如今，伴隨著我國大數(shù)據(jù)技術(shù)的逐漸走向成熟，大數(shù)據(jù)技術(shù)也逐漸在社會的各行各業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用起來。對于企業(yè)的營銷工作而言，好的營銷方案可以極大的提升企業(yè)競爭力。然而，有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有一部分的企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的方式來進(jìn)行營銷，這既會導(dǎo)致營銷的效果不達(dá)預(yù)期之外，又需要付出大量的人力、物力和財力，大大的降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，這就導(dǎo)致了企業(yè)的無法占據(jù)更多的市場份額，甚至?xí)霈F(xiàn)丟失市場份額的情況。

大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)營銷信息化

對于企業(yè)的營銷工作而言，對信息化營銷可以說是目前企業(yè)在基于大數(shù)據(jù)時代的背景下對以往營銷方式的革新。在信息化營銷理念的支持下，相關(guān)企業(yè)可以利用通信設(shè)備以及其他的媒體資源，整合企業(yè)中所有的營銷資源，將營銷資源的優(yōu)勢發(fā)揮出極致，這樣就可以發(fā)揮出營銷信息化與的優(yōu)勢，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到穩(wěn)步提升，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對于搶占市場份而言是非常重要的。因此，企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來對營銷進(jìn)行信息化管理是非常重要的。

目前企業(yè)營銷信息化管理中的問題

（一）部分企業(yè)存在不重視營銷信息化的現(xiàn)象。由于一些企業(yè)沒有意識到營銷信息化軟件所發(fā)揮的作用，這就導(dǎo)致了企業(yè)無法實現(xiàn)信息化辦公，對于簡化日常的管理程序產(chǎn)生著一定的阻礙作用。另外，僵化的管理思維也在某種程度上制約了企業(yè)的發(fā)展。

（二）工作人員仍然受傳統(tǒng)的營銷競爭理念的束縛。目前網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的發(fā)展勢頭非常火爆，這也導(dǎo)致了目前有很多企業(yè)都是基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境來進(jìn)行營銷的。對于那一些具備營銷經(jīng)驗的工作人員而言，他們需要一定的時間去適應(yīng)信息化的營銷方式，但是由于他們長時間進(jìn)行的營銷工作使得他們的思想進(jìn)一步的固化了，導(dǎo)致他們在接受基于大數(shù)據(jù)的營銷信息化管理方式時難免會產(chǎn)生抵觸的心理，這將會在某種程度上影響到營銷信息化管理系統(tǒng)的應(yīng)用，間接阻礙了企業(yè)朝著現(xiàn)代化方向發(fā)展的步伐。

（三）營銷信息化管理軟件的設(shè)計上存在的問題。市面上有很多種類的企業(yè)營銷信息化管理軟件。不同的軟件之間由于功能的不同，導(dǎo)致其在定價上存在著較大的差異性。對于企業(yè)而言，要想發(fā)揮出營銷軟件的信息化管理效果，那么就必須依據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況來對相關(guān)的營銷信息化管理軟件進(jìn)行選擇。但發(fā)現(xiàn)，目前絕大部分的營銷信息化管理軟件的數(shù)據(jù)庫都是針對大型企業(yè)而構(gòu)建的，為中小企業(yè)提供服務(wù)的營銷信息化管理軟件少之又少，可以說幾乎找不到。

為什么選擇勤哲Excel服務(wù)器？

北京諾默斯坦管理咨詢有限公司（Beijing Normal Standard Consulting Ltd.）是一家專門致力于醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管理的，獨具特色的管理咨詢機(jī)構(gòu)。其特點是：不僅為醫(yī)藥企業(yè)提供管理咨詢和各種培訓(xùn)課程，同時還致力于幫助企業(yè)將培訓(xùn)之成果轉(zhuǎn)化為員工的“行為”表現(xiàn)。提高管理水平。在工作實踐中我們經(jīng)常遇到由于企業(yè)管理手段的落后，使得管理設(shè)想難以實現(xiàn)。

