廣智的（銷售）溝通一本通

注：

墨綠色為筆者記述內(nèi)容

綠色為重點(diǎn)

一.溝通時(shí)常見錯(cuò)錯(cuò)誤

• 筆錄式提問(wèn)：提問(wèn)能力出問(wèn)題了
• 隱形人
• 決戰(zhàn)式互問(wèn)
• 祖?zhèn)骼现嗅t(yī)：過(guò)于執(zhí)著于自己產(chǎn)品的療效
• 呆呆獸：缺乏對(duì)于社會(huì)/生活細(xì)節(jié)觀察（新人易犯）

eg.

二.內(nèi)容儲(chǔ)備

• 基礎(chǔ)：是觀察生活細(xì)節(jié)，多問(wèn)為什么
  ?

  24:03

  ?
• 方法論：是費(fèi)曼學(xué)習(xí)法

（帶著教授別人的思維去體驗(yàn)/生活，學(xué)習(xí)）

• 話題：都有什么
  ?

  08:23

  ?

1，客戶的工作相關(guān)內(nèi)容（工作忙不etc.）

2，對(duì)長(zhǎng)輩領(lǐng)導(dǎo)客戶多請(qǐng)教

a.弱勢(shì)的自我透露：透露自己的缺陷會(huì)讓人安心

（我是小年輕，請(qǐng)教您XXX

3，自我企業(yè)介紹

a.公司的故事，流傳的故事，創(chuàng)始人

企業(yè)文化（是什么，有意思的是啥）

b.三板斧：

品牌故事，企業(yè)文化，高層故事，創(chuàng)業(yè)故事

4，自己相關(guān)內(nèi)容

主要目的：尋找和對(duì)方的相同點(diǎn)

a.相同點(diǎn)內(nèi)容的方向：

年代記憶，出身/居住地，教育經(jīng)歷，家人

eg.現(xiàn)在在這里工作的原因（居住地

下崗潮/父母輩對(duì)于工作的理解（家人

陜西畢業(yè)-陜西的旅游景點(diǎn)-面食etc（教育

筆者：聽到對(duì)方類似巧了，我也XXX，要繼續(xù)

以頭腦風(fēng)暴式的聯(lián)想，去繼續(xù)話題。

b.個(gè)人愿景（宏大：對(duì)未來(lái)這么想，為何參加此工作

目的：讓對(duì)方了解你，進(jìn)而了解客戶（互惠原則

以主動(dòng)透露方式來(lái)加深對(duì)方對(duì)于我的映像

c.近期動(dòng)向（微觀：項(xiàng)目有啥，服務(wù)了誰(shuí)

目的：激發(fā)興趣，尋共同點(diǎn)

d.故事：八卦，行業(yè)/趣事，活動(dòng)，運(yùn)動(dòng)，游戲etc

（但需和客戶相關(guān)

• 好習(xí)慣
  ?

  24:08

  ?

1，避免呆呆：觀察細(xì)節(jié)，多問(wèn)/想為什么，怎么辦

2，注意客戶細(xì)節(jié)：家人，興趣，名字，前期說(shuō)了什么，

稱呼變換....

三.溝通設(shè)計(jì)

• 總的目的：
  ?

  39:32

  ?
  了解，改善，成功
• 定義：試探??

提問(wèn)-回答-接話??

1 新問(wèn)題（橫向

2 挖掘問(wèn)題（縱向

3 客戶反問(wèn)（反向

• 斷點(diǎn)其一：對(duì)方不回答

為什么：對(duì)方對(duì)你沒(méi)有認(rèn)知

怎么做：

破冰

自我坦白，曝短，造舒適感，自我價(jià)值介紹（經(jīng)歷，

人脈）

• 斷點(diǎn)其二：無(wú)法開口

為什么：對(duì)方對(duì)你缺乏信任

怎么辦：

展示對(duì)談話的準(zhǔn)備（看公開信息：官網(wǎng)，公眾號(hào)...

老套開場(chǎng)：來(lái)的路上XXX；

昨晚我就考慮/準(zhǔn)備了12345

• 客戶不回答的心態(tài)：
  ?

  29:60

  ?

對(duì)方正在熟悉你的：語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)，用詞...

??

對(duì)方戒備你的來(lái)意

??

喚醒對(duì)方的心動(dòng)話題

關(guān)鍵在于：

設(shè)計(jì)提問(wèn)，繼續(xù)溝通

• 避免和客戶對(duì)抗
  ?

  32:11

  ?

過(guò)早打聽隱私信息，套話。

怎么辦：先輸出信息，以求換取客戶的信息

（對(duì)對(duì)方好處，我的難處/誠(chéng)意/目的）

eg，我的決策權(quán)，價(jià)格權(quán)力，換取您的預(yù)算

• 避免無(wú)效/作文式問(wèn)題
  ?

  35:50

  ?

怎么辦：審問(wèn)? 閑聊??；

選擇? 填空??；

封閉-判斷? 開放-填空/簡(jiǎn)答/選擇??

• 怎么接話：
  ?

  37:30

  ?

大多數(shù)失敗在挖掘深度問(wèn)題

1.接話五境界：自我 接受 共鳴（內(nèi)

好奇 了解（外

eg.

a，自我：只顧自己，eg.

2.傾聽失靈:

聽不進(jìn)，問(wèn)不出

3.核心：

能問(wèn)出問(wèn)題

• 如何讓對(duì)方（客戶）深度參與話題

1，坦白缺陷，展示親和力：提前設(shè)計(jì)

2，承諾：時(shí)間，互相的價(jià)值

3，情緒價(jià)值：自己要積極，有趣，微笑。提前設(shè)計(jì)

4，非暴力溝通：

關(guān)心 鼓勵(lì) 協(xié)助 祝福 感謝

我只對(duì)你這樣;只有我對(duì)你這樣;只有你對(duì)我這樣

將對(duì)方視為高于一般人的地位

四.表達(dá)提升

內(nèi)容7%+語(yǔ)音語(yǔ)速38%+肢體表情55%

實(shí)踐>技巧>天分

實(shí)踐拉滿

同事-司機(jī)-路人-客戶

桌游-社群-異性-頭馬俱樂(lè)部（ngo，建議自查

技巧

微笑-距離

大聲/語(yǔ)速，重慢輕快

寫點(diǎn)什么，為了溝通