來的問題就在于，如何在每個市場都能深耕本地化？

小影科技會按照成熟市場和新興市場來區(qū)分，短視頻生態(tài)的成熟度以及文化和用戶使用視頻剪輯的習慣有很大關(guān)系。成熟市場有基礎(chǔ)，用戶對內(nèi)容更挑剔，對更高級的剪輯需求更多；新興市場有大量的萌新群體，門檻要放得更低，更大眾生活化一些。

至于具體打法，除了《VivaVideo》之外，小影推出另一款產(chǎn)品《VivaCut》，支持視頻混合編輯、多圖層編輯、蒙版編輯等強創(chuàng)作設(shè)計，在T1市場十分奏效；同時還有一款《TempoApp》定位于模版視頻創(chuàng)作，主推一鍵同款，在東南亞、南美等市場更受歡迎，曾登上東南亞多國Google Play總榜Top 1，有一款“新娘仿妝”特效由于太受歡迎，還被菲律賓當?shù)仉娨暸_主動報道。

視頻剪輯的特殊性體現(xiàn)在，它雖然是工具，但和內(nèi)容有著必不可分的聯(lián)系。如果對本地化內(nèi)容提不起足夠的重視，產(chǎn)品運營可能就會踩坑。比如出海中東，設(shè)計產(chǎn)品色彩時，中國人的審美更愛用紅色，但這在當?shù)乜赡軙|碰禁忌；在印度，流量的收費標準按自然日來計算，如果當天流量沒用完就會作廢，那么凌晨12點前往往會迎來一波數(shù)據(jù)高峰。根據(jù)這些用戶行為來調(diào)整本地化內(nèi)容，小影科技便抓住了一些流量。

“第一，對于本地化要有更深的認知。過去我們的本地化意識停留在用戶層面，比方說一些民族節(jié)日、禁忌等，但是現(xiàn)在可能要更多考慮到隱私，合規(guī)等等，還會考慮重點國家的服務(wù)器和存儲等問題。第二，更主動去了解我們工具相關(guān)的業(yè)務(wù)涉及到哪些當?shù)氐姆ㄒ?guī)，在政府關(guān)系和法務(wù)上做更好的溝通。”韓晟表示。

小影科技更進一步的關(guān)鍵，還在于人的鏈接。他們會邀請產(chǎn)品內(nèi)的超級用戶一起創(chuàng)作，推出本地化新功能，盡管這是一份相當耗費精力的工作，但類似不計成本的付出最終得到了應有的回報，用戶的主觀能動性慢慢得以挖掘。

比如在印尼，一位22歲的男生Baik因為喜歡火影忍者，嘗試用TempoApp的視頻模板，把動漫海報做成短視頻分享在TikTok，出乎意料地在一年內(nèi)收獲40萬粉絲和700多萬的贊。偏好動漫模板的他學會了在視頻中融入創(chuàng)意，為視頻添加動效，很多粉絲也前來私信，希望他為自己制作短視頻。

類似的故事并非個例，背后也反映出視頻編輯應用用戶金字塔式的分布特點——底部用戶較多，傾向于使用平臺的工具完成基礎(chǔ)創(chuàng)作，活躍度高但付費欲望可能較低；中部用戶喜歡創(chuàng)作復雜精細的視頻，且愿意為獨家工具付費，再用更優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容反向帶量；處在頂部的用戶則還會反哺官方，幫助創(chuàng)作推出用戶喜歡的功能，為官方提供靈感。

視頻剪輯賽道，并非零和博弈

小影科技的出海之路并非一帆風順。在2015年公司產(chǎn)品用戶破億的節(jié)點，韓晟接受采訪時一度表示自己很“焦慮”。2018年1月，《VivaVideo》全球累計用戶突破5億，但身邊也多了來自國內(nèi)和海外的不少競品，比如InShot、VideoShow、Filmigo Video Maker，小影科技的地位持續(xù)被挑戰(zhàn)。而最近兩年大玩家入場，CapCut、Youtube Cutte都是眾所周知的垂類產(chǎn)品了。

在局外人看來，工具產(chǎn)品的市場盤子都不算很大，目光一直聚焦視頻剪輯，會不會很難發(fā)展壯大？韓晟認為，工具類產(chǎn)品有很多，視頻剪輯軟件的壁壘相對較高，作為內(nèi)容生產(chǎn)工具它涉及到文化、創(chuàng)意、場景等等很多復雜變量，單就場景而言，便分成了一對一溝通交流、情感表達記錄、營銷視頻等。再加上全球市場的文化差異性和經(jīng)濟差異性，內(nèi)容創(chuàng)作市場有點像多樣化的生態(tài)系統(tǒng)，這里面更多的是共存，而非零和博弈，“關(guān)鍵是找到屬于我們的生態(tài)位，服務(wù)這批用戶群?！?/strong>