于是，北京諾默斯坦管理咨詢有限公司開始嘗試與企業(yè)一起共同搭建計算機(jī)管理系統(tǒng)，以提高企業(yè)的核心競爭力”.經(jīng)過較長一段時間的選擇，我們選定了用Excel服務(wù)器搭建醫(yī)藥企業(yè)營銷管理系統(tǒng)。Excel服務(wù)器巧妙地把Excel的易用性、普及性、計算能力以及大型數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)管理能力有機(jī)結(jié)合起來，不僅使得各種統(tǒng)計、匯總工作能夠自動完成，而且提供了一個Excel電子表格的網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用模式。這種模式下，每一個客戶機(jī)從服務(wù)器上的數(shù)據(jù)庫中獲取信息，進(jìn)行各種操作，最終的結(jié)果再保存到數(shù)據(jù)庫中去。這樣就為許多原來很難解決的營銷管理問題提供了可能的途徑，比如：流程的透明使?fàn)I銷行為的監(jiān)控和引導(dǎo)成為可能；信息共享和及時、準(zhǔn)確的傳遞使各項工作的安排有了方便的量化依據(jù)；數(shù)據(jù)的集中統(tǒng)一管理、嚴(yán)格的權(quán)限和大量耗時耗力匯總統(tǒng)計工作的自動化又極大地解放了人員的操作；原來熟悉的Excel工作簿依然熟悉卻再也不是分散孤立的了，而變成了開放、互動和規(guī)范的知識積累平臺。最重要的是：在這個平臺之上人們以現(xiàn)有的“最佳實踐”為基線，可以不斷地自主改進(jìn)卻不再需要依賴軟件開發(fā)技術(shù)人員，這種管理精確性的無限遞增以及對業(yè)務(wù)發(fā)展束縛的突破，是任何定制模塊軟件都無法與之相比的！也是我們選擇應(yīng)用Excel服務(wù)器的一個較大的優(yōu)勢。

信息化實現(xiàn)途徑

根據(jù)以上營銷管理系統(tǒng)設(shè)計思路，我們利用Excel服務(wù)器設(shè)計了營銷“行為管理”的三個維度，分別是T：時間維度、L：地點維度、H：質(zhì)控維度 （如圖1所示）

T：時間維度：對營銷行為發(fā)生的時間進(jìn)行管理。引導(dǎo)和監(jiān)督營銷人員，使他們工作流程的各種操作行為發(fā)生在正確的時刻、選擇正確的頻率和控制正確的用時；解決時間合理高效運用的問題。

L：地點維度：對營銷行為的地點和方式進(jìn)行管理，如：去哪個醫(yī)院、科室？見哪個醫(yī)生？在哪里組織什么樣的推廣活動？等，使?fàn)I銷行為得到合理安排；解決空間和形式分配的問題。

H：質(zhì)控維度：解決了什么時間？什么地點？哪位員工？去見誰？做什么事？等問題之后，要使工作更為有效，就必須對如何推廣產(chǎn)品（即怎么說？怎么做？）進(jìn)行管理。質(zhì)控維度就是引導(dǎo)和督促營銷人員按照公司規(guī)定好的市場策略和推廣方向，通過專業(yè)的方法把產(chǎn)品的定位、賣點、核心推廣信息傳遞給客戶，并記錄結(jié)果。質(zhì)控維度是提高推廣有效性的重要保障。

通過以上三個維度的管理，可以對營銷過程的任何一項活動實施精準(zhǔn)的管理。管理者不僅可以隨時了解到什么時間？什么地點？哪位員工（要）去見誰或做什么？他們說了、做了什么？為什么做這些？（希望）怎么做？結(jié)果怎么樣？

圖1：營銷“行為管理”的三個維度

而且，更重要的是：（如圖2所示）原來隨意的、孤立的信息和數(shù)據(jù)（基礎(chǔ)的和即時的）通過系統(tǒng)的引導(dǎo)以規(guī)范的行為收集回來并被系統(tǒng)集中管理了，通過計算機(jī)的統(tǒng)計分析可以很方便地隨時看到銷售過程中哪里做得好？哪里做得不好？無需逐級匯總上報就能迅速、準(zhǔn)確地獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)，為下一步工作提供有效的幫助。長此循環(huán)下去，企業(yè)的知識積累了，營銷人員的“行為”規(guī)范了，能力提高了，業(yè)務(wù)將必然得到持續(xù)的增長。

典型模塊舉例——醫(yī)藥代表的日常管理

由于篇幅所限，不能把系統(tǒng)所有的管理模塊詳細(xì)介紹。在此僅選擇醫(yī)藥代表日常管理模塊中的三張常用報表即：“轄區(qū)醫(yī)生信息管理表”、“月工作計劃/實施索引”和“日拜訪計劃/實施索引”來舉例討論用Excel服務(wù)器搭建本系統(tǒng)的相關(guān)管理功能。本系統(tǒng)的搭建主要希望能幫助解決三個方面的醫(yī)藥代表日常管理難題。其一：協(xié)助代表養(yǎng)成規(guī)范的工作習(xí)慣;其二:從規(guī)范的“行為”出發(fā)能夠準(zhǔn)確、及時地收集、管理一線的真實信息；其三：這些不斷更新的信息通過系統(tǒng)提供的工作索引能夠方便地指導(dǎo)各項日常工作，使績效得到持續(xù)提高。

轄區(qū)醫(yī)生信息管理表??

