博點科技【一堂好課】，不一樣的地產(chǎn)營銷直播課。

11月10日，博點科技【一堂好課】——“渠道專場”直播課圓滿結束！本場直播以“源源不斷的客戶從哪里來？渠道優(yōu)先”為主題，針對當前房企“渠道”成本高、管理難、成交率江河日下等棘手問題給出了靠譜的解決方案。

后疫情時代，渠道該怎么做？

在直播過程中，深耕地產(chǎn)渠道領域10余年，累計渠道管理銷售金額逾2000億的朱家樹老師，為大家分享了《后疫情時代，渠道該怎么做？》。

作為優(yōu)秀地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，朱老師曾任仁恒、龍湖、陽光城、新力集團等房企地區(qū)和集團渠道負責人，資深從業(yè)經(jīng)驗的他，對房企渠道發(fā)展史和當下現(xiàn)狀進行了深度解讀，他對房企渠道營銷過程中，應該怎么選擇渠道體系，“343”渠道體系建立，外渠管理辦法……進行全面講解，并通過對案例舉證，為大家分享了房企“渠道”的核心邏輯和實戰(zhàn)打法。

首先，在面對渠道的態(tài)度上和怎么選擇渠道方面，他談到：“這個時代環(huán)境下中介的必要性，他們手里面有很多的客戶的積累和沉淀，確實能夠帶來很多開發(fā)商通過自己營銷手段是無法達成的目標，或者能夠短期內(nèi)做一個業(yè)績的突破和爆破。”但同時他還表示，對分銷要保持理智客觀的態(tài)度。一方面要對中介進行比較規(guī)范的管理；另一方面，房企也應該多條腿走路，通過建立自渠、全民老帶新、直播、抖音、線上平臺等多方式和途徑帶來更多成交，分散較高的渠道占比。

2021年主流房企各渠道來訪通路占比數(shù)據(jù)

其次，朱家樹為大家分享了“343”渠道全攻全守體系方法論，層層解析對房企渠道的自建和管理。簡單來說，可以劃分為3個層面：首先是業(yè)績管理：利用高超技戰(zhàn)術，確保渠道業(yè)績達成；其次是組織打造：打造戰(zhàn)斗力強悍，武器先進的渠道組織；第三是管控體系：對渠道兵團管控精細化，進行杜絕渠道風險。

最后，在外渠管理方面，朱家樹分析了某地區(qū)，半年時間，中介占比從“63%”驟降至“8%”的案例，并深入講解了外渠管理的的5項工作：

1. 使用分銷渠道的5w原則；即合作理由、合作對象、合作時機、合作范圍、商務條件；

b.包括“報備、帶看、接待、確客——確認單、客群、電話回訪、付款”在內(nèi)的中介管控7大關卡；

c.占比、費效、轉(zhuǎn)化率、現(xiàn)殺率、關聯(lián)交易率、無效轉(zhuǎn)有效率等風險6率；d.精選團隊、啟動大會、線上線下加油站等激勵手段；

e.“4+1”項常見問題：包括飛單串單、門口攔截、內(nèi)客外導、回扣、逼定手段；

情景對話：數(shù)字化如何為渠道賦能？

正如朱家樹所言，以“數(shù)”馭術，是有效實現(xiàn)房企渠道營銷，助力渠道管理降本增效的有效方式之一。對此，博點科技智慧營銷產(chǎn)品負責人孫樺陽和博點大客戶數(shù)字化營銷負責人李方元，在直播間分享了《數(shù)字化如何為渠道賦能？》，以情景對話的形式，聚焦“進電、報備、到訪、成交”等銷售場景，沉浸式為大家講解了當下房企做渠道遇到的問題，并給出了有效的解決方案。

直播中，針對自然來電系統(tǒng)怎么判別，分配和留痕？對自訪客戶和渠道來客怎么辨別，報備流程和規(guī)則是否有差異？多家渠道之間報備撞單系統(tǒng)判定原則是什么？多個經(jīng)紀人之間撞單怎么判定……等等報備和到訪問題一一給出了解決方案。孫樺陽表示，博點科技有一套整體的分銷寶的系統(tǒng)，專門用來幫助渠道去進行客戶線索的報備和管理。對于不同渠道來客，可以針對渠道差異性設置不同的報備規(guī)則。例如，刺激多渠道積極帶看的競爭帶看模式、鼓勵渠道積極報備及時帶看的保護帶看模式、適用于全民經(jīng)紀人的報備鎖客模式等等。也可以在同一模式下設置不同的保護時間，從而達到在產(chǎn)品層面對于不同渠道的兼容。

另外，李方元談到，博點科技一直從一線調(diào)研客戶需求，再結合實際情況來去做產(chǎn)品迭代。致力于在一個合理的規(guī)則范圍內(nèi)，對產(chǎn)品規(guī)則進行合理的設置和傾斜，去幫房企達到降本增效的目的。例如，全民經(jīng)紀人最為關注的“結傭”這一痛點，按傳統(tǒng)的方式，以線下結傭的方式，不僅費時費力，而且線下流程還多，成本也高。而博點科技則為其提供了完整的線上結傭的解決方案，可實現(xiàn)線上流程自助，傭金代付。

值得一提的是，在直播中，不僅提到了跟客寶和分銷寶，對順訪的保護以及對渠道管理進行靈活匹配確客模式，可以平衡房企渠道利益；識客寶可一站解決包含內(nèi)單外飛、場外截客、渠道洗客、成交換人等各類飛單場景問題；還通過舉例、角色分離、場景帶入等方式，對跟客寶、分銷寶、識客寶、訪客寶等賦能外部渠道管理場景的“寶寶”的功能優(yōu)勢和亮點進行了深度講解。

最后，孫樺陽表示，博點科技智慧案場的十幾款產(chǎn)品切實符合市場的主流需求，并且都具備其獨特的優(yōu)勢。例如在渠道管理上，提供了一套駕駛艙數(shù)據(jù)看板，實現(xiàn)可視化數(shù)據(jù)分析，來訪、認證、飛單、節(jié)傭情況的實時監(jiān)控；每一個渠道也可以生成對應專屬的畫像，開發(fā)商可以基于這個渠道畫像更清楚地去了解每一家渠道到底靠不靠譜，每一家渠道報備的情況等等。

數(shù)字化賦能渠道，以“數(shù)”馭術，降本提效，何嘗不是另外一種渠道解綁呢。總之，房產(chǎn)數(shù)字化渠道營銷這條路，博點科技已經(jīng)為大家趟出來了，雖然任重而道遠，但只要方向正確，目的地就能到達，博點科技愿和廣大房企伙伴一起攜手前行，共創(chuàng)數(shù)字化新未來！