這是我的新書《贏單》的前言摘選，為了每一個渴望進(jìn)步、渴望升遷的銷售人！

在銷售中，你可能會經(jīng)常遇到這些問題，比如：

如何才能快速找到潛在的目標(biāo)大客戶群？

如何在一出場就能吸引客戶對我們產(chǎn)生興趣？

如何用幾句話就能探索出客戶的真正需求？

如何接近客戶的老總并獲得他的支持？

如何對付競爭對手的惡意價格戰(zhàn)？

如何與客戶建立長期友善的關(guān)系，并讓客戶不斷復(fù)購？

如何提高打單效率，在單位時間內(nèi)最大量出業(yè)績？

…………

這樣的問題，哪怕再小，也如巨石一樣擋住了我們的去路。如果能解決，我們則進(jìn)入下一個階段；如果不能解決，則會被困在原地，眼睜睜地看著競爭對手領(lǐng)先我們、超越我們。

如今市場和消費者的需求、購買形式都發(fā)生了巨大的變化，我們必須與時俱進(jìn)，快速有力地應(yīng)對這些變化，否則，昨天的熱賣品在明天就可能成為死庫存，過去的成功經(jīng)驗可能在下一步就成為我們失敗的根源。

幾年前，我曾拜訪了深圳某個著名的世界500強(qiáng)公司，他們以“客戶第一”的理念著稱，我旁聽了他們內(nèi)部邀請的講師給新入職的銷售人員所做的培訓(xùn)，在聽到培訓(xùn)講師把客戶分為老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹這四種性格類型時，內(nèi)心有一點驚詫。我沒想到，作為世界級的、以研發(fā)和銷售“雙駕馬車”著稱的超一流公司，居然也用“四種性格類型客戶”這樣老套的、明顯落后于時代且無法指導(dǎo)實戰(zhàn)的“舊”銷售技巧去引導(dǎo)當(dāng)今的新型銷售員工作。

后來，我培訓(xùn)過的幾家國內(nèi)著名的、某行業(yè)頂級的公司的學(xué)員告訴我，他們公司也是如此對客戶進(jìn)行分類的。再后來我遇到很多不同行業(yè)、不同公司的銷售人員、銷售總監(jiān)以及一些企業(yè)家，經(jīng)過交談發(fā)現(xiàn)，他們也都是人云亦云地對客戶進(jìn)行如此分類，甚至有一家上市電氣企業(yè)專門邀請我去講一講“客戶的四種性格類型暨對策”的培訓(xùn)課程。

把客戶生硬地分成四個類型后，下一步就會針對某一類型的人獨有的特點進(jìn)行精準(zhǔn)公關(guān)，再以銷售技巧促成訂單，這是培訓(xùn)講師們慣用的套路。

但我敢保證，你或你公司的任何一個銷售員在銷售實戰(zhàn)中，都不會使用所謂的“四個類型”去區(qū)分客戶并以此拿下訂單。為什么呢？

通過客戶表面透露出的一些細(xì)節(jié)和特征，就確定這個人是老鷹型、孔雀型、鴿子型還是貓頭鷹型，這不是典型的看人看表面嗎？

現(xiàn)在，哪怕一個剛剛踏入社會的年輕人也懂得，看人不能只看表面，“知人知面不知心”，表面是看不出什么的，看表面通常只會上當(dāng)受騙。

但就是這樣看人看表面，粗暴地把數(shù)以億計的客戶劃分為四個性格特征的方法論，居然被很多大公司奉為圭臬，更被無數(shù)求知欲很強(qiáng)的銷售人員、非銷售人員列為必備的識別人的銷售技能，不得不說，有點南轅北轍。

人，都是先認(rèn)知后行動并產(chǎn)生結(jié)果的。如果我們學(xué)習(xí)的是一種效用不大的方法論，用它來指導(dǎo)銷售工作，無異于在高速公路上步行，很難到達(dá)想去的地方，實現(xiàn)目標(biāo)。所以在此，我把自己23年來的大客戶銷售經(jīng)驗歸納和提升出來，集結(jié)成書，拋磚引玉，希望在一線作戰(zhàn)的銷售人員不要再受那些似是而非、過時的、無效的銷售理論和技巧的誤導(dǎo)，能夠真正掌握銷售技法，獲得提升。

在創(chuàng)作這本書時，我一直在思索：我希望給我的讀者提供什么？這本書跟其他講銷售的書籍有何不同？它能給讀者帶來什么切實的好處？

經(jīng)過總結(jié)，我認(rèn)為有三點需要談一下：

第一

我希望這本書不是以點帶面、以偏概全，而是更具全局化和體系化，指導(dǎo)一線銷售人員去贏單。

目前市面上的書中幾乎所有的銷售理論和技巧都是講局部、講線性的，都是從己方某一個點發(fā)起，對應(yīng)目標(biāo)用戶的一個點進(jìn)行廝殺，成功后再去對焦下一個銷售節(jié)點，再進(jìn)行廝殺，如此類推，把所有關(guān)鍵點完成，銷售結(jié)果便呈現(xiàn)，或成功或失敗。著名的IBM公司，他們的“七步推銷法”就是如此。行業(yè)內(nèi)將其叫作“逐個擊破戰(zhàn)術(shù)”。