客戶信息收集與管理是做銷售的基礎(chǔ)。填寫客戶表并不難，也不是最終目的。難的是客戶表上的信息可以隨時、方便、有效地用于日常工作。同時，日常工作的相關(guān)信息又能馬上記錄回客戶表。不是我們以往沒想到這樣做，是因為這個過程需要大量的翻閱、填寫、記錄和統(tǒng)計工作?？渴止せ旧鲜菬o法執(zhí)行的。這本來就應(yīng)該是機(jī)器做的事情。利用Excel服務(wù)器可以很好地解決了這個問題：大量的翻閱、抄寫、記錄、匯總和統(tǒng)計工作由計算機(jī)來做,人只負(fù)責(zé)原始數(shù)據(jù)的收集和選擇最終數(shù)據(jù)的調(diào)用。信息利用、更新、互換變得輕松、流暢。而傳統(tǒng)的方法則是把大量計算機(jī)可以完成的工作讓人來做，結(jié)果使人變成了最差的“機(jī)器”，很難實際執(zhí)行更難有高效可言。

如圖3所示,本系統(tǒng)轄區(qū)醫(yī)生信息管理表包括的信息，歸納起來有以下四種類型：

第一，????固定數(shù)據(jù)：這些信息在短時間內(nèi)不會有太大變化，只需要收集后，一次性輸入備用。包括：姓名、醫(yī)院、?科室、?職務(wù)、?職稱、專業(yè)、出診時間、日相關(guān)門診量、

最佳拜訪時間、聯(lián)系電話、影響力等。

第二，????變動數(shù)據(jù)：這些信息隨拜訪和其他推廣活動的進(jìn)行而發(fā)生變化，甚至是每天變動的。利用Excel服務(wù)器“表間公式”的功能，將代表每日報表的信息回寫上來，從而可以輕松地實現(xiàn)即時變動、即時統(tǒng)計。這些信息主要包括：月累計拜訪/協(xié)訪次、月累計拜訪/協(xié)訪用時、支持度、參加推廣活動頻度、總量等。

第三，????關(guān)系維護(hù)數(shù)據(jù)：關(guān)系維護(hù)是指客情關(guān)系維護(hù)和專業(yè)關(guān)系維護(hù)兩個方面。

包括：客戶的相關(guān)重要日期、愛好或特長、晉升職稱情況和研究課題進(jìn)展、方向等。

第四，統(tǒng)計數(shù)據(jù)：一張轄區(qū)醫(yī)生信息管理表填完后，系統(tǒng)會對表上的信息馬上作出統(tǒng)計，并列出統(tǒng)計表來，變動數(shù)據(jù)部分的統(tǒng)計隨時自動更新，可以動態(tài)觀察拜訪和所有推廣活動的變動。能隨時了解到所想要知道的數(shù)據(jù)，幫助使用者不斷完善客戶管理、提供計劃和決策依據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括：醫(yī)院總數(shù)、醫(yī)生總數(shù)、各醫(yī)院各級醫(yī)生數(shù)及比例、月處方量及比例、月拜訪次數(shù)等。?

?????????????????????????圖3:轄區(qū)醫(yī)生信息管理表的數(shù)據(jù)類型

更新報表時固定數(shù)據(jù)部分不需要重新填寫，只需要在前面的基礎(chǔ)上更改或填寫有變動或增加的信息保存為新報表即可。變動數(shù)據(jù)和統(tǒng)計數(shù)據(jù)部分則完全不需要手工填寫。這樣就極大地方便了轄區(qū)醫(yī)生信息管理表在日常工作中的應(yīng)用?？梢园凑瘴覀冧N售管理的實際需要規(guī)定這張表格需要更新的周期（如：每月底），而不會因為工作量太大影響執(zhí)行的情況。由于這是一張基礎(chǔ)信息報表，許多進(jìn)一步的銷售統(tǒng)計、預(yù)測、分析和計劃都離不開它。所以，這張表格信息的準(zhǔn)確、及時填報將為整個銷售管理系統(tǒng)的構(gòu)建打下良好的基礎(chǔ)。

小結(jié)：

目前我國在大數(shù)據(jù)時代的背景下的企業(yè)營銷信息化管理中還存在很多問題和不足，如：部分企業(yè)存在不重視營銷信息化的現(xiàn)象、工作人員仍然受傳統(tǒng)的營銷競爭理念的束縛以及營銷信息化管理軟件的設(shè)計上存在的問題，這不僅會耗費大量的人力、物力和財力，降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且還會影響到企業(yè)營銷的服務(wù)質(zhì)量水平，不利于對企業(yè)營銷進(jìn)行信息化管理工作的推進(jìn)和落實。為此，這就需要相關(guān)的企業(yè)要知道大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)營銷信息化管理的概念，了解目前大數(shù)據(jù)時代下企業(yè)營銷信息化管理中存在的問題，通過培育企業(yè)營銷信息化的理念，提高競爭力水平、將相關(guān)的資源進(jìn)行整合，提升營銷工作的質(zhì)量以及構(gòu)建營銷信息化管理系統(tǒng)，推動企業(yè)的發(fā)展等方式來對企業(yè)營銷進(jìn)行信息化管理。