以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

引言

課題：商品企劃與時(shí)尚買手
參與：冷蕓時(shí)尚1群群友
時(shí)間：2021年3月27日
莊主：Aurora-寧波-6群見(jiàn)習(xí)副群主

莊主、跟莊副莊主簡(jiǎn)介

1.以企劃為主導(dǎo)的快時(shí)尚女裝電商公司

目前市場(chǎng)上有哪些服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式？

蕓友Jonny:
“以前做傳統(tǒng)貿(mào)易，客人會(huì)企劃一個(gè)trend或者提供一些樣品，我們會(huì)根據(jù)這些指導(dǎo)去進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)再去碰?，F(xiàn)在自己做零售相當(dāng)于我們升維了，需要我們來(lái)給一個(gè)trend 定義商品結(jié)構(gòu)，再去做開(kāi)發(fā)或選品。我認(rèn)為任何開(kāi)發(fā)的源頭應(yīng)該是先有一個(gè)整體的開(kāi)發(fā)方向。這個(gè)工作的方式似乎方式更加多種多樣，比如ZARA和優(yōu)衣庫(kù)就是不同的兩種思路?！?br>
和Jonny提到的很接近，我所在的公司在進(jìn)行服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)也同樣是以企劃為主導(dǎo)的，但各個(gè)部門之間也需要緊密交流協(xié)調(diào)。企劃主導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，是以理性數(shù)據(jù)分析和感性流行資訊捕捉為依托，其中我們公司還是主要以數(shù)據(jù)為主。部長(zhǎng)和我們幾個(gè)新人說(shuō)：“如何評(píng)判誰(shuí)的眼光比誰(shuí)好，最終還是以爆款、賣得好為呈現(xiàn)依據(jù)。滯銷款就是滯銷款。”

企劃需要重視市場(chǎng)信息收集，依賴于銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋。我入職后，淘寶的“三八”活動(dòng)，還有前幾天的新風(fēng)尚，公司都會(huì)安排某些部門進(jìn)行值班，記錄下前半小時(shí)的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)。商品形象部下的商品管理和商品企劃一般都是要的，除此之外，還有設(shè)計(jì)組、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)、直播組等。


2.個(gè)人面試經(jīng)驗(yàn)與入職后工作內(nèi)容分享
接下來(lái)我想分享我作為零基礎(chǔ)跨行業(yè)的面試經(jīng)驗(yàn)。我當(dāng)時(shí)同時(shí)聯(lián)系了同一品牌的線上和線下兩個(gè)分支，他們的HR部門都是分開(kāi)的。相比之下，線下要求更嚴(yán)格，HR也更犀利，要求必須有經(jīng)驗(yàn)，不接受新人。當(dāng)時(shí)在線下面試完的我十分受挫，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)好像從第一步就難以跨入自己心心念念的行業(yè)，雖然心里想著那估計(jì)線上的也不會(huì)要我，但想著“來(lái)都來(lái)了就試一試吧”。但也因?yàn)檫@個(gè)決定最終也收到了offer，所以找工作不要輕易放棄。

當(dāng)時(shí)面試時(shí)，我以門外漢的身份自學(xué)做了一份“設(shè)計(jì)企劃”先給了HR，也給面試我的商品部部長(zhǎng)看。面試時(shí)問(wèn)到了我對(duì)于企劃/買手的理解，平時(shí)有關(guān)注什么時(shí)尚訊息嗎，EXCEL的操作使用程度如何，介意加班嗎等問(wèn)題。

入職以后，我的工作主要如下：
學(xué)習(xí)了商品的下單入庫(kù)等操作；
平時(shí)會(huì)使用EXCEL，也學(xué)習(xí)了一些函數(shù)功能；
每天會(huì)找圖給設(shè)計(jì)師，也會(huì)分?jǐn)傄幌聨推髣潓T找秋季需求的款，我們當(dāng)時(shí)將這稱之為“期貨”。
然后我們會(huì)進(jìn)行內(nèi)審，打分，淘汰一些款。當(dāng)然被我們淘汰的款會(huì)讓設(shè)計(jì)師再看一遍，尊重一下他們的意見(jiàn)。往往這些被淘汰款的“親媽”設(shè)計(jì)師會(huì)力保，試圖拯救。

