在一個看似傳統(tǒng)的行業(yè)中，浙江江山變壓器股份有限公司(以下簡稱江變)，實現(xiàn)了里程碑式的增長轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中會遇到的痛點、難點，他們都一一經(jīng)歷了。在無懼挑戰(zhàn)的過程中，江變所展現(xiàn)的對策、定力與智慧，相信對很多企業(yè)都有深的借鑒意義。

近日，江變總經(jīng)理陳文忠、江變營銷總監(jiān)鮑君燕空降《對話·新增長100》直播間，與紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理王曉冬、浙江分公司副總經(jīng)理吳盛一起，深度探討【數(shù)字化轉(zhuǎn)型】【精益化增長】【國際化布局】等智能制造企業(yè)深度關心的話題。

1、54年專注，造就江變無限可能

江變，成立于1969年，是國家高新技術企業(yè)，全國變壓器行業(yè)協(xié)會理事單位、國家經(jīng)貿(mào)委城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造首批推薦優(yōu)強企業(yè)、省級輸變電裝備高新技術特色產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)，國內(nèi)少數(shù)幾家實現(xiàn)電力變壓器智能制造的廠家。

江變擁有50年以上豐富的電力變壓器設計、制造經(jīng)驗。公司主要客戶為國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團等，產(chǎn)品遠銷美國、加拿大、東南亞、非洲、歐洲、南美洲、大洋洲等50多個國家和地區(qū)，在國內(nèi)外享有良好聲譽。

千禧年后，江變在自主創(chuàng)新中開拓關鍵技術之路，經(jīng)歷了兩次重大發(fā)展階段：一次是在2008年建成高壓廠房，江變成為全國為數(shù)不多的能夠生產(chǎn)具備500kV級以下大型變壓器生產(chǎn)能力的廠家之一；另一次則是從2015年開啟信息化工作，2020年建設數(shù)字化智能工廠，并于 2022年完成改造。

“變壓器行業(yè)雖然是相對傳統(tǒng)的行業(yè)，但隨著智能制造和數(shù)字化建設的推進，它已經(jīng)變得越來越不傳統(tǒng)?！苯兛偨?jīng)理陳文忠介紹說，“數(shù)字化建設涉及到企業(yè)的整個生產(chǎn)管理、前端銷售和服務管理等方面。隨著電力能源的碳中和以及儲能革命的到來，給變壓器行業(yè)帶來了更多發(fā)展機遇。變壓器行業(yè)的數(shù)字化程度也在不斷提升。未來10年，變壓器行業(yè)都是一個蓬勃發(fā)展期。”

< 江變總經(jīng)理 陳文忠>

2、江變，擁抱改革，持續(xù)增長

隨著新一代數(shù)字技術的快速發(fā)展,數(shù)字技術和高端裝備制造業(yè)深度融合發(fā)展，數(shù)字化建設已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題。

江變總經(jīng)理陳文忠介紹，變壓器雖是傳統(tǒng)行業(yè)，但在這個行業(yè)里，從產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)，再到生產(chǎn)全流程的質(zhì)量把控，江變都已率先實現(xiàn)了用數(shù)字化的方式做全程監(jiān)控。而江變與紛享銷客的相遇，也開啟了江變在營銷側(cè)的數(shù)字化之路。

紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理王曉冬認為，制造行業(yè)數(shù)字化建設往往經(jīng)歷“從后向前”的過程。一開始可能先上一套生產(chǎn)管理系統(tǒng)，而隨著市場的變化，競爭的加劇，企業(yè)會越發(fā)關注客戶的體驗以及行業(yè)的需求，會更加關注業(yè)務前端營銷管理領域的數(shù)字化。而營銷領域數(shù)字化的建設,又可以有效地幫助企業(yè)推動生產(chǎn)經(jīng)營、業(yè)務運營以及企業(yè)內(nèi)部的組織管理等方面的變革。

<紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理 王曉冬 >

很多企業(yè)在生意很好時，因為“忙”不過來，那就先不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型了，而遇到生意不好的時候，又說最近行業(yè)不好干，轉(zhuǎn)型再放一放。最后，數(shù)字化往往停留在口頭上，永遠找不到一個合適的時機。

數(shù)字化可能不是一個包治百病的解藥，但是從什么時候開始去做，對企業(yè)來說都是一個特別好的“加油站”。

如今回頭看江變的發(fā)展軌跡，不難發(fā)現(xiàn)，每一次變革都對江變的發(fā)展起到了很大的促進作用。

3、避免用生產(chǎn)端的思維，指導營銷端數(shù)字化建設

制造企業(yè)在做數(shù)字化的時候，往往會用生產(chǎn)端的思維來思考營銷端的數(shù)字化，這就容易造成工作內(nèi)容非常的細和碎。江變在面對營銷數(shù)字化建設的時候，也遇到相似的情況。

