縱觀我國幾十年的醫(yī)療器械市場，醫(yī)療機構(gòu)(買方)和整機廠商(賣方)的關(guān)系先后經(jīng)歷了三個階段：

1）絕對的賣方市場，那時醫(yī)療器械只有進口，且供貨量極小，醫(yī)院有錢都不一定買得到，廠商的話語權(quán)更大；2）絕對的買方市場，隨著國內(nèi)外醫(yī)療器械品牌紛紛落地，導致供大于求，醫(yī)院有很大的選擇空間，話語權(quán)更大；3）雙方相對平等，隨著監(jiān)管政策與市場的深度磨合，整個醫(yī)療器械行業(yè)日趨規(guī)范化發(fā)展。盡管仍是買方市場，但買方已“低調(diào)”的多，賣方也更敢“討價還價”。買方和賣方的相對平等，在醫(yī)學影像等大型醫(yī)療設備上更體現(xiàn)的淋漓盡致，從早期的進口壟斷到如今的國產(chǎn)進口幾乎勢均力敵。

總體來說，乙方還是在盡量滿足甲方需求，只不過更多的實在“公平競爭”，或用產(chǎn)品、或用服務、或用價格。不過，“小孩子才做選擇題，成年人當然是全都要”，甲方們當然希望在采購時兼顧產(chǎn)品、服務和價格。幸好，由于百家爭鳴式的競爭，這種好事兒一定程度上是存在的。

一、買對不買貴

對醫(yī)院采購部門來說，合理的采購邏輯是“買對不買貴”。

“不買貴”，其實很好理解，即同樣配置的價格要和其他醫(yī)院差不多。然而，價格是由多個因素綜合決定的，比如采購規(guī)模、設備檔次、醫(yī)院影響力、軟硬件配置、第三方配套等等。不考慮其他而盲目比價格，肯定是不合理的。如果實在要比，在本省兄弟醫(yī)院之間比比就挺好，不建議“想太多”。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

“買對”是真正考驗醫(yī)院采購能力的。目前，主要有以下三種采購方式。隨著醫(yī)院專業(yè)人士越來越多，“沒有靈魂型”基本已經(jīng)消失，越來越多在從“盡職盡責型”向“互為信任型”邁進。? ? ? ? ? ? ? ? ?

很多人都好奇，真實世界的采購中，到底誰說了算？總體來說，臨床的話語權(quán)稍微大一些，畢竟臨床是使用部門。不過，如今設備招標比較透明，或許存在“一票否決權(quán)”，但基本上不存在“一票決定權(quán)”。因此，基本都采用綜合評分法。綜合評分法，即專家們共同打分。以買車為例，一臺設備車好不好，不能只由開車人(臨床科室)決定，還得考慮修車人(設備科)的感受(設備穩(wěn)定性、保修價格)，以及出錢人(院領(lǐng)導和財務處)的感受(采購價格)。誰都知道坐豪華轎車舒服，可是上下班通勤，還得靠公交或者地鐵才行。適合，永遠都是最重要的。那么，究竟什么樣的設備才符合“買對”呢？總體來說，“對”的產(chǎn)品應該符合以下三條：

性能

滿足臨床需求是第一位的，然后才是追求卓越的參數(shù)配置。在這里需要特別強調(diào)新技術(shù)的重要性，往往帶來了臨床和科研價值的雙重提升，很多時候某個設備憑借一兩個新技術(shù)就足以“傲視群雄”。

比如，飛利浦光譜CT開創(chuàng)的“一切掃描皆能量”的雙層探測器技術(shù)，大大降低了CT能量成像的可及性難度，使能量成像能隨時隨地應用于全身；比如，佳能的AI柔性減影技術(shù)，能消除TACE手術(shù)后的碘油干擾，清晰顯示殘留腫瘤的強化，評估介入手術(shù)效果；比如，GE磁共振首創(chuàng)的AIR Coil柔性線圈技術(shù)，讓擺位更自由、讓患者更舒適、讓圖像更清楚。

服務

如今，設備是在趨于同質(zhì)化的，比如A廠有的，B、C、D廠基本上也有。比如，GE磁共振創(chuàng)新的MAGiC定量圖譜成像技術(shù)，有助于幫助醫(yī)生進行更優(yōu)的臨床決策，如今幾乎所有的磁共振廠商都具備該技術(shù)。因此，服務越來越重要，包括良好的售后服務，如維修效率、工程師能力等。

此外，科研是醫(yī)院絕對無法回避的事，放射科更是如此，從醫(yī)生到技師都正在或者即將致力于多種科研方向，如人工智能、影像組學、多模態(tài)、功能成像等，涉及腫瘤、卒中、心血管等多個領(lǐng)域。因此，我們能看到，越是大廠，越是招聘了大量科學家，一方面能給醫(yī)院提供科研支持，另一方面醫(yī)院科研成果也是廠商的另一種宣傳，這是一種雙贏。

