• 幫巧虎做營(yíng)銷，用IP給店鋪引流。

2021年12月31日，杭州碧橙數(shù)字技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱碧橙）披露招股說明書，計(jì)劃在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

碧橙是一家主營(yíng)電商代運(yùn)營(yíng)的公司，同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有上海寶尊電子商務(wù)有限公司（美國(guó)+香港上市）、上海麗人麗妝化妝品股份有限公司（上海證券交易所主板上市）、杭州壹網(wǎng)壹創(chuàng)科技股份有限公司（創(chuàng)業(yè)板上市）、廣東若羽臣科技股份有限公司（深圳證券交易所中小企業(yè)板上市）、上海凱淳實(shí)業(yè)股份有限公司（創(chuàng)業(yè)板上市）、青木數(shù)字技術(shù)股份有限公司（創(chuàng)業(yè)板上市委會(huì)議審核）等。

碧橙主要向品牌方提供電子商務(wù)綜合服務(wù)，包括品牌零售、品牌運(yùn)營(yíng)管理、渠道分銷、品牌數(shù)字營(yíng)銷等，主要服務(wù)的品牌包括林內(nèi)、西門子、歐姆龍、大金、寶馬、高露潔、巧虎、立邦、美的、華為、海昌/海儷恩、蒙牛、美年大健康、周生生等。

三文娛這里僅解讀碧橙與巧虎的合作。

巧虎是日本教育巨頭倍樂生（Benesse）旗下的一個(gè)早教品牌，其中國(guó)大陸地區(qū)業(yè)務(wù)由子公司倍樂生商貿(mào)（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱倍樂生商貿(mào)）獨(dú)資運(yùn)營(yíng)。

碧橙給倍樂生商貿(mào)提供的，是品牌運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)，目前雙方仍有天貓平臺(tái)巧虎官方旗艦店代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的合約，期限為2021.04.01-2022.03.31。

這種模式下，品牌方或其代理商擁有店鋪的所有權(quán)，碧橙提供“品牌定位及競(jìng)爭(zhēng)策略制定、店鋪運(yùn)營(yíng)、人群流量運(yùn)營(yíng)與會(huì)員管理、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、店鋪營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析等運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)，助力品牌形象的提升以及店鋪商品銷量的增長(zhǎng)?！?/p>

2018-2020三個(gè)年度與2021上半年，碧橙來自巧虎的收入分別有615.65萬、1,113.63萬、1,040.30萬和454.93萬元，在碧橙的品牌運(yùn)營(yíng)收入中占比逐年下降。

巧虎天貓店售賣的商品有玩具、DVD、早教書籍、雙肩包、英語歌曲學(xué)習(xí)機(jī)等，碧橙把巧虎的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)分為A（認(rèn)知）、I（興趣）、I+、P（購(gòu)買）和L（忠誠(chéng)）五個(gè)環(huán)節(jié)。

其中，A和I的核心是通過明星/達(dá)人直播、基于母嬰行業(yè)的跨品類滲透等提升A和I人群的數(shù)量。

I+代表對(duì)于品牌和商品有充分了解的用戶，處于決策期，碧橙的策略是按決策轉(zhuǎn)化的難易程度分為高、中、低3個(gè)類型，實(shí)施相對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。對(duì)于低類型的用戶，通過樣品試用和客服電話回訪來消除顧慮；對(duì)于中類型，通過限時(shí)權(quán)益和品牌體驗(yàn)包來促成轉(zhuǎn)化；對(duì)于高類型，通過大促?gòu)?qiáng)權(quán)益和緊迫感來促成轉(zhuǎn)化。

針對(duì)P人群，通過付費(fèi)推廣、店鋪首頁、客服溝通等模式向用戶傳遞巧虎特有的友介模式（即老客戶推薦朋友購(gòu)買，自己和推薦的朋友都可以獲得禮物）再次拉新，形成新的A、I、I+、P和L環(huán)節(jié)。

2019年9月，碧橙利用手機(jī)天貓的每周大牌日活動(dòng)，幫助巧虎天貓店合作到平臺(tái)資源，如天貓App的開屏、私房錢紅包頻道、互動(dòng)吧、微綜藝“這個(gè)我可以”等，將巧虎IP形象融入營(yíng)銷場(chǎng)景，畫面給用戶帶來沖擊感，為店鋪引流。

在微博、微信、抖音等平臺(tái)，巧虎此次營(yíng)銷調(diào)動(dòng)了明星媽媽李湘、搞怪奶爸王祖藍(lán)，以及眾多母嬰領(lǐng)域KOL談早教育兒經(jīng)，提升相關(guān)話題熱度。

同時(shí)，巧虎將IP與產(chǎn)品結(jié)合，采取在活動(dòng)期間限時(shí)首發(fā)預(yù)售的方式，用碧橙的描述就是“增加打爆可能性”。

2020年9月，碧橙再次委托一家廣告公司，為“巧虎天貓超級(jí)品牌日傳播方案項(xiàng)目”提供廣告創(chuàng)意方案。

2020年9月碧橙給巧虎的服務(wù)，是線上線下聯(lián)動(dòng)組合。

線上還是品牌微博官方宣發(fā)、明星發(fā)聲、母嬰KOL專業(yè)切入話題等吸引用戶關(guān)注（與《奇葩說》傅首爾等合作），并通過站內(nèi)推廣、內(nèi)容種草、客服聯(lián)系等渠道對(duì)意向人群進(jìn)行再營(yíng)銷，鞏固心智。

線下，巧虎超ok體驗(yàn)館內(nèi)，工作人員與用戶進(jìn)行互動(dòng)并引導(dǎo)體驗(yàn)產(chǎn)品。