對于國際貿(mào)易而言，英語到底有多重要？

還記得我剛?cè)ツ鞲绲臅r候，怕語言不通，我還帶了一本《西班牙語入門》的書籍，靠著那本書一邊說一邊學(xué)，剛開始的時候很痛苦的。

無法想象一個國家大部分的人都不懂得講英語是什么體驗，除了到商場之類的商務(wù)場所，一些銷售人員可能受過高等教育或者與中國人打交道的，否則很少人會講英語。

所以我那段時間，只能夠瘋狂的去學(xué)西班牙語，語言對于生活來說肯定是非常重要的，比如打車、吃飯、買東西、外帶。

但對工作來說，有沒有我們想象中那么重要呢？

1.語言學(xué)習(xí)的彎路

其實在墨西哥的這段時間，我發(fā)現(xiàn)學(xué)西班牙語唯一的用處，就是但凡遇到西班牙人或拉美人，我張口就能講幾句。

在開場白階段，幫我更好地吸引客戶興趣，跟客戶打成一片，讓對方知道，原來我是一個懂得西班牙語的人。

但從商務(wù)來說，這對外貿(mào)人的影響到底有多大？

記得當時我跟墨西哥同事去開過幾次產(chǎn)品發(fā)布會，當時的我能夠聽懂同事ppt的50%。

那時我非常有成就感，覺得我一定要讓自己成為一個離開墨西哥之后，也能夠用流暢的墨西哥語交流的人，所以那段時間里，但凡不用上班，我都會拿時間去鉆研西班牙語。

但我發(fā)現(xiàn)，我可能在走一個彎路。

我所練習(xí)的語法、語調(diào)、大舌音等等，這些對做生意來講其實是沒用的。

而且這個類似的彎路在回國之后，我發(fā)現(xiàn)很多的小伙伴也在犯。

他們會去學(xué)英語，但他們所學(xué)的并不是流暢的跟外國人交流溝通，而是花很多錢去上英語培訓(xùn)機構(gòu)，學(xué)語法、發(fā)音、美式英語、華麗生僻字。

來想象一個例子：

假如我們認為掌握一門外語，你的發(fā)音口音、所掌握的詞匯，真的那么重要的話，是不是意味著，我們跟中國人打交道，講一口流利的標準的普通話，就有可能更有利于在中國做生意？

只要設(shè)想一下，就會發(fā)現(xiàn)不現(xiàn)實，很多人他的生意做得很大，但他的普通話卻一塌糊涂。

所以，在促使成交的很多因素中，你的語言是否流暢、是否能夠進行很好的溝通，這確實是一個加分項，但它所加的分，到底有多少，以及你為此需要付出的努力和成本有多高，這個問題我們需要想一想？

可以這么說，外貿(mào)其實是一門偏向語言和操作的學(xué)科，就好像很多外貿(mào)企業(yè)在招聘的時候，要求“英語專業(yè)優(yōu)先”或者“英語專業(yè)8級”諸如此類，就好像語言說得溜就能夠做好生意一樣。

這種認知偏差其實是有歷史原因的。

在20年前的時候，展會上，很多人都是不會講英語的，他們都是拿著計算機，按幾下，然后再加上幾句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP，這就會覺得：

要是我英語再好一點，是不是生意能夠做得更大。

這也就導(dǎo)致了，剛?cè)腴T做外貿(mào)的人，總是會想著要怎么去學(xué)習(xí)提升英語。

但是想一想，那些本身就不是英語母語的客戶，比如墨西哥、印度、阿拉伯，你覺得他們會花很多時間去練習(xí)英語嗎？

不會的，這么想就很奇怪，為什么我們要花那么多時間去學(xué)，而他們其實卻并沒有。

2.銷售的認知偏差

我還在老東家做銷售的時候，我的部門top sale，他的英語講出來是滿滿的咖喱味，除了印度人之外沒人知道他在講什么，但他卻能夠做的風(fēng)生水起。

為什么？關(guān)鍵原因在于他的商業(yè)思維。

什么是商業(yè)思維？

我們來想象一下，很多時候大家會覺得EX-WORK是一種很方便的條款，因為你只需要生產(chǎn)，然后把貨物交到廠門口，客戶自己去提走。

這種方式在過往是可行的，但現(xiàn)在卻不一樣，因為如今的客戶是不缺供應(yīng)商的，他們?nèi)钡氖呛霉?yīng)商。

好供應(yīng)商的定義是什么？

在硬件上，你能夠提供，對于客戶來講效益更高、成本更低、風(fēng)險更低的東西；

在軟件上，你能夠提供服務(wù)，不光光把貨生產(chǎn)出來，還需要你操心客戶的物流、清關(guān)、當?shù)氐慕欢惽闆r、售后情況、安裝情況。

這一點就像我此前所說的，“外在價值采購這”和“戰(zhàn)略價值采購者”。

什么是外在價值采購者？

簡單來說，就是客戶認為最大的價值來自于解決方案而不僅僅只是產(chǎn)品本身。

舉個簡單的例子，假設(shè)你是一個路政工程項目商，本來就不是很懂照明專業(yè)領(lǐng)域，那么最能夠給你創(chuàng)造價值的供應(yīng)商，自然不能夠是那些只懂得賣產(chǎn)品的企業(yè)，而應(yīng)該是那些能夠根據(jù)你路政情況作出照明設(shè)計的公司。

例如1公里的高速公路，每隔多少米就需要有一盞燈，每盞燈的瓦數(shù)是多大，離地面多少米最合適，應(yīng)該選擇什么樣的透鏡才能夠使得照度效果最大化..等等。

