復購率對于重服務的藥店行業(yè)是非常重要的。那么提高復購率首先必須研究商品，找出復購潛力較大的商品潰瘍重點關注。

比如普遍把糖尿病、高血壓等慢性疾病相關的品類視為復購潛力大的品類，但慢病管理做了幾年，總是不溫不火，消費者評價一般，連鎖藥店收益甚微，為什么？

慢病之惑：停藥率高、復購金額衰減

2018年有一項針對藥企的專項研究，包括高血壓、糖尿病等慢病患者的購藥、用藥情況，初步發(fā)現：患者的停藥率高達50%以上，復購金額衰減厲害。停藥的原因有兩點：一是藥物對慢病的治療效果慢；二是醫(yī)生進行患者教育的機會太少，因為慢病患者一旦確診，如果不出現新的癥狀，二次就醫(yī)的概率很低。

所以所選擇的藥品見效快很重要，另外慢病往往都有并發(fā)癥，如糖尿病可帶來糖尿病足和糖尿病眼病，可以選擇長周期治療的中成藥散劑，加強與客戶觸達的機會進行患者教育，可以建立更長久的聯系。

首購很重要：苦練內功走出去

結合數據與行業(yè)慢病管理現狀，可明確：一是任何試圖建議患者替換處方中藥品的做法都是不明智的，風險很大，成功很難；二是吸引患者進店首購很重要，有了首購后才有機會考慮提高復購率，必須在苦練內功的同時走出去，與醫(yī)院、醫(yī)生、工業(yè)攜手加強處方首購的引流工作。

可以考慮將外用產品作為試用裝（如外傷與潰瘍家庭必備藥——嘹亮綠袍散，中成藥散劑作用直達患處，見效快），在客戶進店推薦時加深他們的印象。

提高專業(yè)服務水平

在提高復購率方面，藥店有機會與患者密切接觸，有時間、有人員對患者進行服藥依從性教育，但從數據來看，藥店的慢病服務工作顯然做得還不夠。目前有兩個誤區(qū)：一是把提高復購率的重任完全壓在店員的專業(yè)服務水平上；二是提供的服務并不是目標消費者所需要的。

第一個問題：藥品消費者的心理需求有很多層次，賣藥比快消品難，它是服務與專業(yè)的結合，僅靠店員的專業(yè)服務能力很難達到提高復購率的目的，必須多部門聯手，從營銷、商品、服務、價格、專業(yè)等多角度綜合考慮，同時不能忘記服務的本心，才能打消消費者唯恐被宰的抵觸心理。

第二個問題既然消費者的心理需求層次多元，那么吸引對的人群才能產生預期的復購，否則也是白搭。比如免費測血壓，是為了增加與顧客的接觸機會，增強消費者黏性，但愿意每天去藥店測血壓的人群的消費能力普遍不強，不管店員的慢病服務做得多么專業(yè)，也很難達到引導他們消費魚油、三七等保健品的目的。

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