這樣以“點”到“點”的推銷法，在成交環(huán)境比較簡單、銷售品牌比較強(qiáng)大的時候，是容易轉(zhuǎn)化的，因為品牌自帶信任加持，銷售人員更容易說服消費者購買。但是隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場大環(huán)境的變化，銷售環(huán)境變得越來越復(fù)雜，很多銷售員都有這樣的感觸：明明我們的產(chǎn)品很好，價格也適宜，為什么消費者就是不買呢？

這是因為消費端發(fā)生了巨大的變化。以前是消費者信息缺乏或者信息不對稱，現(xiàn)在的消費端，已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)、短視頻等流量加持下，變成了信息過剩。

信息匱乏時代，潛在消費者需要銷售員來介紹產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品并形成決策，這個時候，只要銷售員肯吃苦，能夠每天多跑客戶，多推銷，業(yè)務(wù)熟練，掌握產(chǎn)品和客戶的基本需求，就能形成大量購買。而在信息過剩時代，消費者對于產(chǎn)品信息，從被動接收變?yōu)橹鲃荧@取，加上疫情等外在交易環(huán)境的改變，很多時候我們要同時做到產(chǎn)品、客戶、營銷、服務(wù)等多重因素在線，才能完成交易。所以，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售技巧對消費者的購買決策影響逐漸變小，另一方面銷售越來越趨向于在線化，很多人就會感慨：銷售越來越難做。

其實，銷售不難，難的是總以“點”到“點”，總在用傳統(tǒng)的思維從局部入手，妄圖去攻克消費者，沒有形成更好的大局觀。這就好比你身處復(fù)雜的路況，總是妄圖從一個點摸到另一個點，一旦中間哪一步走錯了，就很難順利到達(dá)終點，甚至是越努力，你發(fā)現(xiàn)距離你想去的地方越遠(yuǎn)。這個時候，你需要的就是一張地圖，能夠讓你縱觀全局，分辨每一個行進(jìn)路上的關(guān)鍵點。

銷售，就是一條錯綜復(fù)雜的路徑，單子越大，需要搞定的難點就越多。這時候，就要先看地圖，再定作戰(zhàn)策略。而本書，就是你的贏單作戰(zhàn)地圖。

第二

我希望這是一本全實戰(zhàn)書，能夠幫助你在任何銷售場景下都能找到突破點和實現(xiàn)路徑，走向贏。

冒險還是保守？現(xiàn)在去做還是等一等？現(xiàn)在做些什么才能獲得領(lǐng)導(dǎo)的支持？我需要采取什么行動才能贏得客戶的信任？客戶已經(jīng)內(nèi)定了競爭對手的方案，我還要不要去背水一戰(zhàn)？客戶讓我降價，否則就買競爭對手的產(chǎn)品，我該怎么辦……

無論是做銷售工作還是在人生路上，我們總是會遇到各式各樣的問題，面對這些問題，我們必須找到突破的方法，否則我們的工作將會停滯甚至失敗。

那么，如何才能找到問題的突破點，從而撕開一個口子，扭轉(zhuǎn)局勢呢？

我在2016年的時候受命開拓一個央企市場，這家央企每年會花約7500萬元采購我們公司的產(chǎn)品，但是我接觸這家的物質(zhì)采購部門之后，就遭遇了踢皮球。

采購部對我說：“你要先入我們的供應(yīng)商網(wǎng)，你才有資格和我們談。你現(xiàn)在不是我們供應(yīng)商網(wǎng)成員，你來找我們也沒任何價值，我們不會向供應(yīng)商網(wǎng)外的企業(yè)進(jìn)行采購的。想入網(wǎng)，你要找商務(wù)科，他們負(fù)責(zé)入網(wǎng)?！?/p>

商務(wù)科則說：“我們是兩年進(jìn)行一次供應(yīng)商的準(zhǔn)入考核，這次準(zhǔn)入考核時間已經(jīng)過去了，你想入網(wǎng)，要在兩年之后才能來報名。而且，供應(yīng)商也不是你想報名就能報名的，必須要經(jīng)過采購部門的推薦，我們在推薦名單里審核是否準(zhǔn)入。”