品牌

品牌是最重要的。品牌意味著一切，意味著“閉眼睛買”都不會錯，尤其是在設備同質(zhì)化的今天。品牌，從來都不是產(chǎn)品本身，而是一種認知，比如“開寶馬、坐奔馳”就一種品牌認知。

從醫(yī)院采購角度，“買對”一定程度上等于買品牌，因為品牌從來都不是一朝一夕的，不僅包括產(chǎn)品和服務，還涉及研發(fā)、制造、市場、渠道、用戶口碑等等。在醫(yī)學影像領(lǐng)域，已經(jīng)被用戶認可的品牌包括GPS、佳能醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療、萬東醫(yī)療、安科等，無一不是已經(jīng)有了極高的用戶知名度和認可度。

二、經(jīng)典案例

20世紀70年代，國民“三大件”是手表、自行車、縫紉機；80年代，“三大件”變成了電視機、電冰箱和洗衣機；90年代，電話、電腦、空調(diào)進入家庭；21世紀后，汽車、商品房、子女教育變成新時代三大件，一直到現(xiàn)在。似乎無論何時，家電永遠都是剛需。因此，從家電選擇上，我們也能看出用戶口碑在哪兒，比如海爾的冰箱、海信的電視、格力的空調(diào)、海爾的洗衣機、戴森的吸塵器、飛利浦的小家電、林內(nèi)的燃氣熱水器，這就是品牌的價值。在醫(yī)學影像領(lǐng)域也有類似的情況，我們也能看出用戶口碑在哪兒，比如飛利浦的DSA和心臟超聲、西門子的CT和MRI、GE的MRI和婦產(chǎn)超聲、佳能的CT和DSA、東軟的CT和DSA、聯(lián)影的MRI和PET/CT、萬東的DR和DRF、島津的DRF、奇目的C形臂、NewTom的CBCT、瓦里安和醫(yī)科達的加速器，這些也都是閉著眼睛買也不會錯的。的確，品牌認可度絕不是一朝一夕的，但廠家推出的某個或者某幾個經(jīng)典產(chǎn)品，結(jié)合營銷，可能真的會改變某個產(chǎn)品線，甚至在某個品類中建立領(lǐng)導地位或者高市場占有率。因為，我們能看到當某個產(chǎn)品火爆全世界時，大家記住的往往是其宣傳名，而不是某個型號，這就是定位的價值。比如，能譜CT、雙源CT、320排CT等等；當然，也有些讓人不禁記住的型號，比如飛利浦FD20、IE33、IU22等等，這就是經(jīng)典。那么，如何定義經(jīng)典呢？經(jīng)典首先要有出色的口碑，用戶可以沒有毫無顧慮的購買；還要有高銷量，很多是銷量就意味著很多，因為群眾的眼睛是雪亮的。因此，我們總結(jié)了一些經(jīng)典產(chǎn)品或者經(jīng)典營銷案例：

經(jīng)典產(chǎn)品

西門子醫(yī)療 雙源：獨一無二的雙源CT

2005年，西門子在機架內(nèi)整合兩套“球管探測器”，推出第1臺雙源CT：SOMATOM Definition，CT的單扇區(qū)時間分辨率首次跨入100ms。從此，高端CT就只有兩種：西門子雙源CT和其他家的寬體CT。

今天，甚至西門子代表未來的光子計數(shù)CT也是基于雙源架構(gòu)。我們認為，這是上天送給西門子的禮物，因為過于天才；我們還認為，只要CT機架轉(zhuǎn)速無法低于0.2s/r，那么雙源CT將一直都是最好的冠脈解決方案，或許沒有之一。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

飛利浦 FD20：每個介入醫(yī)生都想擁有

2014年，飛利浦推出經(jīng)典UNIQ FD20，融合了超級影像中樞、16bit+2K影像鏈、DoseWise低智能劑量等在當時最先進的技術(shù)，FD20成為了當時每個心臟醫(yī)生都想擁有的DSA，一舉奠定了其業(yè)界第一的領(lǐng)先地位；

今天，飛利浦又在其基礎(chǔ)上又推出了新一代圖像引導治療平臺：Azurion系列，如大名鼎鼎的空中機器人Azurion FlexArm。截至目前，全球正在使用的導管室中60%是飛利浦DSA，在中國飛利浦DSA常年占據(jù)50%份額，其裝機量也超過了3000臺。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

佳能醫(yī)療 320排：讓冠脈檢查更容易

2007年，佳能醫(yī)療在RSNA上推出世界第一臺320排CT：Aquilion One，16cm覆蓋，正式宣布開創(chuàng)寬體CT時代。

與雙源CT一樣，寬體CT也是劃時代的，因為其16cm探測器足夠?qū)挼桨≌麄€心臟，有無視節(jié)律的先天優(yōu)勢，堪稱冠脈“傻瓜機”。毫無疑問，未來也一定會出現(xiàn)寬體光子計數(shù)CT。

