“當你手上壓了5萬塊的貨，就什么都說得出來了。”

5月的廣州，雨水打濕了街道。萬佳服裝批發(fā)市場前，一圈圈積水還沒來得及蕩開，就被行人急密的腳步碾碎。拉貨的板車穿梭不停，哐啷聲連綿不斷，碰上坑洼的路面，節(jié)奏會被打亂。車上摞成一人高的黑色塑料袋裝滿了衣服，即將被發(fā)往全國各地。

這是萬佳普通的一天。這座全國最大的服裝一批市場內(nèi)坐落著4000家女裝商鋪，每天上萬采購商出沒于此，光是提供“拉包”服務的就有2萬人。

2年前，在萬佳3樓看店的小方注意到，市場里來了一群舉著手機的人。

他們有的化妝，有的素顏，有18歲的靚女，也有40歲的大叔，口音五湖四海，但無一例外都架著手機做直播：“歡迎新來的寶寶，主播在廣州最大的一批市場，每天帶你挑新款”、“全網(wǎng)最火拖地褲，柔軟又有型，80斤穿到130斤”……

2019年，這個群體越發(fā)壯大。他們以最低批發(fā)價從萬佳拿貨，然后在直播間里加價出售；中國服飾之都的“便宜好貨”吸引了數(shù)千公里外的購買者，有關(guān)他們“一場直播賣上萬”、“低成本高收入”的傳聞開始在市場里流傳。

這個常年游走在各個檔口間挑款、直播的群體，后來被市場里的人稱為“走播”。

市場里來了一群舉著手機的人

中午12點，萬佳3樓一家不到20平米的店內(nèi)早已圍聚了七八個主播。他們?nèi)耸旨苤慌_以上的手機，鏡頭對準了墻上的衣服樣板。仿佛置身大賣場一般，每個人都在高分貝推銷，人聲交織在一起，根本聽不清誰說了什么。

丹丹也是浪潮中的普通一員。

前陣子，湖北疫情告急，經(jīng)營了4年的美容院生意大受影響；一次偶然的機會，她在快手上看到有主播在賣衣服，商品櫥窗顯示“已售9850件”。

那段時間，直播帶貨作為主流商業(yè)模式走入公眾視野，駐扎在萬佳的快手網(wǎng)紅“大眼妹”在一場4小時的直播中賣出2000多件衣服，逼近一個傳統(tǒng)批發(fā)檔口2天的出貨量；而另一個叫“白白”的主播則只用了1小時，就清空了店鋪疫情期間積壓的庫存。

丹丹想著自己做過十幾年銷售，“靠嘴吃飯”算不上難事。而姐姐點點在廣州開過服裝批發(fā)店，“一摸就能說出面料”，對挑貨很有自信。姐倆一拍即合，5月20號晚開通了抖音“小黃車”后便直奔廣州。

到達廣州時天還下著雨，“萬佳服裝批發(fā)廣場”幾個大字就在頭頂。

在1樓一家掛滿連衣裙的店里，丹丹從密密匝匝的衣服堆兒里拉出一條白色連衣裙，問過價格、尺碼和顏色后，又小心翼翼地向老板娘打聽：“能不能拿款（拿一件樣板）？”

不料老板娘一把搶過衣服：“我們家不拿款?！笨跉饫锿钢愕牟荒蜔?。

后來丹丹才知道，萬佳1樓主營傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務，基本不歡迎走播。

3樓則是另一翻景象。沿著通道一直走，幾乎80%的店鋪都有人在直播，不少店面還貼出“招聘主播”的啟事，店主也熱情多了：“在這里播還是拿回家播？”

丹丹第一次開播是在5月30號，頭天晚上，她在朋友圈發(fā)了預熱，又拉了一個11人的閨蜜群，拜托她們到直播間來假裝問價，增點兒人氣。

直播那天早晨，她化了一個隆重的妝，換上了打底衣和拖鞋——這是萬佳女主播的標配，方便原地換裝；點點則準備了2臺手機，1臺用來直播，1臺充當小號進入直播間，實時監(jiān)控直播效果。以防萬一，她們還準備了2個充電寶。

