2016年9月，G20杭州峰會讓作為主會場的杭州國際博覽中心首次亮相（以下簡稱杭博）。此后5年，杭博內(nèi)塑實(shí)力，外展風(fēng)華。2017年，試運(yùn)營“智慧”系統(tǒng)；2018年，提出以智能化、體驗(yàn)化、可視化為核心的第六代會展場館概念。

2019年，聚焦文創(chuàng)開發(fā)激活流量價(jià)值、聚焦聯(lián)合辦公提升空間價(jià)值、聚焦精品餐飲文化樹立行業(yè)標(biāo)桿。

如今，自創(chuàng)甜品品牌“麥可愛”，占據(jù)了網(wǎng)紅甜品排行榜的一席之地；網(wǎng)友的隨手拍成就了杭博的“網(wǎng)紅打卡地”地位?！粌H能辦‘高大上’的G20，也成為臺風(fēng)“煙花”肆虐時(shí)23,000萬名工友的‘避風(fēng)港’。

運(yùn)營5周年，年輕的杭博無論在業(yè)務(wù)發(fā)展、還是品牌美譽(yù)方面都交出了高分答卷。管理秘籍是什么？在和杭博管理層的討論中，我感受到其中的核心抓手是對團(tuán)隊(duì)的打造以及給團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略指引。

因此，在2021年交流日，我邀請了唐雪總經(jīng)理為參會的會展業(yè)管理者做了這一場重磅演講，內(nèi)容來自對杭博團(tuán)隊(duì)5年來孜孜不倦的學(xué)習(xí)摸索的整理提煉。本篇為下，上篇為本期公眾號頭條。

二下面我想說的是組織升級

1.能力與認(rèn)同

企業(yè)在剛剛發(fā)展的時(shí)候，我覺得一定是要用感性的、就是人情化的方式去管理，那個(gè)時(shí)候是對的；當(dāng)我們到了一個(gè)非常成熟的階段，就需要進(jìn)入一個(gè)理性方式的管理階段。

這里我提到一個(gè)關(guān)鍵詞就是共識。我們很希望我們的一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠上下同欲、上下同頻、上下同力把這件事情推動下去。

這時(shí)候我們做了戰(zhàn)略解碼，為什么做這件事？因?yàn)樵诎训诹鷷箞鲳^這個(gè)概念提出來兩三年后，說句實(shí)在話，沒有達(dá)到我們的期望值，我們所需要的成果還沒有完全轉(zhuǎn)化出來，這個(gè)時(shí)候怎么辦？

我們就請了第三方來給我們做戰(zhàn)略解碼，第三方是非?？陀^的。進(jìn)來之后先做訪談，訪談完了之后他找我回饋訪談結(jié)果的時(shí)候，就跟我說最大的問題是你們的班子沒有達(dá)到共識，那么也就是說要打造第六代會展場館成了我一個(gè)人的事，或者是少數(shù)人的事，那是肯定不行的。所以說我們的班子首先要達(dá)成共識，之后才能要求中層，中層才能帶領(lǐng)你的基層員工共同的向戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。

有了這3方面的共識，我們在組建班子的時(shí)候，這個(gè)班子成員最起碼要有這幾類不同的人組成。沒有一個(gè)人是全能的，我也全能不了。

如果你在搭配班子的時(shí)候，不是去想這個(gè)人要跟我好、聽我的話，我就讓他做；而是要去想他能幫你做什么、他能不能幫你補(bǔ)臺？這就是很重要的就是能力互補(bǔ)，但是不管他的能力強(qiáng)還是弱，一定要目標(biāo)一致。

剛才說的是高層，那么我們在招中層的時(shí)候，一般都怎么面試？

你們看重他的是什么？學(xué)歷沒錯(cuò)吧？經(jīng)歷對不對？以前在同行業(yè)里面做過比較不錯(cuò)的一件事，這些重要不重要？我認(rèn)為重要，這只能是說他的過往經(jīng)驗(yàn)，但它不代表是你企業(yè)需要的人。

我看過一本陳春花老師的書，其中有這樣的表達(dá)，不是原話，大概的意思是不是能力強(qiáng)的人就是適合你企業(yè)的人，而是他認(rèn)同你的價(jià)值觀，能夠和你一起走下去的人，才是你企業(yè)需要的人。

我們再從隱形要素的來說，先說個(gè)性，咱們就舉個(gè)銷售的例子，每一個(gè)企業(yè)都很重視銷售，很多人都在說我們要打造一個(gè)狼性隊(duì)伍，但是這個(gè)人的個(gè)性很重要，他的個(gè)性是個(gè)羊，你非得讓他帶出來一隊(duì)狼，那是不可能的。

再來看一下人的動因，這個(gè)左側(cè)的四項(xiàng)限我們一起來看一下。誰都愿意要高意愿、強(qiáng)能力的，但是不太可能，可能在你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有那么四五個(gè)人已經(jīng)了不得了。

對企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最大的是右下角這類低意愿強(qiáng)能力的，為什么？他能力很強(qiáng)，但他就不認(rèn)同你的價(jià)值觀，也不認(rèn)同企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，這一類人能力越強(qiáng)，對企業(yè)發(fā)展的阻力也就越大，甚至說根本不適合我們企業(yè)的發(fā)展，有沒有這樣的人？在座的各位領(lǐng)導(dǎo)需要特別注意。

