去年，三姐接手Q白酒品牌，做A城市的總代理。開始，廠家派業(yè)務(wù)員來幫她做市場，卻一直沒打開局面，推廣了幾個月才開發(fā)了十多家便利店，也做了幾場小型的現(xiàn)場熱賣。但消費者已經(jīng)見慣了這種活動，買者寥寥。于是，廠家把業(yè)務(wù)員撤了，留給三姐的是廠家利用招商時的優(yōu)惠政策誘套她訂下的幾十萬元的白酒。

賣不動，問題出在哪里?

三姐代理的是A城市市場上的主流酒類，批發(fā)價格是360元/箱(60元/瓶)，商超、便利店零售價108元/瓶，飯店一般售價120元/瓶。

酒的品質(zhì)和批發(fā)價格都與同價位競品比不相上下，但就是賣不動!

對市里所有酒類經(jīng)銷和消費場所進行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場上同類產(chǎn)品太多，除了兩個知名品牌外，其他品牌都賣得不溫不火。

Q品牌的價格、質(zhì)量，尤其是品牌跟暢銷競品相比沒任何優(yōu)勢，進商超根本沒可能。便利店的話，還能開發(fā)。而一般喝酒的人習(xí)慣喝固定品牌，對陌生品牌有排斥心理。而喝酒時同樣價位的肯定也選知名品牌，這樣更有面子。

在本地市場上，只有兩個知名品牌唱“獨角戲”，造成很多和三姐同價位的酒都賣不動。

這樣看來，三姐在被廠家拋棄，沒有任何外來援助的情況下，想要加大市場投入是不可能的。若現(xiàn)在降價處理的話，沒任何知名度的酒降價處理肯定沒人要，結(jié)果會更糟糕。

而如果此時開發(fā)便利店、商超的話，因為沒有廠家讓利促銷方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

現(xiàn)在，唯一的出路是通過加大產(chǎn)品知名度方面的宣傳和白酒試飲，讓廣大消費者親自品味口感和勁頭，并滿足消費者的“面子”需求，才會有更多的人購買。

轉(zhuǎn)思維，找市場的“空子”

在持續(xù)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，三姐發(fā)現(xiàn)酒席用酒銷量很大。本地人結(jié)婚、新進居、上大學(xué)、辦喪事甚至過生日都要在酒店包宴席。

三姐決定先從擺酒席者上尋找突破口。這樣的好處是每次辦酒席都有數(shù)百人見過和喝過這種酒，從而提升產(chǎn)品的知名度和美譽度，等于不花錢在做廣告和試飲活動。

次日，三姐去拜訪她的老同學(xué)，本地一家知名酒店的總經(jīng)理王剛。他對三姐非常熱情，但對于合作的事情卻婉言謝絕。

理由是以前接過許多品牌的白酒，但因為他給包宴席人的酒的價格不可能和批發(fā)部的一樣，所以包宴席的人大多數(shù)都覺得太貴轉(zhuǎn)而自行找其他酒類批發(fā)商。在他酒店直接要酒的人很少，這生意他根本沒法做。

三姐對王剛建議道，所有包宴席的人肯定都要事先預(yù)定，反正他們大多數(shù)也在其它地方要酒，你現(xiàn)在也賺不了這個酒錢。不如你這里一有客人要預(yù)定宴席，就把聯(lián)系方式告訴我，我自已去跟客人談。如果成交了，除去批發(fā)價，剩余的利潤歸你，不成交您也沒什么損失。

終于，王剛答應(yīng)了可以讓三姐試試。

從王剛那里回去后，三姐通知目前僅有的幾家便利店經(jīng)銷商漲零售價，從原來的每瓶108元漲到現(xiàn)在的每瓶128元，飯店也建議從原來的每瓶120元漲價到現(xiàn)在的140元。而批發(fā)價也要上漲到80元一瓶。

當(dāng)天下午，三姐聯(lián)系了專做廣告的朋友印制了：“某某貴賓酒，全國統(tǒng)一零售價128元”的金黃色小牌匾。

第二天，三姐到便利店經(jīng)銷商那里，每個店發(fā)一塊金黃色小牌匾。跟經(jīng)銷商談把零售價格漲上來，現(xiàn)在上漲的批發(fā)差價20元于次月沖抵下次提貨款，等于經(jīng)銷一瓶酒比以前多賺了20元。

經(jīng)銷商表示，多賺錢很樂意，但是進你的酒根本都賣不動，再漲20元不是更沒有人買了嗎?三姐竊喜：幸虧以前少人問津，否則現(xiàn)在想要漲上去就難了!