紛享銷客杭州分公司副總經(jīng)理吳盛解釋到，企業(yè)在生產(chǎn)端和營銷端的數(shù)字化是兩種思維。生產(chǎn)管理，強調(diào)的是嚴謹?shù)倪壿嬓?，一環(huán)扣一環(huán)，一環(huán)如果出了問題，可能就跑不到下一環(huán)，這也是生產(chǎn)管理的特性。但是營銷管理數(shù)字化的建設，更強調(diào)系統(tǒng)的靈活性和可變性，畢竟面對不同客戶，業(yè)務打法不同，這就要求數(shù)字化營銷服務商在產(chǎn)品上具備較強的可拓展性，來滿足甲方在業(yè)務上的多樣化需求。

< 紛享銷客浙江分公司副總經(jīng)理 吳盛 >

為了讓系統(tǒng)在團隊中更好的推廣開來，江變的做法首先是把整個主業(yè)務流程貫通，可以不太去追求某個細節(jié)點，但系統(tǒng)之間的全流程是打通的，以此實現(xiàn)從客戶端反饋過來的信息，生產(chǎn)交付端傳達給客戶的信息，在系統(tǒng)上能跑通；

其次是在主業(yè)務流程貫通的前提下，建立標準化、規(guī)范化、流程化的銷售行為過程管理；下一步則是補齊售后服務短板，提升客戶滿意度，加強數(shù)據(jù)的洞察和分析。

陳文忠介紹，江變在做數(shù)字化工廠的過程中，就曾先后推翻過一個ERP系統(tǒng)，每一次的推翻重建對江變來說都是“傷筋動骨”的， 所以在數(shù)字化系統(tǒng)的選型上要求特別嚴格。

不過，很多系統(tǒng)在產(chǎn)品功能層面上來講是沒有任何問題的。但是，在面對不同的行業(yè)，不同的細分市場，僅僅靠一個標準化系統(tǒng)往往不能適應各種變化的客戶群體。所以，產(chǎn)品的敏捷、靈活、可配置能力就顯得非常重要，這也是江變在營銷數(shù)字化變革中看好紛享銷客的重要原因。

4、數(shù)字化的成功落地，需要廠商與服務商“雙向奔赴”

早在2015年，江變就成立了信息化工作小組，專門派了懂技術的副總工來分管信息化。

“從ERP、PDM、兩化融合，再到江變數(shù)字工廠建設，一路走過來，江變都是派最專業(yè)的人來做數(shù)字化改造?！?陳文忠說。

如何保障項目成功落地，在陳文忠看來，甲乙雙方一起推動數(shù)字化建設，和婚姻類似，要講究“門當戶對”，你有你的特色，我有我的專長，雙方價值觀相同，數(shù)字化這件事才有可能辦成。

< 江變總經(jīng)理 陳文忠 >

王曉冬也提出了兩點建議：一是在認知上，深度理解一個好的項目落地，是甲乙雙方大家共同的事情，是共同努力的結(jié)果。二是在需求判定上，雙方團隊面臨共同的挑戰(zhàn)，大家不是簡單的去承接需求，而是要去理解需求背后的動因是什么，以及這個需求到底給業(yè)務帶來了什么變化。

陳文忠表示，紛享銷客CRM系統(tǒng)上線以后，對江變整個營銷管理起到很好的好處。

“比如從合同的前期評審到后面的合同履行，全流程清晰可見，確確實實我自己的感覺就是這樣，大家在這方面都付出了比較多的心血，讓工具真正落到了好用、實用?！?/span>

5、數(shù)字化建設的難點：如何從業(yè)務視角評估需求對企業(yè)經(jīng)營的影響

吳盛認為，數(shù)字化營銷系統(tǒng)的建設難點，絕不是如何把甲方提出的需求原本不動的去實現(xiàn)，而是怎么去真正了解需求背后的原因，怎么去做需求的平衡，怎么從業(yè)務視角來評估這個需求對企業(yè)經(jīng)營帶來怎么的變化，這是雙方團隊面臨共同的挑戰(zhàn)。

據(jù)王曉冬透露，“曾經(jīng)一個客戶聯(lián)系我要上一個銷售打卡的工具。他有2000多個銷售， 2000多個銷售分布在全國各地，他因不知道銷售每天在干什么而焦慮。碰到這種情況，常規(guī)的做法可能是，OK，我們有一款銷售打卡工具，您把它用起來就行了，銷售每天上班打卡，晚上下班打卡，您可以知道銷售每天在哪里?！?/span>

