對(duì)于拖延的客戶，也許和性格有關(guān)系，我們需要注意的是，客戶平時(shí)做事情也是喜歡拖延，還是針對(duì)保險(xiǎn)喜歡拖延，如果平時(shí)也是這樣，我們需要做的就是協(xié)助客戶做購(gòu)買保險(xiǎn)的決定。

如果針對(duì)保險(xiǎn)喜歡拖延，那就是客戶存在某些顧慮，我們要弄清楚顧慮擔(dān)憂的原因，然后對(duì)癥下藥，給客戶解決疑問(wèn)，自然就能簽單。

對(duì)于任何事情都喜歡拖延的客戶，我們可以這樣溝通，您看您平時(shí)非常忙，我也很忙，我們很難有今天這樣的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，我們可以好好坐下來(lái)談一下這份保險(xiǎn)計(jì)劃，你覺(jué)得不能馬上做決定的原因是什么？如果沒(méi)有的話，那我們就馬上嘗試下投?？纯?。

買保險(xiǎn)并不是我們想象的那么簡(jiǎn)單，不是想買就能買的，還要根據(jù)我們的情況如實(shí)告知后做投保申請(qǐng)。為了增加客戶的危機(jī)感，我們可以詢問(wèn)是否身體健康，有沒(méi)有做過(guò)健康體檢或者去過(guò)醫(yī)院，如果有異常，需要根據(jù)公司審核決定是否符合投保要求，審核一般會(huì)出現(xiàn)四種情況，第一種是正常承保，第二種是加費(fèi)承保，第三種是除外責(zé)任，第四種是拒保，具體哪種情況，我們需要先提交資料等待公司審核。

還可以放大客戶擔(dān)憂，讓客戶有緊迫感，可以講自己客戶案例，某客戶因?yàn)榈鹊瓤纯丛僮鰶Q定，后面發(fā)生了意外或者疾病的狀況，最后所有費(fèi)用需要全部自己支付，如果當(dāng)時(shí)購(gòu)買了保險(xiǎn)，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候就可以轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，將家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

如果覺(jué)得方案沒(méi)有問(wèn)題，我先幫你做個(gè)申請(qǐng)吧，你看是你自己當(dāng)投保人，還是讓愛(ài)人做投保人，需要你們的身份證，銀行卡......邊說(shuō)邊開(kāi)始操作，客戶也就跟著我們的步驟開(kāi)始走。

如果遇到強(qiáng)勢(shì)，比較有個(gè)性的客戶，不喜歡被安排，我們可以通過(guò)多次接觸面談的方式，增加和客戶之間的信任，以客戶需求為導(dǎo)向，站在客戶的角度做銷售面談和成交面談，用我們的專業(yè)和真誠(chéng)去解決問(wèn)題，自然而然就會(huì)順利簽單。