本文要點(diǎn)：

• 增長(zhǎng)營(yíng)銷利用數(shù)據(jù)和技術(shù)來有效、可持續(xù)和大幅改善營(yíng)銷結(jié)果。

• 增長(zhǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)不僅僅是客戶獲取，而且還要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)忠誠(chéng)、參與的客戶群，重視貴公司提供的產(chǎn)品。

• 與增長(zhǎng)黑客相比，增長(zhǎng)營(yíng)銷采用更全面、更完整的營(yíng)銷漏斗方法。

財(cái)富500強(qiáng)公司并不以其快速增長(zhǎng)而聞名。高風(fēng)險(xiǎn)10倍增長(zhǎng)的日子已經(jīng)過去了?，F(xiàn)在，它們更多的是烏龜而不是野兔，產(chǎn)生了適度、可靠的收入增長(zhǎng)。然而，大品牌仍然有很多機(jī)會(huì)通過增長(zhǎng)營(yíng)銷來引導(dǎo)他們內(nèi)心的兔子。

SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與營(yíng)銷事業(yè)部主任John補(bǔ)充說，不要將增長(zhǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客混淆。這不是一種魯莽的、以速度為動(dòng)力的數(shù)字營(yíng)銷策略。它也不是為了迅速增加用戶群而燒掉大量現(xiàn)金的引導(dǎo)策略。

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增長(zhǎng)營(yíng)銷是一種可持續(xù)的策略，可幫助你在不承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的情況下擴(kuò)大盈利能力。事實(shí)上，它是為那些想要向世界展示他們?nèi)匀挥幸恍┘记傻拇蠊驹O(shè)計(jì)的。

什么是增長(zhǎng)營(yíng)銷？

增長(zhǎng)營(yíng)銷利用數(shù)據(jù)和技術(shù)來有效、可持續(xù)和大幅改善營(yíng)銷結(jié)果。與傾向于主要關(guān)注營(yíng)銷漏斗頂部（TOFU）的傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，增長(zhǎng)營(yíng)銷側(cè)重于在漏斗的每個(gè)階段吸引個(gè)人：

• 產(chǎn)生需求以吸引新客戶

• 轉(zhuǎn)換、加入并吸引他們

• 取悅并留住現(xiàn)有客戶

• 將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠放拼笫?/p>

增長(zhǎng)營(yíng)銷涉及不斷嘗試不同的渠道和策略，然后驗(yàn)證結(jié)果。如果策略成功，則會(huì)對(duì)其進(jìn)行全面優(yōu)化并大規(guī)模部署。

增長(zhǎng)營(yíng)銷還考慮客戶不斷變化的動(dòng)機(jī)和愿望，以提供高度定制的消息傳遞。使用A/B和多變量測(cè)試，增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員可以在營(yíng)銷漏斗的每一步迭代消息傳遞，以提高轉(zhuǎn)化率。他們確定哪些內(nèi)容與每個(gè)受眾群體產(chǎn)生共鳴，然后跨多個(gè)渠道開發(fā)個(gè)性化活動(dòng)。

增長(zhǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)不僅僅是客戶獲取。SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與海外市場(chǎng)營(yíng)銷主任Kevin說，它還涉及創(chuàng)建一個(gè)忠誠(chéng)、敬業(yè)的客戶群，重視你的品牌提供的產(chǎn)品。忠誠(chéng)的客戶會(huì)導(dǎo)致更低的流失率和更高的客戶保留率，從而帶來更多的收入，因?yàn)楂@取新客戶的成本遠(yuǎn)高于保留現(xiàn)有客戶的成本。

參與、滿意的客戶還具有更高的客戶生命周期價(jià)值。由于增長(zhǎng)營(yíng)銷超越了最初的轉(zhuǎn)換，而是建立真實(shí)、持久的關(guān)系，因此客戶更有可能長(zhǎng)期選擇公司。

增長(zhǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客

肖恩·埃利斯（Sean Ellis）在2010年創(chuàng)造了“增長(zhǎng)黑客”（growth hacking）一詞。這是一種營(yíng)銷方式，允許公司獲得盡可能多的客戶以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。對(duì)于處于生存模式的初創(chuàng)公司來說，這種策略通常是必要的。

增長(zhǎng)型營(yíng)銷更加全面，重點(diǎn)是在整個(gè)客戶生命周期內(nèi)創(chuàng)造可持續(xù)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。它保留了創(chuàng)造力，敏捷性，甚至一些與增長(zhǎng)黑客相同的策略，同時(shí)也牢記大局。

