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作者：初曉偉

《素問·陰陽應(yīng)象大論》言：“地氣上為云，天氣下為雨，雨出地氣，云出天氣”。世間諸事，陰陽承轉(zhuǎn)，和合有道。所謂不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，2800輛，這是邯鄲市華翔汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱邯鄲華翔）2020年的銷售成績單，首次年銷售量跨越2000輛，更為難得是還首次躍居邯鄲地區(qū)重卡市場占有率的榜首。

內(nèi)行看門道，外行看熱鬧，作為資深銷售人士，在邯鄲華翔總經(jīng)理張永眼里，顯然是市場占有率排名第一更讓他開心，細(xì)作深耕十余年，終于實現(xiàn)了曾經(jīng)加入陜汽大家庭時候的夢想，這份成績單，實為不易。

成熟市場 鞏固為主

環(huán)保限產(chǎn)、公轉(zhuǎn)鐵喊了很多年，然而，近幾年，邯鄲地區(qū)的重卡市場銷售量并沒有受到多大影響。以鋼廠為圓心形成的成熟且穩(wěn)定的運(yùn)輸業(yè)態(tài)營造出一個溫暖舒適期，從業(yè)者按部就班就能獲得不錯收益，進(jìn)取者所表現(xiàn)出來的姿態(tài)也不過是比別人多買兩部車，或是擁有十多部車了依然堅持自己出車。如同華北平原這塊土地一樣，邯鄲運(yùn)輸市場多年來平淡且穩(wěn)定。探究今年銷量爆發(fā)的主要因素，一是國三車淘汰與升級，二是治理超載超限力度加大。

“國三淘汰升級的事情說了也有很久了，在我們這里這個話題已經(jīng)沒什么新鮮感，主要看地方政府補(bǔ)貼的力度和政策導(dǎo)向的執(zhí)行。今年以來，很多路線、鋼廠、大型企業(yè)不讓國三車進(jìn)廠，這也是客戶加速換車的一個主因，不過我們對此并不擔(dān)心，我們根據(jù)往年的銷售淡旺季提前備好了一定數(shù)量的庫存車，就算市場突然爆發(fā)，我們也能較快的滿足客戶需求?！背墒焓袌龅囊粋€好處就是用戶需求明確，德龍新M3000是邯鄲地區(qū)最受歡迎的車型之一，動力需求主要是400馬力和430馬力，在邯鄲華翔，超過70%的訂單來自德龍新M3000。

水靜無波，在這個成熟的市場里要想做到更精更強(qiáng)，不僅需要持續(xù)完善現(xiàn)有的銷售和服務(wù)體系，更需要探求一些不同的思路，開拓一些新渠道，在張永的帶領(lǐng)下，邯鄲華翔一直在堅持做出一些改變，尋找新的市場機(jī)會。

修煉內(nèi)功 等待風(fēng)起

重卡市場是一個典型的由下而上的市場，如同春日河面化冰一樣，冰層表面看起來尚無裂紋，實則下面已經(jīng)暗流涌動，一旦冰面出現(xiàn)裂紋，變局已不可逆轉(zhuǎn)。在邯鄲，因鋼鐵產(chǎn)業(yè)而興起的運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展如今可謂成熟穩(wěn)定，然而，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的整體技術(shù)和產(chǎn)品升級已經(jīng)進(jìn)行多時，由上游向下傳導(dǎo)的配套運(yùn)輸需求也必然會發(fā)生改變。

“這兩年邯鄲地區(qū)重卡用戶的改變不能說沒有，細(xì)數(shù)一下，主要有三點(diǎn)，一是90后司機(jī)開始增多，他們獲取信息渠道多，個性突出有獨(dú)到見解，對車輛舒適性的要求高；二是用戶經(jīng)過了原始積累之后，開始關(guān)注車輛的科技含量，德龍X3000已經(jīng)開始上量，今年銷售量超過500輛；三是用戶更加關(guān)注經(jīng)銷商的實力，有實力講誠信的企業(yè)更讓他們信任?！备淖兛傇诎l(fā)生，量變而質(zhì)變，在張永看來，市場這么大，誰也難以左右，做好準(zhǔn)備隨時迎接改變是必須要做好的功課。

透過現(xiàn)象看未來，根據(jù)今年走勢，張永預(yù)計明年的市場不會有太大的浮動，會更趨于平淡且穩(wěn)定的換車、購車，并且由于明年7月1日柴油國五升級到國六排放，這對于經(jīng)銷商和廠家來說是機(jī)遇。

梳理細(xì)分 深度挖潛

市占率躍升至第一名，陜汽重卡在邯鄲地區(qū)的口碑和品牌影響力都已經(jīng)到達(dá)一個相當(dāng)高的位置，德龍新M3000的高殘值率從側(cè)面反映了陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢。車況良好的前提下，兩年的德龍新M3000保值率70%，三年的德龍新M3000保值率50-60%，如何乘勢追擊鞏固第一位置，邯鄲華翔計劃通過細(xì)分市場來進(jìn)一步挖潛。

“雖說市場很成熟，多年來變化不大，但是我們陜汽重卡的影響力是逐年遞增，怎樣把口碑轉(zhuǎn)化為銷量，這是我們一直在思索的問題?！睆堄勒f，2021年，銷售團(tuán)隊要做出調(diào)整，從統(tǒng)管統(tǒng)銷改革為分市場分車型，“針對不同的細(xì)分運(yùn)輸業(yè)態(tài)，成立不同的銷售小組，這樣更有針對性，慢慢從普通銷售晉級為顧問型銷售，將與客戶交往的前端向前拉伸，從客戶的經(jīng)營開始參與，這樣能夠更好的引導(dǎo)客戶，為他們作出更有價值的專業(yè)用車咨詢服務(wù)?！?/p>

除此之外，邯鄲華翔也會在售后服務(wù)方面下功夫，多方面引導(dǎo)客戶在車輛出保后回店維保?！皣遘囕v的電路部分對車輛使用影響很大，有些車輛在外面路邊攤修理電路系統(tǒng)，結(jié)果越修越差。盡管客戶的觀念改變慢，但是我們還是要堅持引導(dǎo)?！眻猿挚倳龀煽儯瑥堄勒J(rèn)為在一個成熟的市場里不思進(jìn)取是非?？膳碌氖?。

溯源追本，重卡市場的蓬勃發(fā)展離不開金融政策的開放，靈活的金融政策催生了今天繁榮的重卡市場。現(xiàn)如今，產(chǎn)品品質(zhì)日漸趨同，很多客戶到店咨詢的第一件事就是金融政策，合心則談配置，不滿意則轉(zhuǎn)身即走。所以，今后如何進(jìn)一步加強(qiáng)金融服務(wù)的力度和靈活性是邯鄲華翔進(jìn)一步做大做強(qiáng)的關(guān)鍵因素。一方面通過金融服務(wù)擴(kuò)大銷售量，另一方面又要控制金融風(fēng)險，如何找到平衡點(diǎn)仍需張永帶著他的團(tuán)隊繼續(xù)探索。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。走過不平凡的2020年，前方征途漫漫不進(jìn)即退，何謂山高人為峰，一曰勤心，二曰勤力。