說動了便利店老板，三姐又趕回王剛那里，恰巧那里有人在包宴席。

三姐就用相機把每道菜都拍下來，并量了宴席廳通道墻的長度，讓廣告公司做了每道菜的寫真，在最顯眼的位置放上代理白酒的廣告照并打上：“全國統(tǒng)一零售價：128元”的字樣。

粘酒店，鎖定宴席“包辦”

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)之后，三姐在王剛店里接待了一對前來咨詢預(yù)定宴席準(zhǔn)備舉行婚禮的戀人。

三姐領(lǐng)著他倆在通道墻參觀了每一道菜的真實照片后，并告訴他們，公司在酒店搞直銷，酒可以按批發(fā)價格給他。全國統(tǒng)一零售價128元一瓶的酒在公司批發(fā)價格是80元一瓶。酒店還可以免費幫他們做請柬。

結(jié)果這對戀人預(yù)定的70桌酒席就用三姐的酒，而王剛也撈到了上提差價的1400元(對包宴席的酒店，直接按80元批發(fā)，當(dāng)即返還酒店20元提成，而便利店和飯店則只能次月沖抵提貨貨款)，三方皆大歡喜!

下午王剛酒店的宴席廳主管還幫三姐搞定了另一對來包宴席的新人。

從那一天起，只要有人在酒店預(yù)定包宴席，酒店都會主動把電話號碼發(fā)給三姐，三姐就主動聯(lián)系搞定!

由于王剛的酒店在市里比較有名，加之酒店跟三姐合作等于白撿了錢，免費幫客戶做請柬又等于幫酒店增加拉客的籌碼。

漸漸地，全市大多數(shù)酒店都跟三姐建立了這種關(guān)系。

每家達成合作后，三姐都要跟酒店簽一份合作協(xié)議。其中規(guī)定酒店通道墻三年內(nèi)必須由三姐這邊來做寫真廣告，并且酒店其它地方也不得張貼任何酒類廣告，否則按違約賠償三姐損失。

作為回報，三姐以酒店的名義為客戶做請柬，并且每按批發(fā)價在酒店銷售一瓶酒給酒店提成20元。其實，目的就是軟性阻止其他酒類廠商再跟酒店合作和跟風(fēng)模仿。

之后，三姐又聯(lián)系了消毒公司，在其每天送往全市各餐飲點的筷子包裝上印制“**貴賓酒”字樣，筷子包裝免費提供給消毒公司使用。

合作的酒店多了，三姐也忙了起來，每月月底再去酒店結(jié)賬。

全市天天有人辦宴席，每次最少都數(shù)百人見過和喝過三姐的酒，很快全市大多數(shù)人都知道這一款酒的價格和質(zhì)量，等于是通過酒席進行了持續(xù)的宣傳和品償!

酒銷得動了，有錢賺了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝過了這個酒，覺得口感和勁頭都不錯，覺得不管是買去送人還是拿回家跟親朋好友喝。大家都知道它的“全國統(tǒng)一零售價”，喝的人覺得倍有面子。

而便利店每賣一瓶比同類產(chǎn)品多賺二十元，積極性特高，有人買酒都會主動推薦這種酒是A城市辦酒席用得最多的酒。

拼市場，在區(qū)域站住腳

一切似乎都朝著美好的方向發(fā)展，可誰都不曾想到，一場危機正在逼近。

某日，又一知名廠家在本地報紙、電臺、電視臺上大做廣告，大舉進入市場，并對銷售點進行高利誘拉攏!進一箱貨送一瓶，并且瓶瓶都是開瓶有獎!

很多消費者都貪圖瓶瓶有獎轉(zhuǎn)而購買該品牌的白酒。剛剛打開的市場眼看馬上又要灰飛煙滅!三姐馬上連夜驅(qū)車前往所代理白酒廠家。

經(jīng)和公司銷售部經(jīng)理長談溝通后，對方終于認(rèn)可三姐的應(yīng)對方案，答應(yīng)馬上抽調(diào)業(yè)務(wù)員來幫忙做市場，并在促銷政策上給三姐為期三個月的扶持。

廠方業(yè)務(wù)人員到達A城市后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、飯店客戶招開新品上市宣傳會(實際上廠家本來就有生產(chǎn)，屬于另外一個系列，檔次和三姐經(jīng)銷的差不多，但沒在A城市上市過)。

宣傳會上，三姐宣布對新上市的白酒促銷政策是一次提十箱送十五瓶，為期三個月。

同時，告訴老客戶，即將開發(fā)的新經(jīng)銷商政策是一次提十箱只送十二瓶(兩箱)，并大量在銷售點內(nèi)張貼海報，購買該種酒可有幸中獎到海南旅游!