Dropbox是增長(zhǎng)黑客的一個(gè)例子

Dropbox是一家利用黑客技術(shù)來擴(kuò)大其有機(jī)增長(zhǎng)的公司的例子。首先，他們?yōu)槊總€(gè)用戶提供了5GB的免費(fèi)云存儲(chǔ)空間，這在當(dāng)時(shí)是一筆可觀的金額。但是，增長(zhǎng)的真正驅(qū)動(dòng)力是他們的推薦計(jì)劃，他們?yōu)槊總€(gè)推薦人提供額外的免費(fèi)存儲(chǔ)空間。

Hotmail是增長(zhǎng)黑客營(yíng)銷的另一個(gè)經(jīng)典例子。作為第一個(gè)免費(fèi)的電子郵件服務(wù)，他們提供了其他人沒有做過的東西。但由于宣傳預(yù)算有限，他們很難宣傳（這是在社交媒體、博客等之前）。

然后，他們實(shí)施了一項(xiàng)小更改，幫助他們?cè)诹鶄€(gè)月內(nèi)獲得了一百萬(wàn)用戶：他們?cè)谟脩舭l(fā)送的每封電子郵件的底部添加了一條短消息，邀請(qǐng)收件人獲得自己的免費(fèi)Hotmail帳戶。

Hotmail和Dropbox抓住了增長(zhǎng)黑客的本質(zhì)：創(chuàng)造性的破壞性營(yíng)銷策略，以低成本推動(dòng)快速獲取用戶。

增長(zhǎng)營(yíng)銷是下一階段。它允許更成熟的公司繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)吸引和留住現(xiàn)有客戶。

增長(zhǎng)營(yíng)銷的好處

數(shù)據(jù)和結(jié)果驅(qū)動(dòng)

增長(zhǎng)營(yíng)銷是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。嚴(yán)格測(cè)試和調(diào)整每個(gè)假設(shè)、策略和渠道以確定哪些有效，哪些無效，這一點(diǎn)至關(guān)重要。這種方法消除了基于資歷、本能或房間里最響亮的意見的錯(cuò)誤決定。因此，你可以專注于推動(dòng)最佳結(jié)果的因素，然后加倍使用這些策略。

以客戶為中心

增長(zhǎng)營(yíng)銷旨在與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，而不僅僅是說服他們進(jìn)行初始購(gòu)買。

SKUKING跨境電商獨(dú)立站建站技術(shù)主任Charles提到，它優(yōu)化了用戶參與度和保留率，并以建立真正關(guān)系的創(chuàng)造性方式提供價(jià)值。目標(biāo)是創(chuàng)建以客戶為中心的體驗(yàn)，讓你的受眾滿意并讓他們一次又一次地回來。

更高的營(yíng)銷支出投資回報(bào)率

增長(zhǎng)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)性質(zhì)意味著營(yíng)銷資金只花在有效的事情上。金錢不會(huì)浪費(fèi)在提供最低營(yíng)銷投資回報(bào)率的策略和活動(dòng)上。只有在渠道或策略證明自己在較小規(guī)模上有利可圖之后，才會(huì)花費(fèi)大量營(yíng)銷資金。

持續(xù)優(yōu)化還可以降低增長(zhǎng)營(yíng)銷成本。通過不斷的測(cè)試和優(yōu)化，增長(zhǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以逐步提高營(yíng)銷工作的投資回報(bào)率。

快速獲得結(jié)果

不需要幾個(gè)月就能看到增長(zhǎng)營(yíng)銷策略的影響，即使它專注于長(zhǎng)期結(jié)果。通過快速測(cè)試和迭代，你可以快速確定哪些策略和增長(zhǎng)營(yíng)銷渠道最適合給定受眾。增長(zhǎng)營(yíng)銷人員無需啟動(dòng)廣告系列并等待數(shù)月才能看到結(jié)果，而是始終如一地監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)并根據(jù)需要進(jìn)行優(yōu)化。

盡管增長(zhǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客有很大不同，但增長(zhǎng)營(yíng)銷策略的組成部分是重疊的。每個(gè)策略都必須包括以下四個(gè)組成部分：

增長(zhǎng)營(yíng)銷策略的4個(gè)組成部分

盡管增長(zhǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客有很大不同，但增長(zhǎng)營(yíng)銷策略的組成部分是重疊的。每個(gè)策略都必須包括以下四個(gè)組成部分：