今天，由于作風低調(diào)和國產(chǎn)化等原因，在國內(nèi)更多被認識的寬體CT是GE Revolution，但其實佳能Aquilion One系列是在全球范圍內(nèi)是大賣特賣的；很多人更不知道的是，佳能醫(yī)療目前仍占據(jù)全球約20%的CT市場。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

經(jīng)典營銷

GE醫(yī)療 能譜CT：讓能量成像深入人心

2007年，GE在RSNA上推出世界首款能譜CT：HD750，正式拉開了能量CT的序幕。區(qū)分一杯水到底是糖水還是鹽水的故事，迅速點燃了放射界對于能譜的熱情，從此CT也進入了人體成份定性定量分析時代。隨后，所有整機廠家也均將賽道轉(zhuǎn)向了能量CT。

從技術(shù)角度，“單源瞬時kV切換”技術(shù)只是其中一項能量成像技術(shù)，但必須得說，正式由于GE的宣傳，使能譜一詞過于深入人心，甚至成為了能量成像的代名詞。甚至，不管提及任何能量成像技術(shù)，用戶們都習慣將這項技術(shù)稱為“能譜”。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

飛利浦 007：讓液氦不再是必須

2018年，飛利浦推出世界第一臺商用低液氦1.5T磁共振：Ingenia Ambition，這是超導磁共振的續(xù)命之作，意味著無液氦磁共振時代的開始。

不同于傳統(tǒng)磁共振，無液氦磁共振省去了龐大的低溫系統(tǒng)，消除了液氦蒸發(fā)或噴射帶來的危險，使超導磁體更緊湊、更安全、更方便。從商業(yè)角度，2022年將成為無液氦磁共振元年，因為以后液氦短缺將會一直伴隨我們，直到徹底消失。

因此，大量磁共振整機廠商均在積極推動并量產(chǎn)無液氦磁共振。不過，我們只記住了007；加之較好的用戶口碑，007成為了無液氦磁共振的首選。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

西門子醫(yī)療 pheno：讓DSA更融入手術(shù)室

2008年，西門子ArtisZeego橫空出世，開啟了機器人式血管造影系統(tǒng)時代；10年后，西門子在RSNA推出了全新一臺機器人DSA：ARTIS pheno(飛龍)，將DSA自由度提升到全新高度，也開創(chuàng)了一個全新的復合手術(shù)室時代。

截至2019年，全球已建成的復合手術(shù)室超過1500家。在中國，每10間復合手術(shù)室就有7間屬于西門子，而其中的70%又屬于機器人DSA。

如今，又推出了專為復合手術(shù)室量身定制pheno2.0新飛龍。當我們想建設復合手術(shù)室時，飛龍一直都是我們最好的選擇之一。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

除上述外，還有一些優(yōu)秀產(chǎn)品或經(jīng)典營銷：

比如，西門子醫(yī)療全身矩陣成像技術(shù)Tim技術(shù)，首次解決了分離式相控陣線圈流程繁瑣的問題；比如，佳能醫(yī)療超高清DSA，史無前例的探測器像素尺寸提高到76μm，突破精細化成像限制。

還比如，聯(lián)影2米PET，每每提到PET我們總會第一個想到她；比如，東軟醫(yī)療無軌懸吊式DSA，解決了層流和懸吊的矛盾，奠定了其國產(chǎn)DSA第一的地位；比如，萬東醫(yī)療全幅DR，搭載120cm平板，僅需要一次曝光，即可實現(xiàn)負重位下全脊柱和全下肢無拼接成像。

三、最好的CT白皮書

從最初的平凡序幕、機架篇、X線系統(tǒng)篇 、探測器篇 、掃描床篇 、圖像質(zhì)量篇、重建算法篇、臨床應用篇、售后服務篇，到最終的驚艷尾聲，我們完成了一部高潮迭起的電影。截至今天，“讀懂CT”系列，已經(jīng)在醫(yī)工研習社平臺創(chuàng)造100萬+的閱讀量，這是一個非常驚人的數(shù)據(jù)。我們自信，這絕對是讀懂CT最好的系列，沒有之一。如果你來自放射科，讀懂了她，你將實現(xiàn)軟硬件的融會貫通。如果你來自采購部門，讀懂了她，你將看得懂標書中的每一項，不會被廠家輕易左右。

如果你來自整機廠商，讀懂了她，你將比別人更懂CT，更能戰(zhàn)勝對手。如果你是希望了解CT的讀者，讀懂了她，你將了解到CT的所有知識，涵蓋歷史、技術(shù)、行業(yè)、市場和趨勢。

終于，本系列迎來了“完結(jié)撒花”。下個系列，或是MRI、或是PET、或是DSA，希望親愛的讀者能告訴我們。。。