目前，各大鏡片廠商紛紛布局離焦鏡片技術(shù)，包括中國(guó)的萬(wàn)新、明月等。一副離焦眼鏡的價(jià)格并不便宜，普遍上千，但和一副要幾近上萬(wàn)，還得每年換一套的OK鏡相比，已經(jīng)非常實(shí)惠了。

由于功能性鏡片的出現(xiàn)，不同眼鏡也適用于不同的場(chǎng)景，50%的消費(fèi)者擁有2副眼鏡，“一人多鏡”也在數(shù)量上擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。

從市場(chǎng)格局看，“洋品牌”優(yōu)勢(shì)明顯，卡爾蔡司、依視路（法國(guó)）市占率都超過了20%，國(guó)產(chǎn)前三是萬(wàn)新、豪雅、明月。但要注意的是，如果從銷售量來看，市場(chǎng)前二應(yīng)該是萬(wàn)新眼鏡片（15.2%）、明月鏡片（10.1%），卡爾蔡司、依視路則只有3.3%、3.2%的市場(chǎng)份額。這說明“洋品牌”的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，定位高端化，用的人少，但賣得貴，而國(guó)產(chǎn)品牌則定位大眾化，賣得多，但賺得不如洋品牌多。這使得從銷售額、銷售量上看，市場(chǎng)格局大不相同。但是艾瑞的一項(xiàng)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)鏡片的認(rèn)可度在不斷提高，對(duì)高端鏡片的國(guó)產(chǎn)替代，可能是萬(wàn)新、明月等國(guó)產(chǎn)品牌的機(jī)會(huì)。

鏡片的下游主要是KA采購(gòu)渠道（占比70%）和經(jīng)銷商長(zhǎng)協(xié)代理（30%）。KA即Key Account，關(guān)鍵客戶，主要針對(duì)知名的眼鏡生產(chǎn)商，而長(zhǎng)協(xié)代理則是經(jīng)銷商和生產(chǎn)商簽訂框架合同后分銷，類似品牌代理。在開拓新渠道方面，中小鏡片廠商一般通過參加三大眼鏡展的方式進(jìn)行：日本東京國(guó)際光學(xué)及眼鏡展（IOFT），意大利米蘭國(guó)際眼鏡展覽會(huì)（MIDO）、德國(guó)慕尼黑國(guó)際光學(xué)眼鏡展。

4，艾瑞咨詢對(duì)眼鏡用戶的抽樣調(diào)查

市場(chǎng)到底需要什么樣的眼鏡？用戶最有發(fā)言權(quán)。以下摘自艾瑞咨詢的一次抽樣報(bào)告，本次調(diào)研樣本數(shù)量共計(jì)2063份，青年女性45.7%，青年男性42.6%，為本次問卷調(diào)研的主要對(duì)象。此外，樣本范圍還覆蓋到18歲及以下的青少年與40歲及以上的中老年，樣本分別占比為5.2%和6.5%。

首先是為什么要戴眼鏡？矯正近視自然是剛需，然而各個(gè)群體在近視之外亦有不同訴求，由于現(xiàn)代人頻繁使用電子產(chǎn)品，可以防藍(lán)光、抗紫外線，是各大群體的第二大共同訴求。從年齡上看，青少年可能更注重近視延緩，對(duì)功能性鏡片要求更強(qiáng)，但青年女性可能更注重顏值，看重鏡架的新穎性。

對(duì)于鏡架，“舒服”幾乎是第一位的，必須輕盈，不對(duì)鼻梁造成壓力。青少年對(duì)“美觀”的要求顯著高于整體。

整體而言，消費(fèi)者最注重實(shí)用性，眼鏡是日常用品，佩戴必須舒服，這一點(diǎn)無論對(duì)鏡片、鏡架都是第一要求。鏡架的第二大訴求是價(jià)格適中，其次才是美觀，可見消費(fèi)者比較理性，知道眼鏡“暴利”，不愿意為此支付過多溢價(jià)；對(duì)鏡片的訴求還是更注重品質(zhì)本身，要舒服、有特殊功能，其次才考慮價(jià)格、品牌。從這一點(diǎn)上看，對(duì)于鏡片企業(yè)來說，產(chǎn)品、渠道才是關(guān)鍵，鏡片廠商本身品牌是否知名，倒不是非常重要。

總之，眼鏡屬于耐用消費(fèi)品，一定要買好的，那么消費(fèi)者如何判斷好不好？57%的消費(fèi)者選擇連鎖眼鏡店，24.5%選擇眼科醫(yī)院、視光中心等專業(yè)渠道。也就是對(duì)于消費(fèi)者來說，渠道、終端是否可信，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策有很大影響。

