毫無疑問，中國母嬰市場潛力巨大，越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者競相前來充當掘金者。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國母嬰消費規(guī)模達3.46萬億元，預(yù)計未來中國母嬰市場仍保持穩(wěn)定增長趨勢，到2025年中國母嬰市場規(guī)模將達到4.68萬億元。

而在行業(yè)“大水”的滋養(yǎng)下，不少玩家逐漸發(fā)展壯大開來。其中，孩子王無疑是一位很有分量的玩家。它自成立以來，一直從事母嬰童商品零售及增值服務(wù)。并依托自己強大的線下渠道優(yōu)勢和龐大的會員群體，實現(xiàn)快速發(fā)展。而在近日，關(guān)于孩子王收購樂友股份的消息也引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注。

從某種程度上講，兼并聯(lián)合重組，賽道優(yōu)勝劣汰，這本身也是行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然現(xiàn)象。然而對于孩子王而言，一次收購并不意味著什么，就目前而言自身似乎還有不少問題亟待解決。

一、屢被股東減持，孩子王未來不被看好？

如今的孩子王，早已不是當初的母嬰零售企業(yè)了。主打全渠道母嬰&親子家庭體驗館，孩子王搭建了一個全品類的孕產(chǎn)成長服務(wù)平臺。在渠道層面，截至2022年末，孩子王共有508家直營門店，集中分布在華東、華中和華南地區(qū)。

如此這樣的龐大的市場布局，孩子王無疑是母嬰市場一家獨角獸級別的企業(yè)。然而與此同時，它似乎也有自己一些難念的經(jīng)。

2022年，孩子王實現(xiàn)營業(yè)收入85.20億元，同比下降5.84%，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.22億元，同比下降39.44%。而在2021年，孩子王2021年不僅業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑，并且出現(xiàn)單季經(jīng)營性虧損。

市場在增長，為何孩子王營收卻在下降，凈利潤也出現(xiàn)下降？而在此之前，孩子王店均收入似乎也在不斷下滑。2018年至2021年分別為2414.92萬元、2152萬元、1732.8萬元與1636.06萬元。不得不說，孩子王這樣的表現(xiàn)似乎是讓人失望的，而這也不禁讓人聯(lián)想到今年以來孩子王發(fā)生的股東減持消息。

1月13日孩子王發(fā)布公告《孩子王：關(guān)于持股5%以上股東減持計劃期限屆滿的公告》，其股東南京維盈創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）于2022年10月21日至2022年11月7日間合計減持2656.43萬股，占公司目前總股本的2.4416%。

6月12日，孩子王被深股通減持77.79萬股，最新持股量為453.46萬股，占公司A股總股本的0.41%。

6月8日孩子王發(fā)布公告《孩子王 : 關(guān)于原持股 5% 以上股東減持計劃數(shù)量過半的公告》，其股東 Fully Merit Limited 于 2023 年 6 月 6 日至 2023 年6月7日間合計減持885.32萬股，占公司目前總股本的0.7961%。

7月3日，孩子王（301078.SZ）公布，公司于2023年6月30日收到公司持股5%以上股東HCM kW(HK) Holdings Limited (“HCM”）出具的告知函，HCM于2023年5月4日至2023年6月30日期間累計減持孩子王股份1113.51萬股，在上述期間內(nèi)，HCM累計減持公司股份達到1%。

如果孩子王真的保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢以及確定的未來發(fā)展前景，這些股東們?yōu)楹螘x擇減持呢？一件兩件或許是股東自身缺錢或者其他自身原因?qū)е碌?，這么多減持事件發(fā)生從外人的角度來看，或許不是什么好消息，可能會讓人覺得這些股東對孩子王未來發(fā)展前景的不看好。

通常情況下，減持是股東變現(xiàn)的需求，同時也反映了股東對于股票估值和市場走勢的判斷。而對于外人來說，這些大股東的集中減持往往被視為重大調(diào)整的信號。

