▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀(guān)點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、感知服裝調(diào)性，從南油開(kāi)始

1.為啥感覺(jué)不到風(fēng)格，都是同質(zhì)化

最開(kāi)始，在北京市場(chǎng)以及包括即墨、濮院、平湖等在內(nèi)的各地進(jìn)行服裝采購(gòu)時(shí)，我普遍感覺(jué)到服裝款式存在較為嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，很難區(qū)分出不同檔口的設(shè)計(jì)風(fēng)格。例如，在北京市場(chǎng)看到最多的服裝款式是采用“娃娃領(lǐng)”打造的所謂“甜美風(fēng)”，即瑞麗雜志上常見(jiàn)的那類(lèi)風(fēng)格。這類(lèi)服裝普遍采用相似的設(shè)計(jì)元素，難以體現(xiàn)品牌風(fēng)格。在平湖，大量服裝也是采用50號(hào)絨，類(lèi)似優(yōu)衣庫(kù)的基礎(chǔ)版型，即使提升到70號(hào)絨，也很難突破這種同質(zhì)化。濮院雖然以羊絨羊毛服裝較為突出，但在中低客單價(jià)區(qū)間，其產(chǎn)品仍然難以突顯設(shè)計(jì)風(fēng)格。即墨的服裝款式則存在質(zhì)量問(wèn)題，很難令人下決心采購(gòu)。

產(chǎn)生這種同質(zhì)化的根本原因，在于這些地區(qū)的服裝生產(chǎn)以電商商家為主要服務(wù)對(duì)象。這類(lèi)商家更多考慮的是普通消費(fèi)者、白領(lǐng)上班族的需求，為降低成本，服裝會(huì)向多功能、通用款的方向發(fā)展，造成同質(zhì)化。相比之下，在廣州南油采購(gòu)，則可以明顯感受到不同檔口在風(fēng)格設(shè)計(jì)上的區(qū)隔。即使在類(lèi)似客單價(jià)的情況下，南油的服裝也能體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的風(fēng)格烙印。這主要得益于南油服裝產(chǎn)業(yè)中設(shè)計(jì)師比例較高，更看重產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)風(fēng)格打造。

具體來(lái)看，南油產(chǎn)業(yè)形成的歷史緣由，決定了這里聚集了大量專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師。上世紀(jì)80年代，南油以原材料供應(yīng)起家，漸成為以服裝面料為主的采購(gòu)中心。到90年代，一些香港設(shè)計(jì)師看中這里面料集中的優(yōu)勢(shì)，前來(lái)選購(gòu)面料并成衣加工，極大刺激了南油的服裝設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)。同時(shí)，不少南油本地設(shè)計(jì)師開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，形成了一個(gè)配套完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈集群。在整體環(huán)境熏陶下，南油設(shè)計(jì)師的素養(yǎng)和技藝蓬勃發(fā)展，使其產(chǎn)品更注重設(shè)計(jì)風(fēng)格打造。即使在低價(jià)位區(qū)間，也能體現(xiàn)設(shè)計(jì)感和突破同質(zhì)化。這種文化積淀是南油區(qū)別于其他產(chǎn)區(qū)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，南油的設(shè)計(jì)師群體也在不斷進(jìn)步完善。隨著商業(yè)環(huán)境變遷，南油正在從過(guò)去簡(jiǎn)單的OEM加工，向打造自主品牌方向轉(zhuǎn)型。設(shè)計(jì)師們?cè)谥鸩教岣邥r(shí)尚風(fēng)向把握能力的同時(shí)，也更加注重用戶(hù)研究，使設(shè)計(jì)更契合目標(biāo)用戶(hù)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，依托設(shè)計(jì)力量，南油服裝產(chǎn)業(yè)會(huì)呈現(xiàn)出更加多元和富有特色的發(fā)展景象。它將繼續(xù)成為感知市場(chǎng)設(shè)計(jì)風(fēng)格的重要來(lái)源地。

2.以風(fēng)格為脈絡(luò)，層層篩選市場(chǎng)

在衡量檔口風(fēng)格時(shí)，我們常用的詞匯還比較籠統(tǒng)，如日系、韓系、歐美等。即使是在設(shè)計(jì)師圈內(nèi)，對(duì)風(fēng)格詞匯的理解也可能存在分歧。比如設(shè)計(jì)師提到的中淑、大淑風(fēng)格，對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)檔口來(lái)說(shuō)也不一定能準(zhǔn)確把握含義。所以要自己深入檔口，通過(guò)直觀(guān)感受判斷風(fēng)格。

