對(duì)比董明珠兩次直播的過程，我認(rèn)為主要在流暢度，平臺(tái)，直播場(chǎng)景，直播形式，明星效應(yīng)以及董明珠自身幾個(gè)方面出現(xiàn)了差距，從而導(dǎo)致了兩次直播最終成交額的不同。

流暢度：董明珠的直播首秀，用“慘淡”和“尷尬”來總結(jié)，一點(diǎn)也不為過。短短的一小時(shí)內(nèi)，直? 播畫面反復(fù)卡頓和重復(fù)，聲音不連續(xù)，一場(chǎng)直播下來，幾乎是從頭卡到位，網(wǎng)友在評(píng)論區(qū)怨聲載道。董明珠直播的時(shí)候不同于羅永浩和李佳琦他們，他們都是在專業(yè)的攝影棚或者辦公室里面，有穩(wěn)定的WIFI和移動(dòng)信號(hào)支持，而董明珠第一次直播采用的是多場(chǎng)景移動(dòng)直播，多場(chǎng)景移動(dòng)將會(huì)直接影響手機(jī)的信號(hào)，無論是WIFI還是無線信號(hào)都會(huì)影響。我認(rèn)為流暢度的問題是董明珠兩次直播出現(xiàn)巨大差距的直接原因。

平臺(tái)：董明珠第一次直播在抖音，第二次在快手。抖音如果想在直播帶貨這個(gè)領(lǐng)域和快手競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)董明珠是不可能不派一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)全程配合彩排跟進(jìn)的，最終出現(xiàn)重大技術(shù)性問題，抖音團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)急能力的原因不夠肯定是有的，但我認(rèn)為最主要的原因（也是兩次直播不同的根本原因）在董明珠自身。除此之外，抖音快手目標(biāo)用戶群體的不同也是導(dǎo)致兩次直播成交量不同的原因之一：1.抖音的用戶普遍偏年輕化；大部分生長(zhǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一二線城市；文化程度相對(duì)較高，這就導(dǎo)致這類用戶群體對(duì)流行事物接受能力強(qiáng)；追求商品附加價(jià)值；更愿意買一些和他們一樣“年輕”的商品；對(duì)自己現(xiàn)金的掌控不足——所以像是潮玩這種使用價(jià)值極低但附帶流行屬性的，球鞋手機(jī)這種價(jià)格虛高但有品牌效應(yīng)的，美妝口紅小零食這種單價(jià)低但數(shù)量多的，抑或是直播人本身的人格魅力都會(huì)受到抖音的青睞。2.而快手主打用戶下沉，如果談不上高雅，那就俗到骨子里，它的用戶普遍為中年人，少數(shù)老年人，大部分生長(zhǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和較發(fā)達(dá)的一二三線城市；文化程度不算低，從用戶覆蓋面來看快手實(shí)際上可以包含抖音，但用戶對(duì)流行事物的接受能力不如抖音，更加看重商品的使用價(jià)值，對(duì)自己的現(xiàn)金有足夠的掌控能力，消費(fèi)的起高價(jià)商品。所以橫向?qū)Ρ?，家電這種單價(jià)較高且重視使用價(jià)值的老玩意應(yīng)該去那個(gè)平臺(tái)自然了然。

直播場(chǎng)景：可以看到在第一次直播中，董明珠選擇的是帶著大家逛展廳的形式。邊走邊介紹，扮演的是超市推銷員的角色。如此一來，鏡頭晃動(dòng)不說，也沒有辦法深入的展示產(chǎn)品，更不用說和粉絲進(jìn)行互動(dòng)了。同時(shí)讓人精神過度緊張，推銷員的角色定位并不討喜，光環(huán)效應(yīng)會(huì)讓人把這種抵觸感覺轉(zhuǎn)嫁到董明珠和格力自身。再加上第一次直播平臺(tái)在抖音，抖音的用戶群體就更加劇了這種負(fù)面影響。而第二次直播地點(diǎn)選擇在了固定的展臺(tái)，展臺(tái)布置成了廚房的形式，一邊展示一邊聊天，讓人感覺居家感很強(qiáng)，并沒有什么銷售攻勢(shì)帶來的不適感。

直播形式：第一次幾乎是董明珠的個(gè)人表演。作為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)老板那是專業(yè)的，當(dāng)主播，畢竟只是個(gè)新人，完全不懂得任何節(jié)奏的把握和直播技巧，整個(gè)過程枯燥無味，作為企業(yè)家本身的階級(jí)差距和矜持感也使董明珠難以調(diào)動(dòng)整個(gè)直播間的氛圍，平鋪直敘沒有轉(zhuǎn)折和高潮。我小時(shí)候看的電視廣告都知道用親和力較強(qiáng)的女性或者外國(guó)人做臺(tái)面，老板永遠(yuǎn)是在幕后送福利的（笑

明星效應(yīng)：第二次選擇了和頭部主播同臺(tái)賣貨。頭部主播本身擁有著強(qiáng)大的粉絲群體，另一方 面，有專業(yè)主播帶節(jié)奏，給這次直播的成功保駕護(hù)航。用戶對(duì)明星等權(quán)威的崇拜會(huì)讓人陷入狂熱和群體無知，對(duì)于銷售無疑是利好的。

人之患在好為人師。以上出問題的幾個(gè)方面，作為頭部企業(yè)是完全有能力提前避免這些問題的，同時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)有足夠成功的案例可以作為方法論加以利用，所以最終導(dǎo)致董明珠第一次直播的“慘淡”和“尷尬”，有理由認(rèn)為是董明珠作為格力掌門人并沒有意識(shí)到自己作為直播新人的不成熟，沒有經(jīng)驗(yàn)，保持一種空中樓閣般的自信，創(chuàng)始人首秀居然沒有演練彩排，所以第一次直播是在沒有做好足夠的前期調(diào)研和規(guī)劃“匆忙”開始的。最終慘淡的成交額當(dāng)然也是給了董明珠當(dāng)頭一棒。經(jīng)過后續(xù)了解，起初董小姐是看不起直播的，坐擁數(shù)千家格力線下實(shí)體店的董明珠曾經(jīng)在接受媒體采訪的時(shí)候明確表示過“我們格力不做直播，堅(jiān)持做線下”。最近估計(jì)是受疫情影響，董明珠有點(diǎn)坐不住了，躍躍欲試的試試做直播，但是由于準(zhǔn)備不充分不出意外的失敗了。