廣交會在即，你們準備好了嗎？外貿行業(yè)的各種展會一直是外貿公司尋找客戶的一種重要方式，也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧，訂單源源不斷！

? 參展前的工作細節(jié)?

1.發(fā)邀請函

雖然這看上去每個外貿人都知道事情，但是發(fā)邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發(fā)邀請函一般分2種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號。

如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國際快遞，同時附上公司禮物，發(fā)邀請函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡客戶感情的過程。如果是老客戶，企業(yè)發(fā)邀請函過程中也對有些意向單的交易條款進行明確，為交易會現(xiàn)場和客戶工廠到訪下單做鋪墊。

2. 熟悉產(chǎn)品參數(shù)

展前，問問自己：什么參數(shù)影響價格，如何影響價格？客戶對于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些？答案是什么？你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛？產(chǎn)品的價格趨勢你知道嗎？

3. 參展人員安排

參加展會的業(yè)務和銷售應該了解甚至熟知：

①展會主打產(chǎn)品的參數(shù)，性能，型號

②針對不同的市場，對應暢銷的款式是哪些？

③展會主打產(chǎn)品對應的主要賣點

④整理公司出過貨的產(chǎn)品價格（按國家/地區(qū)區(qū)分好）

⑤交貨期和付款條件

⑥了解行情，對同行的價格和原材料的變動心中有數(shù)

以上結合公司產(chǎn)品冊或其他現(xiàn)有資料，做到流暢自然表述。參展小白可以提前邊記的時候邊結合手頭的產(chǎn)品，適當?shù)闹w動作，演習一番，切勿死記硬背。

因為比起郵件或電話溝通，展會上面對面的交流，你青澀和不嫻熟的舉動反應都會讓客戶盡收眼里。

如果客戶一問你三不知，或者動不動需要請示旁邊同事，自然也不會給客戶留下深刻的印象。盡量做到客戶說出他來自哪里，讓你推薦產(chǎn)品款式，或者詢問產(chǎn)品間的區(qū)別時，你都能自如對應。

4. 聯(lián)系陌生客戶

每次參加展會之前，我們都需要提前三到四個月將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請他們參加展會。由于陌生客戶對自己的不信任，所以我們邀請對方參展，一定要提前三四個月時間，這段時間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，幫客戶解決問題等，讓客戶對你產(chǎn)生初步的信任，再邀請他們來參加展會，更能促進成交。

5. 了解展會優(yōu)勢及同行的參展情況

一般我們在展會網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價格，特點，暢銷產(chǎn)品。再對比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢，以便給來參展的客戶展示。

6. 準備好參展用的各種物品

趕快下工廠（車間）收集典型樣品實物，記得帶相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

7. 展位的裝飾

展位相當于自己的門臉，有個性的色彩布置，可以讓客戶產(chǎn)生強烈的視覺感，快速引起客戶的關注。

8. 打造獨特的宣傳品

把所有的宣傳品事先在不影響內容的位置打孔，名片裝訂在樣冊上，同時也要再給客戶一張名片。然后提前買一些中國結，客戶拿到資料要走的時候，拿出中國結，告訴客戶：這是我們中國的傳統(tǒng)禮品，送給您。用中國結把事先打好孔的樣冊穿好，打個結，然后就像書簽那樣放入樣冊的內頁，讓中國結從另外一端露出來。以這樣的方式讓你的宣傳品在一大堆樣冊中脫穎而出。

9. 預裝辦公軟件

在手機里預裝好各種必要的App，比如：翻譯軟件、名片全能王-CamCard名片識別、掃描全能王-CamScanner Pro、百度網(wǎng)盤等等。

提前一個月去陸續(xù)通知老客戶或有過合作的客戶：

這里分為兩種情況，如果客戶本身在目的國或鄰近國家地區(qū)，函電可以這么發(fā)：

Dear XXX,

Trust you are doing well.

We'd like to inform you that we'll attend the XXX fair from..to（加時間） in（加國家名）.

We hereby cordially invite you to visit our booth +攤位號碼+展館名字。

Any samples you'd like to have a look, please inform us in advance so we will get it ready accordingly

Waiting for your further feedback and expecting to meet you at the fair.

Best Regards,

Sophie

如果客戶在一段時間里沒有回復，都可以繼續(xù)通過WhatsApp或者郵件進一步詢問確認。

如果客戶離參展地方十萬八千里外的：

可以發(fā)郵件告知。告知的目的是讓他覺得你們有實力參展，并且參展期間你們會有相關優(yōu)惠活動，參展后你們的工廠會進入生產(chǎn)旺季，以此去撩一撩客戶。參考句型會在每日商務英語中推送。

參加展會尤其是國際性大型展會都是獲取新老客戶訂單的機會，前期的準備工作顯得格外重要。不僅在展會過程用產(chǎn)品和實力去打動客戶，更要在展會前用真誠和專業(yè)態(tài)度去吸引客戶。

? 展會中的工作細節(jié)?