以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷活動(dòng)

正如我們所指出的，增長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)始終是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。SKUKING跨境電商數(shù)字化營(yíng)銷社媒廣告副主任George認(rèn)為，營(yíng)銷人員使用數(shù)據(jù)來確定客戶來自哪里、哪些渠道將他們帶入以及他們到達(dá)時(shí)的參與度。營(yíng)銷中的這種行為方法可確保最佳的活動(dòng)效果。

跟蹤客戶旅程使增長(zhǎng)營(yíng)銷人員能夠清楚地確定最有效的策略和渠道，然后將資源分配給那些高投資回報(bào)率的活動(dòng)。

跳出框框思考

為了從營(yíng)銷支出中獲得最高的投資回報(bào)率，增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員必須具有創(chuàng)造力并跳出框框思考。如果他們依賴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的飽和渠道和過度使用的方法，他們將看到有限的結(jié)果。

相反，他們嘗試新的渠道、策略和策略，以找到與受眾互動(dòng)的創(chuàng)造性方式。其中一些努力會(huì)失敗，但這沒關(guān)系。事實(shí)上，增長(zhǎng)營(yíng)銷框架鼓勵(lì)一定程度的失敗。如果你從未失敗，那就意味著你沒有足夠的創(chuàng)造力。

以產(chǎn)品為中心

每個(gè)增長(zhǎng)營(yíng)銷策略的目標(biāo)都是讓人們看到你的產(chǎn)品的價(jià)值并購(gòu)買它。你沒有使用聰明的營(yíng)銷來說服人們購(gòu)買他們不想要或不需要的東西。這可能有助于你在短期內(nèi)獲得客戶，但不會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期、有價(jià)值的關(guān)系。

相反，你正在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的許多好處以及它如何解決客戶的痛點(diǎn)。

以實(shí)驗(yàn)為導(dǎo)向

增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員認(rèn)為總有改進(jìn)的余地。SKUKING跨境電商外貿(mào)建站與營(yíng)銷事業(yè)部主任John補(bǔ)充說，實(shí)驗(yàn)和測(cè)試是增長(zhǎng)營(yíng)銷的命脈。

增長(zhǎng)不是通過堅(jiān)持現(xiàn)狀來實(shí)現(xiàn)的。這是不斷嘗試新渠道、創(chuàng)意資產(chǎn)、受眾、策略等的結(jié)果。這些測(cè)試的結(jié)果使你能夠確定未開發(fā)的增長(zhǎng)領(lǐng)域，同時(shí)優(yōu)化你當(dāng)前的營(yíng)銷工作。

成功的增長(zhǎng)營(yíng)銷策略師的素質(zhì)

最好的增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員擁有許多傳統(tǒng)營(yíng)銷人員所沒有的獨(dú)特品質(zhì)。例如，他們通常擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析、多觸點(diǎn)歸因建模和營(yíng)銷自動(dòng)化，而不是文案和設(shè)計(jì)。

沉迷于數(shù)據(jù)

最好的增長(zhǎng)營(yíng)銷人員生活和呼吸數(shù)據(jù)。他們不依靠直覺或多年的經(jīng)驗(yàn)來做出決定。他們通過深入挖掘數(shù)據(jù)來評(píng)估客戶的行為方式。然后，他們可以評(píng)估哪些策略是有效的，以及需要在哪些方面進(jìn)行更改。

他們擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，以及使用營(yíng)銷技術(shù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化的技術(shù)敏銳度。

黑客心態(tài)

增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員不斷測(cè)試、調(diào)整和優(yōu)化，以便從他們的營(yíng)銷資金中榨取盡可能高的投資回報(bào)率。

他們對(duì)目前的結(jié)果并不滿意，即使事情進(jìn)展得相對(duì)順利。每種策略都提供了通過測(cè)試和迭代學(xué)習(xí)新事物并提高性能的機(jī)會(huì)。

不怕失敗

由于增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員依賴于測(cè)試和迭代，他們知道他們的一些努力不會(huì)成功。他們可能會(huì)嘗試一種新的電子郵件營(yíng)銷策略，但結(jié)果卻慘遭失敗?；蛘咚麄兛赡軙?huì)冒險(xiǎn)進(jìn)入一個(gè)新的渠道并讓它賠錢。但成長(zhǎng)型營(yíng)銷人員不怕失敗有兩個(gè)原因：