決定款式以后，我們會(huì)讓企劃部下單給生產(chǎn)部去聯(lián)系工廠生產(chǎn)，然后上新面向市場(chǎng)。如果款不夠，就會(huì)下一些快單，通常是市場(chǎng)賣得好的基礎(chǔ)款。這些會(huì)從網(wǎng)上找，也會(huì)去線下采購(gòu)。身為小助理的我曾去過(guò)一次四季青，鑒于我們部門的買手都是新人，其實(shí)購(gòu)買的主要權(quán)力還是設(shè)計(jì)部的老員工老大們。

3.服裝商品企劃流程
蕓友Eleven:
“企劃是公司為達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而制定的商品營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。線上好多時(shí)候是臨時(shí)起意，就是給個(gè)開(kāi)發(fā)方向，給一個(gè)數(shù)量。沒(méi)有顏色，面料等啥的，然后讓買手/業(yè)務(wù)組去找款。價(jià)格還要控制。所以電商質(zhì)量參差不齊?！?br>
蕓友Jonny:
“線上利用了流量比線下便宜的特點(diǎn)?！?br>
蕓友Zoe:
“線下開(kāi)發(fā)會(huì)根據(jù)商企參考款式品類方向和數(shù)量。開(kāi)發(fā)時(shí)期會(huì)考慮品牌定位、面料、顏色、整體搭配、流行元素...很多很多?！?br>
冷蕓:
“電商很多的運(yùn)營(yíng)是不考驗(yàn)個(gè)人智商而是考驗(yàn)系統(tǒng)反應(yīng)快慢的。比如測(cè)款這個(gè)問(wèn)題。它主要靠系統(tǒng)測(cè)款和供應(yīng)鏈的快反。但是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品本身也要成本。爆款利潤(rùn)很低，所以只靠爆款的模式使得電商毛利總體偏低。

從邏輯上來(lái)說(shuō)，企劃并不該分電商企劃或者線下企劃。兩者邏輯是一致的。但是，現(xiàn)實(shí)中很多電商并不明白企劃的價(jià)值。電商企劃基本只有時(shí)間波段與款量。但電商現(xiàn)在到了精耕細(xì)作的時(shí)候了。所以現(xiàn)在的電商企劃更像10年前的線下品牌做的企劃。

企劃的目的本質(zhì)上是為了解決幾個(gè)問(wèn)題：效率、利潤(rùn)、平衡。一個(gè)是商品效率+運(yùn)營(yíng)效率（怎樣才是最優(yōu)化商品組合方案）。其次是平衡，平衡效率與毛利；平衡品牌形象與銷售。

但是現(xiàn)在電商的企劃只看爆款的思路，就是簡(jiǎn)單粗暴的思路?！?br>
這里我來(lái)分享我們公司夏季的企劃要素和流程。

我們?cè)陂_(kāi)發(fā)時(shí)會(huì)進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)。趨勢(shì)預(yù)測(cè)的信息來(lái)源途徑比較多元。時(shí)裝秀我們雖然會(huì)看，但不是完完全全跟隨。一些流行趨勢(shì)網(wǎng)站也是主要參考依據(jù)，像WGSN、蝶訊等。但對(duì)于這些趨勢(shì)信息，更重要的還是要進(jìn)行有選擇地分析判斷，在目標(biāo)人群能接受的流行度內(nèi)選擇合適的流行元素。


此外，還要做單品需求。這個(gè)時(shí)候就更落地了，我的建議是最好去淘寶找。從細(xì)節(jié)到各個(gè)品類的爆款、主推款、形象款都需要做。企劃專員會(huì)分配好給我們幾個(gè)新人，各做什么品類、做多少個(gè)，然后我們需要找圖，確定貨品定位、層級(jí)、款數(shù)、顏色、成本需求、售價(jià)、賣點(diǎn)描述等。


4.ONE MORE品牌定位
ONE MORE是寧波中哲文墨旗下的品牌。

上圖是我們夏季企劃中的一些內(nèi)容，從這些企劃要素我們應(yīng)該能夠看出目標(biāo)人群定位是18到25歲的年輕女孩。這一點(diǎn)從我們的淘寶官方旗艦店也可以了解到。

關(guān)于我們的品牌定位，下圖有具體說(shuō)明：

這也是我當(dāng)時(shí)入職前做的作業(yè)里有關(guān)品牌定位的分析。冷蕓提到我的這份分析中“文字內(nèi)容太多，重點(diǎn)不清晰。在商業(yè)分析計(jì)劃中要避免這種作文式的表達(dá)，用關(guān)鍵詞表達(dá)會(huì)更好”。我認(rèn)為這都是我在做下一次分析報(bào)告時(shí)可以吸收的經(jīng)驗(yàn)。

