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課程大綱：

先導(dǎo)課：銷售基礎(chǔ)能力，快速迭代的不二法門

1、一片模糊：如何高效找到客戶？

1.1、觸達之前

– 獲取商機的8大途徑
– 精準找人的7大標簽法
– 背景調(diào)查：約見客戶前的必需準備
– 如何通過郵件快速實現(xiàn)第一次成功約見？
– 如何通過電話快速實現(xiàn)第一次成功約見？
– 微信這么“裝修”，給第一印象加分
– 如何通過微信快速實現(xiàn)第一次成功約見？
– 如何通過中間人快速實現(xiàn)第一次成功約見？
– 銷售新人如何快速打造自己的人脈網(wǎng)？

1.2、初次見面/客戶拜訪

– 這樣設(shè)置拜訪目標，規(guī)避無效客戶拜訪
– 拜訪前準備：70項拜訪準備清單，逐一核對不出錯
– 會前、中、后溝通模板照著做，第一印象不會差
– 拜訪開場、正題切入過渡這么做，自然不做作
– 提問拿信息這么做，順暢不惹反感

2、明確客戶：針對一個客戶，我該如何布局？

2.1、客戶關(guān)系的經(jīng)營之道

– 9成銷售都沒理解的客戶關(guān)系本質(zhì)
– 如何判斷客戶關(guān)系到位了？
– 商務(wù)場合，怎么聊能加深信任？
– 私下場合，怎么處能拉近關(guān)系？
– 公私場合，如何進退把握客戶關(guān)系的分寸？
– 高層客戶關(guān)系1：與高層對接前的關(guān)鍵2個準備要素？
– 高層客戶關(guān)系2：如何建立高層關(guān)系？
– 高層客戶關(guān)系3：如何維護高層關(guān)系？
– 高效能客戶關(guān)系：ROI提升2倍的客戶關(guān)系布局法
– 節(jié)假日問候這樣做，客戶關(guān)系快速上臺階
– 這樣送禮加分不踩雷

信息洞察：

– 銷售不同階段，拿什么信息怎么拿信息？
– 怎么問出銷售項目的靠譜程度？
– 怎么問出關(guān)鍵人的kpi、愛好、禁忌和采購傾向性？
– 怎么問出競爭對手的動向？

2.3、高效能溝通：

– 溝通基本功：有效傾聽兩類提問，這么做才專業(yè)。
– 溝通進階1：如何問出客戶真實需求、獲取敏感信息？
– 溝通進階2：跟進式溝通期望管理，最快提升客戶好感的不二法門。
– 溝通進階3：多利益方溝通這么做，達成目的還能各方滿意。
– 溝通進階4：非暴力溝通，異議處理的最佳方式。
– 實用溝通錦囊：小細節(jié)有大不同。
– 宣講基本功：內(nèi)容設(shè)計現(xiàn)場發(fā)揮，這么準備顯專業(yè)。

3、明確項目：針對一個項目，我該如何步步為營拿下？

3.1、挖掘客戶需求：

– 需求冰山理論：全方位理解客戶需求。
– SPIN提問：客戶需求引導(dǎo)的王牌提問法。
– 冰山理論SPIN：讓客戶開口說“我需要”。

3.2、價值呈現(xiàn)：

– 高中低層：找對的人，呈現(xiàn)對的價值。
– 哪些價值臺面說？哪些價值私下講？
– 多利益方同時在場，如何呈現(xiàn)價值？
– 宣講ppt這么準備，加分不踩雷。