中午12點，姐倆來到一家韓版專賣店。店內(nèi)已經(jīng)聚了四五個同行，密密麻麻的直播話術(shù)鉆進耳里，都在重復觀眾的問題，然后提供答案：“107斤穿多少碼？107斤穿M碼。”

開播頭1分鐘，直播間里涌進了20來個觀眾，點點在腦海里清點了一遍，將近一半是熟人。陌生人流動得極快，進來幾秒就退出去了。

“試試3號鏈接?！?0分鐘后，來了一名陌生粉絲要求試穿，但丹丹還沒換上牛仔裙，人就走了；20分鐘過去，又來一個問價的陌生人，丹丹心里狂喜，不料“89塊”的報價才說到一半，手機卻突然黑屏了。

點點連忙掏出充電寶，接上，沒動靜，又接上另一只，依舊沒動靜。再次開機已是半個小時后?！皼隽?，肯定涼了?！钡さ]指望那個問價的人還在。

重新開播，觀眾已走得一個不剩。丹丹仍對著鏡頭不斷重復：“歡迎新來的寶寶，主播在廣州最大的服裝一批商城，給你們挑最便宜的衣服，可以看看主播身上這件裙子，主播身高1米53，體重96斤，可以參考一下?！?/p>

這樣做是必要的。你得在鏡頭前一直說話，沒話也得找話，否則粉絲進來看沒動靜，會馬上退出。

那天，丹丹播了4家店，換了幾十套衣服，從中午12點到下午4點，只成交了3單，客人分別是嫂子、表妹和閨蜜。除去平臺抽成和3元的快遞費，一共賺了15塊。

流量是可以買賣的。開播前曾有人私信她們推銷“引流神器”，“10臺手機在對話框下面連續(xù)互動，還會點‘小黃車’營造購買的假象”。但要8000塊，太貴了，她們燒不起。

踏出店門前，丹丹回頭看了眼幾乎被衣服淹沒的試衣鏡，自己看起來像1米6。“假的，都是假的?！闭f完，便轉(zhuǎn)身出了門。

一個河北男人決定直播帶貨

4點過后，中央空調(diào)停止了制冷，悶熱不由分說地涌了進來?？諝庵谢祀s著汗酸味，不時能聽見包裝膠的“撕拉”聲。

嘈雜的人群漸次散去，檔主們陸續(xù)拉下卷簾門，唯獨靠近樓梯的檔口燈仍亮著，只聽一個口音濃重的中年男人扯著嗓子喊道：“冰絲面料啊，夏天穿了跟沒穿一樣。批發(fā)價，19塊9包郵，只有我的直播間才有這個價格！”

說話的男人叫鵬哥，胸前巨大的彩色紋身令人印象頗深。工作日的下午5點多，他的直播間有30多人同時在線，有人要求“看看3號鏈接”，他順勢演了一段獨角戲：

“剛剛給你看，你又不看，現(xiàn)在又要看，看了又不買?！?/p>

“哎喲，我就是跟你鬧的，我這個人就是愛鬧，別生氣，不買也來看看?！?/p>

“廣州這破天兒，熱死了！”2小時吆喝下來，汗珠子已流個不停，下播后，他關(guān)掉發(fā)燙的手機屏幕，順勢癱坐在地上，用食指指向身旁的一包衣服說：“你坐上面。”

鵬哥是河北廊坊人，入行2年，如今在快手上有5.7萬粉絲，在同行里，這個數(shù)字算是“踝部”的存在。

在過去近300天里，他幾乎每天都在萬佳露面，上午挑款，中午和下午直播，通常播2到3場，每場持續(xù)2小時。下播后還要報單、等貨、打單、寄送，忙活完差不多是凌晨1點。

鏡頭前他語速極快，同一件衣服能變著花樣講解。扣子、包邊、材質(zhì)、觸感、款式，任何一個細節(jié)都不放過。期間還夾雜了很多充滿主觀色彩的詞語：“萬佳最火拖地褲，銅氨絲材料，料子超級舒服，穿了跟沒穿一樣。”