• 失敗的實(shí)驗(yàn)將產(chǎn)生最小的影響，因?yàn)槌跏紲y(cè)試是在較小的規(guī)模上進(jìn)行的。

• 如果不發(fā)現(xiàn)不起作用的東西，你將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)現(xiàn)什么會(huì)產(chǎn)生最大的結(jié)果。

有價(jià)值的信息可能是失敗實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。它可以防止你在無效方法上浪費(fèi)大量金錢。

多樣的技能組合

成長(zhǎng)型營(yíng)銷人員執(zhí)行的任務(wù)需要獨(dú)特的各種技能。MobileSKU跨境電商獨(dú)立站App研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理Gisen，在Appify數(shù)字化移動(dòng)電商峰會(huì)私享會(huì)沙龍擷英會(huì)上提到，他們需要擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷策略、創(chuàng)造力、A/B測(cè)試、優(yōu)化等。他們通常對(duì)電子郵件營(yíng)銷、SEO和頂級(jí)社交媒體平臺(tái)（包括 Twitter、Facebook和LinkedIn）有深入的了解。

此外，成長(zhǎng)型營(yíng)銷人員還需要徹底了解他們正在營(yíng)銷的產(chǎn)品以及他們的受眾，以便他們能夠創(chuàng)建與受眾產(chǎn)生共鳴的有效信息。

增長(zhǎng)營(yíng)銷策略和最佳實(shí)踐

增長(zhǎng)營(yíng)銷是專注于整個(gè)營(yíng)銷漏斗的幾種業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略之一。以下是你可以部署的幾種類型的廣告系列：

利用需求生成進(jìn)行增長(zhǎng)營(yíng)銷

增長(zhǎng)型營(yíng)銷人員使用需求挖掘活動(dòng)來提高其產(chǎn)品的認(rèn)知度和知名度。在這個(gè)階段，營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常使用上層流域營(yíng)銷策略，例如社交媒體廣告、SEO和網(wǎng)紅營(yíng)銷。目標(biāo)是找到創(chuàng)造性的、具有成本效益的方法，從人群中脫穎而出并吸引人們的注意力。

潛在客戶生成增長(zhǎng)營(yíng)銷策略

接下來，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)通過潛在客戶生成將興趣轉(zhuǎn)化為關(guān)系。一種策略是從以前的內(nèi)容營(yíng)銷活動(dòng)中重新定位個(gè)人，并說服他們向你提供他們的聯(lián)系信息。例如，如果用戶同意成為電子郵件訂閱者，你可以將用戶引導(dǎo)至登錄頁(yè)面以下載白皮書或案例研究。

一旦潛在客戶進(jìn)入你的營(yíng)銷渠道，你就可以運(yùn)行電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)以定期提供有價(jià)值的內(nèi)容。這使你可以在要求目標(biāo)受眾向你購(gòu)買之前與他們建立更深層次的關(guān)系。

部署無縫激活和載入

激活和入職階段至關(guān)重要。新客戶需要了解你的產(chǎn)品/服務(wù)并學(xué)會(huì)有效地使用它。否則，他們不會(huì)看到它提供的值，也不會(huì)繼續(xù)使用它。

MobileSKU獨(dú)立站App海外營(yíng)銷市場(chǎng)部McCain提醒，激活和入職活動(dòng)教新客戶如何使用產(chǎn)品/服務(wù)來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)并解決他們的痛點(diǎn)。他們專注于幫助新用戶快速達(dá)到第一價(jià)值點(diǎn)，以便他們能夠確切地看到他們將如何從產(chǎn)品中受益。

提高客戶保留率以支持增長(zhǎng)營(yíng)銷

留住客戶與獲取新客戶同樣重要。留住現(xiàn)有客戶的成本遠(yuǎn)低于獲取新客戶的成本。留存廣告活動(dòng)可幫助你更好地了解你的客戶，是什么讓他們始終如一地使用你的產(chǎn)品，以及如何隨著時(shí)間的推移為他們提供更多價(jià)值。

通過客戶調(diào)查、支持團(tuán)隊(duì)的反饋以及對(duì)實(shí)際用戶行為的分析，你可以確定客戶的需求以及如何始終如一地向他們提供這些需求。

