有沒有發(fā)現(xiàn)，我們總是喜歡比較

購物時(shí)，貨比三家

工作中，比較薪資高低

甚至在挑選戀愛對(duì)象時(shí)，也會(huì)和前任相互比較

這是為什么呢

我們不妨從一個(gè)基本現(xiàn)象說起，除非有東西可以拿來比較，否則絕大多數(shù)人都不知道自己真正想要什么

我們看到第一代iPhone手機(jī)后，才知道我們想要哪一種智能手機(jī)

我們甚至要看到身邊的親朋好友的成功案例后，才知道自己的人生努力方向

所有的事情都是比較得來的，這是就關(guān)鍵點(diǎn)

比如下圖就可以很好地說明這一現(xiàn)象。中間圓圈的大小其實(shí)是一樣的。但放在較大的圓圈中間時(shí)，就變得較?。欢旁谳^小的圓圈當(dāng)中時(shí)，又顯得較大

這其實(shí)就是我們?nèi)祟愋闹堑淖匀贿\(yùn)行方式，我們?nèi)祟惡苌僖越^對(duì)尺度去衡量事物，天生就習(xí)慣根據(jù)它們與其他事物的相對(duì)關(guān)系來進(jìn)行評(píng)判。我們不但可以在選擇汽車，房子，寵物，餐廳和配偶等實(shí)質(zhì)性層面的選擇符合這個(gè)規(guī)律，在教育，假期等經(jīng)驗(yàn)層面也是，甚至連我們的觀點(diǎn)，情緒等這些意識(shí)層面的東西也適用于這一邏輯

而且，我們不但喜歡比較，也更傾向于比較那些相似的事物，并本能地避開不容易相互比較的事物

比如我們針對(duì)下面這項(xiàng)雜志訂閱方案

開展了線上測(cè)試，數(shù)據(jù)顯示

選方案 1:20人

選方案?2:0人

選方案 3:80人

但我們將無人問津的方案2拿掉，將雜志訂閱方案改成如下內(nèi)容后，再進(jìn)行測(cè)試

同樣是100個(gè)受測(cè)試用戶，結(jié)果如下

選方案?1:60人

選方案 2:40人

那到底是什么讓他們改變了心意

其實(shí)在第一次測(cè)試中，讓那80個(gè)人選擇方案3，并讓20人選擇方案1的原因，不過就是因?yàn)榉桨?這個(gè)誘餌的存在

在第二次測(cè)試中，我們?nèi)サ袅俗鳛檎T餌的方案2，情況就發(fā)生了明顯變化

所以，這給我們最大的啟示就是：要善于利用人們喜歡比較的心理，并適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些營(yíng)銷誘餌，具體來說，如果有A,B兩個(gè)不同產(chǎn)品或套餐，各有優(yōu)點(diǎn)，如下圖所示，A在價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)，B在服務(wù)方面有優(yōu)勢(shì)，這兩個(gè)選擇非常不同，如果我們現(xiàn)在人為地加上一個(gè)-B選項(xiàng)作為誘餌，這個(gè)-B比B要差一些，但和B又非常接近，因此兩者容易互相比較，這時(shí)候就會(huì)讓人們覺得B不但優(yōu)于-B，也比A要好，大多數(shù)用戶就會(huì)選擇B