似乎屏幕里那條僅售19.9的褲子，真的“會呼吸、有靈魂、胖子也能穿”。

在他的直播間里，性價比是喚起購買欲的秘訣：“13塊9買包煙都買不了，讓你老公少抽一盒煙，你買兩件T恤?！?/p>

一味強調(diào)便宜也不行，他得揣摩屏幕那頭的想法，然后適時給出回應：“很多人覺得13塊9的T恤買回來不能穿。你放心，越是便宜的東西，質(zhì)量越好！你回頭穿不了扔了，還來罵我一頓，我也掙不了錢，你說我圖個啥對吧？我就是做個福利，掙點人氣。19塊9窮不了你富不了我，沒買過咱家衣服的都買一件試試。”

那場直播他一共賣出去40多件衣服。我驚嘆于他的口才，他卻不以為然：“我以前嘴老笨了?！闭f著又嘬了一口煙，補充道：“當你手上壓了5萬塊錢的貨，你就什么都說得出來了。只要別讓我看到那堆衣服，怎么樣都行。”

他從18歲開始做生意，做過建材，跑過運輸，搗鼓過電動車噴漆。離衣服最近的一次是2014年，他因為喝酒鬧事蹲了號子，在監(jiān)獄里每天就是給褲子剪線頭，剪完再翻到正面熨平，一個季度拿20塊工資。當時他并不知道，未來有天自己會在全國最大的服裝產(chǎn)地和一堆衣服打交道。

2017年底，他和哥哥將廊坊津保路邊上的平房推倒，蓋了4層樓準備做沐浴店，但墻還沒上漆哥哥就變卦了。他不甘心，東拼西湊借來40萬元，把房子改造成“隔壁老王燒烤”。

開業(yè)頭一個月，生意紅火，一天能賣七八十桌，日營業(yè)額最高能有9000塊；入冬后就不行了，轉(zhuǎn)做火鍋后也無力回天，最慘淡的一天，500平的店里只開了2桌。

蓋房子加上開飯店，他欠下親戚朋友100萬。2018年10月，債主找上了門，他還不上，被起訴了。

那段日子過得很不是滋味。有天他躺在床上刷快手，見“同城”里好幾個河北女主播都在賣衣服，評論里不斷有人提問：“這件什么料子？”“試試那一件?！?/p>

不斷跳動的下單提示讓他嗅到了商機。他從床上一躍而起，上網(wǎng)搜索“服裝批發(fā)”，發(fā)現(xiàn)廣州有好幾個尾貨市場。幾天后，他賣掉了自己的大眾車，揣著6萬塊錢，裹著大棉襖就去了廣州。

12月的廣州，機場里大部分人都穿著短袖，鵬哥打了輛出租直奔石井尾貨批發(fā)市場?！胺泵Α笔撬畛醯母惺堋钢蟀“睦ぜ贝掖业赝摆s，撞上的每一張臉都滿頭大汗。他一停下腳步，身后就會響起咒罵聲：

“快走！”、“別擋??！”

“要是在老家，我早就掄起一把椅子扔過去了?！彼f。

石井1層里頭是花花綠綠的斷碼衫和過季款，價格便宜，還任人拍照——而當時的萬佳新款多、不愁生意，檔主們都很排斥主播，嫌他們拿貨少定價低，擾亂了“二批”市場。當然，更直接的原因，是他們都不相信直播能賣貨。

“你一舉起手機，他（檔主）就說你，‘誒誒誒——不能拍！’”

在一家女裝店里，鵬哥看中了一件長款外套，沒多問就開了1000件訂單。

貨直接發(fā)回了河北，由妹妹開播叫賣。不料妹妹打開包裹一看，冬裝外套里竟有3成是短款——被騙了，“人家看你拿這么點，就沒打算跟你長久合作”。

寄回去郵費不菲，鵬哥只好自認倒霉。妹妹的賬號粉絲只有百來個，吆喝了一周，一件也沒賣出去。他找老家的朋友幫忙清貨，朋友開過實體店，瞅了眼毛衣，脫口而出：“這也太難看了?！?/p>

