賣車位，以來都是房地產(chǎn)銷售的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

家庭汽車越來越提高，車位需求愈發(fā)增長，但是車位銷售卻一直停滯不前，不只耗盡心力，還吃掉了項目的利潤。

地產(chǎn)人在車位的問題上，到底做錯了什么？又有哪些辦法可以攻克車位銷售這個難題？

布置好車位銷售節(jié)點(diǎn)盡量和住宅同時或緊鄰開盤

車位難賣的首要要素是，車位的銷售節(jié)點(diǎn)不好。由于車位必需在大產(chǎn)證下來后才干出賣，所以很多操盤手也習(xí)氣把車位放在住宅清盤或者臨近托付時銷售，這很容易形成滯重難銷的場面。

主要有三個緣由：一是樓盤都是開盤時賣房子，之后再賣車位，但是這時，優(yōu)秀的置業(yè)參謀早已賣完房子分開了，招致沒有優(yōu)秀的置業(yè)參謀來賣車位。二是車位由于單價低，關(guān)于營銷經(jīng)理來說，對業(yè)績的貢獻(xiàn)少，要賣好，卻十分破費(fèi)精神和資源，屬于費(fèi)勁不討好工作，因而沒有動力做好。三是對于客戶來說，車位不是眼前迫切所需，由于很多客戶可能暫時沒有車，或者能夠免費(fèi)亂停車。又或者覺得每次少量支付停車費(fèi)比一次性出幾萬，以至是上十萬來買車位心里要容易承受些。

那么，關(guān)于賣車位而言，有哪些比較好的時間節(jié)點(diǎn)呢？主要有兩個：

一是開盤前認(rèn)籌階段。這時分售樓處人氣最旺，銷售團(tuán)隊實力也比較強(qiáng)。

比方萬科就曾在園林和售樓處開放的時分，在誠意買房的用戶問卷里參加購置車位的客戶意向調(diào)查， 期間直到車位榜樣間開放的兩周，都能夠做車位的蓄客宣傳及電話邀約等前期工作。這樣就能有效應(yīng)用原有住宅的銷售團(tuán)隊，并且在賣房子時順便賣車位，銷售人員也不會由于傭金太少而放棄。

二是辦理交房階段。在辦理交房時，客戶對將來有更多的向往，心情也更放松，這時能夠做一些體驗營銷，贈送物業(yè)儲值卡或者車位運(yùn)用券，讓客戶體驗有車位的覺得。

科學(xué)定價，價差要對客戶有引導(dǎo)作用

有些項目，車庫配比和設(shè)計沒問題，但卻常常由于價錢問題，形成去化艱難。據(jù)雅居樂調(diào)研，客戶不購置車位，價錢太高的緣由占比高達(dá)69%。

總體而言，車位定價需求處理四個問題，如何最大化吃盡需求，滿足不同細(xì)分市場？如何經(jīng)過定價進(jìn)步車位溢價程度？如何簡化車位定價結(jié)果，讓決策層能直觀感遭到？如何簡化客戶選擇邏輯，進(jìn)步認(rèn)購效率？

那么，如何科學(xué)合理停止車位定價呢？

一是分離區(qū)域差別性，構(gòu)成分區(qū)價差。車位定價，優(yōu)先要思索區(qū)域差別要素，包含地段差別、不同項目本身定位差別、客戶差別、車庫質(zhì)量等，停止精益定價。

二是依據(jù)車位性能，停止價錢調(diào)控。車位大小、特殊車位狀況也是定價過程中需求重點(diǎn)思索的要素，并在分區(qū)差價根底上做好價錢調(diào)控。

三是依據(jù)間隔及便利性，停止階梯式上下定價 。車位運(yùn)用能否便利，出入車庫間隔遠(yuǎn)近，下車上樓能否便利，也決定了車位價錢的上下。

普通來說，間隔要素中，總價5%~8%為一檔，然后再依據(jù)戰(zhàn)略停止調(diào)整。車位類型中，子母車位為普通車位160%易去化，超寬車位可提價5%~6%，獨(dú)立車位能夠提價15%~20%，人防為普通車位的75%更容易去化。詳細(xì)位置上，邊位可提價1%，丁字位可提價4%，斷頭位為普通車位80%更容易去化，靠墻位為普通車位95%更容易去化。

四是依據(jù)風(fēng)險要素調(diào)價，并保證均價不變車位定價，還要思索由于工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計等要素形成的風(fēng)險要素，在保證均價不變的前提下，并停止最終的價錢調(diào)整。比方靠墻或夾心、車位凈高異常（如頂部有梁、管道影響招致）、處于斜坡面、集水坑、風(fēng)機(jī)設(shè)備影響車門開啟等要素。

以15萬均價的車位為例，關(guān)鍵要素倡議價差設(shè)置在萬元量級，而不利要素的影響可依照客戶敏理性設(shè)置在每個要素3000-5000不等。

注重銷售體驗和技巧，“殺雞要用牛刀”

很多開發(fā)商賣房的時候，會做好示范區(qū)展現(xiàn)，精心布置動線，培訓(xùn)置業(yè)參謀，動用渠道拓客。但是關(guān)于賣車位的資源裝備，則十分不上心，直接扔給物業(yè)大叔大姐去做，但又希望在車位銷售上能有所盈利。這樣去賣車位，虧損才是常態(tài)。