拋開品類，海外市場環(huán)境也能給視頻剪輯工具提供很廣闊的土壤。開發(fā)者面對的市場空間更為廣闊。這些開發(fā)者能夠從一個小眾而剛需的切口中打開一片新天地，如同上文提到的海外創(chuàng)作者故事一樣，正所謂“創(chuàng)作者經(jīng)濟”的盛行，也是如此多的視頻剪輯工具持續(xù)高光的原因。

期間，工具起家的小影科技也曾嘗試向內(nèi)容社區(qū)布局。2017年8月，小影科技在印度推出UGC短視頻社區(qū)VidStatus，旨在提供符合當?shù)匚幕陀脩羝玫亩桃曨l內(nèi)容，后續(xù)據(jù)小影科技招股書披露，VidStatus已轉(zhuǎn)型。韓晟在當時表示，短期內(nèi)也不會再考慮在內(nèi)容方面做更多布局，而是要將重心放在不斷提升產(chǎn)品以及給用戶差異化的服務(wù)上，完成從流量思維到服務(wù)思維的轉(zhuǎn)化。

“每一家企業(yè)有自己的發(fā)展路徑，我們嘗試過做短視頻社區(qū)，從工具延伸到去做社區(qū)，想要提高市場份額，增加用戶粘性，這個轉(zhuǎn)型探索并不成功?！表n晟如今坦言，“第一，做社區(qū)對于團隊內(nèi)部的基因要求截然不同，做視頻創(chuàng)作軟件的技術(shù)重點在于音視頻圖像領(lǐng)域，而社區(qū)的技術(shù)重點在于算法推薦、服務(wù)器等。第二，社區(qū)對于產(chǎn)品運營團隊的要求會高得多。第三，做社區(qū)對公司的融資能力要求也大幅提升，早期投入會非常龐大?！?/p>

因此2019年左右，小影科技重新聚焦最為擅長的領(lǐng)域，基于在視頻創(chuàng)作軟件領(lǐng)域的經(jīng)驗，專注把產(chǎn)品做到極致，挖掘更多的場景需求，服務(wù)更多的用戶。也正是這個決策，成就了小影科技10年的技術(shù)積累，并抓住了短視頻時代的C端用戶，和部分使用技術(shù)服務(wù)的B端客戶。

當然，韓晟認為公司面臨的運營挑戰(zhàn)仍有不少。針對成熟市場，政策合規(guī)是一大難點，發(fā)達國家重視隱私和版權(quán)的保護，開發(fā)者必須提高法律法規(guī)的認知，了解合規(guī)要求產(chǎn)品才能立足；針對新興市場，文化的吸收是關(guān)鍵問題，這要求開發(fā)者和當?shù)赜脩舳嘟涣?，明確他們的真實需求。

視頻生產(chǎn)，依然大有可為

2020年至今，小影科技一直在做的事情是從流量思維到服務(wù)思維的轉(zhuǎn)化，“服務(wù)”是未來小影科技發(fā)展的關(guān)鍵詞之一。

在韓晟和小影科技的愿景里，最想成為全球最大的消費級視頻創(chuàng)作服務(wù)商，定位toC的SaaS 公司，方向聚焦于視頻創(chuàng)作軟件的研發(fā)，運營鏈條是為用戶提供服務(wù)——用戶覺得滿意——用戶付費——創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成一個良性循環(huán)。

回顧小影科技十年，他們短暫曾試過新的業(yè)務(wù)模式，但最終還是堅持自己所擅長的賽道并立志要做到最好。如同《論大戰(zhàn)略》里所言，一個合理的戰(zhàn)略目標須有與之相匹配的能力，而且在執(zhí)行過程中根據(jù)情勢發(fā)展不斷調(diào)整推進戰(zhàn)略目標的方式和手段，必要時甚至要對戰(zhàn)略目標進行果斷的調(diào)整。小影科技如今的成績，很大程度上是集中長板優(yōu)勢，將視頻剪輯產(chǎn)品力、出海本地化能力最大化地發(fā)揮了出來。

談及對未來的期望，韓晟認為視頻生產(chǎn)這件事依然大有可為，把產(chǎn)品做的更好仍是公司不變的戰(zhàn)略，而小影科技目前也在推進產(chǎn)品矩陣的策略，希望有更多產(chǎn)品來滿足不同市場、不同用戶的需求，賦能用戶，創(chuàng)造價值。

“凡是過往皆為序章，我們更多地向前看，”韓晟這句話的背后，小影科技正在為下一個十年努力拼搏。

PS：在文章的最后，韓晟推薦了一份書單，Enjoy出海也分享給各位開發(fā)者一起學習共勉。

《卓有成效的管理者》——彼得德魯克

《高效能人士的7個習慣》

《刻意練習》

《終身成長》