1.買手的工作任務(wù)

接下來(lái)第二部分內(nèi)容，是我作為一個(gè)新人想要了解的一些方面，和各位蕓友共同探討。我想知道，買手的工作任務(wù)與設(shè)計(jì)師有什么區(qū)別呢？

蕓友Eleven:
“這個(gè)崗位內(nèi)容由公司決定。我們公司設(shè)計(jì)師就是印花設(shè)計(jì)，買手就是選款和開(kāi)發(fā)供應(yīng)商?！?br>
蕓友Zean:
“ 我們公司設(shè)計(jì)師只管設(shè)計(jì)。買手會(huì)往回收一收他們的想法，幫他們變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?！?br>
蕓友Zoe:
“設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)前期：搜集當(dāng)季資訊（企劃階段）；中期：開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（其中包含出款-跟進(jìn)樣衣-參與訂貨會(huì)） ；后期：跟進(jìn)大貨，調(diào)整樣衣。”

首先我知道，買手與設(shè)計(jì)師并不相同。雖然國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的設(shè)計(jì)師都同時(shí)承擔(dān)著買手的職能，但買手的職業(yè)定位還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員。他們?cè)谑袌?chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)同時(shí)，也要進(jìn)行企業(yè)終端市場(chǎng)的管理與維護(hù)。而設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌定位，并不參與其它環(huán)節(jié)。買手對(duì)市場(chǎng)的把握更加有利于彌補(bǔ)設(shè)計(jì)師產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不足，買手將大數(shù)據(jù)背景下的款式信息、市場(chǎng)信息反饋給設(shè)計(jì)師，由設(shè)計(jì)師修改款式和工藝，在此過(guò)程中設(shè)計(jì)師將流行趨勢(shì)和品牌定位信息傳遞給買手。

蕓友Jonny提到他的兩個(gè)疑問(wèn)：
1.買手是否需要參與到訂單生產(chǎn)中來(lái) 比如品質(zhì)問(wèn)題 測(cè)試方面的問(wèn)題等等？
2.買手并不直接參與銷售過(guò)程 應(yīng)該如何讓買手和銷售之間的合作更為緊密？”

對(duì)于這些疑問(wèn)，冷蕓給出了相對(duì)完整的意見(jiàn)：這因公司而異。取決于公司給買手的授權(quán)權(quán)限。但也取決于買手的專業(yè)水平。

現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，很多買手既不知道衣服怎么做出來(lái)的，也不知道衣服怎么賣出去的。依賴于這類買手，能授予的權(quán)限著實(shí)有限。這些在我眼里不是合格的買手。買手應(yīng)當(dāng)參與銷售及生產(chǎn)。但是現(xiàn)實(shí)中很多人無(wú)法參與，除了授權(quán)問(wèn)題，也因?yàn)閭€(gè)人專業(yè)程度與能力不足以支撐這樣的授權(quán)。

另外，買手具體工作也分側(cè)重點(diǎn)的。有的買手偏跟單，就會(huì)涉及生產(chǎn)。有的則更偏向零售，就需要了解銷售，并且根據(jù)銷售不斷安排促銷計(jì)劃。

在冷蕓看來(lái)， 一個(gè)買手不下工廠，也不下店鋪，那就是閉門造車了。但這類買手在現(xiàn)實(shí)中占比很大：不懂面料不懂色彩、不懂工藝，也不懂消費(fèi)者。全憑所謂的“時(shí)尚感”。買手是代表消費(fèi)者買貨的。個(gè)人時(shí)尚感能代表多少消費(fèi)群體的品味呢？

借此也和大家分享下買手與采購(gòu)的區(qū)別。買手要對(duì)銷售負(fù)責(zé)，采購(gòu)不需要對(duì)銷售負(fù)責(zé)。所以一個(gè)不對(duì)銷售負(fù)責(zé)的買手只是采購(gòu)，不是買手。蕓友Eleven也提到: “我們公司采購(gòu)的職責(zé)是下采購(gòu)單，跟單回貨?！?br>
買手與供應(yīng)商有什么聯(lián)系？蕓友Eleven提到“我們公司是新商家和新款是買手負(fù)責(zé)，等過(guò)段時(shí)間，成了老商家或老品就是采購(gòu)跟單在對(duì)接?！?br>
冷蕓提到:
”銷售肯定與貨品有關(guān)，買手是一定要為銷售負(fù)責(zé)的，不然他們買貨沒(méi)壓力。而且買手要根據(jù)業(yè)績(jī)情況做折扣計(jì)劃。但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中買手的折扣都是拍腦袋做的，或者跟著競(jìng)品做?！?br>
因此買手和供應(yīng)商之間的聯(lián)系應(yīng)該是很緊密的，尤其是要花費(fèi)較多的時(shí)間與供應(yīng)商的設(shè)計(jì)或銷售部門的代表進(jìn)行交流。