但這種做法，是客戶真實的需求嗎？當然不是。

在王曉冬與客戶的深度溝通過程中了解到，原來，這個客戶以前有600個銷售的時候，每增加一個銷售，企業(yè)看到的都是業(yè)績的增長，但到了2000個銷售的體量，增加銷售人數(shù)已經(jīng)無濟于事，看不到增長，帶來的只有成本。

所以，這個客戶真實的需求，并不是一個銷售打卡，因為銷售打卡解決不了他的根本問題，他要做的是一個整體的銷售行為管理，通過銷售行為的管理（外勤自動生成日報、客戶地圖、客戶分層、銷售賦能等）去帶動銷售團隊人效的增長。

王曉冬強調(diào)，做加法容易，做減法難。這個需求會不會給其他的部門帶來一些影響，是要著重考慮的，它背后的動因在哪里。

6、數(shù)字化建設中的數(shù)據(jù)思維，流程思維

用數(shù)據(jù)說話， 就是要杜絕“大概、也許、可能、差不多……”，而是要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，基于合理、有邏輯的“推論”。

江變營銷總監(jiān)鮑君燕介紹，數(shù)字化建設需要具備兩個思維，一個是數(shù)據(jù)思維，還有一個是流程思維。江變在實際落地過程中，也是先把數(shù)據(jù)跑順，把流程捋順。

比如，從項目最開始的商機，到投標/報價，簽訂訂單，合同申請，再到后面的銷售合同，排產(chǎn)訂單、發(fā)貨、開票、回款，如果每次都要去填表，實際是一個很大的時間和人力成本。現(xiàn)在采取一鍵轉(zhuǎn)化功能，即鏈接了所有相關對象，疏通了流程，又簡化了程序。

“紛享這邊貢獻度是非常大的，把流程打通，并且節(jié)省了業(yè)務人員重復填內(nèi)容的時間，讓業(yè)務人員更容易接受并使用系統(tǒng)，這點非常關鍵?！?鮑君燕說。

<江變營銷總監(jiān) 鮑君燕>

7、企業(yè)出?！边M階“，輸電變壓器點亮全球

隨著我國變壓器行業(yè)的不斷發(fā)展，近年來我國變壓器出口規(guī)模整體呈上升趨勢。據(jù)資料顯示，截至2022年11月，我國變壓器出口量為29.82億個，出口金額為40.23億美元，同比增長23.1%。

江變很早就布局了國際業(yè)務，早在2006年就正式成立專門的國際業(yè)務部門。在一些國家，江變變壓器已經(jīng)占他們國家市場份額的90%。

陳文忠認為，面對百年未有之大變局，制造業(yè)成為大國博弈新焦點.未來企業(yè)發(fā)展的增量部分是“走出去”，未來會有更多中國企業(yè)更積極的走向國際。

<江變總經(jīng)理 陳文忠>

隨著企業(yè)客戶的出海，紛享銷客作為數(shù)字化服務商， 又是如何通過產(chǎn)品打磨以及與客戶的共建，完成了比較完善的國際化應用呢？

王曉冬介紹了兩點：一是在產(chǎn)品層面上，紛享銷客的多語言、多時區(qū)、多幣種、多區(qū)域能力，能夠滿足不同國家、地區(qū)員工的閱讀習慣，讓海外一線員工迅速了解客戶詳情，通過實地拜訪，將客戶真實的工況、作業(yè)流程上傳至CRM等。

二是在海外用戶的業(yè)務運營和支撐能力層面。紛享銷客通過海外數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡節(jié)點布局，提升應用的訪問速度與性能的穩(wěn)定。海外的一線員工在紛享銷客APP上，就能實現(xiàn)協(xié)同辦公、審批、業(yè)務統(tǒng)計等。比如在非洲、尼日利亞等國家，大量的銷售人員、服務人員，使用當?shù)氐膯T工做當?shù)氐纳狻?/span>

8、結(jié)語

唯其艱難才更顯勇毅，唯其篤行才彌足珍貴，在一處處關鍵處落子，上下連接，彼此成優(yōu)勢，我們希望江變模式能夠推向全產(chǎn)業(yè)全行業(yè)的可持續(xù)、高質(zhì)量的發(fā)展。

不論是政策利好還是供需變化，種種跡象表明，變壓器行業(yè)已迎來高光之年。

當修煉好數(shù)字化內(nèi)功，全然煥新的江變再一次來到風口前。

標簽：CRM數(shù)字化轉(zhuǎn)型