你看，事情發(fā)展到此是不是讓人很絕望，沒有任何機(jī)會了？

實際上我當(dāng)時真的很絕望，但是銷售這個職業(yè)是不允許你去等待的，你必須要發(fā)現(xiàn)問題且解決問題。于是，我繼續(xù)周旋于這家央企的這兩個部門之間，又反復(fù)拜訪了更多與之相關(guān)的部門，比如使用單位、技術(shù)部門、招標(biāo)部門，總之，不到真正的塵埃落定，我就不會放棄。我如此工作了兩個多月，終于在第三個月，技術(shù)部的一個工程師對我說：“你不是我們集團(tuán)的供應(yīng)商網(wǎng)成員，你肯定用正常途徑是拿不到招投標(biāo)資格的，是沒辦法參與我們公司的設(shè)備采購的，但是，如果使用單位愿意給你提供擔(dān)保，把你推薦上去，你也可能會獲得招投標(biāo)資格。使用單位原則上是有設(shè)備推薦權(quán)的，他們也有資格提交一個推薦名單參加招投標(biāo)?！?/p>

經(jīng)過這位工程師的點撥，我找到了這家客戶的突破點，就是服務(wù)好使用單位，獲得他們認(rèn)可后，他們把我公司的產(chǎn)品給推薦到招標(biāo)部門，這樣我就能獲得參與資格。

具體落實這個突破方法時，我采取了兩個行動：

（1）免費幫他們維修以前有故障的產(chǎn)品。

（2）給他們一臺樣品，和競爭對手的產(chǎn)品在相同的工作環(huán)境中輪番使用，測出我公司的產(chǎn)品與競爭品的技術(shù)和能耗差距，從而判斷孰優(yōu)孰劣。

經(jīng)過這兩個行動，使用單位看到我公司的產(chǎn)品明顯比他們現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品在參數(shù)指標(biāo)上要好得多，于是使用單位就非常樂意地把我公司的產(chǎn)品給推薦上去了，并且在使用單位的某個項目改造上采購了我公司的產(chǎn)品。

你看，是不是無論再困難的銷售困局也能找到突破點？

在本書中，我結(jié)合了自己23年來的大客戶銷售以及多年為上百家企業(yè)做咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗，提出了“S1651”新營銷體系，歸納出了不同的人在不同局勢、不同場景中的各種突破之法。熟讀本書后你會發(fā)現(xiàn)，你打單時遇到的所有難題、難點都包含在本書中，而且書中所講的解決這些問題的方法比你平時用到的更為簡單、具體、有效。

第三

我希望這本書能夠凝結(jié)全部的銷售智慧與精華，總括銷售贏單的全部戰(zhàn)術(shù)，不管經(jīng)歷多少次迭代，都依然能啟發(fā)人們。

這本書是目前市面上唯一一本講銷售贏單戰(zhàn)術(shù)是如何設(shè)計出來的書。

從準(zhǔn)備寫這本書，一直到這本書跟大家見面，大概用去了我10年的時間。在這些時間里，我一直在沉淀自己，將自己22年的大客戶銷售經(jīng)驗掏干，全部放在這本書里分享給你。同時，面對日新月異的新銷售場景，我也在不斷補(bǔ)給，希望給到你的內(nèi)容都是能夠與時俱進(jìn)的，至少能夠經(jīng)得住時代的考驗。

有的人一輩子過得稀里糊涂，事沒少干，汗沒少流，卻一事無成。究其原因，就是問題出現(xiàn)時沒找到正確的突破方法，往往在已經(jīng)付出了努力之后，才發(fā)現(xiàn)自己的方法是錯誤的、無效的，走錯了路。所以，一個人要想不盲干蠻干以致碌碌無為，就必須明白自己想要什么，并思考如何去突破和得到。

所幸的是，你想要的關(guān)于銷售的成功要素和突破方法在這本書里都能找到。

銷售是一個很不容易的行業(yè)，同時也是一個充滿機(jī)會的行業(yè)，希望這本書能夠在你前行的路上，幫助你看到更多的機(jī)會；在你迷茫、無助的時候，更好地指引你；在你陷入困境，感覺缺少一點點撥的時候，為你提供助力。

最后，我來分享這樣一個故事：

一個智者把1、2、3、4、5、6、7、8、9、0這10個數(shù)字?jǐn)[出來，讓面前的10個人去取，并說道：“一人只能取一個?！?/p>

人們爭先恐后地?fù)砩先?，?、8、7、6、5、4、3都搶走了。取到2和1的人都說自己運氣不好，得到的很少很少。可是，有一個人卻心甘情愿地取走了0。別人說他傻，拿一個0有什么用。

這個人說：“從0開始嘛！”于是便埋頭孜孜不倦地干起來。如果他獲得1，有0便成為10；如果他獲得5，有0便成了50。他一心一意地干著，一步一步地向前走。

他把0加在他獲得的數(shù)字后面，使其十倍十倍地增加，終于他成了最富有、最成功的人。

也許我們身邊有很多這樣的事例，不勝枚舉。他們的勇氣和意志值得我們贊賞，他們從零起步、永不放棄的精神值得我們欽佩。

所以說，我們不應(yīng)該慨嘆歲月的流逝和夢想的遙不可及，那樣的話，我們就不會收獲成功的喜悅。實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，希望每一個讀完這本書的人都能有所收獲，然后有所行動，快速成長。