那么，消費(fèi)者能接受多少價(jià)格的眼鏡？下圖可見，300-800元之間，是一個(gè)較為受歡迎的區(qū)間，2021、2022年消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)的眼鏡單價(jià)分別為778.9、786.3元/副。價(jià)格一旦超過800元，消費(fèi)者就覺得貴了，但依然有些人愿意為高端產(chǎn)品支付溢價(jià)（占比約30%）。整體而言，1000-3000元的價(jià)位是消費(fèi)者能接受的最高價(jià)格，所以高端眼鏡必須努力塑造自己的價(jià)值以配得上這個(gè)價(jià)位，前面說的離焦眼鏡，基本上就處在這個(gè)價(jià)位上，為了延緩孩子的近視加深，分母?jìng)円苍敢鉃榇嘶ㄥX。

5，鏡片龍頭：明月鏡片

明月鏡片成立于2002年，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合類眼鏡鏡片品牌企業(yè)，表現(xiàn)出合理的成長(zhǎng)性：2017-2021年，公司營(yíng)收CAGR=7.80%，與行業(yè)增速同步；歸母凈利潤(rùn)C(jī)AGR=48.56%，考慮盈利爬坡等因素，即此前盈利基數(shù)較低，這樣的增速也可以理解。

從下圖看，明月鏡片的毛利率上漲明顯，近55%，銷售費(fèi)用率非常高，最終的歸母凈利率大約在12-14%左右，算是盈利能力不錯(cuò)的企業(yè)。

公司的權(quán)益乘數(shù)很低，只有1.1倍，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率2022年更是低至0.38，所以拖累了ROE。從財(cái)報(bào)上看，鏡片有著“茅臺(tái)”一樣的特征：盈利能力強(qiáng)，現(xiàn)金多，全是錢，但由于資金利用率低，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率受影響。鏡片公司要花錢的地方主要就是銷售，這可能是因?yàn)殇N售的話語(yǔ)權(quán)主要由下游控制的原因。消費(fèi)者配鏡的時(shí)候，并不會(huì)特別偏好某類鏡片，要么驗(yàn)光師說什么就用什么，要么綜合對(duì)比幾個(gè)品牌哪個(gè)順眼選哪個(gè)，總之，鏡片的銷售依附于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，因此公司需要花費(fèi)較多的錢去維護(hù)市場(chǎng)。

這個(gè)邏輯和OK鏡是類似的：不管是普諾瞳還是夢(mèng)戴維，消費(fèi)者并不會(huì)特別指定，醫(yī)生給你配好了，用哪個(gè)就是哪個(gè)，所以對(duì)OK鏡廠商而言，最重要的是和下游渠道的關(guān)系。那么品牌對(duì)消費(fèi)者到底有沒有影響？本人問過視光中心的工作人員，回答是“會(huì)有一定影響”，但消費(fèi)者還是“聽專家的”。所以2022年，“近視茅”歐普康視的銷售費(fèi)用率也高達(dá)19.37%，2019年甚至超過20%。

這種感覺就像你去配眼鏡，在選鏡片的時(shí)候，工作人員可能會(huì)告訴你這是蔡司的，非常NB，那是明月的，國(guó)產(chǎn)貨，也不錯(cuò)，問你要選哪個(gè)。你想來想去，來了句：“就要那個(gè)好點(diǎn)的吧！”，或者直接跟店員說：“哎呀隨便啦！”于是讓工作人員來幫你做決定了，所以品牌對(duì)消費(fèi)者的選擇會(huì)有加持，但也就那樣，聊勝于無吧。

商業(yè)模式方面，公司以直銷模式為主（占比69.67%），經(jīng)銷收入占比30.33%。

全球龍頭依視路的毛利率甚至可以超過60%，但是其銷售費(fèi)用率甚至可以超過35%，2017年超過40%，可見銷售渠道是鏡片的關(guān)鍵。那么全球龍頭如何銷售？依視路的做法是向下游滲透、并購(gòu)，掌握大量銷售渠道，實(shí)行產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體化。依視路旗下?lián)碛写罅垦坨R零售品牌連鎖店，如亮視點(diǎn)、Pearle Vision、Target Optical、OPSM、óticas Carol等，同時(shí)擁有Coastal、EyeBuyDirect、FramesDirect、Vision Direct等電子商務(wù)平臺(tái)，旗下?lián)碛卸嗉抑坨R品牌，包括雷朋、歐克利、全視線、科斯塔、時(shí)尚眼鏡、Persol、Oliver Peoples等。

最后就是采用內(nèi)涵增長(zhǎng)+外延并購(gòu)的模式，一方面保持高強(qiáng)度的銷售、研發(fā)費(fèi)用投入，發(fā)展自身實(shí)力，另一方面產(chǎn)融結(jié)合，用并購(gòu)的方式獲得渠道、品牌、技術(shù)、新產(chǎn)品等。嚴(yán)格來說眼鏡可以歸入醫(yī)療器械（因?yàn)榻暿茄鄄。t(yī)療器械行業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路無非4條：國(guó)際化、并購(gòu)、擴(kuò)大銷售、加強(qiáng)研發(fā)。無論是邁瑞醫(yī)療、歐普康視，還是美敦力、愛爾健，都是靠這四個(gè)輪子在跑的。

