你是否認(rèn)為自己十分理性，富有邏輯？但實(shí)際上，錨定思維常常會(huì)影響我們的判斷，一些無(wú)關(guān)的細(xì)節(jié)可能會(huì)為我們的推理帶來(lái)巨大的影響。最好的辦法是保持警惕和謙卑，并改善批判性思維技巧。否則，你可能成為錨定思維的犧牲品，并受累于自身的偏見(jiàn)。? ?

我和女兒每次上餐廳幾乎都會(huì)碰到一件事情：我會(huì)打開(kāi)菜單看看菜品，然后又會(huì)看看兒童菜單。這兩個(gè)菜單通常十分相似，使用的是同款意大利面和番茄醬。然而，兒童菜單上的菜品往往更便宜，這時(shí)我會(huì)在心里念叨：哇，很劃算。

不過(guò)仔細(xì)想想，我覺(jué)得這個(gè)買(mǎi)賣(mài)并不是那么劃算。畢竟，我是按照成人菜單預(yù)估的意大利面成本，而不是制作這種蝴蝶結(jié)面條然后上菜時(shí)澆上紅色醬汁所需的實(shí)際成本。

我的這種錯(cuò)誤推理是錨定思維的產(chǎn)物，這是一種可能會(huì)破壞批判性思維的認(rèn)知偏見(jiàn)。研究人員稱(chēng)，錨定思維指的是人們會(huì)依賴(lài)于那些不相關(guān)但卻能輕易獲取的事實(shí)，來(lái)做出判斷。我們的大腦過(guò)于看重會(huì)影響我們后續(xù)想法的第一印象或數(shù)字。以我自己為例，成人菜單上的價(jià)格塑造/錨定了我對(duì)兒童菜單中菜品價(jià)值的判斷。

20世紀(jì)70年代，心理學(xué)家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾·卡內(nèi)曼（Daniel Kahneman）展示了錨定效應(yīng)的影響力。在一項(xiàng)里程碑式的研究中，研究人員發(fā)現(xiàn)，在參與者面前轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)輪并給予他們隨機(jī)數(shù)字的做法會(huì)影響他們對(duì)簡(jiǎn)單問(wèn)題的答案，例如非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)中的占比是多少？

研究顯示，無(wú)論錨定對(duì)象與實(shí)際決策之間的關(guān)聯(lián)有多弱，錨定效應(yīng)依然會(huì)存在。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，“對(duì)運(yùn)動(dòng)員表現(xiàn)的預(yù)估會(huì)受到其運(yùn)動(dòng)衫上數(shù)字的影響?！睋Q句話(huà)說(shuō)，人們會(huì)認(rèn)為運(yùn)動(dòng)衫上數(shù)字越大的運(yùn)動(dòng)員要比數(shù)字小的運(yùn)動(dòng)員更優(yōu)秀，哪怕二者其他的條件都一樣。

錨定思維會(huì)影響各種類(lèi)型的決策，即便那些本應(yīng)精于此道的專(zhuān)家所做出的決策也不例外。值得一提的是，最近的一項(xiàng)研究顯示，錨定思維在金融領(lǐng)域要比之前預(yù)想的盛行得多，大量的錨定效應(yīng)影響著股市的表現(xiàn)。由根特大學(xué)（Ghent University）團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的這項(xiàng)研究顯示，如果公司的股價(jià)越高，投資者對(duì)該公司就越重視。即便在控制諸如可購(gòu)股票數(shù)量等因素以及其他公司治理問(wèn)題之后，這一現(xiàn)象依然會(huì)發(fā)生。

因此，如果兩家公司財(cái)務(wù)狀況相同，甲公司的股票比乙公司更少，但價(jià)格更高，那么甲公司股票的銷(xiāo)售情況從長(zhǎng)期來(lái)看要好于乙公司。為什么？因?yàn)楣蓛r(jià)，也就是錨定對(duì)象，會(huì)提升人們對(duì)該公司的認(rèn)知價(jià)值。