1.攤 位 儀 態(tài)

在攤位沒有來客的時候，不要聚攏閑聊。如果買家走過你的展位，而你們卻都圍在一起閑聊，沒有人跟他互動，客戶很可能就徑直走過你們的攤位。這樣有可能錯過一個大客戶。

沒有客戶時，要面對著通道站著或者坐著，這樣也不容易錯過任何一個走過的買家。肢體語言應該傳遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動雙腿。更不要趴在桌子上打盹。

2.?請客戶坐下來溝通

當有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請客戶進來坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個愉悅的心情。每一個客戶都要熱情接待。隨時準備接待客戶。有些人站著，但是和坐著一樣，因為過往的人群你都沒有去細心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動，但是你沒有發(fā)現(xiàn)，等你明白過來的時候，可能已經(jīng)來不及了。參展的時候反應一定要快，你不快，就會錯失機會，你不快就得努力讓自己保持專注。

3.?多傾聽客戶的想法

客人愿意坐來下，就表示他對你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。買家走進展位，不要立刻就開始貼身營銷，可以先說：How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

然后在買家瀏覽產(chǎn)品時，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標客戶。買家也要在這個短暫的時間里評估供應商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應商在展位里應充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。

4.?主動積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

在人流量較少的情況下，走出展位主動出擊，游擊戰(zhàn)也好、“劫道”也好，主動去跟買家聊，在咖啡館、吸煙處發(fā)發(fā)傳單、名片，別嫌這個法子Low，效果還真不錯，但要當心被展館內的安保人員攆。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

不要問Can I help you? 這種回答除非人家已經(jīng)瞧中你們產(chǎn)品，不然只會說Thanks. 或者No, I am just looking.然后就把天聊死了。

開啟人臉識別加強模式，當同一個買家再次來到展位時，一定要及時認出TA，別把TA放走。

口語聽力要過關，哪怕是一時半刻聽不懂客戶說的，也保持微笑，再次確認話意：

Pardon?

Could you please repeat that?

Sorry, Would you please rephrase that? I want to make sure I understand you correctly.

Sorry, I still didn't catch it. Can you say that again, please?

如果客戶是想和你描述一個產(chǎn)品或者相關術語，你聽不明白，可以要求：

Could you please spell that word for me? 讓客戶拼寫出來，你記下。

或者：Can you please write it down here? 讓客戶寫下來。

舉止言辭大大方方，而不是讓他覺得你很拘束很緊張。

你可以跟著詢問他獲取進一步的細節(jié)，以下表達僅供參考：

How was your trip at Canton fair? 詢問他在廣交會情況如何？

What's your personal goal for attending the fair? 詢問他參展的目的？

What's that brought you to our stand today? 詢問他留意到你們展會什么產(chǎn)品嗎？

What are you looking for? 詢問他需要什么產(chǎn)品？

如何巧妙結束談話：

即便和客戶聊得來，也要懂得適時按住終止鍵，一天在展館的時間很有限，不能被任何一個客戶拖去大半天的時間。

下列話術僅供參考：

1）Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.

2）It was great talking with you, I hope you’ll enjoy the rest of the show!

3）Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.

以上都表示你很愉快和他溝通，過后你會緊接著跟進，補充他需要的信息或者發(fā)送給他跟進郵件。

展會一向都是維護老客戶，挖掘新客戶的渠道。在溝通過程中越多捕捉客戶的信息，越有助于和客戶敲定訂單。比如客戶這一趟來行程如何安排，之前是否貨物出現(xiàn)過問題，想換供應商。

5.不要怠慢潛在客戶

不要以貌取人，不要按地域區(qū)別對待。西裝革履的未必是大魚，也不要對印度/非洲客戶等戴有色眼鏡。不要怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會那么急促下單，也許只是來了解一下市場行情，也許只是來尋找新產(chǎn)品。也許是來儲備供應商的。我們遇到潛在客戶，可以詢問客戶具體采購的產(chǎn)品，采購時間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來以便展后進行跟蹤。如果你的工廠離展會不遠，也可以邀請他們去你們工廠參觀，以便讓客戶更信任您的企業(yè)。

6.?為重點客戶留下好印象

重點客能要定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對他的重視，讓客戶能看到你的合作誠意。即使展會結束之前不買，他也會對你有一個好的印象，后期再多跟蹤。

7.記錄不同客戶的需求

展位上來來往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內容。所以我們針對每一個有溝通的客戶，都需要記錄談話內容，以便展后進行跟蹤。錄音筆、照相機、筆記本（紙的那種），展會三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當天的客人當天整理，再累也不能拖。

8.?獲取客戶的聯(lián)系信息

參加展會的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式?？梢砸娫挘]箱，互換名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，廠子離廣州近的，可以直接邀約展會結束后看廠。

9.?轉轉同行的展位

在展會上，并不是只在自己的展位活動，有空的時候，你也可以轉轉同行的展位，看到有客人關注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭取請他們到自己的展位上來了解。

? 展會后的工作細節(jié)??

交易會結束，你的工作才剛剛真正開始。

一個優(yōu)秀營銷人員的交易會的習慣，就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機訂在筆記本上，并且在名片下面詳細記錄客戶的談話關鍵點，交易會結束回到公司，企業(yè)一般是開業(yè)務分析會，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(yè)協(xié)會了解客戶。客戶的分析越詳細我們后期的跟進就更有針對性，效果也越好。

客戶跟進的技巧一般是交易會結束后一周內跟進，黃金的下單周期是3周內。

來參加廣交會的采購商大概是兩種，一種是進出口商，這樣的中間商類型的比較多，但是價格要求低一些，因為是中間商嗎，但是他們的訂貨數(shù)量往往很大，而且比較容易成交。

另一種是本行業(yè)的客戶的，他們價格會好一些，但是他們是本行業(yè)的專家，要求嚴格一些，訂貨數(shù)量可能不是太多。

但是無論哪一種，你都必須讓客戶覺得你很專業(yè)，價格要在客戶能接受的范圍內，最后達成訂單就是遲早的事了。

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