外貿(mào)小伙伴們知道銷售的最高境界是什么嗎？很多的資深外貿(mào)人都認(rèn)為，銷售的最高境界 就是讓老客戶介紹新客戶！這不是空穴來風(fēng)，也非無稽之談，研究顯示，學(xué)會(huì)了如何獲取大量通過老客戶介紹優(yōu)質(zhì)新客戶的銷售人員的收入是行業(yè)平均水平的四、五倍。這點(diǎn)有出 乎小伙伴們的意料不。 然而，事實(shí)情況是少有銷售人員獲得了大量高質(zhì)量的老客戶介紹的銷售線索。這是怎么回事呢？可能的原因有：

1 很多業(yè)務(wù)員不知從何處弄到了幾個(gè)名字和電話或者郵箱就覺得獲得了客戶介紹。但是很遺憾，這類所謂的“客戶介紹”大部分無法促成成功的銷售。當(dāng)然， 也有 RP 爆發(fā)時(shí)，偶爾促成一次銷售。

2 很大一部分銷售員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。他們認(rèn)為，客戶介紹只是個(gè)傳說， 或者客戶不肯進(jìn)行介紹，甚至根本不會(huì)進(jìn)行介紹。

實(shí)際上，關(guān)鍵的問題并非客戶或者客戶介紹，而是出在銷售員獲取客戶介紹的方式上：

?1 不要求老客戶介紹新客戶 不要求老客戶介紹新客戶幾乎有 70% 的銷售人員根本不要求客戶進(jìn)行介紹。他們的借口是：反正拿不到；客戶太忙，沒空介紹； 客戶沒人可介紹，這會(huì)讓客戶尷尬；不想讓客戶覺得是在求人介紹生意或有求于人。 歸根結(jié)底，銷售人員不要求客戶介紹新客戶是因?yàn)樗麄兒ε麻_口提要求。

?2 只問一次是否可以介紹新客戶研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當(dāng)然，問一次總比不問好。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著詢問客戶介紹次數(shù)的增加，銷售機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)增加。

?3 只提建議，不直接要求介紹新客戶他們會(huì)說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？ ”或者說：“這位客戶，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。 ”這只不過是逃避問題的做法。 如果這是你獲得客戶介紹的方法， 那就別指望會(huì)有客戶給你 打電話了。

4?只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)只關(guān)注銷售的利益點(diǎn)， 不關(guān)注老客戶介紹新客戶的需求。 典型的客戶介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人（或 公司） 的名字和電話號(hào)碼 ，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。 ” 客戶愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你， 不是因?yàn)樽鹬啬悖?或者你的工作做得不 錯(cuò)。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你， 他們關(guān)心的是能不能幫他們自己 。 要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

?5等到銷售完成才要求客戶介紹新客戶銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題， 這就沒有給客戶留出時(shí)間思考介紹的人選并且這時(shí)客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。 然后 ，突然一下，客戶介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來， 試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡 的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無禮的冒犯 。

6 沒弄清老客戶介紹新客戶的 心理 雖 說， 僅僅 是從客戶和 潛 在客戶那 里 ， 拿到大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹并非 易 事。 可事實(shí)上， 不到 15% 的銷售人員能拿到 足夠 的優(yōu)質(zhì)介紹， 從而明顯提高 其 銷售業(yè) 績 。 客戶和 潛 在客戶會(huì) 假設(shè) 他們介紹給你的 對(duì)象 ： A. 比他們的要求 更 高、 更重 要， 對(duì) 銷售中的 細(xì)節(jié) 問題 抓 得 更嚴(yán)格 ， 對(duì) 銷售的 滿 意 度更低 。 B. 是 與 他們有 各種 關(guān) 聯(lián) 的 第三 方。 對(duì) 于這位客戶或 潛 在客戶的 選擇 ， 第三 方可能 信任 或 尊 重 ， 也有可能不 信任 也不 尊重 。 更 加 復(fù)雜 的是， 弄 清楚 你 腦袋里 想什么 與 弄 清楚 客戶和 潛 在客戶 腦袋里 想的 東西 一樣 重 要。

7 針對(duì) 什么是好的客戶介紹沒有一個(gè) 定義 盡 管 你知道你 心目 中好的客戶介紹是什么樣， 但客戶不知道。 他們需要指點(diǎn)。 你在那 兒默 念 ： “給我介紹個(gè) 像 你一樣的客戶 吧 ！ ” 他們想的 卻 是： “這 家 伙想要什么？我 該 怎么 擺 脫 他？ ” 如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹， 就 必須 讓客戶知道你想要他介紹什么樣的 對(duì)象 。 就 像 客戶 買 你產(chǎn)品， 你不是 還 需要 跟 他介紹 哪里 好， 怎么用， 對(duì) 他有什么好處嗎。 試 想， 如果做不 到， 介紹的 效 果就 難 以 保證 了 吧 ！

?8 不 主動(dòng)營造 客戶介紹 環(huán) 境 真 正的銷售高 手 不是 坐等 客戶 去 發(fā) 掘 可 供 介紹的人或公司， 而是 主動(dòng) 出 擊 ， 幫 助 客戶進(jìn)行 高質(zhì)量的介紹。 他們從客戶的人 脈 中 找 出 希 望進(jìn)行介紹的 對(duì)象 ， 并要求客戶 將自己 介紹給 這 些 人。

9 不是通過 努力 來 贏 得客戶介紹 在客戶介紹方 面 做得很成功的銷售人員， 懂 得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售 體驗(yàn)—— 而不是銷售人員想要 推 銷給客戶的 體驗(yàn) 。 因 此 他們 找 出客 戶在銷售過 程 中想要和 期 望獲得的 東西 ， 然 后 分 毫 不 差地滿足 他們， 從而 贏 得客戶介紹。

10 直接 聯(lián)系被推薦 的 潛 在新客戶 很多的銷售人員當(dāng)拿到 被推薦 人的名字和 號(hào)碼 時(shí)， 就直接發(fā)郵 件 或者打電話過 去聯(lián)系 ， 其 實(shí)小 編 覺得這樣并不 妥 當(dāng)。 聯(lián)系被推薦 的 潛 在客戶有很多方法， 但關(guān)鍵在于通過他人 引薦 而不 僅僅 只是拿到 被推薦 人的名字和 號(hào)碼 。

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