盡管錨定會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重、代價(jià)巨大的錯(cuò)誤，但也有方法讓其為自己服務(wù)。以下三個(gè)策略能夠幫助確保自身思維的清晰性與合理性，而不是成為錨定對(duì)象。

不要被錨定對(duì)象拖后腿

錨定思維在零售世界無(wú)處不在。商家會(huì)用這種方法讓客戶(hù)感到自己占了便宜。我最喜歡一個(gè)例子是大賣(mài)場(chǎng)，它首先會(huì)大幅調(diào)高原價(jià)，而且調(diào)高后的原價(jià)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了物品的實(shí)際價(jià)值，然后在此基礎(chǔ)上給出大量“折扣”。

例如，我看到了一款廉價(jià)沙發(fā)，“原價(jià)”800美元，折扣后價(jià)格為200美元，這樣，這個(gè)沙發(fā)看起來(lái)很劃算。各大公司經(jīng)常會(huì)推出這種“減價(jià)”活動(dòng)，哪怕這款沙發(fā)800美元的初始價(jià)格十分離譜。

我們可以通過(guò)多種方式擺脫錨定思維。第一步就是對(duì)數(shù)據(jù)有清晰的了解。當(dāng)我們對(duì)證據(jù)有更清晰的認(rèn)識(shí)時(shí)，我們受騙的可能性就會(huì)減小。例如，說(shuō)到重大決策，我經(jīng)常會(huì)寫(xiě)下所有涉及的因素。寫(xiě)下這些信息有助于我評(píng)估其可靠性，并消除不相關(guān)的錨定對(duì)象。

對(duì)決策進(jìn)行充分討論也可以達(dá)到同樣的目的。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我征求我朋友和同僚的意見(jiàn)，并強(qiáng)迫自己說(shuō)明自己的理由時(shí)，錨定對(duì)象便會(huì)浮出水面。

需要回答的重要問(wèn)題在于：我使用的是什么信息來(lái)做出這一決策或判斷？是否準(zhǔn)確而且有關(guān)聯(lián)？我是否能夠正確衡量其重要性？

如果你發(fā)現(xiàn)自己缺乏好的證據(jù)，那么這是在提醒你，你可能出現(xiàn)了錨定思維。這還意味著，你需要進(jìn)行更多的研究，也就是接下來(lái)我們要講到的這一點(diǎn)。

做足功課，避免偏見(jiàn)

我曾經(jīng)為制造高端摩托車(chē)頭盔的法國(guó)公司Shark提供過(guò)咨詢(xún)。該公司當(dāng)時(shí)在考慮是否將其產(chǎn)品線(xiàn)從葡萄牙遷至泰國(guó)。乍一看，這似乎是一個(gè)有著良好商業(yè)邏輯的舉措。畢竟，泰國(guó)的生產(chǎn)成本普遍較低。

然而，我的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，這里存在一個(gè)錨定思維問(wèn)題。Shark的團(tuán)隊(duì)考慮了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化頭盔的成本，但公司的產(chǎn)品通常都是定制頭盔。換句話(huà)說(shuō)，Shark的團(tuán)隊(duì)考慮的是生產(chǎn)同一種類(lèi)型頭盔所需的成本，而不是定制每個(gè)頭盔的成本。

因此，我們引入了一個(gè)測(cè)量團(tuán)隊(duì)，來(lái)弄清楚不同類(lèi)型頭盔確切的生產(chǎn)成本。結(jié)果顯示，將超過(guò)70%的生產(chǎn)線(xiàn)留在葡萄牙實(shí)際上對(duì)公司更有利。

Shark公司之所以出現(xiàn)錨定思維，其原因一直都在于信息的缺乏或誤解。人類(lèi)大腦往往會(huì)糾纏于過(guò)時(shí)或不相關(guān)的信息，也就無(wú)法看清事情的真相。

