??朋友們好，上一篇我們聊了通過

“官網(wǎng)收集”、“問卷收集”、“線

索報備”

的模式構建企業(yè)線索庫，可這對促成“成交”還遠遠不夠。 ????新手銷售小張接到一個電話，對方說“想要做WMS系統(tǒng)，你們公司能做嗎？，小張說“沒問題”，對方又問“多少錢？”，小張傻了...哪有這么問的啊，不是應該先要做下需求調(diào)研根據(jù)需求模塊再報價嗎，小張一時語塞 （價值沒有體現(xiàn)以前就不要談價格，后面章節(jié)詳聊報價方法） 因為是一個城市的就先約了客戶見面，匆匆掛了電話。 ????小張把客戶信息報備到公司“線索庫”，他想這次拜訪交流光自己去肯定應付不來，客戶單位名頭比較大，參會領導級別不低，且專業(yè)性很強。他立馬啟動了銷售四連環(huán) （一種銷售協(xié)同機制，后面章節(jié)詳聊） ，邀請WMS售前顧問一同前去，到了會場才知道用戶做的液體高危險化工品倉儲，和公司現(xiàn)有固體物品倉儲產(chǎn)品差別巨大，會場尷尬無比。

分析

???1.小張僅僅得到一個電話，沒準備任何標準話術，當然也沒打探出更多的情報就發(fā)起銷售四連環(huán)邀請。 ???2.售前顧問在一無所知的情況下就和小張一同參會，天真的認為本次交流就是他專長，結(jié)果露怯丟人。 ???3.公司對“商 機報備”流程管控不到位，對銷售人員情報收集的要求不明細，全靠銷售人員自身經(jīng)驗。 ????不能把話術標準化，行動流程化，銷售不知道自己要做什么準備，售前不知道自己要得到什么樣的情報輸入，盲目行動，毫無章法，這就是為什么很多公司成單只能用老銷售的原因。

工具

????給大家提供兩個小工具《客戶背景調(diào)查表》、《客戶信息化水平調(diào)研表》，一個是與客戶見面前銷售人員要做的工作，另一個是與客戶首次見面時要做的工作。這些信息收集后要全進入到公司CRM系統(tǒng)，作為客戶情報為成單服務。 《客戶背景調(diào)查表》

《客戶信息化水平調(diào)研表》

再給大家一套用于獲得以上情報的“話術”，覺得簡單是因為您是銷售老鳥，對于銷售菜鳥來說背也要背下來，沒事的時候在 公司反復練。 貴公司有信息部門或技術人員嗎？貴公司技術人員的技術水平如何？大概多少人，他們會參與系統(tǒng)建設或系統(tǒng)后期維護和迭代嗎？貴公司有信息化方面的產(chǎn)品經(jīng)理或項目經(jīng)理嗎？后續(xù)項目對接是跟哪些人員對接？貴公司之前的系統(tǒng)都是運行在哪？是自己機房還是買的云服務？這次想做什么系統(tǒng)呢？目前是有舊系統(tǒng)在使用嗎？您這個系統(tǒng)用了多久了，是開源的還是定制的，開發(fā)商是誰？您覺得這個XXX系統(tǒng)（舊）哪些方面是體驗比較好的？您覺得這個XXX系統(tǒng)（舊）不足的地方有哪些？您想做的這個XXXX系統(tǒng)的需求和設計方面之前有梳理過或者有沒有文檔等材料你能否給我？如果沒有需求說明文件：需求這塊，您希望是您這邊梳理還是我們這邊主導去調(diào)研需求做相應的設計？有需求但是不明確：需求這塊，可能還需要更具體些，否則沒辦法做相應的報價。 可能還得跟您這邊相關人員溝通了解下具體需求，您看對于系統(tǒng)的業(yè)務和設計方面您幫我引薦下相應的人員，我跟他們再了解可以嗎？您對這次的系統(tǒng)建設有沒有大致的規(guī)劃，要不要分期做？分幾期？第一期想什么時候上線，做哪些內(nèi)容？第二期前想什么時候開始做，什么上線，做哪些內(nèi)容？.............對方給了系統(tǒng)原型圖或設計圖：我看您給的設計圖上面的原型，有些樣式和交互形式跟我們平臺不一樣，您是想用我們平臺的樣式和交互形式，還是說必須按您提供的設計樣式和交互形式做。因為這塊設計到平臺的前端改造，如果不用平臺標準的樣式工作量會大些。駐場和遠程開發(fā)項目報價是不一樣的，您期望是項目組駐場開發(fā)還是遠程開發(fā)。這些系統(tǒng)的用戶量大概有多少？會不會涉及到高并發(fā)的業(yè)務？系統(tǒng)對安全和安全等保級別方面有沒有什么特殊要求？ 注意：本表需要您根據(jù)自己公司實際業(yè)務場景重新編排使用，這里僅僅是給大家一個管理思路。

情報收集到這里距離成交又近了一步，但還是不夠

待續(xù)...