位于廣西壯族自治區(qū)的橫縣和武宣被歸類為下沉市場，四千平方公里的土地面積里，綜合常住人口僅百余萬。但在這樣一個薄弱鄉(xiāng)縣市場里，依舊有市場團隊打造出不斷增長的消費市場態(tài)勢。在2021-2022上半年市場銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，該區(qū)域實銷量同比提高了590%。我們對該地市場團隊主管進行了采訪，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)薄弱市場的打造，都離不開這樣的一套打法。

一、打造一支專職的業(yè)務團隊

市場精耕離不開一直專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務團隊，橫縣和武宣市場目前共配備了3名專職業(yè)務和1名自由業(yè)務。團隊結合當?shù)厥袌銮闆r，為每個業(yè)務劃分了明確的路線區(qū)域，進行每天的拜訪、鋪點、維護，分工明確，責任到人。

據(jù)當?shù)厥袌鲋鞴鼙硎?，業(yè)務實行區(qū)域與業(yè)績的捆綁，誰的區(qū)域出的貨就是誰的，杜絕跨區(qū)域竄貨，培養(yǎng)業(yè)務的“領地意識”，從而讓他們更加用心地耕好自己的“一畝三分地”。并通過一定的獎懲措施，激勵先進，鞭策落后，充分調(diào)動業(yè)務的積極性，形成“比、學、趕、幫、超”的團隊氛圍，戰(zhàn)斗力大大得到了加強。

二、形成一套標準的市場打法

成功經(jīng)驗的具體表現(xiàn)，就是形成一套行之有效可以復制的標準。橫縣和武宣市場能夠在短短幾年時間實現(xiàn)明顯的增長，就是團隊有一套標準通用的打法，每個業(yè)務都執(zhí)行這樣的標準，那么整體的水平就不會低。例如針對業(yè)務每天的工作，將“終端拜訪八個步驟”作為一個必須執(zhí)行的標準，大到一整天的工作范圍，小到終端里的一瓶飲料該怎么陳列都有標準。按照標準去執(zhí)行，持之以恒，就能出效果。

根據(jù)不同市場的實際情況，還可以給每個業(yè)務所負責的區(qū)域設定市場標準。例如結合公司發(fā)起的大單品鋪點戰(zhàn)略，每個區(qū)域要求達到多少百分比的鋪市率，每個終端要進多少個品項，盡一切可能打造樣板終端。

此外，在如何實現(xiàn)實銷量的穩(wěn)步提高方面，該地市場也總結出一套打法。首先是以包圍式走訪所有的批發(fā)部，進行意向接洽；再尋找特渠快消，從鄉(xiāng)村網(wǎng)點逐步包圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點；與有意向的批發(fā)部合作迅速形成包圍圈，并進行特渠的定點突破。

三、實現(xiàn)強有力的監(jiān)督與執(zhí)行

監(jiān)督與執(zhí)行是最為關鍵的一環(huán)，再完美的操作方案，如果不能強有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。每天開展工作前的早會，就是匯報問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題最好的載體。

讓獎懲機制真正得到落實，營造良好的競爭氛圍，每月定期通報市場成績，獎勵先進，鞭策落后。這樣團隊的專業(yè)技能和精氣神提煉起來了，做市場就自然水到渠成。