從這個維度來看，如今的孩子王或許需要一些證明自己的東西了。尤其是對于廣大散戶而言尤為如此，本身就是高度不安全感爆棚的群體，通?？赡軙堰@些大股東的一舉一動認作是“風(fēng)向標”。股東退場原因外人不得而知，但是在不安全感驅(qū)動可能會緊跟著拋售離場。對于孩子王而言，或許需要一些行動進而提振資本市場對自己的信心了。

二、對賭收購樂友國際：但1+1真的能大于2嗎？

關(guān)于可能會提振市場信心的舉措，我想孩子王最近最大的舉措莫過于以10.4億元現(xiàn)金收購樂友國際商業(yè)集團有限公司65%的股權(quán)了。

樂友方面，一直以來也深耕線下布局。據(jù)有關(guān)資料顯示，樂友國際共有494家直營門店和50家托管加盟店。從區(qū)域布局以及體量層面上來看，它與孩子王其實呈互補關(guān)系，而這其實也是有不少故事可以去講的樣子。

然而很多時候，1+1不一定就大于2，可能還會小于1。就此次孩子王收購樂有而言，其實也還有一些不確定因素存在的。據(jù)孩子王披露，此次交易的業(yè)績承諾期為2023年、2024年及2025年，樂友國際需在合并報表的稅后凈利潤應(yīng)分別不低于8106.3萬元、1.00億元、1.18億元。在對賭條款中，按照65%的股權(quán)計算，這三年的增長跨度還是非常大的，這一點或許也是值得關(guān)注的地方。

此外，據(jù)悉，本次交易價格為10.4億元，溢價高達227.93%。這一明顯溢價收購，似乎也引起了外界的關(guān)注。在收購發(fā)生后，深交所下發(fā)關(guān)注函，要求孩子王就業(yè)績承諾、商譽減值、樂友國際的業(yè)務(wù)重組等問題進行說明。

今年2月，有看到這樣一則報道，在當時已披露2022年度業(yè)績預(yù)告的公司中，200多家業(yè)績下滑與所收購資產(chǎn)有關(guān)，40多家公司的收購發(fā)生在近3年內(nèi)，其中不少公司受累于收購資產(chǎn)業(yè)績不達標。

任何時候，企業(yè)決定收購一定是有足夠的理由去說服自己，但是接下來的走向我們卻不能想當然的認為就一定會按照自己所期盼的進行。通常情況下，導(dǎo)致并購失敗的主要因素包括三方面因素：一是盲目地擴張，進入自己不熟悉的行業(yè)；二是具體的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效益規(guī)劃不清晰；三是戰(zhàn)略管理團隊選擇不慎。

孩子王原先走的是大店、體驗店模式，這與樂有國際的線下布局看起來好像是不一樣的，二者今后能否實現(xiàn)互為協(xié)同和補充目前還需要打上一個問號。

此外，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，樂友國際在2021年營收達到20.66億元，2022年為19.41億元；營業(yè)利潤方面，2021年虧損122.77萬元，2022年扭虧為盈1.16億元；凈利潤2021年和2022年分別為77.53萬元和9822.77萬元。

從某種程度上講，樂有國際對于孩子王而言其實是屬于優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的，但是接下來，樂有的發(fā)展或許是要服務(wù)于整個孩子王發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的，對于今后樂有國際的發(fā)展而言到底有沒有影響？影響是正面的還是負面的？這些我們只能把答案交給時間，而在兼并后的“成績單”發(fā)出之前，任何行為只是單純的猜測，從這個維度來看，通過收購行業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，似乎也不足以提高自身的確定性。對于樂有而言，或許還需要新的更吸引人的故事才行。

三、回歸產(chǎn)業(yè)本質(zhì)：搭建供應(yīng)鏈壁壘方位長久之策

紅杉資本中國基金合伙人鄭慶生曾經(jīng)說過：“商業(yè)模式都是在回答兩個根本問題：一個是需求如何形成，一個是交易怎樣達成，前者實質(zhì)上是流量問題，后者實質(zhì)上是履約問題。”

