紛享銷客產(chǎn)品副總裁李杰：連接型CRM如何支撐快消品牌企業(yè)新增長(zhǎng)
目前，元?dú)馍?、蒙牛、好麗友、三只松鼠、銀鷺等多數(shù)國(guó)內(nèi)中大型品牌商的業(yè)務(wù)管理亦通過紛享銷客完成。作為數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)商，紛享銷客深知要做一款能經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)，經(jīng)久不衰的SaaS產(chǎn)品，我們既要擁有強(qiáng)大的自研能力，也要對(duì)產(chǎn)品做出長(zhǎng)期研發(fā)規(guī)劃，打好合理的底層架構(gòu)，并根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整適應(yīng)，以滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品風(fēng)云變幻的需求。產(chǎn)品為王，何時(shí)都不過時(shí)。著力抓基礎(chǔ)、練內(nèi)功，追求長(zhǎng)期主義和口碑效應(yīng)才可贏得未來。結(jié)合這些年紛享銷客在快消數(shù)字化領(lǐng)域的實(shí)踐，撰寫此文以期和大家分享交流。
1、“五位一體”，構(gòu)筑快消品企業(yè)營(yíng)銷合力
如何運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷工具，優(yōu)化企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程，實(shí)現(xiàn)降本增效，在存量競(jìng)爭(zhēng)背景下顯得尤為重要。基于這樣的需求，紛享早在2021年就提出了“五位一體”的概念，以客戶為中心，通過技術(shù)賦能和管理賦能，對(duì)交易模式、鏈條協(xié)同、利益分配進(jìn)行重構(gòu)，為快消品企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提出了從工具、服務(wù)，最終到效益的全渠道數(shù)字化應(yīng)用支撐。首先，SaaS能力，快消企業(yè)效率為王，產(chǎn)品選型還需“開箱即用”。紛享銷客可以通過云端部署，以一套數(shù)據(jù)全端應(yīng)用+多種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理模式，支持拜訪路線、考勤定位、業(yè)務(wù)行為、審批流、業(yè)務(wù)流等短期應(yīng)用的快速落地。我們?cè)诙嗄陮?shí)踐中積累業(yè)務(wù)認(rèn)知，并且使其抽象成為產(chǎn)品，為的就是解決短期響應(yīng)問題的效率。快消品企業(yè)更關(guān)注的是渠道、產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同與連接，希望通過數(shù)字化的系統(tǒng)把產(chǎn)業(yè)生態(tài)連接起來，最終實(shí)現(xiàn)上下游整體業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。對(duì)此，紛享銷客也嘗試了很多的辦法，為了保障業(yè)務(wù)的快速應(yīng)用，推出了“1+N”的品牌商+渠道商，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)多級(jí)訂貨，解決經(jīng)銷商進(jìn)貨、銷售、財(cái)務(wù)等問題，以廠商協(xié)同數(shù)據(jù)直連，解決以交易為核心的業(yè)務(wù)協(xié)作問題。得益于SaaS方案，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用也實(shí)現(xiàn)了全流程管控，BC一體化也支撐了更多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。第二，PaaS能力，滿足客戶個(gè)性化需求。
紛享銷客意識(shí)到，在實(shí)現(xiàn)短期速贏之后，中長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)模式往往會(huì)發(fā)生變化，例如業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了、品類增加了、業(yè)務(wù)模式新增了、組織架構(gòu)調(diào)整了等等，此時(shí)都需要數(shù)字化工具的及時(shí)響應(yīng)，這就要求必須要有一個(gè)技術(shù)平臺(tái)可以迅速響應(yīng)未來不確定性的需求，這就是PaaS。