在廣州南油采購(gòu)可以更清晰地區(qū)分不同檔口風(fēng)格，這主要受到南油不同樓層位置的影響。高層樓由于租金相對(duì)便宜，多為設(shè)計(jì)師開(kāi)設(shè)的展廳檔口，為呈現(xiàn)設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格會(huì)更為極端突出。而低樓層進(jìn)出人流更多，會(huì)考慮受眾寬泛度，風(fēng)格會(huì)被稀釋。所以可以從南油頂層先開(kāi)始逛起，一層層向下瀏覽，通過(guò)顏色、材質(zhì)、款式的變化感受風(fēng)格脈絡(luò)。

具體判斷時(shí)，可以先看顏色是否形成統(tǒng)一的系列；再看材質(zhì)是否風(fēng)格統(tǒng)一；最后判斷是否有特定的風(fēng)格詞匯可以概括。如果一個(gè)檔口顏色和材質(zhì)都不統(tǒng)一，多是各種熱門(mén)單品拼湊，很可能屬于外部組合貨，稱(chēng)為“炒貨”。這需要進(jìn)一步調(diào)研判斷其是否有自己特定的風(fēng)格定位。

以之禾品牌為例，其線(xiàn)下門(mén)店陳列能明顯看出顏色系列感；但為在抖音等渠道銷(xiāo)售，其店員隨機(jī)拍攝沒(méi)有遵循陳列邏輯，就失去了風(fēng)格統(tǒng)一感。這說(shuō)明真正有自主風(fēng)格的檔口，會(huì)在線(xiàn)上線(xiàn)下維持一致的風(fēng)格表達(dá)。

判斷風(fēng)格不能只看外在特征，還要深入調(diào)研檔口自身的風(fēng)格邏輯。比如即使是材質(zhì)統(tǒng)一的真絲或棉麻店，也可能僅就單一材質(zhì)推出熱銷(xiāo)款，而不是形成風(fēng)格系列。要判斷背后的選擇標(biāo)準(zhǔn)，才能確定風(fēng)格取向。

總之，準(zhǔn)確判斷檔口風(fēng)格需要從直觀(guān)風(fēng)格感受入手，再深入判斷背后邏輯。這需要通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)地考察，著力培養(yǎng)風(fēng)格區(qū)分能力，才能使自己能夠在海量檔口中快速識(shí)別真正契合自己理念的目標(biāo)檔口。這也是提高采購(gòu)效率的關(guān)鍵。

3.從產(chǎn)業(yè)帶到城市，再到大樓，逐層分解

在出發(fā)去檔口調(diào)研前，我們第一步可以在網(wǎng)上搜集已有信息。一些大型知名服裝批發(fā)市場(chǎng)，例如廣州南油、武漢司門(mén)口等，我們往往可以在論壇或其他渠道找到相關(guān)樓層指南，了解每個(gè)樓層的主要定位方向。這些資料雖不一定完全準(zhǔn)確，但可以幫助我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)大致印象，為實(shí)地考察做好準(zhǔn)備。

具體進(jìn)入市場(chǎng)后，我們可以立即著手對(duì)各樓層進(jìn)行快速掃視。通過(guò)瀏覽每個(gè)樓層的主要品牌名稱(chēng)、價(jià)格區(qū)間、產(chǎn)品風(fēng)格等可以對(duì)該層做出快速判斷。由于同類(lèi)商家通常會(huì)聚集在一起，這樣可以較快確定每個(gè)樓層的主要定位方向。若某層級(jí)存在自身偏好的風(fēng)格或品類(lèi)商家，可以重點(diǎn)瀏覽并記錄，以便日后詳細(xì)考察。

此外，還可以利用地圖軟件的搜索與標(biāo)記功能輔助鎖定范圍。在地圖App中使用“服裝批發(fā)”等關(guān)鍵詞進(jìn)行周邊搜索，將顯示出的相關(guān)店鋪位置進(jìn)行標(biāo)記收藏，以獲取批發(fā)集中的地理范圍信息。這可以避免實(shí)地走訪(fǎng)時(shí)存在遺漏。

