作者：步搖

編輯：tuya

“新的電商形態(tài)是什么？是興趣電商?！?/p>

4月8日，在抖音電商首屆生態(tài)大會(huì)上，抖音電商總裁康澤宇首次對(duì)外界公開演講，并以“興趣電商”為整個(gè)抖音電商定調(diào)。

何為興趣電商？抖音的解釋是，興趣電商能夠主動(dòng)幫助用戶發(fā)現(xiàn)潛藏的需求——在興趣電商場(chǎng)景下，用戶需求最初是不明確的，這是興趣電商最大的特點(diǎn)，平臺(tái)的關(guān)鍵在于如何幫助用戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)其潛在需求，以及如何幫助商家把商品推薦給對(duì)商品感興趣的人?！芭d趣電商價(jià)值很大，買東西不只是個(gè)剛需?！笨禎捎钫f。消費(fèi)者的需求被挖掘出來了，需求池變大幫助商家精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，抖音上很多商家的消費(fèi)者有80%都是新客戶，這對(duì)商家是個(gè)巨大的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。

“我們團(tuán)隊(duì)有個(gè)共識(shí)，GMV不是我們的第一目標(biāo)，有質(zhì)量的GMV才是我們的核心目標(biāo)?！笨禎捎畋硎?。也因此抖音做的第一件事就是平臺(tái)治理，從2020年6月份至今，抖音電商通過技術(shù)手段識(shí)別了超過4萬(wàn)次店鋪店家違規(guī)行為，攔截了超30萬(wàn)件違規(guī)商品，平臺(tái)治理也將長(zhǎng)期投入。

“興趣電商”的增長(zhǎng)邏輯如何實(shí)現(xiàn)？傳統(tǒng)電商是貨架式電商，超市商品陳列需要用戶去主動(dòng)搜索，用戶需要了解商品、對(duì)商品感興趣才能去下單，這是一個(gè)類似于“復(fù)購(gòu)”的決策鏈路，這種鏈路的缺點(diǎn)在于，會(huì)像漏斗一樣，越走越窄，當(dāng)?shù)揭欢ǔ潭葧r(shí)，其生命的持續(xù)增長(zhǎng)也相對(duì)有限。抖音電商副總裁木青認(rèn)為，興趣電商則不同，它更是一種激發(fā)式增長(zhǎng)。

當(dāng)商品內(nèi)容被精準(zhǔn)的推薦給相關(guān)用戶后，這些流量匯聚在一起，通過短視頻和直播的視頻化方式，快速進(jìn)行一次性轉(zhuǎn)化，通過主播生動(dòng)直觀的講解快速縮短決策鏈路，用戶購(gòu)買之后，可以加關(guān)注沉淀為主播和商家的用戶基礎(chǔ)，會(huì)像滾雪球一樣滾動(dòng)再增加，“這是興趣電商和傳統(tǒng)電商的根本差異?！?/p>

通過用戶、達(dá)人、商家、機(jī)構(gòu)和服務(wù)商這5個(gè)角色，構(gòu)建了直播電商的整個(gè)生態(tài)。抖音電商在去年一年的時(shí)間整個(gè)GMV增長(zhǎng)了50倍，且這5個(gè)角色在發(fā)生新變化。

抖音總結(jié)了一套推進(jìn)電商增長(zhǎng)的一種方法論，即FACT。“FACT”是以內(nèi)容為中心的電商經(jīng)營(yíng)能力，包括四個(gè)方面即商家自播（Field)、達(dá)人矩陣（Alliance）、營(yíng)銷活動(dòng)（Campaign）和頭部大V（Top-KOL）。

商家自播可以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的直接溝通和互動(dòng)，沉淀自身的用戶口碑和粉絲積累，形成穩(wěn)定日銷；達(dá)人矩陣是多元內(nèi)容創(chuàng)作者，可以支持商家生意的擴(kuò)張，幫助一定規(guī)模的商家提量，抖音在杭州已經(jīng)落地了兩家直播電商基地；營(yíng)銷上抖音有平臺(tái)活動(dòng)，包括品牌大促、節(jié)日活動(dòng)和與品牌一起打造的專場(chǎng)活動(dòng)；頭部大V即包含明星和頭部KOL，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)品牌和銷量的雙贏。

據(jù)了解，2021年，抖音也將推出支持計(jì)劃，包括商家計(jì)劃，即希望2021年幫助1000個(gè)商家實(shí)現(xiàn)年銷過億，100個(gè)新銳品牌年銷過億；達(dá)人計(jì)劃，即希望扶持1萬(wàn)名年銷千萬(wàn)的達(dá)人，10萬(wàn)名年銷過10萬(wàn)的達(dá)人。

在“興趣電商”的具體的運(yùn)營(yíng)上，根據(jù)抖音電商副總裁杜斌提出了四個(gè)思路，一是為商家打通內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)陣地，抖音用企業(yè)號(hào)、品牌號(hào)和搜索讓商品更易被用戶看到，實(shí)現(xiàn)商品購(gòu)買的更短路徑；二是鏈接內(nèi)容生產(chǎn)和商品供給，抖音為達(dá)人和商家提供智能撮合平臺(tái)和撮合玩法，實(shí)現(xiàn)人和貨的智能匹配；三是融合內(nèi)容數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，為商家和達(dá)人提供整合化的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和分析；四是綜合提升商家和達(dá)人的營(yíng)銷能力，為商家和達(dá)人打造一個(gè)以交易目標(biāo)的電商流量營(yíng)銷平臺(tái)。

對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品，即抖音的抖店、巨量百應(yīng)、電商羅盤和巨量千川。抖店提供了豐富的店鋪管理能力和工具營(yíng)銷，還可以通過第三方工具服務(wù)中心選擇來提升經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)提供了系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)保障；巨量百應(yīng)為商家、達(dá)人和機(jī)構(gòu)提供了達(dá)人工作臺(tái)、機(jī)構(gòu)工作臺(tái)和精選聯(lián)盟三個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊，目前有70%的中高級(jí)達(dá)人使用達(dá)人工作臺(tái)，機(jī)構(gòu)工作臺(tái)目前有6000家機(jī)構(gòu)入駐，精選聯(lián)盟已經(jīng)匯集了超過400萬(wàn)的商品，有超過100萬(wàn)的活躍貨源；電商羅盤可以通過打通交易數(shù)據(jù)和內(nèi)容數(shù)據(jù)，為平臺(tái)內(nèi)的各種角色提供數(shù)據(jù)解決方案，電商羅盤的經(jīng)營(yíng)分析和服務(wù)診斷功能將在4月對(duì)全部商家全量開放；巨量千川通過智能營(yíng)銷為商家提供一體化的營(yíng)銷解決方案，是一個(gè)電商生態(tài)深度融合的營(yíng)銷產(chǎn)品，還提供全鏈路數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。