6，渠道龍頭：博士眼鏡

明月是做鏡片的制造商，那么賣眼鏡的渠道商，生意好做嗎？

從產(chǎn)業(yè)鏈上看，明月、萬(wàn)新所在的鏡片，以及各大奢侈品牌所在的鏡架，屬于中游，而博士眼鏡屬于下游的零售商。除此之外，公司還面臨著眼科醫(yī)院、視光中心、電商的競(jìng)爭(zhēng)。

博士眼鏡成立于1993年，是國(guó)內(nèi)第一家上市的眼鏡零售公司。截至2022年末，公司有513個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（其中直營(yíng)門店493家），已遍布全國(guó)23個(gè)省份。公司現(xiàn)在實(shí)行線上、線下多元化銷售模式，旗下還有高端品牌President、個(gè)性潮牌砼（tóng）、復(fù)古品牌ZORRO等。

公司的主要營(yíng)收來源是光學(xué)眼鏡及驗(yàn)配服務(wù)，收入占比68%，毛利率70%，其中，離焦鏡產(chǎn)品占比已由2019年的3.4%大幅提升至23Q1的15%，正應(yīng)驗(yàn)了我們前面說的，功能性鏡片是主要趨勢(shì)。成鏡系列（老花鏡、太陽(yáng)鏡等）收入占比11%、毛利率52%；隱形眼鏡書占比約15%，毛利率37%。

在華南、華東、西南等成熟區(qū)域，單店?duì)I收穩(wěn)定在120-180萬(wàn)，平效約2-3萬(wàn)元；華北、東北等門店效益較高，單店?duì)I收約200- 350萬(wàn)元、平效可達(dá)5-6萬(wàn)元。公司營(yíng)收規(guī)模前十大門店全部為商超場(chǎng)所及醫(yī)療機(jī)構(gòu)門店，無論效益、增速都高于街邊店。

公司的盈利能力整體上是比較高的，說眼鏡暴利并不為過，2019年之前毛利率可達(dá)70%以上，但因?yàn)殇N售費(fèi)用率太高，實(shí)際上剩不了多少錢，凈利率大約10%。也就是說，眼鏡的高毛利率是不得已的，是市場(chǎng)調(diào)節(jié)的結(jié)果，沒有足夠高的毛利，就撐不起店租、房租、水電、人員工資、宣傳費(fèi)等。2020年后毛利率下降，公司的解釋是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致，即高端產(chǎn)品反而毛利率更低，可能是價(jià)格更貴的緣故，雖然比例上賺得少，但一次賺得多。

眼鏡店整體上格局是分散的，截至2022年，全國(guó)眼鏡行業(yè)近10萬(wàn)家門店，而博士眼鏡門店市占率僅0.5%，門店數(shù)量最多的精功眼鏡，市占率也就2%。從銷售額來算，博士眼鏡市占率約1.2%，而美國(guó)眼鏡市場(chǎng)CR10=40%，最大的眼鏡零售商Vision Source有3139家門店；日本CR3已達(dá)40%。

那么，是不是無腦對(duì)標(biāo)美日，就能得出中國(guó)眼鏡行業(yè)必然集中的結(jié)論？很難。前面指出眼鏡行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，成熟期的行業(yè)，格局再有太大變化的可能性很低，中美日三國(guó)自有不同國(guó)情，很難說因?yàn)槊绹?guó)這樣，所以我們也必須這樣，何況美國(guó)眼鏡市場(chǎng)CR10才40%，這么一算，一家平均也就4%的份額，你怎么就認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)集中度能夠提高？本人目前的結(jié)論是，眼鏡店不存在太大粘性，當(dāng)我面前擺著寶島、博士、精功的時(shí)候，我并沒有特別偏好誰(shuí)，這就注定了眼鏡行業(yè)格局是分散化的。

在這種成熟行業(yè)里，內(nèi)生增長(zhǎng)的速度較慢。加盟模式是快速擴(kuò)張的重要手段，需要嚴(yán)格審核加盟商的資質(zhì)及選址，過程繁瑣、推進(jìn)較慢且前期投入大，“zèle”自2014年創(chuàng)立至今僅有8家加盟門店，“砼”自2015年以來僅開設(shè)了13家加盟門店，公司旗下整體加盟店僅有21家。

在存量市場(chǎng)里，外延并購(gòu)似乎又是不可避免的路徑。因?yàn)樵隽浚用耍┬Ч淮?，還不如把現(xiàn)有的店面吃掉。上市公司憑借資金優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮產(chǎn)融互動(dòng)，將各大品牌收歸門下，再用統(tǒng)一的信息化系統(tǒng)、制度進(jìn)行管理，可能是更靠譜的方法。