在明確范圍后，需要實(shí)地走訪(fǎng)這些標(biāo)記的街道，逐家查看并記錄店鋪信息，重點(diǎn)拍照留存檔案。綜合網(wǎng)上信息與實(shí)地瀏覽，可以使我們對(duì)該區(qū)域的批發(fā)市場(chǎng)有全面的了解，為后期指定采購(gòu)提供方便。

進(jìn)入具體商場(chǎng)后，建議按數(shù)字編號(hào)嚴(yán)格順序逐個(gè)瀏覽每家店鋪，這樣可以高效避免遺漏?？梢钥焖倥袛喾N類(lèi)，找到相關(guān)感興趣的店鋪進(jìn)行重點(diǎn)考察，拍照記錄等。

此外，也可以考慮按樓塊劃分區(qū)域，將整個(gè)商場(chǎng)分為不同樓塊，每塊再細(xì)分為樓層，這樣我們就可以有條不紊地逐層逐區(qū)瀏覽所有店鋪。這種層層分類(lèi)的方法，使采購(gòu)考察更加系統(tǒng)有效。

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，我每天能投入4小時(shí)進(jìn)行考察遍歷，基本掌握該市場(chǎng)的范圍與定位。當(dāng)然也要根據(jù)自身時(shí)間進(jìn)行合理規(guī)劃，提取重點(diǎn)關(guān)注部分。

采用類(lèi)似方法，我們也可以快速獲取線(xiàn)下商圈內(nèi)店鋪的定位信息。確定商圈范圍，劃分區(qū)域，利用地圖與實(shí)地相結(jié)合的考察方式，高效完成商圈種類(lèi)調(diào)研。

二、如何分辨二道販子？

1.冬裝，從平湖到濮院，到東貿(mào)，再到1688

平湖服裝市場(chǎng)以羽絨服批發(fā)聞名，這也成為我們快速判斷平湖貨源的一大特征。當(dāng)在其他城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)風(fēng)格類(lèi)似的羽絨服時(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富的買(mǎi)手往往可以根據(jù)這一特征判斷該批貨很可能來(lái)源于平湖。之所以出現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)，主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大服裝產(chǎn)區(qū)之間存在大量的貨源流通。

具體來(lái)看，平湖等地的批發(fā)商會(huì)利用本地買(mǎi)手群這一信息平臺(tái)，發(fā)布到平湖倉(cāng)庫(kù)提取貨物的拼單信息，讓其他城市的二級(jí)批發(fā)能夠到平湖提貨。只要加入本地買(mǎi)手群，就可以收到這類(lèi)取貨信息，了解不同城市之間的貨源流向。但是，這種渠道的信息也具有一定封閉性，需要先融入當(dāng)?shù)胤?wù)群體才能獲取。

2.跨產(chǎn)業(yè)帶調(diào)研考察套路

而真正快速判斷不同批發(fā)市場(chǎng)之間關(guān)聯(lián)的高效做法，還是要靠買(mǎi)手自己通過(guò)大量瀏覽不同市場(chǎng)的方式，形成直觀(guān)的印象和既視感。比如可以安排15天密集考察廣州市場(chǎng)，再安排15天瀏覽杭州市場(chǎng)，最后15天遍歷深圳市場(chǎng)，這樣高密度的瀏覽可以使眼睛形成強(qiáng)烈的比較印象。如果僅僅錯(cuò)開(kāi)幾個(gè)月再去考察，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)當(dāng)季新品，就很難產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感。

這種高強(qiáng)度且密集的實(shí)地考察不僅僅為了收集信息而大量機(jī)械式瀏覽，如果只是為了看而看，效率也仍然低下。同時(shí)期密集調(diào)研的關(guān)鍵是在多次瀏覽后，讓不同市場(chǎng)的印象深植于你的腦海，日后一看新的樣品就能快速判斷出其可能的來(lái)源地。當(dāng)然，這種高強(qiáng)度的跨市場(chǎng)遍歷對(duì)于個(gè)體買(mǎi)手來(lái)說(shuō)難度較大，所以大部分人會(huì)更依賴(lài)于長(zhǎng)期作為代購(gòu)的打工買(mǎi)手。