后來，這批貨原封不動發(fā)回了廣州。沒有穿版模特，鵬哥打算自己播。

起初他“暈屏”，對著鏡頭大腦就缺氧，愣是擠不出一句話，唯有粉絲問起價格和材質(zhì)時才開口。

沉默的直播間里，粉絲來了又去，真下單的沒幾個；要是每天都播同一件衣服就更沒人看了，庫存還沒清完，他又硬著頭皮進了新款（當時萬佳拿貨要5到10件“起批”）。

那段時間，他沒事就跑到別人的直播間，研究什么款式能上熱門。只靠直播攢不了多少粉絲，小視頻也得拍。

有一回，他去拍一款打底衣，檔主嫌他妨礙生意，直接攆人：“賣不了十件八件的，別拍了！”鵬哥一下子惱了：“等我粉絲多了你求我我都不去，一個破打底，整得萬佳就你一家似的?！钡焐喜桓艺f，怕得罪人。

琢磨了一兩個月，他總算摸到點門道：《究竟有多好看，排單要7天，搶貨的都打起來了》、《女人不敢穿的裙子，你敢穿哪件》……標題黨果然提高了播放量，有一回他還歪打正著上了熱門，內(nèi)容是偷拍了批發(fā)市場里的羊毛外套。粉絲一下漲了2000多，直播間同時涌入了100來人，他難掩激動：“那個熱門大賺了?！?/p>

進入臘月，各個檔口開始陸續(xù)清貨，原本186塊的外套清倉價只要100塊。鵬哥算了筆賬：加價50元賣出，再扣除過年漲到15塊一單的運費，一件還能賺35塊，于是便大著膽子進了5萬塊的冬衣。

但生意沒有想象中順利。3月底，直播間的人氣持續(xù)下滑，一屋子貨只賣出了不到1/4。無奈之下，他向粉絲發(fā)出求助：“究竟是款式有毛病，還是價格高，還是售后的問題？希望老鐵給出一個寶貴的意見。”

評論里，有人覺得質(zhì)量和價格沒問題，就是款式有點土，“跟現(xiàn)在的流行搭不上，蘿卜褲什么的你家都沒有”。還有人說，現(xiàn)在都當主播，誰當觀眾？

那年春節(jié)，他頭一回沒回去過年。女兒發(fā)來信息問他什么時候回家，他答不上：“賠這么多，咋回家??？”

就這樣熬到了4月底，廣州的天氣，一床被子蓋了熱、掀了冷，一天晚上，頭暈目眩的燙燒感襲來，他獨自上醫(yī)院打了300塊錢的吊針。第二天仍不見好，反倒還牙疼起來。

身體的不適加劇了孤獨感。折騰了半年多，6萬塊本錢分文不剩，一氣之下，他當即買了回河北的火車票。

上熱門的概率，比中彩票高一些

回河北的日子一晃就是4個月。

離開的這段時間，電商直播正以前所未有的力度重塑著萬佳的生態(tài)?？?、瑤瑤、大眼妹等銷量神話陸續(xù)傳開；曾經(jīng)攆人的檔口接受了新形勢，老板娘開始殷勤地求著主播來帶貨，甚至親自下場當主播。

2019年8月，法院判決生效的消息傳來，鵬哥的資金被凍結(jié)。沒轍了，除了這行，34歲的他實在想不出自己還能做什么。幫人聯(lián)系了一單砂石買賣后，他拿著3000塊的介紹費，再次奔往廣州。

重回萬佳，“歡迎直播”的黑體大字取代了“禁止拍照”，原本給拉包工休息的3樓樓梯間，如今坐滿了走播。

鵬哥花1000塊交了快手的“小黃車”保證金，之后的交易，都得接受平臺5%的抽成。

8月27日，他再次更新，有粉絲像見了久違的朋友一樣評論說：“你終于回來了?！?/p>

為了維持生計，他找了一份復合廠的工作。早上去市場拍視頻，中午回廠里上班直到凌晨。所幸廠里包吃住，唯一的開銷是買水和坐公交。他心一橫，把煙也戒了，一個月下來生活費不超過100塊；臨近“雙11”，他又換到一家快遞分揀公司上夜班，白天的時間空出來賣衣服。

