“關(guān)鍵指標(biāo)是私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率?！?/p>

作者：蘇打

編輯：tuya

出品：財(cái)經(jīng)涂鴉

“今年前三季度，有贊服務(wù)商家的交易額已達(dá)723億元。不出意外的話，2020年有贊的整體交易額將突破1000億，甚至還會(huì)往上再拔高不少?！?/p>

近日，有贊CEO白鴉在有贊八周年生態(tài)大會(huì)上透露，作為一家已成立8年的SaaS服務(wù)商，有贊今年將正式跨入“千億俱樂(lè)部”。他還坦言，“每年保持60-70%的增長(zhǎng)是（有贊的）常態(tài)”。

其公開(kāi)財(cái)報(bào)顯示，2019平臺(tái)服務(wù)的商家GMV總量為645億，較2018年的330億增長(zhǎng)約95%。天眼查App顯示，2020年4月，有贊通過(guò)增發(fā)募得約1億美元戰(zhàn)略融資，用以進(jìn)行系統(tǒng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。

隨著私域經(jīng)濟(jì)的迅速崛起，品牌連鎖、同城零售和本地生活等商業(yè)形態(tài)正以可見(jiàn)的速度被催變。針對(duì)“商家如何在私域經(jīng)濟(jì)中獲得增長(zhǎng)”這一問(wèn)題，白鴉還首批披露了有贊“私域三角”增長(zhǎng)模型，即私域產(chǎn)權(quán)力、單客價(jià)值度、顧客推薦率三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

“拆解”千億交易額

“今年第一季度有贊的增長(zhǎng)超過(guò)100%，整個(gè)上半年的超過(guò)120%?！卑坐f在預(yù)計(jì)2020年有贊生態(tài)內(nèi)的總交易額時(shí)表示，盡管第四季度截至目前的數(shù)據(jù)無(wú)法公布，但全年交易額破千億“不會(huì)有什么意外”。

據(jù)白鴉透露，今年整個(gè)第二和第三季度，有贊員工都在不停接待中大型客戶。而白鴉自己第三季度幾乎都沒(méi)有機(jī)會(huì)踏入自己的辦公室，“因?yàn)槊恳惶於加锌蛻魜?lái)，每一天都被同事們占用，尤其是我們每一天都在忙著去接待越來(lái)越多的線下的連鎖商家和線下的大的品牌商家，忙到不可開(kāi)交”。

針對(duì)4月份發(fā)生的融資事件，白鴉稱(chēng)，疫情發(fā)生后，“我們都在擔(dān)心很多商家無(wú)法維系。甚至在疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，不得不緊急融資1億美金，以便囤積足夠多資源”。

鑒于今年的特殊性，絕大部分電商平臺(tái)上半年的增長(zhǎng)中都受到疫情的影響，但從第三季度開(kāi)始，隨著線下的回復(fù)，線上增長(zhǎng)數(shù)據(jù)變開(kāi)始回歸正常。

不過(guò)即便如此，“每年60%-70%的增長(zhǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是常態(tài)，”白鴉稱(chēng)，“而且，我們的千億的含金量可能相對(duì)比較高，因?yàn)檎麄€(gè)有贊體系里沒(méi)有人刷單——都是店鋪?zhàn)约旱墓俜骄W(wǎng)站?！?/p>

據(jù)有贊官方公布，2020年生態(tài)內(nèi)的日用百貨、美妝、健康、食品類(lèi)目的交易額同比增速依次達(dá)到111%、105%、92%、88%。

其中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)仍鏊龠_(dá)231%，限時(shí)折扣訂單數(shù)接近4000萬(wàn)單，銷(xiāo)售員引流人數(shù)超過(guò)18億，會(huì)員折扣領(lǐng)取商品達(dá)1.1億件。

在縱覽有贊大盤(pán)數(shù)據(jù)后，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉總結(jié)了被私域經(jīng)濟(jì)改變的3種商業(yè)。

首先，品牌連鎖數(shù)字化加速，門(mén)店GMV有望達(dá)百億。2020年有贊覆蓋的商家門(mén)店數(shù)量迅猛增長(zhǎng)，門(mén)店帶來(lái)的交易額有望達(dá)到百億規(guī)模。其中，銷(xiāo)售員、會(huì)員這兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)功能成為帶動(dòng)門(mén)店交易額的重要推動(dòng)力。2020年有贊商家通過(guò)會(huì)員功能帶來(lái)的GMV達(dá)到14億，通過(guò)銷(xiāo)售員帶來(lái)的GMV達(dá)到了16億。

其次，同城零售野蠻生長(zhǎng)，到店、到家市場(chǎng)機(jī)會(huì)多。過(guò)去12個(gè)月，有贊同城零售類(lèi)商家的GMV增長(zhǎng)強(qiáng)勁。其中，作為同城零售兩種核心履約形式，到店自提和同城配送在2020年前三季度的訂單數(shù)分別達(dá)到了2440萬(wàn)和1300萬(wàn)單。

