@蛋總，綜合國內(nèi)和跨境電商10年經(jīng)驗，主做食品類目，規(guī)模近2億。

本期第四期波哥采訪錄，蛋總給多多情報通商家們分享選品渠道、起量底層思維、品類運營玩法、未來拼多多方向思考等電商心得，整個分享過程貫徹產(chǎn)品第一的思維，對于想做好店鋪但不知該如何入手的商家十分有幫助。

拼多多運營數(shù)據(jù)助力決策，小成本爆單促成功

先推薦兩款拼多多運營必備工具：

第一個：多多情報通

多多情報通是拼多多的生意參謀，拼多多數(shù)據(jù)分析工具。很多商家在用！提供拼多多競品店鋪分析，sku分析，關(guān)鍵詞推薦，直通車診斷。拼多多行業(yè)大盤數(shù)據(jù)，類目數(shù)據(jù)，店鋪活動數(shù)據(jù)都可以看。幫助商家運營優(yōu)化店鋪，實現(xiàn)店鋪流量銷售數(shù)據(jù)增長。

第二個：選品方舟

選品方舟主要針對拼多多企業(yè)用戶，提供行業(yè)分析、品牌分析、店鋪分析、商品分析、營銷分析、大客戶定制等六大核心功能，提供了最長至18個月的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)客戶的需求提供數(shù)據(jù)導(dǎo)出服務(wù)。

訪談內(nèi)容

波哥：你到目前為止，做了多少年拼多多來？多少年電商？

蛋總：2009 年開始做淘寶，拼多多從 2020 年才開始接觸，中間也做別的平臺和跨境幾年，加起來 10 年。開始是創(chuàng)業(yè)，后來打工，反復(fù)來回折騰，19 年后出來打工哈哈

波哥：現(xiàn)在咱們主要做什么類目？大概什么規(guī)模？

蛋總：主要做食品類目，目前不到 2 億的規(guī)模。

波哥：只是拼多多的嗎？

蛋總：對，拼多多占比 80%，尤其是多多賣菜占了得有一半。

波哥：食品我有點熟悉，你們主要是做哪些食品類？

蛋總：自產(chǎn)的預(yù)制品，熟食，生鮮都有。

波哥：你這個類目你覺得要做好，都是靠什么？

蛋總：有句話說“我哪會運營，全靠產(chǎn)品好”。產(chǎn)品銷售權(quán)重是依據(jù)產(chǎn)品定位或產(chǎn)品大盤和預(yù)估，加之天時、地利、人和。

波哥：你眼中的產(chǎn)品好，可以展開說說不？

蛋總：之前在群里分享討論過，黑五類、服務(wù)。本地化服務(wù)甚至無本買賣。這個類目經(jīng)驗也有一些，這些利潤高，服務(wù)即成本。

波哥：“服務(wù)、無本買賣”主要是指？

蛋總：類似于 SaaS 理念，只不過在 pdd 平臺不適用，pdd 平臺更適合做消費下行的產(chǎn)品，未來電商的趨勢是內(nèi)容，電商面對的終究是消費者，電商是一種購物方式，也是一種服務(wù)方式，10 年前剛開始做電商就發(fā)現(xiàn)，起名，符咒類，gmv 幾乎就是利潤，這之類的產(chǎn)品還有很多，就是剛才講到的天時，結(jié)合“萬能的淘寶”理念，還有很多相關(guān)的社會類服務(wù)，也還是有相關(guān)的。

波哥：但是在拼多多講服務(wù)還是不太現(xiàn)實，價格有影響，你們又是怎么結(jié)合的？或者，你說的，天時 地利 人和，這幾個怎么說呢？

蛋總：剛才也想繼續(xù)展開說。天時，就是機遇，好的產(chǎn)品、供應(yīng)鏈。地利就是倉儲和產(chǎn)品以及供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。人和具體就是好的團隊。

明年我們的計劃是往線下發(fā)展，當(dāng)前也是靠電商起家的中小企業(yè)，下一步轉(zhuǎn)型是往線下和短視頻。

波哥：食品類目要選好的產(chǎn)品，你是什么標(biāo)準？

蛋總：選品測款，當(dāng)然選擇利潤高的、不太卷的、快消。本質(zhì)還是要物以稀為貴。

波哥：在食品類目，物以稀為貴的產(chǎn)品好像不太多？

蛋總：我接觸過洗化類，算快消，但是不是必需品，物以稀為貴的“稀”，在現(xiàn)在沒什么信息差的條件下來說，可以理解成資源供應(yīng)鏈，性價比的稀少。

波哥：這個資源是指什么？是工廠資源多，還是？

蛋總：一種是地理環(huán)境的優(yōu)勢，山東省的農(nóng)產(chǎn)品+全國的分倉和合作倉，貿(mào)易的供應(yīng)鏈以及本身的兩個工廠。

波哥：一般你們通過什么工具，或者什么方式選品？

蛋總：阿里系通過生意參謀、品類羅盤、市場洞察之類的工具，還有 1688 和阿里小二提供的白皮書。拼多多系用你們的多多情報通，還有就是貿(mào)易渠道的選品。視頻端用的有米有數(shù)和抖查查等等。

波哥：我之前做食品做到 top1，當(dāng)時是市場產(chǎn)品少，環(huán)境也不錯，所以能做起來，但是這類產(chǎn)品都是可遇不可求。

蛋總：是的，肉類以及附加衍生品還有蔬菜，是要靠天時，比如平臺扶持。2020 年社區(qū)團購，電商巨頭把手伸向菜籃子。我 2021 年初試水了個蔥蒜和生鮮，一個店做了 200w。

波哥：那咱們預(yù)制品是怎么玩的呢？或者有什么玩法？

蛋總：懟車！螺旋，遞增，黑搜，白搜，嫦娥搜~~~抵押螺旋，全流程，三柜打法，白嫖免費，卡廣告位！刷單！AB 單提升 BSR，DSR 等等這些大路邊上透明化的東西。但是運營手法透明的當(dāng)下，比的是精細化。

波哥：前期的測款是怎么個測法？或者怎么判斷這個款式 OK？

蛋總：我們客單價也不是很高，也有低價引流。測7-14 天的常規(guī)阿里系測款，比如看不同條件下的盈利情況。

測客單價條件下的利潤，按照客單價每上升 N+1%，轉(zhuǎn)化率下降M-（產(chǎn)品系數(shù)）%來計算，然后這個得出來來的成本=客單價 x（1-店鋪綜合利潤率）。

數(shù)據(jù)之本是玩法的關(guān)鍵，有些數(shù)據(jù)比例來源于行業(yè)交易指數(shù)統(tǒng)計；

波哥：這些玩法里面，最重要的是什么？

蛋總：最重要的是轉(zhuǎn)化和復(fù)購。在現(xiàn)在信息差越來越小的情況下，同樣的質(zhì)量同樣的服務(wù)同樣的東西甚至同樣的供應(yīng)鏈為什么就選擇你？就像之前南極人的貼牌，也不過割一波韭菜，比的就是品牌的精細化、內(nèi)容。

對消費者來說是更好的性價比，對商家來說是更有利潤的利潤款。玩法有時候不重要，就像上面說的天時地利人和，能培訓(xùn)運營，美工，選款，客服，倉庫 erp ，財務(wù)，親自帶出過規(guī)模團隊，有完善的流程方法更有意義。