什么是戰(zhàn)略價值采購者？

客戶采購的已經(jīng)不是產(chǎn)品和方案，而是一種組織層面的能力。

舉個簡單的例子：

你想移民到國外，這個時候告訴你需要遞交什么材料走什么流程其實意義并不大，意義最大的是你作為移民中介有沒有什么關(guān)系什么方法可以直接幫我搞定移民這件事情？

回歸到國際貿(mào)易領(lǐng)域，有個例子是這樣的：

當年我在中國500強的時候，有個大客戶之所以下單給我們，就是因為我們在墨西哥有分公司，可以幫助他們解決售后的問題。

他們只需要管銷售不需要管售后，也不需要投資大量資金建設(shè)客服中心。

在這種情況之下，即使我的競爭對手價格再低貨期再快也沒有意義。

那么為什么我的印度口音同事能夠成為Top sale？

就在于他在銷售過程中使用的是思維和能力，而不是把自己當成一個“客服”的工作，只用一張嘴皮子講清楚產(chǎn)品功能和價格。

因此，回到語言的話題，為什么很多外貿(mào)新人會崇尚學(xué)習(xí)語言這個技能，就是因為他們還沒有意識到銷售不等于客服，銷售不是一個報價機器。

真正的銷售，更重要的是你的思維和能力，而不在于所謂的英語到底能講得多溜。

尤其是到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高度發(fā)達的今天，各種會議軟件、翻譯軟件被開放出來，實時翻譯已經(jīng)不是什么新鮮事物。

譬如，阿聯(lián)酋的客戶明天要跟我開會，他將要在一場產(chǎn)品發(fā)布會上進行演講，所以就想要跟我提前溝通一些產(chǎn)品細節(jié)。

那么我用Google meet直接就能夠在開會的時候看到實時字幕，我根本不需要聽力多好，發(fā)音多標準，因為對方也有字幕工具能夠翻譯我說的話。

事實上，語言永遠只是一種技能，而溝通能力，又或者說表達能力，才是一種能力層面的東西。

3.語言技能與溝通能力

不知道大家還記不記得，技能與能力的區(qū)別——技能不可復(fù)制不可轉(zhuǎn)移。

假設(shè)，我只是一個剛剛畢業(yè)過了專八的學(xué)生，那么我跟英語國家的客戶交流，肯定是沒問題的。

但這不代表我能夠跟他進行商務(wù)談判，我的角色更多的是一個翻譯而不是銷售，再者說，一旦換了一個講西班牙語的人，那么我連翻譯都做不了。

但如果是一種表達能力/溝通能力，即使我真的不懂英語/西班牙語/阿拉伯語，我也能請個翻譯幫我去傳達我的商業(yè)思維。

對于本身有思維能力的人，根本就無需擔心自己的口語講得好不好，畢竟就連客戶也常常在講英語的過程中夾雜幾句母語。

所以，其實我們要去提升的是能力。

那么跟語言技能相關(guān)的能力是什么？

邏輯能力

這關(guān)乎你的腦子里是思考的鏈條還是一堆漿糊。

就像我寫文章好，肯定不是因為語文分數(shù)高、文筆優(yōu)美，而是因為我腦子里的東西邏輯清晰，知道先表達什么后表達什么。

所以想要提高郵件表達能力、口頭表達能力，你首先需要學(xué)的是邏輯能力。

如何提升邏輯能力？最好的辦法是輸出，而且最好是書面的輸出。

還記得在我年輕的時候，發(fā)一條微博最多只能寫140字，也就意味著，我想要在140個字里講清楚一件事情，就需要絞盡腦汁去壓縮我想表達的東西。

想象一下，假如經(jīng)年累月去做這樣的事情，其實就是鍛煉大腦思維的過程。

因此，很多時候，我們會發(fā)現(xiàn)當一個人在寫郵件/說話的時候，他有很多很羅嗦的東西，往往就意味著這個人的邏輯能力不太行。

這也是為什么我剛?cè)胄械臅r候，領(lǐng)導(dǎo)會說，我們寫郵件一定會經(jīng)歷“簡單——復(fù)雜——簡單”的過程。

一開始的簡單是我還不懂的要怎么寫，所以寫的很簡單；

到了”復(fù)雜“階段，我已經(jīng)開始懂得一些商務(wù)話術(shù)用法，于是就會絞盡腦汁把所有東西都塞進一封郵件里面；

最后回到簡單，是因為到最后我們才懂得什么是”少才是多“，能夠更精準觸達到客戶。

溝通能力

包含了表達、傾聽、思考。我們重點講講傾聽，其實很多人在進行表達的時候，都會有自己的隱藏動機，往往他會去暗示自己的動機，卻不會直白說出來。

譬如，客戶明明幾個月前說要下單，后面怎么又不提了？很有可能就是他現(xiàn)在根本就沒有單，但又不好意思直接告訴你，畢竟作為客戶也是需要去銷售自己的公司。

那么這時候就需要傾聽能力，能不能夠去聽出對方話里隱藏的東西，提升傾聽能力最有效的方法就是面談，只有這樣才能鍛煉自己快速捕捉客戶潛在信息，提高應(yīng)變能力。

初級銷售靠講，中級銷售靠問，高級銷售靠聽。

綜上所述，在短期時間內(nèi)，我們確實需要去學(xué)習(xí)一些技能，譬如銷售套路、話術(shù)，它們能夠在較短時間內(nèi)，帶來一些相對來講比較大的提升，尤其是剛?cè)腴T的小白。

但如果我們不是小白，而是已經(jīng)是有幾年銷售經(jīng)驗的朋友，我們的學(xué)習(xí)方向應(yīng)該聚焦到能力的領(lǐng)域，并且是跟個人職業(yè)方向有強相關(guān)的，而不是什么都學(xué)。

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