市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)服務(wù)行業(yè)正面臨銷售獲客轉(zhuǎn)化與人力成本增高的巨大難題。利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)高效獲客、降本增效，成為行業(yè)的共同認(rèn)知與選擇。百煉智能《To B 增長+》線上直播欄目第二期，由潛客寶產(chǎn)品負(fù)責(zé)人張泉龍分享獲客實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

張泉龍擁有近十年的To B獲客項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)戴爾、聯(lián)想、世紀(jì)互聯(lián)等知名企業(yè)。以下為直播回顧：

企業(yè)服務(wù)行業(yè)銷售場(chǎng)景多樣，觸達(dá)轉(zhuǎn)化也更加復(fù)雜。營銷主力軍一般由電銷、直銷、KA解決方案、生態(tài)合作四類團(tuán)隊(duì)組成。不同團(tuán)隊(duì)客戶畫像、成單模式、獲客難題是有區(qū)別的，但基本邏輯不會(huì)變：確定目標(biāo)客戶、找到?jīng)Q策人聯(lián)系方式、判斷客戶需求、提升拜訪效率。

第一步：確定目標(biāo)客戶

大多數(shù)企服行業(yè)依然采取搜索引擎、行業(yè)榜單、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等傳統(tǒng)方法尋找目標(biāo)客戶，但往往花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，線索質(zhì)量也不高。

在數(shù)據(jù)爆炸的時(shí)代，所有信息被數(shù)據(jù)化，有結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，也有很多非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，在經(jīng)過系統(tǒng)化的處理后，這些數(shù)據(jù)就像隱藏在河流里的黃金，值得精心挖掘。以潛客寶為例，基于公司產(chǎn)品、招投標(biāo)項(xiàng)目、公司標(biāo)簽等公開的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)計(jì)算自動(dòng)為銷售推薦相似潛客，快速獲取精準(zhǔn)的客戶名單，大數(shù)據(jù)的收集、挖掘、分析還可以有效提升營銷洞察力，減少用戶的思考成本。

與傳統(tǒng)的被動(dòng)獲客方式不同，企業(yè)使用潛客寶，不需要理解過多的規(guī)則，也不需要進(jìn)行復(fù)雜的操作。只需要輸入已知的客戶名稱，潛客寶就可以自動(dòng)分析出企業(yè)的目標(biāo)客戶畫像，為企業(yè)推薦適合的客戶線索。

第二步：尋找決策人和聯(lián)系方式

一家企業(yè)的聯(lián)系方式大多分散在搜索引擎、官網(wǎng)、黃頁、招聘信息等渠道，但對(duì)于銷售來說，找到有效的聯(lián)系人并不容易。這里分享潛客寶一家客戶的實(shí)踐案例，這家公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，首要目標(biāo)是找到客戶最關(guān)鍵的決策人，確定職位、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、過往履歷等信息，做一些聯(lián)系方式質(zhì)量的判斷。

潛客寶通過打造人員360°檔案，讓職位、角色、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)等信息可視化呈現(xiàn)，幫助這家企業(yè)快速鎖定相關(guān)人員。關(guān)于聯(lián)系方式質(zhì)量，我們有一些有趣的發(fā)現(xiàn)：一個(gè)聯(lián)系方式出現(xiàn)在多家公司，很可能是某個(gè)代理公司；1361234578開頭的號(hào)碼，大概率是隨便填的無效信息。這些無效聯(lián)系方式，我們都可以通過AI大數(shù)據(jù)技術(shù)去除，企業(yè)可以使用潛客寶提供的精準(zhǔn)聯(lián)系方式，進(jìn)行客戶觸達(dá)。

第三步：挖掘客戶需求

獲取到線索后，最重要的環(huán)節(jié)就是將線索轉(zhuǎn)化為意向客戶，迅速發(fā)現(xiàn)客戶需求，提升線索轉(zhuǎn)化率。大多數(shù)銷售，習(xí)慣通過客戶官網(wǎng)、電話陌拜、上門拜訪等方式展開溝通，但經(jīng)常的結(jié)果是：和客戶演示產(chǎn)品之后，客戶表示現(xiàn)在沒有相關(guān)的需求，或直接說我的需求你們解決不了。

銷售應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？首先，核心解決的問題不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問題，我們需要在與客戶溝通前了解他的業(yè)務(wù)和痛點(diǎn)，再通過自身的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)去解決問題，這樣才是共贏的合作關(guān)系。潛客寶通過分析目標(biāo)客戶360°檔案和自研的AI預(yù)測(cè)模型，可實(shí)時(shí)分析出客戶即將產(chǎn)生的采購需求，也就是商機(jī)。企業(yè)可以在潛在客戶列表中，查看實(shí)時(shí)的商機(jī)動(dòng)態(tài)。選擇合適的時(shí)機(jī)，與有采購需求的客戶建立有效溝通，線索轉(zhuǎn)化率大大提升。

第四步：提升線下拜訪效率

前有阿里中供鐵軍的神話，后有百團(tuán)大戰(zhàn)勝出的美團(tuán)。成功的秘訣就是每天都有足夠多的拜訪。這也是面銷團(tuán)隊(duì)最大的痛點(diǎn)：拜訪半小時(shí)，通勤4小時(shí)。提升拜訪數(shù)量的核心方法在于合理規(guī)劃拜訪計(jì)劃。潛客寶根據(jù)地理位置，幫助銷售快速發(fā)現(xiàn)周邊企業(yè)，明確正在跟進(jìn)或有意向的客戶，實(shí)現(xiàn)一次路程，多次拜訪。

此外，通過分析企業(yè)新聞傳播和招投標(biāo)行為，挖掘優(yōu)質(zhì)渠道代理商作為合作伙伴，也是一種有效的方式提升客戶轉(zhuǎn)化率。

據(jù)百煉智能產(chǎn)品專家張泉龍介紹，作為B2B企業(yè)智能獲客引擎，潛客寶智能描摹并生成目標(biāo)客戶畫像，為市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)智能實(shí)時(shí)推薦潛在客戶，提供公司及聯(lián)系人信息并預(yù)測(cè)潛在商機(jī)，銷售線索的數(shù)量和質(zhì)量實(shí)現(xiàn)雙突破。

目前，潛客寶以其智能、精準(zhǔn)、敏捷的產(chǎn)品體驗(yàn)及服務(wù)，已經(jīng)在企業(yè)服務(wù)、快消、能源化工、生產(chǎn)制造等領(lǐng)域得到應(yīng)用，贏得了來自雀巢、馬士基集團(tuán)、世邦機(jī)器等眾多知名企業(yè)客戶的青睞。