紛享銷客從2016開始重點(diǎn)投入資金建設(shè)PaaS平臺(tái)，本質(zhì)上就是希望解決企業(yè)業(yè)務(wù)伸縮性的問題，讓其具有更好的集成與被集成的能力，有更好的企業(yè)級(jí)可復(fù)用能力，來支撐企業(yè)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。快消品企業(yè)的激勵(lì)制、日薪制、薪酬臺(tái)賬等，都可以由企業(yè)根據(jù)規(guī)則自定義，管理者在后臺(tái)用拖拉拽的方式就可以實(shí)現(xiàn)靈活配置。第三，BI能力管理層只有鳥瞰全局才能精準(zhǔn)決策。隨著企業(yè)的發(fā)展，數(shù)據(jù)成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，紛享的 BI 能力可以將企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和不斷增加的增量數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提供豐富的可視化圖表，進(jìn)而幫助管理者作出領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正確決策。同時(shí)，其多商業(yè)智能功能還可以提升多部門協(xié)同的效率，大大降低企業(yè)生產(chǎn)過程中的資源浪費(fèi)，減少企業(yè)成本，提高人員價(jià)值，以下為紛享 BI 在不同場(chǎng)景的作用：
- 市場(chǎng)部門：評(píng)估渠道投入產(chǎn)出比，優(yōu)化營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，讓每一次市場(chǎng)投入都有價(jià)值。
- 銷售部門：分析和預(yù)測(cè)銷售額，實(shí)時(shí)了解商機(jī)進(jìn)展以及銷售目標(biāo)的完成率，提高業(yè)績(jī)。
- 運(yùn)營(yíng)部門：快速搭建客戶畫像、健康度模型，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升用戶體驗(yàn)。
- 企業(yè)渠道：精細(xì)化管理經(jīng)銷商庫(kù)存、訂單，制定促銷計(jì)劃，管理代理商基于客戶全生命周期的動(dòng)作，有效提高利潤(rùn)率。
- 研發(fā)部門：實(shí)時(shí)洞察產(chǎn)品健康狀態(tài)，降低研發(fā)投入，便于維護(hù)和管理，大大減少研發(fā)部門工作量。
2、PaaS能力，敏捷響應(yīng)，高質(zhì)量交付
2022年，在一眾友商同質(zhì)化的內(nèi)卷中，紛享再次提出了不一樣的關(guān)鍵詞：敏捷響應(yīng) & 高質(zhì)量交付。
作為一家主要面向中大型品牌的數(shù)字化服務(wù)商，紛享的項(xiàng)目往往屬于中高難度，這就對(duì)交付的效率和質(zhì)量提出了要求，而交付也是品牌廠商 CEO 和 CIO 們的一個(gè)經(jīng)年之癢。
關(guān)于交付，紛享的解決方案是基于其多年沉淀的 PaaS 能力，提供敏捷和高質(zhì)量的交付。
一方面，紛享手握標(biāo)準(zhǔn) PaaS，其 0 代碼和低代碼的能力，能很好地幫助企業(yè)滿足客戶的個(gè)性化需求。
任何項(xiàng)目都包含個(gè)性化交付，快消領(lǐng)域的中大型企業(yè)尤其如此，少則兩三成，多則四五成，而傳統(tǒng)做法只能是用高代碼的方式做重復(fù)開發(fā)，原本開發(fā)的工作量就很大，而且還是純個(gè)性化，時(shí)間線越往后，可運(yùn)維性、可拓展性越差。
而紛享基于云原生 PaaS+SaaS 的方案，可以幫助企業(yè)通過 0 代碼和低代碼的方式滿足所有個(gè)性化內(nèi)容，同時(shí)也保證了效率。
紛享的優(yōu)勢(shì)不止于此，其最大的優(yōu)點(diǎn)是可管理、可運(yùn)營(yíng)和可運(yùn)維性，后續(xù)任何業(yè)務(wù)都可以基于紛享現(xiàn)有的框架做彈性拓展，放眼一眾友商，都不具備這個(gè)能力。
另一方面，紛享結(jié)合了業(yè)內(nèi)諸多最佳實(shí)踐，提出了快消行業(yè) APaaS 的概念，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)輕度的靈活可配置。
以 TPM 費(fèi)用管理為例，不同的企業(yè)的費(fèi)用管理流程各不相同，A 企業(yè)可能只做費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用的活動(dòng)過程不包含在內(nèi)，只負(fù)責(zé)后邊的集合和費(fèi)用核算過程，B 企業(yè)可能又有不同的流程。
紛享提供了一個(gè) TPM 流程設(shè)計(jì)器，具有輕度可配置的能力。企業(yè)的業(yè)務(wù)顧問等角色可以通過拖拽方式快速地定義差異化流程，此時(shí)紛享則會(huì)提供一些典型的案例和最佳實(shí)踐，如堆頭費(fèi)用的管理流程、門店拓展的費(fèi)用流程以及新品推廣的費(fèi)用流程，不同的需求都可以通過紛享的設(shè)計(jì)器來彈性配置。
