價(jià)值型銷售
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內(nèi)容簡(jiǎn)介
《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在近8年，全國(guó)已經(jīng)有40多個(gè)行業(yè)，100余萬(wàn)名銷售接受了《價(jià)值型銷售》的培訓(xùn)和訓(xùn)練。其中包括東風(fēng)汽車、中遠(yuǎn)集團(tuán)、奔馳商用車、艾默生、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、金螳螂集團(tuán)、悉地國(guó)際、順豐快遞等。
價(jià)值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經(jīng)營(yíng)、管理四個(gè)部分。本書的技能篇是四部方法論的第*部，主要分為五個(gè)部分：1、匹配線索；2、轉(zhuǎn)化商機(jī)；3、引導(dǎo)期望；4、創(chuàng)造價(jià)值；5、推進(jìn)訂單。價(jià)值型銷售是繼《SPIN》之后，銷售領(lǐng)域重大的突破，也是銷售領(lǐng)域第四次重要的銷售變革，價(jià)值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發(fā)展方向。
作者簡(jiǎn)介
崔建中：作為銷售精英，十五年來(lái)參與過(guò)上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。作為信息化咨詢專家，為近百家大中型企業(yè)提供信息化咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)有效提升了銷售業(yè)績(jī)。 著有銷售小說(shuō)《縱橫》《通關(guān)》，被譽(yù)為大客戶銷售的經(jīng)典教科書。
w 部分培訓(xùn)
w 中國(guó)航天、中國(guó)移動(dòng)、阿里巴巴、上海銀商、浪潮集團(tuán)、CCDI建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、松下電器、CCTV(內(nèi)部培訓(xùn))、大唐電信集團(tuán)、百事可樂(lè)、奔馳汽車（載重車）、艾默生（Emerson）、億陽(yáng)通信、佳都國(guó)際、美的集團(tuán)、海天注塑、報(bào)喜鳥服裝、深信服、遠(yuǎn)東電纜、順豐快遞、飛力達(dá)物流、上海市政設(shè)計(jì)院、浙江大學(xué)寧波理工總裁班、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)建筑設(shè)計(jì)院、日本堀場(chǎng)精密儀器
內(nèi)頁(yè)插圖
目錄
第一章：銷售需要方法論//002
第二章：當(dāng)前銷售方法論存在的問(wèn)題//005
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)問(wèn)題//005
第二節(jié)：方法論的問(wèn)題//006
第三章：價(jià)值型銷售方法論：用價(jià)值創(chuàng)造贏取訂單//010
第一節(jié)：價(jià)值型銷售的定義//010
第二節(jié)：價(jià)值型銷售（技能篇）流程//013
第三節(jié)：價(jià)值型銷售：實(shí)現(xiàn)高價(jià)值贏單的必由之路//015
第一篇 匹配線索
第一章：本階段工作任務(wù)//022
第一節(jié)：尋找線索：最痛苦的任務(wù)//022
第二節(jié)：理解潛在客戶、線索和商機(jī)的區(qū)別//022
第三節(jié)：本階段的工作任務(wù)//025
第二章：匹配線索//027
第一節(jié)：收集信息//027
第二節(jié)：確立路徑//033
第三節(jié)：判斷狀態(tài)//042
第三章：線索階段常犯錯(cuò)誤分析//048
第四章：本篇總結(jié)//050
第二篇 轉(zhuǎn)換商機(jī)
第一章：本階段工作任務(wù)//052
第一節(jié)：大部分客戶不急著買//052
第二節(jié)：本階段工作任務(wù)//053
第二章：轉(zhuǎn)化商機(jī)//054
第一節(jié)：約訪客戶//054
第二節(jié)：激發(fā)興趣//067
第三節(jié)：建立信任//076
第三章：本篇總結(jié)//085
第三篇 引導(dǎo)期望
第一章：本階段工作任務(wù)//088
第一節(jié)：引導(dǎo)期望的原則//088
第二節(jié)：本階段工作任務(wù)//090
第二章：認(rèn)識(shí)溝通MEN模型的三要素//092
第一節(jié)：期望、需求和動(dòng)機(jī)：客戶采購(gòu)的三要素//092
第二節(jié)：銷售的三維空間//105
第三章：引導(dǎo)期望的技巧//114
第一節(jié)：銷售需要了解的信息//114
第二節(jié)：提問(wèn)與傾聽(tīng)的重要性//115
第三節(jié)：提問(wèn)技巧//118
第四節(jié)：傾聽(tīng)技巧//139
第五節(jié)：客戶為什么回答你 //145
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