2.買手的職業(yè)發(fā)展
買手的地位和薪資如何？首先在不同地區(qū)肯定是有所不同，正如蕓友Eleven所說(shuō)，同領(lǐng)域而言，北上廣深相對(duì)更高。但是根據(jù)各地區(qū)發(fā)展方向不同，在這些城市中也有所不同。

蕓友Zean:
廣州的買手感覺(jué)更多一些，十三行那邊一進(jìn)去，說(shuō)要拍照給老板看，就開(kāi)始問(wèn)你是不是買手。

蕓友Jonny：
我們小公司，買手大概月薪在12k上下浮動(dòng)，坐標(biāo)青島，6年左右直接工作經(jīng)驗(yàn)。我感覺(jué)青島工資算低的，而且需要真正買手的公司并不多。

蕓友Zea:
我工作經(jīng)驗(yàn)2年，在北京也就10000元左右。

蕓友Miss yu:
深圳薪資最高，深圳的薪資高過(guò)廣州。

蕓友Eleven:
“ 杭州做電商的會(huì)較高一些，小品牌、創(chuàng)業(yè)公司工資會(huì)適當(dāng)高一些。我們公司的績(jī)效最初和銷量掛鉤，后來(lái)是銷售額。大品牌買手總監(jiān)的工資是根據(jù)銷售額的抽點(diǎn)的。我們公司看工作經(jīng)驗(yàn)，主要也看年限。七、八年左右的，在我們公司，底薪績(jī)效＋爆款獎(jiǎng)金啥的15k是有的。如果是應(yīng)屆生，也就六千左右。工作1-2年的，爆款獎(jiǎng)金多的話，大概在8-10k。我導(dǎo)師J在大企業(yè)做買手總監(jiān)，年薪大概在兩三百萬(wàn)?！?br>
冷蕓：
“買手總監(jiān)在知名企業(yè)有兩三百萬(wàn)年薪的。但要對(duì)損益表負(fù)責(zé)。體育公司目前在本土企業(yè)待遇最好。比如事業(yè)部總經(jīng)理可以達(dá)到300-500萬(wàn)不等年薪?！?br>

3.買手的未來(lái)發(fā)展空間
大家有對(duì)自己的職業(yè)生涯有規(guī)劃嗎？有向往和憧憬嗎？也可以聊聊未來(lái)的發(fā)展空間。換言之，國(guó)內(nèi)買手未來(lái)的發(fā)展空間如何？

蕓友Eleven:
“如果就是天天選款有時(shí)候會(huì)陷入自己的框框。也擔(dān)心被替代，我覺(jué)得我們公司買手崗位，來(lái)個(gè)人教一個(gè)月就可以上手?！?br>
蕓友Zean:
“可以自己出來(lái)單干，開(kāi)買手店自己當(dāng)老板，或者在企業(yè)里做買手，一直往上爬。”

蕓友Miss yu:
“前景廣闊，因?yàn)槁殬I(yè)買手在國(guó)內(nèi)的時(shí)間很短，品牌的需求越來(lái)越迫切?！?br>
冷蕓:
“但買手的工作內(nèi)涵與要求會(huì)發(fā)生很大的變化。我們不會(huì)跟隨歐美那種買手制，今天市面上大部分買手的工作也已經(jīng)可以被機(jī)器替代。因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)什么技術(shù)含量。阿里都在用AI做預(yù)測(cè)和商品企劃，我看過(guò)他們的測(cè)試版本。所以以后電商買手也不需要那么多。不僅是傳統(tǒng)企業(yè)，現(xiàn)實(shí)中的電商買手也是很容易被替代的。如果還在學(xué)老套的，或者誤人子弟的內(nèi)容，那就真是走錯(cuò)道了。”