但三姐原代理的品牌保持原價，仍然沒有任何促銷政策。因為利潤比對手的更加豐厚，穩(wěn)住了原合作的酒店和便利店，緊接著三姐和廠家業(yè)務(wù)員加緊開發(fā)便利店、并逐漸擴大到市內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去。

對新開發(fā)的銷售點，三姐的策略是有促銷的品類先進入，然后再是貴賓酒進入，但貴賓酒因已在本市消費者中有了很高的知名度，很多人還是青睞這個不降價、瓶內(nèi)沒獎品、“全國統(tǒng)一價”的貴賓酒，銷量沒受多大影響，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的增多，銷售總量逐漸上升。

此時，那個來勢洶洶的知名廠家，因為在廣告上的大量投入不敢再加大促銷政策，搶不動原來占據(jù)市場的兩個知名廠家和三姐的客戶，慢慢地也就在A城市銷聲匿跡了。

通過近半年的努力，三姐代理的白酒已在該市同檔次產(chǎn)品銷量中位居三甲，與此同時，這款酒登上了該市三家大型超市的柜臺。

白酒免費喝讓普通小飯館年賺幾十萬的秘密！

大家好，今天給大家分享的是白酒免費喝卻讓普通小飯館年賺幾十萬的秘密！

今天要和大家分享的主題是：如何設(shè)計你的引流策略，并且能實現(xiàn)后端輕松的賺錢。

01

因為不管你做的是什么行業(yè)，你首先要做的就是怎么把用戶吸引過來，如果第一步你都沒有做的話，你跟我說你的后端多么牛逼，那都沒用。

因為，任何一個賺錢的項目基本都離不來三個步驟：

1、引流（解決用戶問題）

2、成交（解決信任問題）

3、后端（解決賺錢問題）

你必須要用這三個步驟來審視你的項目，是否具備這些條件，如果不具備，你一定是干的很辛苦，而且不賺錢。

那么，如果把這三個步驟落地到實際的項目上呢？

02

通過一個小飯館的案例跟大家分享，這個老板是怎么把理論進行落地的。這個老板在他當(dāng)?shù)亻_了一個小飯館，普普通通，也沒啥特色，生意也不咋地，不死不活的。

所以，這個老板就一直在想，怎么才能讓生意好起來呢？

后來，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜擞幸粋€飲酒的習(xí)慣，吃飯喝酒基本都是標(biāo)配，喝的還是白酒，而且這些人還比較喜歡喝自己當(dāng)?shù)氐耐辆?，也就是自己?dāng)?shù)厝酸劦木啤?/p>

這個小飯館的老板呢，他自己也釀酒，但是他釀的酒和其他人釀的酒有點不一樣，有什么不一樣呢？

他釀的酒帶茶香味，因為他把酒釀好以后，放在自己家茶樹下埋一年，第二年再拿出來喝，在地里經(jīng)過二次發(fā)酵以后，這個酒就帶著一股茶香的味道。

所以就有一些人比較喜歡喝他家釀的酒。雖然他家釀的酒比較受歡迎，但是，飯店的生意也是一般般啊，怎么辦呢？

03

后來直接搞了一招，不僅讓他飯店的生意變好了，而且后端賺更多的錢。是什么呢？

他在飯店門口直接搞一個牌子：喝酒不要錢。他家的酒本來就好喝，現(xiàn)在喝酒還不要錢，你要不要去他家的小飯館消費？

所以，靠著免費喝酒，直接讓他的小飯館火爆起來。很多人就有疑問了，喝酒不要錢，酒不要成本啊，小飯館有多少利潤??？

那么他是怎么實現(xiàn)年賺幾十萬的呢？

04

因為他這個白酒是自己釀的，這個成本本來就很低，又因為是白酒，所以一頓飯你是喝不了多少的。

但是，通過免費喝酒就可以吸引用戶進店消費，然后發(fā)現(xiàn)他家的酒還比較好喝，還有一股茶香味，喝著喝著就上癮了，但是你又不能天天去他家的館子吃飯吧。

所以，有一些顧客就直接在他那里購買白酒拿回家喝，他家的白酒多少錢一斤呢？40塊錢一斤，這個利潤還可以吧，所以有些人買酒都是幾十斤甚至上百斤的買。

這樣酒既成了他吸引用戶的產(chǎn)品也成了他后端的盈利產(chǎn)品?？此泼赓M喝酒虧本，但是后端就把錢賺回來了。

所以靠著這個招數(shù)，不僅把飯店的生意變好了，而且還更賺錢，因為他不僅靠餐飲賺錢賣酒還賺錢。

所以，他這個引流產(chǎn)品選擇得非常好，當(dāng)?shù)厝讼矚g喝酒，他就用免費喝酒來吸引用戶進店消費，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)他家的酒比較好喝，你就會有購買的需求，自然，酒也成了他后端的賺錢的產(chǎn)品。

所以，現(xiàn)在不管是線上的電商還是線下的實體店，你必須要思考你的項目上是否有引流的產(chǎn)品？沒有的，趕緊設(shè)計一個引流產(chǎn)品，先解決用戶問題。

為什么現(xiàn)在生意越來越難做了，很多產(chǎn)品都在提升競爭力，為什么依舊沒有賣出去，是因為敗在學(xué)習(xí)上，競爭對手都在掌握營銷方法，營銷策略，所以產(chǎn)品相同的情況下，做不大就是因為營銷不到位。