這也是為什么一說(shuō)到預(yù)算我通常會(huì)推薦零基預(yù)算的原因，這一點(diǎn)迫使公司以全新的視角來(lái)評(píng)估成本。作為零基預(yù)算流程的一部分，公司必須摒棄過(guò)去的預(yù)算，并重新判斷所有經(jīng)常性支出。這一流程迫使企業(yè)拋棄其錨定對(duì)象，并尋找節(jié)流和增長(zhǎng)的新機(jī)遇。這一點(diǎn)在當(dāng)前的供應(yīng)鏈問(wèn)題和通脹環(huán)境下尤為適用。

我們并不一定總能找到外部的幫助，但你隨時(shí)都可以開(kāi)展更多的研究。如果你懷疑某個(gè)數(shù)字或某條信息可能是錨定對(duì)象，不妨嘗試通過(guò)研究其他資源來(lái)駁斥或確認(rèn)這一點(diǎn)，并從那些沒(méi)有接觸過(guò)錨定對(duì)象的同事那里征求意見(jiàn)，還可以去問(wèn)問(wèn)那些可以告知你錨定對(duì)象是否具有關(guān)聯(lián)性的專(zhuān)家。

利用錨定對(duì)象為自己服務(wù)

我的朋友亞歷克斯·克拉維爾（Alex Clavel）是軟銀集團(tuán)（Softbank）企業(yè)策略負(fù)責(zé)人，他意識(shí)到談判中錨定思維的效用。他鼓勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)“前瞻性地使用錨定思維，來(lái)說(shuō)服談判桌上的其他談判方：在某種程度上，我們的‘錨定對(duì)象’應(yīng)成為談判的基礎(chǔ)”。如果成功了，這種類(lèi)型的錨定思維可以“讓談判盡可能地按照你設(shè)定的方向發(fā)展”，也就提升了獲得有利結(jié)果的可能性。

相反，當(dāng)談判對(duì)手嘗試部署這種錨定思維時(shí)，一定要拒絕，這一點(diǎn)尤為重要。亞歷克斯對(duì)我說(shuō)，他最近一直在努力消除一位對(duì)手的錨定對(duì)象。這位對(duì)手公司的估值因盡職調(diào)查問(wèn)題而有所下滑。對(duì)手在談判中依然堅(jiān)持使用5億美元的初始估值。然而，亞歷克斯提醒他們，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)過(guò)時(shí)了，而且不能再作為談判的基礎(chǔ)。

同樣，我有時(shí)候會(huì)使用錨定對(duì)象，讓談判朝著有利于我的方向轉(zhuǎn)變。例如，在談判期間，我可能一開(kāi)始會(huì)談及合約中對(duì)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十分有利的部分內(nèi)容。一旦我們開(kāi)始討論未決事宜，由于腦海中充斥著這類(lèi)“勝利”，我的對(duì)手更有可能做出讓步。就像太平洋投資管理公司（Pimco）董事總經(jīng)理塞西爾·費(fèi)瑞-戴維斯（Cecile Ferrie-Davies）說(shuō)的那樣：“錨定思維對(duì)交易的影響力往往比具體分析更大?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，錨定思維現(xiàn)象顯示，盡管我們認(rèn)為自己十分理性，富有邏輯，但一些無(wú)關(guān)的細(xì)節(jié)可能會(huì)為我們的推理帶來(lái)巨大的影響。最好的辦法是保持警惕和謙卑，并改善批判性思維技巧。否則，你可能成為錨定思維的犧牲品，并受累于自身的偏見(jiàn)，這一點(diǎn)與你是否自覺(jué)無(wú)關(guān)。

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海倫·李·布依格（Helen Lee Bouygues） |? 文??

海倫·李·布依格是巴黎瑞布基金會(huì)（Reboot Foundation）的總裁。她曾經(jīng)是麥肯錫公司的合伙人，并且曾在十多家公司短暫擔(dān)任過(guò)首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官或首席運(yùn)營(yíng)官。

劉雋? |? 編輯