紛享銷客這套aPaaS能力，也早已被國(guó)內(nèi)多家知名快消品企業(yè)嘗到甜頭，比如元?dú)馍?、蒙牛、好麗友、天津冠芳、德莊、大窯、三胖蛋等等，他們已經(jīng)用這套系統(tǒng)快速支撐前端業(yè)務(wù)的快速發(fā)展, 使工具成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的利器。
3、從游戲化激勵(lì)到AI賦能的新升級(jí)
紛享銷客對(duì)于訪銷動(dòng)作的升級(jí)是貫穿始終的。
早在 2019 年、2020 年行銷大會(huì)，我們就對(duì)外傳達(dá)了紛享銷客針對(duì)“訪”這個(gè)場(chǎng)景下如何通過游戲化的管理模式來撬動(dòng)訪銷業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性。
面對(duì)看似簡(jiǎn)單的外勤拜訪、簽到簽退，現(xiàn)場(chǎng)的訪店的八步驟，紛享觀察到了其中管理邏輯的突破點(diǎn)，因?yàn)樗械墓芾戆ü苋耸翘斓紫伦铍y的事。如果業(yè)務(wù)員能積極主動(dòng)地完成訪銷中的每個(gè)動(dòng)作，最終就一定能帶來超出預(yù)期的門店銷量，但這背后不僅需要管理系統(tǒng)數(shù)字化升級(jí)以及 IT 系統(tǒng)的支持，更需要對(duì)人性的深入洞察。
紛享從產(chǎn)品設(shè)計(jì)伊始就樹立了“貼近業(yè)務(wù)，洞察人性”的原則，形成了一套差異化的業(yè)務(wù)主張：游戲化的正向激勵(lì)，去激發(fā)人員的主動(dòng)性，讓業(yè)務(wù)員能主動(dòng)且更加積極地去完成工作。至此紛享銷客解決了企業(yè)的一個(gè)最大痛點(diǎn)，輸出了一個(gè)被驗(yàn)證成功的“正向激勵(lì)方法”，幫助企業(yè)解決了人難管、數(shù)難取的問題，由此實(shí)現(xiàn)了諸多成功的增長(zhǎng)案例。
在后疫情時(shí)代，面對(duì)快消企業(yè)增長(zhǎng)的議題，紛享再次升級(jí)了選型關(guān)鍵詞——SaaS+PaaS+AI。
以前，對(duì)一個(gè)終端門店的訪銷需要 4-5 步，才可以做簽到或者拍照等等，現(xiàn)在通過 AI 極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)，至少減少了 4 步操作，背后蘊(yùn)含的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則是“多點(diǎn)一步都不行”。
目前，紛享的解決方案中 AI 已進(jìn)了“場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)”時(shí)代，為場(chǎng)景和管理服務(wù)。通過 AI 可進(jìn)行人臉識(shí)別、模糊識(shí)別、翻拍識(shí)別、黃金位置、貨架占比、陳列是否合規(guī)、智能拼接等多個(gè)方位的判斷和應(yīng)用。
比如，利用 AI 技術(shù)可進(jìn)行智能貨架盤點(diǎn)，能夠自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品及排面數(shù)量，告別人工查找填寫的低效率方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每條數(shù)據(jù)上報(bào)少點(diǎn)擊 10 次，節(jié)約時(shí)間 100 秒，每天節(jié)約 33 分鐘。
而在 AI 訂貨環(huán)節(jié)，則可以自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品及數(shù)量，人工查找填寫表單的時(shí)代一去不返，智能產(chǎn)品識(shí)別+多級(jí)價(jià)目表的結(jié)合，可自動(dòng)匹配不同門店的產(chǎn)品售價(jià)，下單的操作效率可提升80%以上。
4、結(jié)語
從游戲化的管理模式來撬動(dòng)訪銷業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性、到五位一體選型新理念、再到通過 PaaS 能力實(shí)現(xiàn)敏捷響應(yīng)，高質(zhì)量交付以及如今的 AI 賦能效率提升的新升級(jí)。
快消企業(yè)的發(fā)展日新月異，紛享銷客始終秉持求真務(wù)實(shí)、先人一步的理念，在行業(yè)內(nèi)定義新時(shí)代數(shù)字化選型的關(guān)鍵詞，在實(shí)踐中敏銳洞察客戶的潛在需求，助力品牌在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，拉動(dòng)營(yíng)銷增長(zhǎng)。