從流量角度來看，我們看到過去幾年母嬰賽道使出渾身解數(shù)去吸引流量。

從線上到回歸線下，從母嬰電商到母嬰社群，從母嬰零售店到母嬰體驗店，圍繞母嬰的商業(yè)形態(tài)在不斷進化中，從根本上來說其實都是圍繞流量講述的一個又一個的故事。

事實上，用你平臺、逛你線下體驗店的人也不代表一定會買你的產(chǎn)品，他們可能看了商品后去京東天貓上搜索同類型產(chǎn)品然后下單，用戶與消費者之間不是等號。因此，最關(guān)鍵的其實還是“交易怎樣達成”這個問題。

回歸產(chǎn)業(yè)本質(zhì)，歸根結(jié)底還是要回到產(chǎn)業(yè)本質(zhì)的角度去思考。

如今的零售世界，早已由"流量之爭"轉(zhuǎn)變?yōu)?#34;場景之爭"，由"注意力經(jīng)濟"轉(zhuǎn)向"意向經(jīng)濟"，由計劃購買轉(zhuǎn)變?yōu)殡S心的即時購買，線下場景的價值實現(xiàn)回歸。從這個維度來看，孩子王的線下策略其實沒什么問題，通過場景化體驗去帶動消費行為的發(fā)生。然而，體驗是一方面，最終還是要回歸產(chǎn)品上來，一是品類多，二是品質(zhì)好，三是具備價格優(yōu)勢。因此，供應(yīng)鏈的壁壘對于母嬰品牌非常重要。

從根本上講，渠道創(chuàng)新是“術(shù)”，產(chǎn)品力創(chuàng)新才是“道”。此前看到有報道稱業(yè)內(nèi)人士認為：“在母嬰市場，品牌持續(xù)不斷創(chuàng)新的背后是擁有源頭供應(yīng)鏈和原材料商。供應(yīng)鏈的深度合作能夠讓產(chǎn)品差異化增大，從而帶動創(chuàng)新以及市場溢價增加?！?/strong>

事實也的確如此，當自身具備足夠的品類，才能滿足不同人群的消費需求。當具備足夠的品質(zhì)，才能贏得信賴和復(fù)購。當具備足夠的價值優(yōu)勢，才能讓用戶堅定不移地選擇。歸根結(jié)底，就是搭建好自身的供應(yīng)鏈體系。對于孩子王而言，進一步提升自己的供應(yīng)鏈能力才是關(guān)鍵。

只不過搭建供應(yīng)鏈注定會是一個比較艱難的過程，也需要真金白銀的投入。但在資金層面上，或許是承壓的。

今年4月，孩子王發(fā)布2022年第一季度報告，報告期內(nèi)，孩子王實現(xiàn)營收21.09億元，上年同期為21.72億元，同比減少2.90%；歸屬于上市公司股東的凈虧損為3243.51萬元，上年同期為凈利潤4060.23萬元，同比由盈轉(zhuǎn)虧。

從發(fā)展的角度來看，線下門店是孩子王目前發(fā)力的關(guān)鍵所在。然而，線下門店的開辟卻也是一筆大額費用，場地、人員、貨物都需要花錢。2022年前三季度，孩子王營業(yè)成本44.57億元，上年同期為45.28億元；銷售費用13.39億元，上年同期為13.84億元；管理費用3.13億元?？梢姡⒆油跻恢币詠硇枰ㄥX的地方太多了。

而在主營業(yè)務(wù)方面，奶粉印象中似乎一直都是孩子王的主要收入來源。然而，新生兒數(shù)量減少帶來了母嬰市場特別是奶粉市場的逐步縮水，再加上本就激烈的行業(yè)競爭環(huán)境，這對于孩子王而言或許也是承壓的。當營收“進水口”大于投入“出水口”時，發(fā)展或許才能可持續(xù)。

如何獲得充足的現(xiàn)金流資源，進而可以幫助自己搭建線下渠道和供應(yīng)鏈體系呢？這一點或許值得孩子王認真思考一下了。無論如何，該做的功課必須得做，在發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)該有著更多的升維思考。也希望孩子王能夠真正成長起來，為年輕家庭提供愛的服務(wù)。

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