那年李佳琦和薇婭的交易額分別破了10億和27億?？駳g結(jié)束后，鵬哥辭了職，一個聲音在他腦中不斷盤旋：“我是來賣衣服的，不是來打工的?！?/p>

如今，摸一摸材質(zhì)，他就能判斷出定價：一件普通T恤賣十來塊，質(zhì)量好點的二三十塊；實體零售店里掛牌150塊的牛仔褲，批發(fā)價也就四五十塊。

他的直播間里“都是女的”，大多是家庭主婦，她們每天盯著手機刷直播，愛花錢，又賺不了錢，不管新款舊款，都等清貨、降價才買。

銷量很大程度上仰仗于熱門。鵬哥研究過上熱門的套路——衣服的款式，視頻的拍攝角度、清晰度、配樂、標題、文案帶的話題等，都可能是決定性因素。

他上網(wǎng)查過，跟同行討教過，也琢磨過自己的視頻，最后得出結(jié)論：“說不準。”被問到如何判斷上了熱門時，他的答案也是“看運氣”：“或許是1萬（播放量），或許是10萬?！?/p>

規(guī)則是隱形的，常年扎根在萬佳的主播們也提供不了答案，只能去猜?！叭绻抑捞茁罚桥l(fā)市場早就滿人了”。

就像刮彩票一樣，你需要的是耐心和運氣。系統(tǒng)總會在你猝不及防時給你驚喜。來廣州第四天，官方給了鵬哥一個熱門，粉絲沒漲多少，但他很知足。之后更新頻率高了，接二連三又上過好幾次熱門，最高的一次，播放量有44萬。

那段時間，他每天睜眼就伸手摸手機，一遍遍地打開快手。“萬一上了熱門”，他仔細數(shù)過，“1小時能看60次手機?！?/p>

就這樣天天播，2019年年底，有人給他留言說：你的粉絲破萬了。

今年春節(jié)過后，萬佳重新開門。逢著疫情，電商直播野蠻生長，這里每天都有新人涌入。有人從MCN機構(gòu)出走、帶著流量遷徙而來；也有人辭掉了萬佳3樓看倉庫的工作，一頭扎進了浪潮里。

下播后，他們互相交流著經(jīng)驗，幾點播、播多久是經(jīng)常需要計算的問題，每個人都試圖找出一個迅速吃流量的答案。

傍晚6點，鵬哥坐在店門口等貨，瞅著空兒和一個新手女主播閑聊起來。對方拿著一件包裝好的冰絲面料短袖向他請教：“這個應該賣多少錢？”

“19塊9包郵，13塊拿貨，1塊8郵費，除掉快手抽成。”

“那如果我在抖音上賣，定價是不得高點？”

“那你可以賣30塊。”

我驚訝于鵬哥的坦誠，他只擺擺手：“我人好唄，我也走過她這樣的路?！?/p>

如今，鵬哥每天出貨二三十件，好的時候一個月收入能有3萬塊，但始終不穩(wěn)定。

最近，他也萌生了轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音的想法。和快手的土壤不一樣，“做抖音的話不能光拍衣服了，得拍點內(nèi)容，打造一個人設(shè)”。他甚至把第一條作品的內(nèi)容都想好了：“我去問店主這條褲子多少錢，對方說35塊，我說太貴了，買不起，我去工廠做。接著鏡頭再切到廠里，拍一條褲子從布料到成衣的過程?！?/p>

回程的途中，丹丹刷了最近大火的“地攤經(jīng)濟”，她想著回家后就擺個服裝攤，也許可以從萬佳進貨。

再次見到鵬哥是在幾天后。他掏出手機指著一張照片問我：“這兩條褲子有沒有區(qū)別？”

屏幕里是兩條女裝牛仔短褲，一條貼有標簽，一條沒有，除此之外我看不出更多的區(qū)別。

他對我的回答很滿意，笑著告訴我，有標簽的是樣板，沒標簽的是他找廠家仿造出來的。幾天前，他聯(lián)系上了中山的服裝加工廠，出廠價比一批商家便宜，他決定繞過一批，直接和工廠合作。

又一場過云雨停了，鵬哥坐在萬佳門口抽起了煙。見天色擦黑，我委婉地提醒他，是時候離開了：“鵬哥，你什么時候走？”

他回過神來，想了幾秒說：“我不走，我是懷著夢想來的?！苯又臀覍σ曇谎?，我們同時笑了。

這是時代的機會。我知道，他仍是相信著的。

*文中人物均為化名

撰文??何小花??|? 攝影??憤怒銀行??|? 編輯??簡曉君

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