我認(rèn)為，要養(yǎng)成快速判斷市場(chǎng)關(guān)聯(lián)的能力還是需要大量瀏覽形成記憶印象。我們了解這個(gè)市場(chǎng)，既不能完全依賴(lài)外部信息渠道，也不能過(guò)于隨機(jī)漫無(wú)目的地瀏覽。要靈活掌握瀏覽技巧，才能真正提升跨市場(chǎng)調(diào)研能力。這需要時(shí)間和體力投入，但最終建立的印象可以幫助自己長(zhǎng)期提高工作效率。

三、面對(duì)面地了解服裝與風(fēng)格

在實(shí)際的服裝采購(gòu)工作中，如何準(zhǔn)確判斷某件服裝所呈現(xiàn)的風(fēng)格是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。我們?cè)诟黝?lèi)服裝設(shè)計(jì)書(shū)籍雜志上可以看到許多不同的風(fēng)格詞匯，比如浪漫風(fēng)、工業(yè)風(fēng)等。但是這些書(shū)面上的風(fēng)格詞匯與市場(chǎng)實(shí)際情況可能存在一定脫節(jié)。

比如一些非常前衛(wèi)的風(fēng)格，如嬉皮士風(fēng)格，在當(dāng)前的批發(fā)市場(chǎng)幾乎無(wú)法見(jiàn)到。這主要是由于這類(lèi)非常小眾的風(fēng)格群體有限，不具備很強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。因此僅僅停留在書(shū)籍層面，不足以指導(dǎo)實(shí)際的采購(gòu)工作。

相比之下，通過(guò)在廣州南油等大型服裝批發(fā)市場(chǎng)高密度瀏覽不同檔口的方式，買(mǎi)手可以更直觀(guān)地獲取不同風(fēng)格之間的區(qū)別。比如我們剛剛提到的，利用南油的樓層高低差異，從高層樓的設(shè)計(jì)師品牌向低層批發(fā)區(qū)瀏覽，在大量樣品中形成既視感，這對(duì)判斷實(shí)際市場(chǎng)風(fēng)格更為關(guān)鍵。

當(dāng)然，南油等批發(fā)市場(chǎng)也只是展示當(dāng)下主流商業(yè)風(fēng)格。為了更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流需求方向，還需要對(duì)具體商圈內(nèi)的品牌定位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)判斷。比如可以以武漢為例，統(tǒng)計(jì)主要商場(chǎng)內(nèi)的品牌列表，看到從高端的古馳、普拉達(dá)，到大眾的優(yōu)衣庫(kù)所呈現(xiàn)的范圍。

在此基礎(chǔ)上，可以試圖繪制一個(gè)四象限坐標(biāo)圖，代表不同風(fēng)格取向的不同象限區(qū)域。然后根據(jù)對(duì)各個(gè)品牌的判斷，將其定位到不同象限中。這需要利用眼睛不斷瀏覽不同品牌，形成風(fēng)格的即視感，進(jìn)行區(qū)分歸類(lèi)。坐標(biāo)軸的設(shè)置也可以根據(jù)自身對(duì)風(fēng)格的理解進(jìn)行調(diào)整，從而形成自己對(duì)于風(fēng)格的解讀。

在服裝采購(gòu)工作中，我們還經(jīng)常會(huì)遇到需要判斷某件服裝所呈現(xiàn)的是哪種風(fēng)格的情況。比如說(shuō)“學(xué)院風(fēng)”、“常春藤風(fēng)”等詞匯，它們似乎代表了某種特定的風(fēng)格取向。通過(guò)這種商圈分析和實(shí)地調(diào)研，我們不難可以發(fā)現(xiàn)某些風(fēng)格在主流市場(chǎng)中處于較少狀態(tài)，它們的商業(yè)價(jià)值有限。這也體現(xiàn)了風(fēng)格判斷必須針對(duì)自身實(shí)際采購(gòu)需求，而非停留在書(shū)本層面。書(shū)本雜志上的很多風(fēng)格詞匯與市場(chǎng)實(shí)際情況之間是存在一定的差異性的。

四、除了檔口調(diào)研，我們還可以看商圈

對(duì)于服裝采購(gòu)工作者來(lái)說(shuō)，快速準(zhǔn)確地分析主流商圈的風(fēng)向，以及找到適合的服裝生產(chǎn)工廠(chǎng)，是非常關(guān)鍵的兩項(xiàng)能力。