車位銷售是一場有組織的攻堅戰(zhàn)，做好車位的案場營銷，主要做好這三點(diǎn)：

一、注重銷售道具，至少要備好這四樣物品

工欲善其事，必先利其器。在銷售前，要想分明需求的道具，和籌劃充沛交流，才更好保證后續(xù)營銷工作的展開。

車位散布圖：車位銷售最重要的道具就是車位散布圖，好的車位圖應(yīng)該是定價邏輯的可視化呈現(xiàn)，突出的重點(diǎn)便是定價中關(guān)系中最為重要的要素，以便業(yè)務(wù)員可以協(xié)助客戶快速地選擇意向車位。 關(guān)于車位圖設(shè)計給出以下幾點(diǎn)倡議：

1.用差別明顯的顏色辨別不同尺寸的車位、并注明車位號；

2.地庫出入口、樓棟號、電梯廳入口、柱子等做明顯標(biāo)注；

3.其他嚴(yán)重影響要素的標(biāo)注。

二、從預(yù)告到正銷售的完成，能夠分為三步走

在做好前期準(zhǔn)備工作后，就能夠鋪排一些銷售的動作了。

①在預(yù)告宣傳階段，要盡可能將信息掩蓋到到位。

一是參加客戶的意向調(diào)查，有針對性地對客戶停止及時跟訪和信息送達(dá)。二是能夠線上普遍地停止call客，線下銷售用展架及各樓棟的宣傳KT板，粘貼海報和并發(fā)放DM單，全面鋪到業(yè)主一切能看到，走過路過的中央。

這時分，假如同區(qū)域有多個項目的車位需求銷售，能夠采用由區(qū)域牽頭，各項目一同分指標(biāo)停止線上call客的方式，這樣也能夠進(jìn)步營銷人員的積極性和熱情。比方去年疫情期間，由浙江保利牽頭，聯(lián)動浙南公司，逾越6座城市共15個車位在售項目，按項目實踐狀況分指標(biāo)性推進(jìn)，普遍call客。在線下，則聯(lián)動各項目物業(yè)，經(jīng)過設(shè)置獎勵機(jī)制鼓勵物業(yè)參與車位營銷，比方小區(qū)海報張貼，易拉寶架設(shè)，線上信息朋友圈，各大購房群，業(yè)主密集轉(zhuǎn)發(fā)，全員造勢，確保預(yù)告信息掩蓋到位。

②在正式銷售階段，多種組合拳的方式一同發(fā)力。

一是能夠增加一些與客戶互動的活動環(huán)節(jié)。針對有車業(yè)主能夠舉行汽車相關(guān)活動，比方和4S店協(xié)作，做一些汽車頤養(yǎng)學(xué)問課堂，贈送一些汽車頤養(yǎng)禮品，或者是免費(fèi)車輛美容/改裝/洗車代金券，業(yè)主認(rèn)購車位還能夠贈送購車優(yōu)惠等。

二是能夠應(yīng)用客戶懼怕?lián)p失的心理，購房贈送代金券。人都有損失厭惡心理，一張幾萬元的代金券不運(yùn)用，會覺得可惜更怕日后懊悔。需求留意的是，代金券不能轉(zhuǎn)讓，且運(yùn)用截止日期不宜過長。

三是制造慌張的氣氛。經(jīng)過車位集中開盤能夠構(gòu)成擠壓，促進(jìn)成交，特別如今是挪動互聯(lián)網(wǎng)時期，運(yùn)用在線開盤能夠提升轉(zhuǎn)化率，保利運(yùn)用在線停止車位開盤，大屏幕顯現(xiàn)銷控，手機(jī)同步秒殺，現(xiàn)場氣氛和緊迫感能構(gòu)成擠壓促進(jìn)成交，結(jié)果只用了5分鐘，199個車位全部搶購一空。

四是運(yùn)營管理，打擊亂停車。增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)和周邊亂停車管理，比方在小區(qū)周邊道路非機(jī)動車道與機(jī)動車道接壤處設(shè)置界樁，防止停車非機(jī)動車道。

③提升車位的增值收益。

客戶之所以不買車位的一大緣由就是認(rèn)識不到車位的稀缺性，總想著需求的時候再買。其實，大多數(shù)小區(qū)車位比只做到了1:0.6，但是如今根本是家家都有車，而且將來趨向很可能一家不止一輛車，日后肯定會有很多業(yè)主購置不到車位，若如今購置，也可自用，亦可投資，可出賣或租賃給其他住戶或者商鋪業(yè)主，經(jīng)過車位的稀缺性突出收益性與增值性。

當(dāng)前，地產(chǎn)利潤日益見薄，車位配比有一定的硬性指標(biāo)，又不能不配置。所以，開發(fā)商要轉(zhuǎn)換觀念，注重車位的銷售，多方面發(fā)力，讓它從賠錢項目轉(zhuǎn)換成小的利潤增長點(diǎn)。

“快選車位”線上平臺，結(jié)合全方位、全時段的大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)“點(diǎn)線面體”全角度融合，立體描繪項目及產(chǎn)品全場景，能夠24小時不間斷的為存量車商產(chǎn)品[車位/商鋪/公寓/寫字樓]提供體系化、數(shù)字化、可視化的推廣、銷售和運(yùn)營服務(wù)。既能有效幫助企業(yè)解決項目長期荒置、無人管理、人力成本高等難題。又能輔助業(yè)主在不同時間及場景內(nèi)，了解在售車位信息，掌握促銷活動內(nèi)容，以及在線看車位選車位鎖定車位，真正實現(xiàn)雙贏。

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