我們?cè)阡N售重大疾病保險(xiǎn)的時(shí)候，從打通客戶保險(xiǎn)理念，然后到保額保費(fèi)的確定，都需要和客戶詳細(xì)的面談交流，經(jīng)過商榷后定下才能確定購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不管銷售什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有個(gè)地方需要特別注意，那就是要給客戶做最全面的保障，做360°無死角的保障計(jì)劃，不管出現(xiàn)什么情況都能賠付的保險(xiǎn)產(chǎn)品，換言之，就是主險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)，重大疾病，長期意外，意外醫(yī)療，住院醫(yī)療，住院津貼，百萬醫(yī)療等等險(xiǎn)種組合而成的計(jì)劃書。

為什么要這樣做呢？因?yàn)榭蛻糍I保險(xiǎn)的時(shí)候想的都是少花錢甚至是能不花錢，等到理賠的時(shí)候想的是為什么賠付得這么少，或者是為什么不賠付？會(huì)把所有的原因歸結(jié)到業(yè)務(wù)員身上。

為了不必要的麻煩，給客戶做計(jì)劃書的時(shí)候做最全面的保障計(jì)劃，客戶如果覺得不合適，我們?cè)敿?xì)解釋條款后，哪個(gè)險(xiǎn)種不要可以去，如果去掉某個(gè)附加險(xiǎn)，一定要再次明確去掉這個(gè)附加險(xiǎn)，出現(xiàn)什么情況會(huì)不賠付，然后把這個(gè)計(jì)劃書存檔并保留。

別問為什么，就得這么做。

再把話題拉回來，我們?cè)谠O(shè)計(jì)重大疾病保險(xiǎn)計(jì)劃書的時(shí)候會(huì)面臨一個(gè)問題，那就是如何確定重疾保額？

我們做了一個(gè)重大疾病保額溝通邏輯的課件，可以用簡單的保額階梯圖來確定重疾保額。

根據(jù)課件重疾保額階梯圖可以清晰地看到，不同家庭需要不同的健康保障額度，并且闡述了理由，思路邏輯非常清晰，我們?cè)诤涂蛻翡N售面談的時(shí)候可以直接套用話術(shù)即可。

用非常簡單的劃分，把重大疾病保額分為三個(gè)層次，30萬保額是基礎(chǔ)，50萬保額是品質(zhì)，100萬保額是尊貴，當(dāng)然隨著生活水平的提高，五年十年后，保額也會(huì)相應(yīng)提高到基礎(chǔ)是50萬，100萬品質(zhì)，200萬是尊貴，至于開始的基礎(chǔ)保額是多少，要根據(jù)客戶實(shí)際情況靈活多變，再加上課件話術(shù)，客戶面談銷售邏輯會(huì)非常清晰。

如果想學(xué)習(xí)重大疾病銷售，可以參考本套課件，雖然非常簡單，但是卻是重疾銷售中精華中的精華，相信看了后，一定不負(fù)所望。