提高客戶生命周期價(jià)值（CLV）

提高客戶生命周期價(jià)值（CLV）可以帶來顯著的收入增長(zhǎng)。

這樣做需要為你的客戶提供越來越多的價(jià)值，以便他們?cè)谡麄€(gè)關(guān)系過程中有動(dòng)力從你那里購(gòu)買更多。提高LTV的廣告系列可能看起來像優(yōu)化你的電子商務(wù)網(wǎng)站以提供更好的交叉銷售建議，或者添加新的產(chǎn)品功能，使其對(duì)客戶更有價(jià)值。

最終，通過為你的客戶提供比其他任何地方都更多的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)增加LTV。

增長(zhǎng)營(yíng)銷示例

世界上一些成功的公司使用增長(zhǎng)營(yíng)銷策略來推動(dòng)持續(xù)增長(zhǎng)。

HubSpot

例如，HubSpot系統(tǒng)地重新設(shè)計(jì)了他們的網(wǎng)站，測(cè)試了大量的設(shè)計(jì)迭代，分析了數(shù)據(jù)，然后根據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)施了更改。雖然這是一個(gè)非常勞動(dòng)密集型的過程，但它在多個(gè)指標(biāo)上取得了顯著改進(jìn)，包括演示請(qǐng)求增加了35%，產(chǎn)品注冊(cè)增加了27%。

Slack

Slack是增長(zhǎng)營(yíng)銷推動(dòng)顯著增長(zhǎng)的另一個(gè)例子。他們是歷史上增長(zhǎng)最快的B2BSaaS公司，這可能會(huì)讓你認(rèn)為他們主要專注于增長(zhǎng)黑客而不是增長(zhǎng)營(yíng)銷。

但Slack知道，參與度和留存率與獲取同樣重要。他們的增長(zhǎng)營(yíng)銷計(jì)劃涵蓋了營(yíng)銷漏斗的每個(gè)階段：

• 征求用戶反饋并據(jù)此進(jìn)行更改

• 創(chuàng)建簡(jiǎn)單、無縫的入職流程

• 使用免費(fèi)增值定價(jià)模型來證明產(chǎn)品的價(jià)值

• 分析用戶數(shù)據(jù)以最大限度地提高參與度

Spotify

Spotify利用增長(zhǎng)營(yíng)銷徹底顛覆了音樂行業(yè)，成為世界上最大的音樂流媒體平臺(tái)?？梢哉f，他們最成功的策略是在非法下載給音樂行業(yè)帶來頭痛的時(shí)候，向所有人提供免費(fèi)、合法的流媒體音樂。

他們一直致力于改善用戶體驗(yàn)，根據(jù)收聽歷史記錄創(chuàng)建個(gè)性化的播放列表和推薦。他們結(jié)合了收聽和創(chuàng)建播客，為用戶提供了更多永遠(yuǎn)不離開平臺(tái)的理由。

為了給平臺(tái)添加社交元素，他們與Facebook合作，這樣朋友們就可以看到彼此在聽什么，并互相分享音樂。他們不斷增長(zhǎng)的營(yíng)銷努力占據(jù)了音樂流媒體市場(chǎng)的30%，超過任何其他服務(wù)。

可持續(xù)增長(zhǎng)之路

你的增長(zhǎng)營(yíng)銷工具箱提供了許多方法來放大結(jié)果和效率，但沒有一種方法會(huì)在一夜之間奏效。

相反，它是一種迭代的增量營(yíng)銷策略，可以讓你獲得長(zhǎng)期成功。Appify跨境電商研究中心海外營(yíng)銷主任Lion說到，通過在內(nèi)容營(yíng)銷漏斗的每個(gè)階段優(yōu)化用戶體驗(yàn)，你可以持續(xù)吸引新客戶，同時(shí)繼續(xù)保持現(xiàn)有客戶的參與度。

最終結(jié)果是持續(xù)的收入增長(zhǎng)，推動(dòng)推薦的忠誠(chéng)客戶群，以及從頭到尾的順暢客戶旅程。

增長(zhǎng)營(yíng)銷常見問題解答

什么是增長(zhǎng)營(yíng)銷？

增長(zhǎng)營(yíng)銷利用數(shù)據(jù)和技術(shù)來有效、可持續(xù)和大幅改善營(yíng)銷結(jié)果。

什么是增長(zhǎng)營(yíng)銷與增長(zhǎng)黑客？

增長(zhǎng)黑客使新公司能夠快速獲得盡可能多的客戶。另一方面，增長(zhǎng)營(yíng)銷采用更全面的方法，將客戶獲取和保留相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)更可持續(xù)的增長(zhǎng)。