1.買手店與個(gè)體開(kāi)的服裝店有什么區(qū)別

蕓友Ginger提出，“買手店在二三線城市并不普及，那如何與其他個(gè)體店鋪區(qū)別?！?br>
那么大家知道買手店與個(gè)體開(kāi)的服裝店有什么區(qū)別嗎？以及如果想成為優(yōu)秀的買手，有必要兼職去做服裝店的導(dǎo)購(gòu)來(lái)補(bǔ)充實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題嗎？

蕓友Miss yu:
“當(dāng)然有意義，它取決于你對(duì)客戶的需求了解啊?！?br>
蕓友Ginger：
“其實(shí)不管做什么行業(yè) 只要接觸銷售都能受益匪淺。這是最能直擊前端客戶、市場(chǎng)、人際關(guān)系最全面的職業(yè)?！?br>
蕓友Eleven:
“練習(xí)看人/著裝的眼力，以及交流溝通，還有就是最了解哪些款好不好賣。在沒(méi)有大數(shù)據(jù)做背景的情況下，只有在一線才能更好的了解你的客戶群，對(duì)消費(fèi)者畫像更清晰?！?br>

2.品牌集合店的買手一般是如何拿貨的
對(duì)于這一點(diǎn)，我總結(jié)了蕓友們的經(jīng)驗(yàn)之言：

蕓友Eleven:
“如果你手上有幾十/百來(lái)家以前合作的好的供應(yīng)商，可以從那邊拿貨，月結(jié)?？梢宰龅椒b0成本開(kāi)店(拋去店鋪成本)，還有就是和設(shè)計(jì)師合作、寄售?！?br>
蕓友Ginger:
“我現(xiàn)在在做的就是設(shè)計(jì)師買手集合店，能看到好多衣服。當(dāng)然也能學(xué)習(xí)很多東西，時(shí)不時(shí)跟品牌做活動(dòng)就能跟品牌方也接觸到。工作也是學(xué)習(xí)的過(guò)程，還是有意思的?！?br>
蕓友Zean:
“也有比如集合店在成都，那在寄售方買的多集合店。寄售方不會(huì)把某些款賣給同在成都的其他店鋪，這就是區(qū)域保護(hù)?！?br>

莊主總結(jié)

一、關(guān)于商品企劃
1.以企劃為主導(dǎo)的快時(shí)尚女裝電商公司
企劃的被動(dòng)與主動(dòng)取決于公司是哪一方。品牌方屬于主動(dòng)式企劃，供應(yīng)商屬于被動(dòng)式訂單。
2.服裝商品企劃流程
任何開(kāi)發(fā)的源頭應(yīng)該是先有一個(gè)整體的開(kāi)發(fā)方向，而方式似乎是多種多樣的。比如ZARA和優(yōu)衣庫(kù)是兩種不同的思路；優(yōu)衣庫(kù)是SPA模式。供應(yīng)鏈模式不一樣，但都是自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。企劃的目的本質(zhì)上是為了解決幾個(gè)問(wèn)題：效率、利潤(rùn)、平衡。一個(gè)是商品效率+運(yùn)營(yíng)效率（怎樣才是最優(yōu)化商品組合方案）。其次是平衡，平衡效率與毛利；平衡品牌形象與銷售。

二、關(guān)于時(shí)尚買手
1.買手的工作任務(wù)
買手的工作任務(wù)因公司而異，取決于公司給買手的授權(quán)權(quán)限。也取決于買手的專業(yè)水平。買手應(yīng)當(dāng)參與銷售及生產(chǎn)。但是現(xiàn)實(shí)中很多人無(wú)法參與，除了授權(quán)問(wèn)題，也因?yàn)閷I(yè)問(wèn)題買手也分側(cè)重點(diǎn)的。有的買手偏跟單，就會(huì)涉及生產(chǎn)。
2.買手的職業(yè)發(fā)展
好的買手是拿百萬(wàn)年薪的，高薪資的買手要求也很高，買手總監(jiān)在知名企業(yè)是兩三百萬(wàn)年薪的。一些公司的績(jī)效與銷量/銷售額掛鉤，買手要考核毛利與庫(kù)存，再加銷售。大品牌買手總監(jiān)/總監(jiān)的工資是根據(jù)銷售額抽點(diǎn)的。

三、買手店
品牌集合店的買手進(jìn)貨一般選擇寄售，而且寄售方還幫你做區(qū)域保護(hù)。比如集合店在成都，那在寄售方買的多集合店，寄售方不會(huì)把某些款賣給同在成都的其他店鋪。


文字整理: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

End