2.過程與目標(biāo)

什么叫目標(biāo)和過程？我拿一個(gè)一個(gè)億的指標(biāo)來說，如何實(shí)現(xiàn)？我把這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行了一個(gè)分解，比如說在我們的一個(gè)億中，會議貢獻(xiàn)40%，會議一部二部共4000萬。

我們現(xiàn)在基本上做預(yù)算都是拍腦門，不關(guān)注過程，就要完成一個(gè)億的這個(gè)結(jié)果。其實(shí)如果你要關(guān)注過程的話，你不僅僅是一個(gè)億，你很有可能能達(dá)到一億二、一億三。

實(shí)際上這一塊就是我們要關(guān)注的過程管理，在這個(gè)黑匣子里面藏了我們的很多驅(qū)動要素，也就是說你的收入的挖掘點(diǎn)在這兒。

我們再把指標(biāo)分解，一般的銷售額都是客戶數(shù)乘以客均消費(fèi)，再乘以次均消費(fèi)額，那么我們再把客戶數(shù)再分解，是不是有新客戶的成交和老客戶的成交，對吧？我再分解，那么就是潛在客戶數(shù)乘以成交轉(zhuǎn)化率，加上老客戶數(shù)乘以復(fù)購率。

好，那么這樣做的話，我們從過程導(dǎo)出來結(jié)果的話，很有可能這個(gè)人完成的不僅僅是500萬，很有可能是600萬800萬，那么如果一個(gè)人增加100萬，我有20多個(gè)銷售人員，我是不是就增加了2000多萬？這就是我說的一個(gè)過程管理。

我們現(xiàn)在最難的是給銷售人員做績效考核，基本上所有的企業(yè)都面臨這樣的問題，每年在分獎(jiǎng)金的時(shí)候都頭疼死了，如果我們有這么一個(gè)過程管理的方法論，我相信績效考核會更加的精準(zhǔn)。

3.技控與人控

馬老師本來請了這方面的老師在我之前講這個(gè)話題，但時(shí)間出了點(diǎn)問題。正好杭博做了技控工作坊，我來講一下這方面我們的體會。實(shí)際上是圍繞一個(gè)BEM模型，就是行為工程模型來研究，也就是說我們把工作拆解的越細(xì)，能發(fā)現(xiàn)的、創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會就越多。

在BEM模型中，影響績效的因素分為環(huán)境因素和個(gè)體因素，其實(shí)環(huán)境因素，就是我們通過技術(shù)方式控制的部分，對結(jié)果的影響占到75%；個(gè)人的因素只占到25%。環(huán)境因素就包括了企業(yè)給員工的信息、反饋、資源、流程等。

我們?nèi)ノ髫愝娲搴秃５讚?，他給你一個(gè)沙漏，這個(gè)沙漏是一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)時(shí)間一定要上菜。它也不僅是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是我的理解，比如中午你吃飯就45分鐘，往這一坐你就心急火燎，特別著急是不是？你可能不厭其煩的叫服務(wù)員，服務(wù)員就要不斷過來給你解釋，他如果服務(wù)態(tài)度不好，你在網(wǎng)上再評論一下，你發(fā)完他這工作就沒有了。

所以他一定會過來，每一次都說“對不起，請您稍等，我到廚房看一下”，然后就要跑回廚房去看一下你的菜好沒好，這是一個(gè)人工成本的很大的浪費(fèi)。

我要說的實(shí)際上就是這么一個(gè)道理，作為管理者，不要過多的去討論這個(gè)人不行，而是要說我們要給他創(chuàng)造一個(gè)什么樣的環(huán)境能幫他把工作做好。

這就是我們在做的計(jì)控的一些題目

研究技控的魅力就在于把工作拆解、優(yōu)化，形成一套標(biāo)準(zhǔn)，讓所有的人看到就明白怎么做是對的。這里有一個(gè)案例是讓前臺員工為預(yù)定酒店的客人辦理入住的常規(guī)用時(shí)從5分鐘縮短到3分鐘，改進(jìn)以后的成果是連實(shí)習(xí)生都做到了在2分35秒內(nèi)完成。

所以我覺得如果企業(yè)有想法的話，可以請老師來做，一個(gè)是技控工作坊，一個(gè)剛才我提到的績效改進(jìn)工作坊。

最后拿我特別喜歡的一句話來和大家共勉：

這也就是說千萬別覺得我們老資格，隨著時(shí)間和商業(yè)環(huán)境的推移，我們就像一個(gè)固定資產(chǎn)一樣在折舊的。但是年輕人都起來了，放手讓他們?nèi)プ?，天馬行空讓他們耍一把，我覺得一定大家能夠看到讓你驚喜的一面。

好，今天我就從管理者的自我精進(jìn)到組織效能的不斷提升兩方面給大家分享了我的體會，我們特別希望能夠和所有的員工達(dá)到利益共同體、情感共同體和命運(yùn)共同體。我的演講就到這兒。

了解杭博同款工作坊，請咨詢賽諾迅馬老師

–技控工作坊

–績效改進(jìn)工作坊