引言：

隨著白酒進入銷售淡季，價格倒掛成為業(yè)內最受關注的話題之一。誰都知道要穩(wěn)價，不能任由價格市場混亂，但除了一味地控價，一些品牌毫無辦法。

一、白酒價格倒掛嚴重，品牌宜疏不宜堵

6月19日，中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布《2023中國白酒市場中期研究報告》，指出受市場動銷緩慢、庫存高影響，春節(jié)后，白酒進入銷售淡季，除了茅臺外，大部分白酒產品都存在價格下降，甚至倒掛的現(xiàn)象。經銷商急于變現(xiàn)，不惜降價出售，導致部分品牌的市場成交價低于經銷價，價格倒掛現(xiàn)象嚴重。

湖北區(qū)域五糧液大單品“普五”以往還維持在千元價格帶，今年的實際售價一度跳水到920元/瓶，618期間電商補貼價甚至跌破900元/瓶，價格倒掛明顯。

陜西區(qū)域部分煙酒店也大幅下調了白酒價格，君品習酒和窖藏1988的價格已經分別跌破了1000元/瓶和500元/瓶。

大面積的價格倒掛，嚴重擾亂了白酒價格體系。部分白酒品牌發(fā)布通知，實行控價，如郎酒已對青花郎、紅運郎、青云郎等產品全面控制發(fā)貨，對四川、河南、廣東等區(qū)域的所有商家暫停發(fā)貨。

品牌想要穩(wěn)定價格，一味地控價只能治標不治本，治好了還會再犯，想要從病根上治愈，最終仍需要幫助渠道提高動銷。

如何提升渠道動銷？多層級關聯(lián)返利。

二、渠道返利：控盤分潤

品牌通過使用一物一碼工具，為產品賦唯一標識碼，并將產品的外包裝箱、盒、瓶進行箱外碼、箱內碼、盒外碼、盒內碼、瓶碼五碼關聯(lián)，隨著產品的物流路徑，從工廠逐步經過經銷商、門店，最終來到消費者手中。

經銷商掃碼完成入庫，門店掃碼完成簽收，導購員掃碼確定身份，消費者掃碼參與抽獎代表交易完成。每個渠道人員經手貨物后掃碼即與貨物形成綁定，經銷商和門店的渠道關系也一一對應。

品牌改革渠道分潤方式，以銷售費用數字化為指揮棒，將渠道部分利潤的發(fā)放方式架構到一物一碼之上，C端購買后掃碼抽獎，同步激活渠道動銷碼，不僅C端有獎勵，導購員、門店、經銷商都能獲得動銷返利。

以往由經銷商主導下級渠道分潤的模式被改變，由品牌方統(tǒng)一操控量盤和價盤，固定設置對經銷商、終端的利潤分配，合理化渠道利潤，避免以往傳統(tǒng)模式下渠道利潤被截留的后果，同時控盤分利模式增加了渠道的獲利方式，即售后返利，只要成功售出一瓶產品，經銷商和終端都能獲得一筆返利。

這種分潤模式下，經銷商和終端既有了穩(wěn)定的利潤來源，獲得品牌分撥的固定利潤，又能在銷售上獲得售出提成，返利源源不斷，利潤越滾越多，渠道動銷的積極性也大大增強。

三、消費者返利：反哺終端動銷

想要渠道加速動銷，必須要討好消費者。在多層級關聯(lián)返利的條件下，C端真實掃碼才能激活出發(fā)點進行返利。C端為什么掃碼？因為掃碼可以贏獎。

品牌在一物一碼上內嵌掃碼促銷活動，可以設置多樣掃碼玩法，以大額的現(xiàn)金紅包或高價值的禮品吸引消費者目光，驅使消費者主動關注該商品，催生消費者的投機心理，降低消費者的購買決策門檻，最終完成交易。

通過直達C端的掃碼抽獎活動，品牌將原用于渠道的銷售費用分撥出來，以抽獎的形式直接返利給消費者。消費者看見實打實的紅包獎勵，自然被吸引主動購買，從而拉動C端動銷；品牌也可以將銷售費用數字化，監(jiān)控每一筆費用的支出，把每筆錢用出效果。

四、總結

白酒經銷商大幅降價拋售商品，以低價換取庫存消耗，是源于對品牌動銷沒有足夠的信心。品牌想要穩(wěn)價，須要從源頭上幫助渠道動銷。通過渠道返利的方式，一方面可以增加渠道的利潤來源，提升渠道的動銷積極性；另一方面用大獎的噱頭吸引更多的消費者，反向促進終端動銷。

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米多成立于2014年，主營大數據引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點，構建基于”立體連接、數據共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產業(yè)服務平臺。為產業(yè)鏈相關企業(yè)提供包含商品、技術、營銷、數據、物流等一站式綜合服務解決方案，推動產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經營者尤其是大消費領域品牌商的營銷數字化轉型。

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