最后，本地生活服務(wù)行業(yè)擁抱私域，完整復(fù)刻新零售行業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯。相比零售業(yè)，生活服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品偏非標(biāo)準(zhǔn)化，因此交易難度更大。而過(guò)去一年，以教育和美業(yè)為代表的本地生活服務(wù)商家，通過(guò)有贊迎來(lái)了巨大的變革。

以美業(yè)連鎖“絲域養(yǎng)發(fā)”為例，其在20天時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了將1500家門(mén)店線上化，雙十一期間實(shí)現(xiàn)了2300萬(wàn)交易額。

挖增長(zhǎng)固留存筑生態(tài)

在私域經(jīng)濟(jì)高速狂奔的同時(shí)，全域營(yíng)銷(xiāo)也是商家私域運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要能力。

“每個(gè)內(nèi)容平臺(tái)都有自己的受眾群體。品牌的第一要?jiǎng)?wù)是找到適合品牌調(diào)性的內(nèi)容平臺(tái)，建立自己的全域營(yíng)銷(xiāo)陣地，實(shí)現(xiàn)公域獲客，再沉淀到私域，通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，深挖單客價(jià)值、提高復(fù)購(gòu)率，這是品牌的必經(jīng)之路。”浣昉稱(chēng)。

全域營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，加速了有贊的多平臺(tái)布局。2020年，有贊在多平臺(tái)布局上動(dòng)作頻頻。據(jù)白鴉介紹，截至目前，有贊已打通微信、微博、QQ、百度、支付寶、小紅書(shū)、愛(ài)逛、映客、斗魚(yú)、虎牙等眾多流量平臺(tái)，幫助商家“把生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落”。

如今，多平臺(tái)布局的價(jià)值已經(jīng)開(kāi)始凸顯。最具代表性的是有贊旗下CPS分傭推廣平臺(tái)“有贊客”，通過(guò)幫助品牌商對(duì)接快手、愛(ài)逛等平臺(tái)的網(wǎng)紅主播帶貨，有贊客過(guò)去一年迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年GMV預(yù)估將達(dá)70億。

據(jù)騰訊廣告負(fù)責(zé)人稱(chēng)，有贊與騰訊廣告聯(lián)合發(fā)布的“騰贊計(jì)劃”，將為有贊商家提供騰訊生態(tài)（包括微信、QQ等）內(nèi)的社交廣告投放全鏈路優(yōu)化和提效。與此同時(shí)，有贊與QQ小程序聯(lián)合發(fā)布的“百家扶持計(jì)劃”，給予優(yōu)質(zhì)小程序冷啟動(dòng)扶持，活動(dòng)推廣、生態(tài)資源等多方面支持。

在私域經(jīng)濟(jì)里，商家獲得增長(zhǎng)需要具備哪些運(yùn)營(yíng)能力？

“我們總結(jié)了一個(gè)‘私域三角’的增長(zhǎng)模型，即私域經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)能力最關(guān)鍵的三個(gè)指標(biāo)?！卑坐f表示，其中包括私域產(chǎn)權(quán)力，即建立連接的客戶數(shù)量、企業(yè)信息觸達(dá)客戶的能力；單客價(jià)值度，即單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值、客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率；顧客推薦率，即通過(guò)老顧客推薦來(lái)拓新的能力、在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩偷挠绊懥Α?/p>

據(jù)有贊CTO兼聯(lián)席總裁崔玉松介紹，2020年，有贊累計(jì)完成了900項(xiàng)產(chǎn)品更新，尤其在營(yíng)銷(xiāo)智能化、品牌數(shù)字化的產(chǎn)品上有突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

截至目前，舒克、歐詩(shī)漫、伊芙麗等品牌分別通過(guò)第三方開(kāi)發(fā)者的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。而第三方專(zhuān)業(yè)服務(wù)商的深度服務(wù)，也幫助其服務(wù)新商家的月均交易額領(lǐng)先同期自營(yíng)新商家5倍左右。

“商家真正需要的數(shù)字不是一蹴而就的，需要找到更多的、真正獨(dú)立的第三方服務(wù)商來(lái)綜合性解決問(wèn)題。”白鴉認(rèn)為，“我的建議是，作為商家，先不要著急你的數(shù)字化，先把像樣的生意做起來(lái)。交易額的增長(zhǎng)會(huì)倒逼數(shù)字化的推進(jìn)，這是個(gè)更加自然的過(guò)程。那時(shí)候，數(shù)字化的問(wèn)題將會(huì)是一個(gè)‘幸福的煩惱’?！?/p>