在分析服裝零售商圈方面，直接逛商圈可以提供最直觀(guān)的了解。以武漢為例，該城擁有東湖光谷、王府井、藏巷等約10余個(gè)主要商圈。如果每天投入8小時(shí)左右逛商圈，預(yù)計(jì)3天時(shí)間就可以基本遍歷完成，也能讓你能夠?qū)θ巧倘τ幸粋€(gè)直觀(guān)的概括。

在具體瀏覽時(shí)，我們可以針對(duì)不同品牌店鋪的色彩搭配和櫥窗陳列手法進(jìn)行快速掃視。這可以較快定位該品牌的風(fēng)格傾向。例如優(yōu)衣庫(kù)這類(lèi)大眾快時(shí)尚品牌，它們的單品和陳列方式都呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的統(tǒng)一風(fēng)格。這可以快速獲取其色彩和風(fēng)格趨勢(shì)。

這種方法和我們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)快速瀏覽方法類(lèi)似，都是利用最直觀(guān)的視覺(jué)要素如顏色、陳列來(lái)獲取信息。不同的是，零售品牌通過(guò)聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)行風(fēng)格輸出，信息更集中。逛商圈遍歷可以看作是產(chǎn)區(qū)遍歷方法到零售品牌的延伸應(yīng)用。

在尋找合適的服裝生產(chǎn)工廠(chǎng)方面，我們可以直接上網(wǎng)搜索展會(huì)信息，使用“服裝+供應(yīng)商+展會(huì)”等關(guān)鍵詞，可以找到該行業(yè)每年舉辦的各類(lèi)供應(yīng)商展會(huì)信息。這是最直接高效的挖掘供應(yīng)商資源途徑。

具體操作時(shí)，建議可以先從一個(gè)自己熟悉的品類(lèi)入手，選擇1-3家展會(huì)工廠(chǎng)進(jìn)行首批合作。這可以驗(yàn)證工廠(chǎng)的產(chǎn)能和信譽(yù)，再通過(guò)這些合作伙伴關(guān)系擴(kuò)展找更多工廠(chǎng)資源。在合作初期最好選擇熟悉品類(lèi)，這樣可以更好地判斷產(chǎn)品質(zhì)量和工廠(chǎng)反饋情況。

莊主總結(jié)

一、感知服裝調(diào)性，從南油開(kāi)始

1.為什么有時(shí)候我們感覺(jué)不到風(fēng)格？

這是因?yàn)榉b市場(chǎng)同質(zhì)化問(wèn)題的嚴(yán)重。同質(zhì)化不僅僅體現(xiàn)在版型，也體現(xiàn)在同一市場(chǎng)所使用的面料或工藝。

2.以風(fēng)格為脈絡(luò)，一層層篩選市場(chǎng)。

3.從產(chǎn)業(yè)帶，到城市，到大樓，逐層分解

可以嘗試用10天以上時(shí)間來(lái)遍歷某個(gè)地區(qū)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶。以南油為例，可以試著從頂樓到底樓來(lái)逐層觀(guān)察，用自己的直觀(guān)感受來(lái)歸納風(fēng)格。

二、如何分辨炒貨

多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，連續(xù)密集的考察，靠自己的直觀(guān)感受建立同一盤(pán)貨的商品流向。比如廣州，杭州，深圳，連著3個(gè)15天，共45天，真正符合自己預(yù)期的檔口可能也就60多家。這個(gè)方法很耗時(shí)，沒(méi)有巧妙，但對(duì)自己的能力是一種提升。

三、面對(duì)面地了解服裝與風(fēng)格

通過(guò)檔口調(diào)研，而非網(wǎng)絡(luò)圖片來(lái)觀(guān)察，并且按照基本的廓形，顏色規(guī)律以及實(shí)操中密集的既視感，分析歸納出自己的風(fēng)格感受和拿貨趨勢(shì)向。

四、除了檔口調(diào)研，我們還可以看商圈

如果沒(méi)有條件遍歷檔口，直接逛商圈也可以提供給你最直觀(guān)的了解。在具體瀏覽時(shí)，我們可以針對(duì)不同品牌店鋪的色彩搭配和櫥窗陳列手法進(jìn)行快速掃視。這可以較快定位該品牌的風(fēng)格傾向。這種方法和我們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)快速瀏覽方法類(lèi)似，都是利用最直觀(guān)的視覺(jué)要素如顏色、陳列來(lái)獲取信息。不同的是，零售品牌通過(guò)聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師進(jìn)行風(fēng)格輸出，信息更集中。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧

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